基金销售(平安银行).pptx
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基金销售话术技巧.PPT课件
•
我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要
存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益
低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们
建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场
波动，从而取得长期的稳定的复利回报。
.
3
2.证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富， 我不参与。
还是客户的利益，希望能给您带来一份好的理财
产品给您实现一个良好稳定的收益。
• 我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机， 如果您认可，可以关注。
.
8
（二）有一定投资经验的客户
.
9
1.我买基金赔了好多钱，再也不买基金了。
•
答：您目前的心情我非常理解。但单从过去一
年的行情来看，是难以客观反映证券市场长期走势
您的投资越来越能够得到恰当的回报了。
.
4
3.听说基金公司基金经理为了自己的利益损害 基民的利益，我不想把钱交给他们。
•
答：是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，是由
整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着
严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其
次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放
换较快，选对股票的难度很大。所以从分散投资风险的角度
考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配
置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还
是很大的。
•
我想您也认同，每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了
做好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费，
就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时间
.
《基金销售培训》PPT课件
罗列值得购买的理由(销售亮点）。
2021/6/10
14
２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
2
2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
3
二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
2021/6/10
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２.分析目标资金和目标客户
确定目标资金 确定目标客户
短期—货币基金 中长期—股票型基金
以自己为中心，确定目标客户：亲戚，朋友，同学， 老师、熟悉客户，陌生客户、现成客户等。
以产品为中心，确定目标客户：稳健客户，激进客 户; 银行客户 , 老年人, 年青人,
个人投资量
说明：目前，在我国选择基金作为投资项目的人仅占11%，而成熟
的理财体系中， 70%的个人投资者选择基金，这说明，随着经济的迅猛 发展和市场的逐步完善，会有越来越多人选择基金作为家庭理财的组合。
这个市场空间“60%”
2021/6/10
2
2.抢占基金的市场份额——先入为主
在市场的初级阶段，谁抢到了地盘，谁就抢到了优先发展权， 因为我们“抢”到了客户！如果不抢，股市和基市将同时失去。
，会是怎么样的呢？下图为2005最优基金“广发稳健增长开放 式证券投资基金”的走势对比图。
该基金设立于2004年7月26日，06年8月21日累计净值1.754元，年化 2收021益/6/1率0 36.192％；而同期上证指数从1387.67涨到1601.15点，总涨11幅 15.38％，年化收益率为7.38％。
据证券登记结算公司的数据显示，6月份每日新增的 基金开户数2000左右，7月下旬升到了15000户，而进入8 月份已经突破20000人。投资者的理念在变。
3.竞争已经来临——与银行竞争
竞争将加快市场的
——与同业竞争
瓜分
——与基金公司竞争（直销）
4.与外资券商抗衡
2021/6/10
3
二：让我们的客户赚钱
无论怎么比，基金都有优势！
生意管家介绍PPT(平安银行)
提供多种存款产品，包 括活期、定期等，保障 企业资金安全和收益。
支付结算
提供安全、快捷的支付 结算服务，支持多种支 付方式，满足企业日常
经营需求。
外汇服务
提供外汇交易、结售汇 等服务，帮助企业有效
管理外汇风险。
பைடு நூலகம்
财税服务
税务咨询
为企业提供税务筹划、税务咨 询等服务，帮助企业合理避税
。
财务咨询
提供财务管理、财务分析等服 务，帮助企业规范财务管理。
资金业务涉及同业拆借、债券 投资、回购交易等，帮助客户
实现资金的高效利用。
投资业务包括股票、基金、债 券等投资品种，满足客户多样
化的投资需求。
02
生意管家产品介绍
产品特点
一站式服务
移动端操作
生意管家为平安银行用户提供一站式的财 务管理服务，涵盖了账户查询、转账汇款 、投资理财等多个方面。
用户可以通过手机或平板电脑等移动设备 随时随地进行操作，方便快捷。
成功案例二：某电商企业
总结词
助力电商企业快速成长
详细描述
某电商企业在快速扩张过程中，借助生意管家的全面解决方案，实现了对订单、 物流、库存等环节的精细化管理，有效提升了客户满意度和销售额，助力企业快 速成长。
成功案例三：某制造企业
总结词
优化制造企业供应链管理
详细描述
某制造企业通过生意管家的供应链管理功能，实现了对供应商、采购、生产等环节的全面优化，有效降低了库存 成本和生产成本，提高了生产效率和产品质量，增强了企业的市场竞争力。
