高级营销员试题

高级营销员业务资格考试试题一、填空题（1～10题。

每题0.5分，满分5分。

请将正确的答案入填入题中划线处）1、______________是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及未来需要为条件满足社会和消费者需要的经营与销售活动。

2、______________可有作衡量一个家庭或一个国家富裕程度的标准，在其他条件相同时，它越大越穷，越小越富。

3、市场细分有利于针对目标市场制定适当的______________，使产品迅速占领目标市场，占领和巩固市场。

4、对于明星产品，企业应采取______________战略，想方设法提高其相对市场占有率。

5、维持和扩大______________，在很大程度上决定着企业的生存与发展，也是企业在营销活动中追求的一个很现实的目标。

6、______________，对广告主来说，就是媒体成本。

7、坚持______________，即推销员应通过与顾客共同比较与计算，使顾客相信产品的价格对于产品的价值是合理的。

8、竞争策略选择的前提是顾客分析，而竞争策略选择的是基础是______________.9、______________是指事物的发展都是相互联系，相互依存，相互制约的。

10、______________是指针对某一目标市场的需要提供与国内市场完合不同的新产品。

二、单项选择题（11～20题。

每题1分，满分10分）11、（）即能满足消费者的某种欲望的同种产品不同品牌的竞争者。

A、愿望竞争者B、一般竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者12、所谓（），就是根据所选定的目标市场上的竞争情况和本企业的具体条件，确定企业和产品在目标市场上的竞争地位。

A、市场细分B、目标市场C、市场机会D、市场定位13、降低产品的价格，改变广告方式，采取有奖销售，附赠品销售，增加分销渠道等办法来促进销售，这些策略通称为（）A、市场改良B、产品改良C、市场营销组合改良D、连续策略14、心理定价策略主要是零售企业针对消费者心理使用的定价策略，下列属此策略的是（）A、数量折扣策略B、季节折扣策略C、交易折扣策略D、招徕定价策略15、如果知道某企业2001年销售及所花的广告费和2002年的销售及所花的广告费，那么最好采用（）来测定广告的促销效果。

A、广告费用比率法B、广告效果比率法C、广告效益比率法D、广告利润效益法16（）指推销人员直接利用顾客异议进行转化而处理顾客异议的方法。

、A、反驳处理法B、间接处理法C、利用处理法D、询问处理法17、推销人员在说明自己来访目的或介绍产品性质时，一般运用（）A、叙述性语言B、发问式语言C、劝说式语言D、肯定的语言18、（）就是研究生产某种能满足现有顾客需求的但与企业现有产品在技术上关系不大的新产品A、同心多样化B、水平多样化C、综合多样化D、供产一体化19、（）是指产品的生产者，销售者因其生产，售出产品造成他人人身，该产品以外的其它财产损害而依法承担的赔偿的责任。

A、合同责任B、产品责任C、行政责任D、刑事责任20、（）是指工业化初期或建立了一定的物质技术基础的新兴工业化国家或地区A、农业经济类型B、原料输出经济类型C、工业化经济化类型D、工业经济类型三、多项选择题（21～30题。

每题1.5分，共15分，每题均有两上或两个以上的正确选项，少选，错选或多选均不得分，请将正确的选项得填入括号中。

）21、生产者市场与消费者市场相比具有的特点是（）A、购买者人数较少，购买数量较在B、购买者地理位置相对集中C、市场需求为派生需求D、存在着多样性E、非专家购买22、成功，有效的市场细分，应当考虑的因素（）A、可衡量性B、最终用户C、产品用途D、可进入性E、可盈利性23、根据消费品市场发展的要求，今后新产品的发展方向主要有（）A、产品朝多功能化发展B、产品向轻量化，微型化，便于携带的方向发展C、产吕向实用性与趣味性相结合的方向发展D、产吕逐步向中高档发展E、产品朝节能和低污染的方向发展24、企业给其新产品定价时，可供选择的策略有（）A、尾数定价法B、声望定价法C、分档定价法D、取脂定价法E、渗透定价法25、企业选择广告媒婆体时应考虑的因素主要有（）A、产品服务的目标市场B、产口的性能特点C、媒体特征D、媒婆体的传播能力E、国家政策和法律26、企业针对推销人员的销售进手段有（）A、节日公关B、业务会议C、销售红利D、推销竞赛E、特别推销金27、费比公式是台湾郭昆谟博士总结并推荐的公式，其推销步骤是（）A、把产品的特征详细地介绍给顾客B、对自己、公司及产品要有信心C、充分分析产吕的优点D、尽数产品给顾客带来利益E、以证据说服顾客28、在本方尽了很大努力，采取了很多主动步骤后，谈判仍难以打破僵局时，可以采取的策略有（）A、改变议题策略B、休会策略C、变换谈判环境和气氛策略D、调换谈判人员策略E、步步为营策略29、市场营销战略的特点是（）A、全局性B、长期性C、系统性D、适应性E、风险性30、常用的国际市场营销试有（）A、国内生产，出口国外B、国外生产C、合资，合作经营D、开民补偿贸易E、产品互购四、判断说明题（31～32题。

