国际贸易实务要点整理解析

第一章国际贸易的基本流程和所适用的法律
1.国际贸易业务基本程序（了解）
2.国际贸易惯例的含义（了解）：国际贸易惯例一般是指在国际贸易业务中, 经
过反复实践形成的，并经过国际组织加以解释和编篡的一些行为规范和习惯做法。

3.国际贸易惯例的特点及作用(了解)
1)通用性。

从区域上看，国际贸易惯例一般是在国际上大多数国家通用的，而
非少数国采用。

2)稳定性。

从时效看，国际贸易惯例将长久稳定延续，不因各国政策调整和经
济波动所变动
3)效益性。

从结果看，国际贸易惯例都被国际贸易实践证明是成功的，按惯例
办事，将取得事半功倍的效果。

4)准强制性。

从约束力看，国际贸易惯例本身不是法律，但它一旦被有关方面
使用，就会对适用方具有约束力。

第二章国际贸易交易前的准备（了解）
1.制定进出口商品经营方案主要内容：出口商品经营方案；进口商品经营方案；对客户的资信调查；资信调查与咨询的途径。

2.商标国外注册的途径：一是直接向所在国逐一申请商标注册，即逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。

第三章国际货物买卖合同的磋商与订立
1.发盘和接受是必不可少的两个基本环节。

2.询盘定义：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。

3.询盘注意问题：
1)不应在某一时期集中对外询盘，防止暴露购/售货心切。

2)避免出现只询不买/卖现象，尽管可以这样做，但也有可能会失掉信誉。

3)不应只询问价格，还需询问其他交易条件。

4)可以拖延时间或拒绝发盘，但习惯上应及时回复，以示尊敬。

4.发盘定义：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。

可由卖方提出，也可由买方提出（递盘）。

5.构成有效发盘的条件：
1)应向一个或一个以上特定的人提出
2)内容必须十分确定
3)表明订立合同的意思
4)送达受盘人
6.发盘的有效期：规定最迟接受的期限；规定一段接受的期限。

7.口头发盘，如无明确规定，仅当场有效；如果没有明确规定有效期的，根据国际惯例，应理解为合理时间内有效。

8.发盘生效的时间：
1)口头方式：自对方了解时生效
2)书面：到达主义（发盘送达受盘人时生效）
3)数据电文形式：进入特定系统时间
9.发盘的撤回：公约规定，未生效之前，可撤回，如果撤回通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人
发盘生效后：在未接受之前，可撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘发盘的撤销：
不得撤销的发盘：规定了有效期；或受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。

10.发盘的失效：受盘人拒绝或还盘后而失效；发盘人依法撤销；发生不可抗力事件；有效期已过；发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。

11.实盘：习惯上把有约束力的发盘叫做“实盘”（包括主要交易条件，且明确、完整、无保留）
虚盘：习惯上把对发盘人无约束力的发盘叫做“虚盘”（不具备实盘条件和要求）
12.还盘含义：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或提出不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件，这即是对发盘的拒绝，构成还盘。

法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘
13.接受含义：在规定时间内，受盘人以声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受。

缄默或不行动本身不等于接受，除非有相反证明，如双方惯例等。

14.构成有效接受的条件：
1)必须由受盘人作出
2)必须在发盘规定的时效内作出
3)接受通知的传递方式应符合发盘的要求
4)必须是同意发盘所提出的交易条件
有条件的接受：实质性变更发盘条件—还盘；非实质性变更发盘条件，除非发盘人反对，仍构成接受
15.接受生效的时间：英美法系：投邮主义；大陆法系：到达主义；公约规定：到达时生效或以某种行为表示
16.逾期的接受：又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人。

逾期的接受不是有效的接受。

17.逾期接受在下列情况下仍有接受的效力：
1)如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。

2)如果载有逾期接受的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘
人的；那么这项逾期接受就有效，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人他认为发盘已失效。

18.接受的撤回或修改：公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回
19.合同成立的时间：公约：接受通知到达时或作出接受行为时；实际业务：依照合同写明日期；我国合同法：当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效。

20.合同生效的要件：合同必须符合法律规定的形式；合同内容必须合法；自愿与真实的基础；当事人必须具有签约能力；合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）。

