《分销渠道管理》课程教学大纲

《分销渠道管理》课程教学大纲

一、课程基本信息

课程名称：分销渠道管理

英文名称：Distribution Channel Management

课程类别：专业限选课

学时：40

学分：2

适用对象: 市场营销

考核方式：考试占60%，作业占30%，考勤占10%

先修课程：市场营销学企业管理基础

二、课程简介

分销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于分销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，分销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。

三、课程性质与教学目的

分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业核心课程，在第四学期开设本课程。通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、通过本课程学习，了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道管理的系统方法和工具；2、认知分销渠道管理体系的主要问题把握未来销售渠道有效管理的趋势认识销售渠道结构及渠道成员的角色定位；3、熟悉销售渠道的开发战略定位和策略实施及管理技巧；4、掌握了解、甄别分销商的方法、技巧；5、与分销商建立长期合作伙伴关系；学习有效的分销商管理、激励技巧；学会对终端网络的控制经营技巧；同时有效地解决渠道的冲突；并懂得如何与渠道客户建立伙伴式发展关系。

6、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；

7、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。

四、教学内容及要求

第一章营销渠道概述

（一）目的与要求

1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例

说明营销渠道的主要形式；

2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；

3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；

4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；

5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。

（二）教学内容

第一节营销渠道的内涵

1．主要内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的基

本假设

2．基本概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能与功能流；营销

渠道的参与者；营销渠道的基本假设

3．问题与应用（能力要求）：理解营销渠道的内涵

第二节营销渠道存在的基础与理论

1．主要内容营销渠道存在的基本理论

2．基本概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论

3．问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道为什么会存在

第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性

1.主要内容：营销渠道在营销中的地位

2.基本概念和知识点：为什么营销渠道在企业营销中的地位日益凸

现？哪些环境要素的变化导致了这样的变化？

3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的影响

第四节营销渠道管理

1.主要内容：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；

渠道管理程序

2.基本概念和知识点：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员

及其职责；渠道管理程序

3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道管理的内涵和特点，了

解渠道管理人员职责和渠道管理程序

（三）实践环节与课后练习

1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？

2、营销渠道为什么会存在？

3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。

4、什么是渠道管理？

5、渠道管理有什么特点？请举例说明。

6、简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。（四）教学方法与手段

本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。

第二章营销渠道设计

（一）目的与要求

1.用自己的语言清楚描述渠道设计的程序；

2.利用安索夫模型，举例说明在不同情况下渠道设计的目的；

3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；

4.分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；

5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。

（二）教学内容

第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要

1.主要内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要

2.基本概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设计？

安索夫模型

3.问题与应用（能力要求）：了解营销渠道设计的程序；掌握渠道设

计的需求确认。

第二节确定渠道目标与任务

1.主要内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务

2.基本概念和知识点：渠道目标与任务

3.问题与应用（能力要求）：掌握渠道目标设定的原则和方法

第三节渠道环境分析

1.主要内容：渠道环境

2.基本概念和知识点：间接渠道环境；直接渠道环境

3.问题与应用（能力要求）：了解环境对营销渠道设计的影响

第四节制定、评估与选择营销渠道结构

1.主要内容：营销渠道的结构问题

2.基本概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类

型；影响渠道结构的因素；选择营销渠道结构

3.问题与应用（能力要求）：掌握如何制定、评估和选择营销渠道结构

（三）实践环节与课后练习

1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？

2.渠道设计的基本步骤是什么？

3.渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及

营销目标相适应？

4.举例说明宏观因素对渠道结构的影响。

5.请解释渠道结构与渠道效率的关系。

6.举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。

（四）教学方法与手段

本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。

第三章营销渠道的结构

（一）目的与要求