每题5分，共10分。

先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明。

）31、一个企业的市场占有率与它的市场营销支出有密切的关系32、老练的推销员欢迎顾客产生异议。

五、案例分析题（33～35题。

每题20分。

共60分）33、Furmanite服务公司克里斯亨利是一个工业用阀门，法兰，密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的购买者各雷马斯洛，希望他能使用该牌子的密封制品来防渗漏，克里斯刚和购买者讨论完产品的特色，优点，利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。

以下是他们二人的对话：克里斯：让我们来总结我们普谈到的。

您说过喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速战速决的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保，是这样吧？格雷：是的，大概是这样吧。

克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里修理这些阀门渗漏，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常中靠，去年，我们为美孚做了同样的服务，至今为止我们都未因量保而返回修理您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。

克里斯：我知道您做出决策时经验丰富，富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的，有益的服务，让我安排一些人来，您是下星期还是两周内？格雷：克里斯，我还是拿不定主意。

克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。

克里斯：就是这件事让您烦恼吗？格雷：是的。

克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？格雷：可能是吧！克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方，由于能够节省成本，您喜欢我们有在线修理服务；由于能得到及时的渗漏维修，您喜欢我们快捷的服务回应，而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保，是这些吧？格雷：没错。

克里斯：那为什么时候着手这项工作呢？格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作，在里斯：一点也没问题。

格雷。

我珍重您在时间上的选择。

下个月5号我再来您再这里。

确定维修工人动身的时间。

问题：（1）说明推销员使用了哪些成交法？（2）多重成交技术的优缺点各有哪些？（3）克里斯是否应再次提出成交？为什么？34、精明强干的销售工程师IBM（国际商用机器公司）是美国一家杰出的销售机构。

IBM的创台人托马斯。

沃林爵士本人就是一位超级销售人员，他曾当过某家大公司的全国销售经理，并由此积累了商品营销方面的丰富经验，沃森开创的IBM公司之所以能获得如此巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售的代表的极高的期待和评价，所有的销售代表都知道。

他们可以向IBM 公司的任何厂家通电话，随时都可以获得经理们或技术专家们对他们的注意力。

正是由于沃森的这一遗产，公司历届的董事长人选都毫不奇怪晋升自销售呆帐构，这已成为IBM公司的又一特色。

IBM公司的销售队伍堪称是计算机工业中最佳的销售队伍。

正如一位工业研究人员指出的那样，公司首选考虑雇用的是那些具有良好素质，曾获得极高成就的人，然后不断努力将他们培养成优越于其他同事的人才。

根据一位IBM发言人的说法，公司技校招生人员一般征招“具有一定技术背景，技术学校平均成绩在3.5分或以上”并有良好的交往技能，目的性高度明确的人，所有候选人都得参加信息处理能力测试，以确定他们是否具有学习和理解技术信息的能力。

IBM将培中工作看成是销售队伍成功的一个关键因素，基础训练结合课堂作业，销售办公室工作时间和与资格较深的销售代表在现场一起工作的在职培训，持续9～15个月不等。

有位以前的IBM销售代表将这段时间喻为“旨在让生存者感受到自己正是这一批特殊精华成员之一的充满着压力的时期”。

到你登上雇员分配名单，你就会感到自己是佼佼者中出类拔萃的人物，浑身充满了使命感和热情。

并立志充分发展世界上最美好的事业。

销售代表和各自部门的经理曾起草并签署过一项个人表现计划。

该计划列出了特定的总收入目标和非收益目标。

IBM就是通过这一计虹来监测激励每一位销售代表的，然而，公司还就诸如推销区域的管理，营销管理。

顾客满意程度和在同僚中国领导地位等标准对每个销售代表进行评估。

对于IBM销售对队伍的能力和奉若精神，从未有人提出过异议，但这也不一定能保证销售的成功。

有位IBM的董事承认，20世纪70年代IBM把精力集中在每台单独的计算机的竞争力上，部分地忽视了顾客的需求，于是IBM主席约翰。

艾克斯便发表了这样的一项指示：“深入到顾客的头脑中去，集中问题，解决问题”，同时建立了一支新的“顾客部”营销队伍，帮助顾客安装计算机和软件系统，甚至帮助安装包括有IBM竞争对手所销产品的系统。

IBM转向采用以顾客为目标的营销方式，在80年代得到了广泛的认同。

起初，IBM 的数据处理部出售大型计算机，其普通系统部出售小型计算机，办公用品部出售诸如打字机，听写机和复印机等办公用品，公司机构重新调整后，这些产品销售部门便由两上以顾客为目标的部门所替代，出售IBM所有的产品，全国营销售其产品的对象是大中小顾客，全国账目部的目标则为具有“综合信息需要”的那些经过选择的大户头。

到1986年，IBM已开台在工业部门建立单独的销售办公室，纽约办公室负责财政与中间业务，底特律办公室负责通用电器，密切安州迪尔本办公室负责福特汽车公司。

在很多方面，IBM正越来越埋头在对顾客具有敏感性这一方向发展，并把其作为营销策略的更为集中的因素，有位保险公司的董事对这种趋势颇为赞赏，认为这样就有了更多的来自顾客的反映，冒险的盲目性也会相应减少。