第四章《2000通则》中的贸易术语
1. EXW工厂交货（……指定地点）术语的含义：指卖方在其所在地或合同中所规定的其它地点（即工厂、工场、仓库等）将未经出口清关并且未装载于任何提货车辆的货物置于买方支配之下时，即交付了货物。

买方自己安排运输工具到交货地点接收货物，并且自己承担一切风险、责任和费用将货物从交货地运到目的的方式。

卖方义务：
1)在合同规定的时间、地点，将合同要求的货物置于买方的处置之下。

2)承担货物交给买方处置之前的一切费用和风险。

买方义务：
1)在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。

2)承担货物受领之后的一切费用和风险。

3)自负费用和风险，取得出口和进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物
出口和进口的一切海关手续。

风险转移点：买方处置货物后
使用时应注意的问题：关于货物的交接问题；风险转移的问题；关于货物的包装和装运问题；关于办理出口手续的问题。

2.FCA货交承运人（……指定地点）术语的含义：是指卖方在指定地将已经出口清关的货物，交付给买方指定的承运人，为完成交付货物，并及时通知买方。

卖方负责货交承运人前的一切费用和风险。

适用于任何运输方式，包括多式联运。

卖方义务：
1)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方指定的承运人或其
他人控制下，并及时通知买方。

2)承担货交第一承运人控制前的一切费用和风险。

3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所
需的一切海关手续。

买方义务：
1)签订从指定地点承运货物的合同，支付有关的运费，并将承运人的名称及有
关情况通知卖方。

2)根据合同的规定受领货物并支付货款。

3)承担货交承运人后所发生的一切费用和风险。

4)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件,并办理货物进口及经由他
国过境运输的一切海关手续。

风险转移点：承运人处置货物后
使用时应注意的问题：关于承运人和交货地点；FCA条件下的风险转移的问题：风险点可提前转移；有关责任和费用的划分的问题。

3.FAS船边交货（……指定装运港）术语的含义：是指卖方在规定的交货期内在指定装运港将货物置于买方指派的船边时完成交付，风险和费用也都以船边为界进行划分。

只适用于海运或内河运输。

卖方义务：
1)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物交到买方所派船只的旁边，并
及时通知买方。

2)承担货物交至装运港船边的一切费用和风险。

3)自负费用和风险取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需
的一切海关手续。

买方义务：
1)订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和
要求交货的时间及时通知卖方。

2)在合同规定的时间、地点，受领卖方提交的货物，并按合同规定支付货款。

3)承担受领货物之后所发生的一切费用和风险。

4)自负费用和风险，取得进口许可证或其他官方批准证件，并且办理货物进口
的一切海关手续。

风险转移点：货交船边后
使用时应注意的问题：对FAS的不同解释；办理出口手续的问题；要注意船货衔接的问题；要注意风险划分的问题。

4.FOB船上交货（……指定装运港）术语的含义：指卖方在指定的装运港和规定的期限内将货物越过买方指派的船舷时，即完成交付,并及时通知买方，承担货物越过船舷前的一切费用和风险。

只能用于海运和内河运输。

卖方义务：
1)在合同规定的时间和装运港口，将符合合同规定的货物交到买方指派的船
上，并及时通知买方。

2)承担货物在指定装运港越过船舷前的风险和费用。

3)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并且办理货物出口所需
的一切海关手续。

买方义务：
1)订立从指定装运港运输货物的合同，支付运费，并将船名、交货地点和要
求交货的时间及时通知卖方
2)根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。

3)承担货物在装运港越过船舷时起灭失或损坏的一切风险和费用。

4)接到装船通知后，负责办理保险，支付保险费。

5)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的
海关手续。

风险转移点：货物越过船舷
使用时应注意的问题：
1)“船舷为界”的确切含义：“船舷为界”是风险划分界限，并不表示买卖双
方责任和费用划分的界限（因为装船作业是一个连续的过程）
2)装船费用的负担问题：为了明确责任，在实际业务中，通常都是在常用贸易
术语之后加列装船费由何方负担的附加条件，即以贸易术语的变形来解决这一问题。

