商务谈判第五章谈判策略分析

案例
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进 死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加 盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策 重要，还是品牌的可持续发展重要？”他 们没有话说，最后达成了对我方有利的合 同。
解析
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判 中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。 首先是招商主办方把握开场，努力营造开 场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会 议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法， 他们是想借此抬高自己的身价，提高己方 在谈判中的地位。同时主办方还有意将同 一个区的意向客户安排在一起，这会造成 一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给
课堂小结 开诚布公、休会策略；假设条件、有限 权利策略；契机策略
作业布置 1、休会策略的作用和使用时机。 2、创设情境，将假设条件策略运用进去。
※掌握声东击西、最后期限策略 教学目标 ※掌握红白脸、不开先例策略
※了解出其不意、以退为进等策略
教学重点
声东击西、最后期限 红白脸、不开先例策略
教学难点 声东击西策略、出其不意策略
5.1 互利型谈判策略
5.1.1 开诚布公 5.1.2 休会策略
5.1.5 巧用“误会” 5.1.6 留有余地
5.1.3 假设条件 5.1.4 有限权力
5.1.7 寻找契机 5.1.8 私下接触
5.1.9 润滑策略
5.1.1 开诚布公
所谓开诚布公，是指将一方情况的十之 八九透露给对方，实际上，百分之百的开放 是不可能的，也是不现实的。在谈判中，不 讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是 策略需要，采取开放策略是要以取得好的效 果为前提的。【课本案例】ห้องสมุดไป่ตู้
机会造就的杜戴拉 委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到 20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型 产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业， 从而获得了巨大的成功。 问题：为什么杜戴拉不投入一分钱就促成了这 样大的交易呢？成功的前提条件是什么？ 分析提示：这是典型的对于市场机会的把握和 捕捉，进而成功的促成谈判交易的实例。其前提是 对于市场信息的掌握。同时善于与决策者打交道， 能准确捕捉到决定谈判的关键筹码。
解析
第三，处在被动状态时，一定要想办法给自 己一个调整的时间和空间。此例中这位区 域经理表面上是说去与其它客户商谈，其 实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z 先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的 战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再 与之进行谈判，会增加对方犯错的几率， 也会提高我方胜出的可能性。这位区域经 理让对方苦等了40分钟，
业务程序：先制定一个简单计划，写出三点以 上的实施步骤，然后记录一下心得和体会。
业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间 顺序保留，随着学习进展，不断检验和对比。
互利型策略比较训练 实训目标：训练学生掌握谈判策略的基 本技能。 实训内容：选择休会、有限权力、润滑 和私下接触等策略形式，对其内涵进行分析 比较，包括应用的效果分析，撰写《谈判策 略学习心得》…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每 个人撰写一份。 考核要点：理论运用的准确性、《心得 体会》的完整性、撰写格式的规范性、分析 结论的正确性等。
案例
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品 牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我 当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负 责横贯东西七省的业务。在市场调研以后 的三个月里，我始终没有出差，只是礼节 性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静 制动的
案例
效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访 过了各地比较好的服饰代理商，并建立了 初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会 暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆 重，请中央级官员来现场指导，请咨询师 上课，请形象代言人，还请了广东一家文 化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在 邻近Y市的一家度假山庄。
5.2.12 以退为进
5.2.13 寻找代理
※掌握开诚布公、休会策略 ※掌握假设条件、有限权利策略 教学目标 ※理解掌握契机策略
教学重点 休会、假设条件、有限权利策略
教学难点 掌握契机策略
通过案例，学生本堂课所讲策略 教学札记 理解较好。
第5章 谈判策略
5.1 互利型谈判策略 5.2 对我方有利型的
谈判策略 5.3 讨价还价策略
了解谈判策略的概念、特点和类型； 明确谈判策略确立的理论依据；深入理 解不同谈判策略的作用机理。
5.1.5 巧用“误会”
在谈判中，当对方不断地提条件，容易 使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙 的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当 双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就 避免了一方无休止的要价，或者使其降低原 先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。
5.1.6 留有余地
在双方谈判过程中，如果对方提出某项 要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是 否定的。即使是一方能够满足另一方的要 求，最好不要马上就答应下来，必要时，答 复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之 用。
解析
对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方 最有利。第四，己方代表不要被授予全权， 就算已经被授予也不能让对方知晓。此例 中，这位区域经理明明有签署此项业务的 权力，却告知对方“我只是一个区域经理， 真正有权签约者是营销副总C……”这种佯 称自己没有全权的做法一方面给自己留了 退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地， 另一方面也降低了对方的警惕，有可能使