生意管家介绍ppt(平 安银行)
目录
• 平安银行简介 • 生意管家产品介绍 • 生意管家服务内容 • 生意管家案例分享 • 如何联系平安银行生意管家 • 结束语
支付结算
提供安全、快捷的支付 结算服务，支持多种支 付方式，满足企业日常
经营需求。
外汇服务
提供外汇交易、结售汇 等服务，帮助企业有效
管理外汇风险。
பைடு நூலகம்
财税服务
税务咨询
为企业提供税务筹划、税务咨 询等服务，帮助企业合理避税
。
财务咨询
提供财务管理、财务分析等服 务，帮助企业规范财务管理。
资金业务涉及同业拆借、债券 投资、回购交易等，帮助客户
实现资金的高效利用。
投资业务包括股票、基金、债 券等投资品种，满足客户多样
化的投资需求。
02
生意管家产品介绍
产品特点
一站式服务
移动端操作
生意管家为平安银行用户提供一站式的财 务管理服务，涵盖了账户查询、转账汇款 、投资理财等多个方面。
用户可以通过手机或平板电脑等移动设备 随时随地进行操作，方便快捷。
成功案例二：某电商企业
总结词
助力电商企业快速成长
详细描述
某电商企业在快速扩张过程中，借助生意管家的全面解决方案，实现了对订单、 物流、库存等环节的精细化管理，有效提升了客户满意度和销售额，助力企业快 速成长。
成功案例三：某制造企业
总结词
优化制造企业供应链管理
详细描述
某制造企业通过生意管家的供应链管理功能，实现了对供应商、采购、生产等环节的全面优化，有效降低了库存 成本和生产成本，提高了生产效率和产品质量，增强了企业的市场竞争力。
生意管家介绍ppt(平 安银行)
目录
• 平安银行简介 • 生意管家产品介绍 • 生意管家服务内容 • 生意管家案例分享 • 如何联系平安银行生意管家 • 结束语
中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程 54页PPT文档
银行保险新人培训教材
1
银行保险事业部
1
银行保险新人培训教材
专业化销售课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促
成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
1
银行保险事业部
2
银行保险新人培训教材
课程大纲：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面专业化销售流程五步骤
销售前准备 目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
1
银行保险事业部
9
销售前准备
银行保险新人培训教材
知识准备：金融知识、产品知识
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
1
银行保险事业部
10
银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 Nhomakorabea1
银行保险事业部
11
银行保险新人培训教材
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
1
银行保险事业部
12
银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
1
银行保险事业部
1
银行保险新人培训教材
专业化销售课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促
成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
1
银行保险事业部
2
银行保险新人培训教材
课程大纲：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面专业化销售流程五步骤
销售前准备 目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
1
银行保险事业部
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销售前准备
银行保险新人培训教材
知识准备：金融知识、产品知识
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
1
银行保险事业部
10
银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 Nhomakorabea1
银行保险事业部
11
银行保险新人培训教材
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
1
银行保险事业部
12
银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
基金销售人员述职汇报和计划PPT
本季度基金销售利润为200万元，毛 利率为20%。
销售目标完成情况
本季度销售目标为800万元，实际完 成额超过目标25%。
销售策略和技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
02
03
营销策略
采用线上线下相结合的方 式，通过社交媒体、邮件 营销和线下活动等渠道推 广基金产品。
客户关系管理
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求，提 供个性化服务。
客户信任度不足
要点一
总结词
建立客户信任是销售成功的关键，销售人员需要通过专业 知识和诚信服务来提升客户信任度。
要点二
详细描述
针对客户信任度不足的问题，销售人员需要展现出专业知 识和诚信服务。首先，销售人员需要了解客户的需求和关 注点，提供专业的产品介绍和投资建议。其次，销售人员 需要遵守职业道德，确保客户的利益得到保障，不进行虚 假宣传或不当销售。此外，销售人员还需要积极跟进客户 反馈，及时解决客户问题，提升客户满意度和信任度。
05
对公司销售部门的建议 和意见
对公司销售部门的建议和意见
• the name of the first name is set by the name. The first name is set by the name.