FOB的变形主包括以下几种：
①FOB Liner Terms（FOB班轮条件）这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，即由船方或买方承担。

②FOB Under tackle（FOB吊钩下交货）这一变形是指卖方负担费用将货物交倒买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。

③FOB Stowed（FOB理舱费在内）这一变形是指卖方负责将货物装入船
舱并承担包括理舱费在内的装船费用。

理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。

④FOB Trimmed（FOB平舱费在内）这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。

平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。

⑤FOBST(FOB Stowed and Trimmed) 卖方承担包括理舱费与平舱费在内的各项装船费用。

3）关于货物交接的问题：船货衔接；运输合同的办理
4）个别国家对FOB的不同解释
5.CIF成本加保险费、运费（……指定目的港）术语的含义：指卖方负责租船订舱并按合同规定的装运港和期限将合同货物装上运往指定目的港的船上，并办理保险，支付保险费及运费，负责货物装上船为止的一切费用和风险。

只适用海运和内河运输。

卖方义务：
1)签订运输合同，在买卖合同规定的时间和装运港将合同要求的货物装上船并
支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。

2)承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。

3)负责办理水上运输保险并支付保险费。

4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并办理货物出口所需的
一切海关手续。

买方义务：
1)接受卖方提供的全套合格单据，受领货物，支付货款。

2)承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。

3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批件，并且办理货物进口所需
的海关手续。

风险转移点：货物越过船舷
使用时应注意的问题：
1)保险险别问题：卖方只需投保最低险别
2)租船订舱问题：通常条件和惯驶路线，租用适当船舶
3)卸货费用的负担问题：为了明确卸货费用由谁负担，买卖双方在洽商CIF合
同时，常在其后附加一些条件，这样就产生了CIF 的变形，主要有以下几种：
①CIF Liner Terms（CIF班轮条件）这一变形是指卸货费按班轮做法办理，即买方不负担卸货费，而由卖方或船方负担。

②CIF Landed（CIF卸至码头）这一变形是指卖方承担货物卸至码头上的各项有关的费用，包括驳船费和码头费。

③CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）这一变形是指卖方负责将货物从船舱吊起卸到船舶吊钩所及之处（码头上或驳船上）的费用。

在船舶不能靠岸的情况下，租用驳船的费用和货物从驳船卸至岸上的费用，概由买方负担。

④CIF Ex Ship's Hold（CIF舱底交货）按此条件成交，货物运达目的港在船上办理交接后，自船舱底起吊直至卸到码头的卸货费用，均由买方负担。

4）象征性交货问题：“到岸价”的误称
①象征性交货的含义：从交货方式来看，CIF是一种典型的象征性交货。

象征性交货是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的相关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

即卖方凭
单交货，买方凭单付款。

②卖方的交单义务与交货义务
6.CFR成本加运费（…指定目的港）术语的含义：指卖方负责租船订舱，在合同规定的期限内将指定的货物装上运往指定目的港的船上，支付运费，并承担货物在装运港越过船舷前的一切风险和费用。

只适用于海运和内河运输。

买卖双方的义务：
CFR和CIF术语不同之处在于，按CFR价格成交卖方不负责办理投保手续和支付保险费。

除此之外，买卖双方的责任划分同CIF基本相同。

风险转移点：货物越过船舷
使用时应注意的问题：
1)卖方的装运义务
2)装船通知的重要作用
3)CFR术语的变形：CIF在卸货费用上为避免纠纷产生了一些变形，同样适用
于CFR。

①CFR Liner Terms (CIF 班轮条件）
②CFR Landed (CFR 卸至码头）
③CFR Ex Tackle (CFR 吊钩下交接）
④CFR Ex Ship’s Hold( CFR 舱底交接）
7.CPT运费付至（……指定目的地）术语的含义：指卖方负责订立运输契约，支付货物运至指定目的地的运费，并承担货交承运人照管前的一切风险和费用。

适用于各种运输方式。

卖方义务：
1)订立将货物运往指定目的地的运输合同，并支付有关运费。

2)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于承运人控制之下，并及时
通知买方。

3)承担将货物交给承运人控制之前的风险
4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批件，并办理货物出口所需的
一切海关手续，并支付关税及其他有关费用。