案例
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域 经理，真正有权签约者是营销副总C，我们 今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较 多，公司还是要有所选择的……当然，在 我个人心目中，你们二位是最优秀的。你 们做不好的市场，别人也不可能做得好。” 山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们 做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
假设条件是指在与对方交涉中提出某种假设情 况，试探对方的底细。包括虚拟的假设和真正的假 设，这种策略比较多的运用在谈判的探测阶段。
运用假设条件策略要注意以下问题 （见图5-4）。
图5-4 假设条件
5.1.4 有限权力
有限权力是指谈判人员使用权力的有限 性。
有限权力策略是变不利因素为有利因素： 首先是把限制作为借口，拒绝对方某些 要求、提议，但又不伤其面子。 其次、利用限制，借与高层决策人联系 请示之机，更好地商讨处理问题的办法。 再次，利用权力有限，迫使对方向你让 步，在权力有效的条件下与你洽谈。
解析
之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求 成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与 对方谈判时，这位区域经理说：“我们今 天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多， 公司还是要有所选择的……”这种以退为进 的策略，是要告知对方，我并不急于签约， 以给他们一个压力，但同时又捧一下对手， 让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对 方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌
案例
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。 酒会上，很多区域经理都特意将同一个市 场的意向客户座位分开，严格保密。我则 相反，有意无意将同一个区的意向客户安 排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿 饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因 为第二天下午就有几位客户要与我谈。
案例
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司， 答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山 东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的 商务房门前。这两个客户是我非常看好的。 山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见 面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先 生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的 方式与他俩谈判呢？
通过案例，学生本堂课所讲策略 教学札记 理解较好。
5.2 对我方有利型的谈判策略
5.2.1 声东击西
5.2.7 争取承诺
5.2.2 最后期限
5.2.8 出其不意
5.2.3 先苦后甜 5.2.4 攻心策略
5.2.9 得寸进尺 5.2.10 以林遮木
5.2.5 疲劳战术
5.2.11 既成事实
5.2.6 不开先例
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客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客 户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 第二，两个客户一起上门来找“我”谈判， 想用两个市场进行“围剿”，以争取最有 利的合作条件。这是一种结盟战略，当一 方处于相对弱势时，可以用这种办法增加 自己与强势一方平等对话的筹码。而同时 面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这 就升高了情势，臵强势一方于不利的地位。
5.1.1 开诚布公
运用开诚布公策略需要一些基本条件 （见图5-1）。
图5-1 开诚布公策略的基本条件
5.1.2 休会策略
休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式， 但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的 目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力， 重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈 判的顺利进行。
5.1.2 休会策略
人的精力和注意力变化是有一定规律的。 一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超 过10分钟。人的精力变化（见图5-2）。
图5-2 谈判者精力变化态势
5.1.2 休会策略
谈判中适宜采取的休会策略大致有以下 五种情况（见图5-3）。
图5-3 休会策略
5.1.2 休会策略
5.1.3 假设条件
5.1.7 寻找契机
掌握契机是指准确判断形势，把握市场机会， 利用外部优势促成交易。寻找和把握契机，主要 做到以下四点（见图5-5）。
图5-5 寻找契机
5.1.8 私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕 的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如 果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，
有 意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅 可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还 会得到谈判桌上难以得到的东西。
解析
产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时 尚的太前卫，常规的太保守，价格又高， 而且你们的政策一点都不优惠……”这其实 是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的 产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈 判对手降低期望的目的。最后，这位区域 经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路 往下走，是运用了扬长避短的战术，这也 是在借用实力迫使对方让步。