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品知识培训
加强销售人员的产品知识 培训，提高销售人员的专 业水平和服务质量。
客户维护和拓展
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查 ，收集客户反馈，及时改 进服务。
客户回访
定期回访客户，了解客户 的投资收益和需求变化， 提供专业建议。
拓展新客户
通过市场调研和营销活动 ，积极拓展新客户群体， 增加潜在客户。
平安银行 投资分析 金融理财PPT模板2
1900/1/3 28 12 32
1900/1/4 12 21 12
1900/1/5 15 28 32
03
成功项目展示
年度工作概述，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。年度工 作概述，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。
平安银行数据报告PPT
PING AN BANK DATA REPORT PPT
Content
目 录
01
02 03 04
年度工作概述
工作完成情况
成功项目展示 明年工作计划
01
年度工作概述
年度工作概述，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。年度工 作概述，修改文字内容，也可以直接复制你的内容到此。
Title Goes Here
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BALANCED SCORECARDS
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点击添加相关标题文字
ADD RELATED TITLE WORDS
35 30 25 20 15
基金销售培训PPT
基金的种类多样难辨股票债券货币混合平衡指数etf等同类基金业绩差别巨大2009年最高收益与最低收益差别3倍单一基金业绩波动大一年先进三年落后的现象比比皆是个人投资者投资基金有劣势难以了解基金公司情况风格理念人事安排难以了解基金运作的动态持仓调仓情况难以与基金经理有效沟通投资理念思路东兴1号帮您解决投资基金的问题帮您在合适的时间投资合适的基金规避投资单类基金投资风险构建基金组合规避单一基金的业绩波动风险与基金管理人有效沟通掌握实时动态投资基金强势股增强收益10我们要投资ii
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
6
我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
基金的种类 多样难辨 股票 债券 货币 混合 平衡 指数 ETF等 等 同类基金业绩差别巨大 2009年最高收益与最低收益差别 倍 年最高收益与最低收益差别3倍 年最高收益与最低收益差别 单一基金业绩波动大 一年先进、 一年先进、三年落后的现象比比皆是
7
我们要投资
个人投资者投资基金有劣势
难以了解基金公司情况 风格、理念、 风格、理念、人事安排 难以了解基金运作的动态 持仓、 持仓、调仓情况 难以与基金经理有效沟通 投资理念、 投资理念、思路
我们要投资
各种投资渠道各有优势
实业投资 房产投资 商品投资 股票投资 基金投资 衍生品投资...等等 衍生品投资 等等
5
我们要投资
基金投资是世界主流投资方式
专业理财 政府严格监管 投资者广泛认同 中国基金业10年迅猛增长 中国基金业 年迅猛增长
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我们要投资
个人选基金困难重重… 个人选基金困难重重
9
I. 我们要投资
II.东兴1号特点 II.东兴1 东兴 III. 投资东兴 号正当时 投资东兴1号正当时
10
产品要素
产品名称: 产品名称: 东兴1 东兴1号优选基金集合资产管理计划 产品类型： 产品类型： 非限定性 目标规模：不超过35亿份 目标规模：不超过35亿份 35 存续期： 存续期：5年，可展期 开放期： 开放期： 封闭期为三个月， 封闭期为三个月 ， 封闭期满后首个工作日为开 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 放期，之后每个月的最后一个工作日为开放期。 首次参与本产品的最低金额：人民币10 10万元 首次参与本产品的最低金额：人民币10万元