买方义务：
1)接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。

2)承担自货物在约定交货地点交给承运人控制之后的风险。

3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的
海关手续，支付、关税及其他有关费用。

4)办理货物保险并支付保险费。

使用时应注意的问题：
1)风险划分的界限问题：货交第一承运人后
2)责任和费用的划分问题
3)CPT与CFR的异同点：
相同点：a. 卖方承担的风险都是在交货地随着交货义务的完成而转移。

风险转移在先，责任费用转移在后。

b. 卖方负责安排运输，支付运费，并在价格构成中体现出来。

c. 都属于装运合同，卖方只需保证按时交货，并不保证按时到货。

不同点：a. 适用的运输方式不同，CFR只适合海运或内河运输，而CPT适合任何一种方式的运输。

b. 风险转移的界限不同，CFR是以船舷为界，CPT是以货交承运人为界。

c. CFR提交的运输单据只有海运提单，而CPT则因运输方式不
同而需提交不同的单据。

8.CIP运费保险费付至（……指定目的地）术语的含义：指卖方负责订立运输合同契约并支付货物运到指定目的地的运费，并办理保险，支付保险费，承担货交第一承运人前的一切风险和损失。

适用于任何一种运输方式。

买卖双方的义务：与CPT比较卖方义务中只多了办理保险，支付保险费一条，而买方则少了这一点。

风险转移点：货交第一承运人后
使用时应注意的问题：
1)理解风险和保险问题：按CIP术语成交的合同，卖方要负责办理货运保险，
并支付保费，但货物从交货地运往目的地运输途中的风险由买方承担。

所以，卖方的投保仍属于代办性质。

卖方可按最低险别投保。

2)应合理确定价格
3)应了解CIF与CIP的异同
相同点：a. 都是由卖方负责办理运输和保险手续，支付运费和保险费，并在价格构成中体现出来。

b. 都是装运合同，卖方只负责按时交货，并不保证到货。

c. 都是风险转移在先，责任费用转移在后。

不同点：a. 适用的运输方式不同。

b. 交货地点、风险划分界限及有关责任和费用的划分不同。

9.DAF边境交货（……指定地点）术语的含义：指卖方将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理了货物出口结关手续，在进入相邻国家海关关境之前履行其交货义务，承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的风险和费用。

适用于任何一种运输方式。

卖方义务：
1)订立将货物运往边境约定交货地点的运输合同,并支付有关运费。

2)在合同规定的时间,在边境约定地点将货物置于买方控制之下。

3)承担将货物在边境约定地点交给买方控制之前的风险和费用。

4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所
需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。

买方义务：
1)接受买方提供的有关单据，在边境约定地点受领货物，并按合同规定支付货
款。

2)承担在边境约定地点受领货物之后的风险和费用。

3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需
的海关手续，支付关税及其他有关费用。

风险转移点：买方处置货物后
使用时应注意的问题：关于货物交接问题；关于风险划分问题
10.DES船上交货(……指定目的港)术语的含义：指卖方将备妥的货物按通常的路线和惯常的方式运到指定目的港,在规定的期限内,在目的港的船上将货置于买方的处置之下,即完成交货。

承担在目的港船上将货置于买方处置前的风险和费用。

适用于水上运输。

卖方的义务：
1)提供符合合同规定的货物,在规定的时间将货物运至约定的目的港的通常的
卸货地点,并在船上将货物置于买方处置之下。

2)自行订立运输合同，并支付有关运费。

3)承担货物置于买方处置之前的风险和费用。

4)自行承担风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出
口及必要时经由另一国过境运输所需的一切海关手续，支付关税及费用。

买方的义务：
1)接受单据，受领货物，并支付货款。

2)承担在船上受领货物之后的风险和费用。

3)自行承担风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理进口所需的
一切海关手续，支付关税和卸货费用。

风险转移点：买方在船上收货后
使用时应注意的问题：
1)共同做好货物交接工作
2)名符其实的“到岸价”
3)风险转移问题
4)了解DES与CIF的区别
①合同的性质不同，CIF是“装运合同”，DES是“到达合同”
②在交货地点、风险划分的界限、责任费用的负担等问题不同
11.DEQ码头交货（……指定目的港）术语的含义：指卖方在指定目的港码头，将未经进口清关的货物置于买方支配之下时，完成交付。

卖方必须承担货物运至指定目的港的一切风险和费用，并承担码头卸货费用。

适用于海运或内河运输或多式联运在目的港码头交货的运输方式。

卖方的义务：
1)签订运往约定目的港的水上运输合同，并支付有关运费
2)在合同规定的时间，将货物运至约定的目的港，承担卸货的责任和费用，并
在目的港码头将货物置于买方支配之下。

3)承担在目的港码头将货物置于买方的处置之下之前的风险和费用。

4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所
需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。

买方的义务：
1)接受卖方提供的有关单据，在目的港码头受领货物，并按合同规定支付货款。

2)承担在约定目的港码头受领货物之后的风险和费用。

3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需
的海关手续，支付关税及其他有关费用。

风险转移点：买方在码头收货后
使用时应注意的问题：
1)注意办理货物进口报关的责任、费用和风险由买方承担，《90通则》与《2000
通则》的重大修改
2)风险转移问题
3)注意DEQ与DES的异同：
相同点：都是目的港交货的术语，在如何安排运输、保险及做好货物的交接工作等问题上，是相同的。

不同点：风险划分的界限，卸货费用的负担等不同。

(DEQ-卖方，DES-买方）12.DDU未完税交货（指定目的地）的含义：指卖方在指定目的地，将货物交付给买方，卖方不负责办理货物进口清关，不负责任何运输方式下的卸货义务，卖方必须承担货物运至目的地的一切风险和费用，但不包括支付在目的地进口的一
切“关税”。

适用于任何运输方式。

卖方的义务：
1)订立将货物按照惯常路线和习惯方式运至进口国内约定目的地的运输合同，
并支付有关运费。

2)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方处置之下。

3)承担在指定目的地约定地点，将货物置于买方处置下之前的风险和费用。

4)自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所
需的一切海关手续，支付关税及其他有关费用。

买方的义务：
1)接受卖方提供的有关单据，在进口国内地约定地点受领货物，并按合同规定
支付货款。

2)承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。

3)自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方批准证件，并办理货物进口所
需的一切海关手续，支付关税和其他费用。

使用时应注意的问题：进口清关是否便利；妥善办理投保事项
13.DDP完税后交货（……指定目的地）术语的含义：指卖方在指定的目的地将货物交付给买方，并负责办理货物进口清关手续，但不负责任何方式下的卸货义务。

卖方必须承担货物运至目的地的一切风险和费用，包括支付目的地进口的任何“税费”（包括负责办理清关手续的责任和风险、支付清关手续费、海关关税、税捐和其他费用）。

适用于任何运输方式。

卖方的义务：
1)订立将货物按惯常路线和习惯方式运往指定目的地的运输合同，并支付有关
运费。

2)在合同规定的时间、地点，将合同规定的货物置于买方的处置之下。

3)承担在指定目的地的约定地点将货物置于买方的处置下之前的风险和费用。

4)自负风险和费用，取得出口和进口许可证及其他官方批准证件，并且办理货
物出口和进口所需的海关手续，支付关税及其他有关费用。

买方的义务：
1)接受卖方提供的有关单据，在目的地约定地点受领货物，并按合同规定支付
货款。

2)承担在目的地约定地点受领货物之后的风险和费用。

3)根据卖方的请求，并由买方负担风险和费用的情况下，给予卖方一切协助，
使其取得货物进口所需的进口许可证或其他官方批准证件。

使用时应注意的问题：适用条件；风险转移问题
第五章国际贸易商品价格
1.价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件。

2.作价方法：固定价格（大多数情况下采用）；暂不固定价格（活价合同）；暂定价格（一般不宜采用）；滑动价格
3.计价货币：出口业务中，应尽可能争取使用硬币。

进口业务中，应尽可能争取使用软币。

4.在外贸实践中减少外汇风险的方法：价格调整；软硬币结合使用；订立外汇保。