银行基金销售技巧_ppt
3.2 掌握投资者分析的基本方法及产品选择
2.投资者风险收益特征分类 《适用性指导意见》规定，要求基金销售机构在为投资者提供投资建议、 推荐基金产品时，应对基金投资者风险承受能力进行调查和评价， 投 资者评价以基金投资者的风险承受能力类型来具体反映 ，应当至少包 括以下三个类型：积极型、稳健型、保守型。 (1)积极型。有较高的风险承受能力，通常专注于投资的长期增值，并愿 意为此承受较大的风险。 (2)稳健型。在风险较小的情况下获得一定的收益是此类投资者主要的投 资目的。 (3)保守型。保护本金不受损失和保持资产的流动性是此类投资者的首要 目标。
�
专业证照资格认证：AFP金融理财师（CFP国际金融理财 师）；基金销售人员从业资格（或证券从业资格）；CFA 特许金融分析师等。
主要内容
3. 基金销售的基本流程与技能
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掌握基金销售的基本规则。 掌握投资者分析的基本方法及产品选择。 熟悉基金的基本营销技巧、销售渠道与促销手段。 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式。 掌握基金销售活动的规范要求和风险控制。
3.2 掌握投资者分析的基本方法及产品选择
（三）为合适的投资者选择合适的基金 1.选择基金的原则：为投资者提供投资建议时 ,核心工作就是根据投资 者的不同类型选择合适的基金产品。 2.为合适的投资者选择合适的基金：《适用性指导意见》规定：基 金销售机构应当制定基金产品和基金投资者匹配的方法，在销售过程 中由销售业务信息管理平台完成基金产品风险和基金投资者风险承受 能力的匹配检验,将基金产品风险超越基金投资者风险承受能力的情况 定义为风险不匹配。 (1)对积极型的投资者可为其选择高风险等级的基金产品或组合，例 如，股票型基金； (2) 对稳健型的投资者可为其选择中风险等级的基金产品或组合，例 如，混合型基金、债券型基金； (3)对保守型的投资者可为其选择低风险等级的基金产品或组合，例 如，货币型基金、保本型基金。
基金营销数据分析ppt课件
三、时间： 时点、时段
四、内容： 直销、分销
分析例子 — 多时点
业务类型基金份额金额占比
一、分析阐明：
在某时间维度的多个基金的不同业务类型的份额金额占比分析 例如：某股票型基金在今年前3个月的各个业务类型的份额金额占比
二、基金： 总基金、单个基金、多个基金〔任选〕、基金归类
三、时间： 时点、时段
特征分析 — 基金客户年龄段‘交互’分析
Review
Topic 基 金 分 析 Topic 客 户 分 析 Topic 交 易 分 析
成本分析
Topic
联络方式
:28332316 Mail:bixiogxioggmail
专注数据分析技术及数据分析运用领域： 商务智能、数据库营销
Click to edit company slogan .
机构个人基金持有份额占比
三、显示维度： i 机构个人类型
1、数量、比例 2、持有份额、比例
买卖分析
1 2 3 4
客户买卖记录分析 客户初次买卖分析 客户买卖类型分析
客户买卖特征分析
买卖分析
5 6 7
客户多次申购分析
客户忠实度分析 客户买卖时间分析
客户买卖记录分析
一、分析阐明：
查询和统计客户的买卖记录 例如：某类客户在某段时间申购某支基金的份额金额
构基金总保有量的占比
二、客户：
i TOP n〔n可以调整〕 常用的默许值：90%、80%、70%、60%、50%、自定义
ii 地域类型 各地域、全国
iii 客户类型 机构、个人
客户持有基金数量占比
一、分析阐明：
在某时点上，持有N支本机构基金的客户数量的占比 例如：目前列出持有３支或以上基金的客户数量对一切客户的占比
四、内容： 直销、分销
分析例子 — 多时点
业务类型基金份额金额占比
一、分析阐明：
在某时间维度的多个基金的不同业务类型的份额金额占比分析 例如：某股票型基金在今年前3个月的各个业务类型的份额金额占比
二、基金： 总基金、单个基金、多个基金〔任选〕、基金归类
三、时间： 时点、时段
特征分析 — 基金客户年龄段‘交互’分析
Review
Topic 基 金 分 析 Topic 客 户 分 析 Topic 交 易 分 析
成本分析
Topic
联络方式
:28332316 Mail:bixiogxioggmail
专注数据分析技术及数据分析运用领域： 商务智能、数据库营销
Click to edit company slogan .
机构个人基金持有份额占比
三、显示维度： i 机构个人类型
1、数量、比例 2、持有份额、比例
买卖分析
1 2 3 4
客户买卖记录分析 客户初次买卖分析 客户买卖类型分析
客户买卖特征分析
买卖分析
5 6 7
客户多次申购分析
客户忠实度分析 客户买卖时间分析
客户买卖记录分析
一、分析阐明：
查询和统计客户的买卖记录 例如：某类客户在某段时间申购某支基金的份额金额
构基金总保有量的占比
二、客户：
i TOP n〔n可以调整〕 常用的默许值：90%、80%、70%、60%、50%、自定义
ii 地域类型 各地域、全国
iii 客户类型 机构、个人
客户持有基金数量占比
一、分析阐明：
在某时点上，持有N支本机构基金的客户数量的占比 例如：目前列出持有３支或以上基金的客户数量对一切客户的占比
基金销售培训材料-课件
共同基金目標市場定位
法人 高所得收入 一般散戶客戶
特性
以資金調度,安全穩健 及避稅為目的
首重績效,對市場敏銳度高, 強調資訊專業性,即時性, 以及專屬貼身服務
有理財需求,但不夠專業 強調方便簡單, 兼顧儲蓄及投資考量
四種市場區隔因素
地理特性
地域 地域規模 市區/郊區 氣候 季節
人口統計特性 行為特性 心理統計
1.241
2.053 7.413
共同基金行銷體系
• 歐美基金行銷體系發展與趨勢 • 台灣基金行銷體系發展與趨勢
通路 直銷 顧問
退休計劃 基金超市 法人機構
主要投資者
提供交易服 交易方式 務之公司
基金
投資者服務
個人投資戶
基金公司
以郵件、電話、基金公司之基 投資資訊 網路及櫃檯等 金 方式交易
個人投資戶
重視資源運用建立行銷網路
• 直銷中心與分支據點
– 應具有區隔性/獨特性
• 愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點 • 愈來愈多針對特殊需求之專屬據點
– 彈性人力配置
• 低成本交易服務平台
– 集中大量化交易 – 委外節省支出 – 標準作業流程
• 建立時間，應與策略配合
重視資源運用網路行銷成功基礎
• 一定要考慮經濟效益 • 科技運用的趨勢與普及程度 • 消費者信心 • 相關法規及資金交割清算體系需完備
* 績效管理系統
- 管理業務人員 - 獎金制度
* 使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員
職能分工 * 讓業務人員專注在業務推展上
卓越的行銷支援
•提昇行銷企劃的專業
–正確的價值訴求（Proper Value Propositions)
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
客户需求的分类和层次
• 问题 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 需求不明确 • 隐藏性需求 • 明显性需求
传统营销VS新型营销
产品为中心 产品销售为导向
一次交易 短期投资回报 营销技巧培训
财富管理
客户为中心 客户关系为导向
整体解决方案 资产配置
长期客户经营
金融营销要解决的三个基本问题
资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销 售。
掌握80/20销售策略
定期思考，找出20%贡献最大的客户。
20%高端客 户
保持现有客户 解决方案有效识别
20%高利润 产品
定期思考，找出20%贡献最大的产品。
弱市里面买基金的目标人群
❖ 有底部建仓习惯 ❖ 市场反转前抢占先机 ❖ 买基金曾赚过钱 ❖ 有一定风险承受力，目前仓位较低 ❖ 长期理财
探究性问题（Problem Question）
定义 针对客户对现况的困难及不满提出问题
目的
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
例句
您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？
暗示性问题（Implication Question）
有关客户对于问题所可能衍生的后果、
定义 影响及连带效应所提出问题
目的
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
例句
目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？
需求回馈性问题（Need-Payoff Question）
让客户自我回馈出明确性的需求，并确
SPIN：代表意义
• S 情境性问题
（Situation Question）
• P 探究性问题
（Problem Question）
• I 暗示性问题
（Implication Question）
• N 需求回馈性问题
（Need-Payoff Question）
了解客户情况 发现问题/隐藏性需求 将隐藏性需求明示化 将明显性需求转化为利益
Attitude 态度
Success 成功
Skill 技能
Knowledge 知识
有所企图-有野心才有奇迹
营销路径的冰山模型
顾问式销售角色与方向
做事 做人
做心
特种兵 连长 政委
目标达成-“绩”不惊人死不休
• 他原本只是个倒霉的销售员 确定挑 • 他不懂金融知识但一直自学 战目标
• 为争取实习生面试机会他锲而不舍， 争取面 并赢取面试 试机会
坚忍不拔---做到彻底才精彩
农夫
猎人
从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜
守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险
第二部分 客户需求与客户分层
营销小故事---小白兔钓鱼
老太太买李子
营销的内涵
❖ 发现需求 ❖ 唤醒需求
识别客户
❖满足需求 ❖赢利
赢得并留住客户
基金销售技巧培训
Logo
目录
1 营销人员的角色与心态 2 客户需求与客户分层 3 金融产品销售流程 4 客户约访技巧 5 营销活动策划
第一部分 营销人员的角色与心态
成功营销人员应具备-“ASK”模型
❖ 职业态度（Attitude） ❖ 营销技术（Skill） ❖ 专业知识（Knowledge）
• 他付出比别人更多的努力，希望成 为1/20 为20位实习生中唯一的晋级者
奋斗
成功达 • 他在6个月内，签订了32个顾客， 成目标 成功达成挑战目标
终生学习-永远保持充电状态
知识：指个人在某一特定领域拥有的 事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力即对某一特定领域所 需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的 行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自 我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持 续的想法和偏好，它们将驱动，引导 和决定一个人的外在行动。
A
B
C
如何寻找并 发现有价值 的客户
如何吸引并 拥有有价值 的客户
如何长期、 大量、持续 拥有有价值 的客户
营销框架
精确营销
市场定位
目标市场
市场细分
客户精确
产品精确
渠道精确
营销策略精确 渠道关系 客户关系 宣传推广 现场促销
客户管理
精确营销
❖ 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念 ❖运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，
产品或服务如 何满足用户 表达的需求
产品的实际效 果和受欢迎 程度的例证
“淘金” 必杀技：A-I-D-A
❖Attention 引起客户注意
DM 非人员交往为主：
，广告，PR，短信，电邮
❖Interest 客户有了兴趣
非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮， 电话
❖Desire 客户想拥有
激情四射-热情是张制胜王牌
感觉没压力 这很有价值 觉得挺公平 感觉到成长
知道怎么做
我要做！
加倍努力---要成功先远离“舒适区”
一味地抱怨，不从 自身找原因
遇到困难往往延 迟或耽搁工作
安于现状，不能全 力以赴完成工作
工作与自己的职 业兴趣或预期违 背时，缺乏工作 积极性和主动性
分 金融产品销售流程
如何介绍金融产品
A
B
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化
金融产品
C
D
零散的问题系统化 枯燥的文字图像化
产品/服务的精确“FBAE”法
证据—Evidence 利益—Benefit
优点—Advantage
特征—Feature
产品或服务 的事实，数 据和信息
产品或服务是 如何使用以 及如何帮助 客户
人员交往为主：建议书，电话，拜访
❖Action 促使客户采取行动以便拥有/成交
人员交往为主：集会/拜访，促销
SPIN：顾问式销售技巧
❖ 建立在SPIN模式上的一种实战销售技术 ❖ 它解决有关大客户销售中的所有问题 ❖ 它的特点是：
✓ 使买方说得更多 ✓ 使买方更能理解你 ✓ 使买方遵循你的逻辑去思考 ✓ 使买方进行有利于你的决策
顾问式销售基本流程
情境型问题（S） 探究型问题（P） 暗示型问题（I）
需求回馈型问题（N）
利益
隐含需求 明确需求
情境性问题（Situation Question）
定义 了解客户现况、背景的发问
目的
收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会
例句
平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？
客户需求的分类和层次
• 问题 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
• 需求不明确 • 隐藏性需求 • 明显性需求
传统营销VS新型营销
产品为中心 产品销售为导向
一次交易 短期投资回报 营销技巧培训
财富管理
客户为中心 客户关系为导向
整体解决方案 资产配置
长期客户经营
金融营销要解决的三个基本问题
资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销 售。
掌握80/20销售策略
定期思考，找出20%贡献最大的客户。
20%高端客 户
保持现有客户 解决方案有效识别
20%高利润 产品
定期思考，找出20%贡献最大的产品。
弱市里面买基金的目标人群
❖ 有底部建仓习惯 ❖ 市场反转前抢占先机 ❖ 买基金曾赚过钱 ❖ 有一定风险承受力，目前仓位较低 ❖ 长期理财
探究性问题（Problem Question）
定义 针对客户对现况的困难及不满提出问题
目的
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
例句
您会不会觉得目前定存的利率太低？ 您对目前投资的报酬率满意么？ 您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？
暗示性问题（Implication Question）
有关客户对于问题所可能衍生的后果、
定义 影响及连带效应所提出问题
目的
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
例句
目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？
需求回馈性问题（Need-Payoff Question）
让客户自我回馈出明确性的需求，并确
SPIN：代表意义
• S 情境性问题
（Situation Question）
• P 探究性问题
（Problem Question）
• I 暗示性问题
（Implication Question）
• N 需求回馈性问题
（Need-Payoff Question）
了解客户情况 发现问题/隐藏性需求 将隐藏性需求明示化 将明显性需求转化为利益
Attitude 态度
Success 成功
Skill 技能
Knowledge 知识
有所企图-有野心才有奇迹
营销路径的冰山模型
顾问式销售角色与方向
做事 做人
做心
特种兵 连长 政委
目标达成-“绩”不惊人死不休
• 他原本只是个倒霉的销售员 确定挑 • 他不懂金融知识但一直自学 战目标
• 为争取实习生面试机会他锲而不舍， 争取面 并赢取面试 试机会
坚忍不拔---做到彻底才精彩
农夫
猎人
从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜
守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险
第二部分 客户需求与客户分层
营销小故事---小白兔钓鱼
老太太买李子
营销的内涵
❖ 发现需求 ❖ 唤醒需求
识别客户
❖满足需求 ❖赢利
赢得并留住客户
基金销售技巧培训
Logo
目录
1 营销人员的角色与心态 2 客户需求与客户分层 3 金融产品销售流程 4 客户约访技巧 5 营销活动策划
第一部分 营销人员的角色与心态
成功营销人员应具备-“ASK”模型
❖ 职业态度（Attitude） ❖ 营销技术（Skill） ❖ 专业知识（Knowledge）
• 他付出比别人更多的努力，希望成 为1/20 为20位实习生中唯一的晋级者
奋斗
成功达 • 他在6个月内，签订了32个顾客， 成目标 成功达成挑战目标
终生学习-永远保持充电状态
知识：指个人在某一特定领域拥有的 事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项 具体工作的能力即对某一特定领域所 需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的 行为方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自 我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持 续的想法和偏好，它们将驱动，引导 和决定一个人的外在行动。
A
B
C
如何寻找并 发现有价值 的客户
如何吸引并 拥有有价值 的客户
如何长期、 大量、持续 拥有有价值 的客户
营销框架
精确营销
市场定位
目标市场
市场细分
客户精确
产品精确
渠道精确
营销策略精确 渠道关系 客户关系 宣传推广 现场促销
客户管理
精确营销
❖ 营销大师菲利普·科特勒提出的营销传播新概念 ❖运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，
产品或服务如 何满足用户 表达的需求
产品的实际效 果和受欢迎 程度的例证
“淘金” 必杀技：A-I-D-A
❖Attention 引起客户注意
DM 非人员交往为主：
，广告，PR，短信，电邮
❖Interest 客户有了兴趣
非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮， 电话
❖Desire 客户想拥有
激情四射-热情是张制胜王牌
感觉没压力 这很有价值 觉得挺公平 感觉到成长
知道怎么做
我要做！
加倍努力---要成功先远离“舒适区”
一味地抱怨，不从 自身找原因
遇到困难往往延 迟或耽搁工作
安于现状，不能全 力以赴完成工作
工作与自己的职 业兴趣或预期违 背时，缺乏工作 积极性和主动性
分 金融产品销售流程
如何介绍金融产品
A
B
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化
金融产品
C
D
零散的问题系统化 枯燥的文字图像化
产品/服务的精确“FBAE”法
证据—Evidence 利益—Benefit
优点—Advantage
特征—Feature
产品或服务 的事实，数 据和信息
产品或服务是 如何使用以 及如何帮助 客户
人员交往为主：建议书，电话，拜访
❖Action 促使客户采取行动以便拥有/成交
人员交往为主：集会/拜访，促销
SPIN：顾问式销售技巧
❖ 建立在SPIN模式上的一种实战销售技术 ❖ 它解决有关大客户销售中的所有问题 ❖ 它的特点是：
✓ 使买方说得更多 ✓ 使买方更能理解你 ✓ 使买方遵循你的逻辑去思考 ✓ 使买方进行有利于你的决策
顾问式销售基本流程
情境型问题（S） 探究型问题（P） 暗示型问题（I）
需求回馈型问题（N）
利益
隐含需求 明确需求
情境性问题（Situation Question）
定义 了解客户现况、背景的发问
目的
收集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问探究性问题的机会
例句
平常您都做那些投资？ 短期想达成的理财目标？