某某数码相机销售渠道调研报告(DOC 10)

某某数码相机销售渠道调研报告(DOC 10)

奥林巴斯数码相机中国销售渠道调研报告

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随着数码技术的成熟和数码产品的不断丰富，我们正进入一个数码消费时代，数码相机也逐渐成为普通家庭的消费品。我国庞大的数码市场，也成为国内外IT巨头争抢的重点，目前形成以日系厂商索尼、佳能、奥林巴斯、尼康等为主，我国和韩美厂商为辅的竞争格局。国内首家互联网消费调研中心ZDC 从渠道角度分析了奥林巴斯数码渠道分布及规划，揭示了奥林巴斯分布各个区域的渠道特征。

一、中国销售渠道分布及规划

1、渠道分布图

奥林巴斯在1987年进入中国市场，在传统相机领域曾拥有过辉煌的业绩；1990年，奥林巴斯在广东设立了第一个在华独资工厂，首次尝试照相机的海外生产；2000年11月在北京成立了奥林巴斯(中国)公司，奥林巴斯把中国作

为产品研究开发、设计以及制造的基地，把数码相机生产重心转移到中国，实现奥林巴斯本土化生产的目的。2001年奥林巴斯率先取得在华内销权。

奥林巴斯把全球划分为五大区域，分别是亚洲区、日本区、澳洲区、美洲区和欧洲区，其中市场空间最大的是亚洲区，奥林巴斯把中国市场作为最重要的核心区。2002年4月，奥林巴斯将亚太区总部由香港迁到深圳。

奥林巴斯目前在大陆大部分省市都拥有经销商，但是数码渠道覆盖度和佳能相比，仍有不足，在青海、内蒙古、西藏和海南四省没有渠道覆盖，留下市场空白。其中北京、上海、广东、辽宁、江苏、浙江、陕西、四川八省市是奥林巴斯的核心渠道分布地带。

2、渠道战略规划

奥林巴斯的销售渠道采用传统的总代理制度，神州数码和深圳奥美迪作为总代理向全国各地供货。渠道调整是在2004年4月1日，奥林巴斯取消北京、上海、广州和深圳四市的总代理权，渠道扁平化，改为直销模式。全国其他地区仍由总代理供货。奥林巴斯是继佳能在2003年渠道扁平化的第二个数码厂商。

奥林巴斯没有采用全国渠道扁平的模式，只是采用四个城市作为试点，渠道扁平如今已成为大势所趋，终端销售市场越来越受到厂家重视。奥林巴斯采用直销，目的是通过渠道扁平减少分销环节，降低渠道成本，而且可以直接掌控利润，有效加强渠道管理，避免渠道串货、价格恶性竞争等不良局面。奥林巴斯通过直销，依靠核心经销商，广泛建立零售终端，贴近消费市场，了解用户需求，可以提高用户满意度，提升用户对产品的忠诚度。

终端是厂商争夺的焦点，渠道是厂商开拓客户最重要的合作伙伴。奥林巴斯采用四市直销和全国其他地区总代分销两种共存的渠道模式，其最终目的是为了加强终端影响力，提高市场份额；同时更好的满足客户需求，用较低的服务成本为广大客户服务。这种共存的渠道模式也是由于奥林巴斯产品的品牌影响力尚不及佳能的重要原因之一。

奥林巴斯(中国)投资有限公司在中国有三个办事机构,一个是在北京,

主要负责奥林巴斯影像产品在中国的销售业务；另一个是在上海,主要负责产品的促销、宣传推广和售后服务；还有一个是在广州，负责生产基地华南地区的销售和服务工作。

二、七大区域分布图

3、华北区

奥林巴斯在华北地区主要分布在北京、山东、河北，天津、山西分布教少，内蒙古目前没有奥林巴斯的签约经销商。分布在北京的奥林巴斯数码渠道商数量仅次于广东，居第二位。

华北区中，北京采用直销模式，其他地区仍采用渠道分销模式。在分布较少的山东、河北、天津、山西等地，如果也采用直销制度，由于地域广阔，产品的推广力度会极大的削弱。在产品知名度和美誉度尚未达到相当高的高度时，奥林巴斯仍需采用传统分销模式，加大对上述薄弱地区的销售渠道覆盖度。只有使销售网络广泛的覆盖到这些地区，才能提高华北地区的市场占有率。

厂商为了提高产品竞争力，减少渠道成本，加强渠道管理，从发展趋势看，大范围的直销是未来奥林巴斯渠道的主流方向。

四、其他区域分布

1、西南区

2、西北区

3、东北区

4、华中区

上述西南、西北、东北、华中地区的经销商数量，占到全国的40%。西南地区主要分布在四川、重庆；西北地区分布在陕西；东北地区分布在辽宁、黑龙江；由湖北、湖南、江西和河南组成的华中地区分布数量虽然是最少的，但是分布数量相对均匀，主要汇集在武汉、长沙、南昌和郑州等地。

五、核心渠道分布

1、辽宁、四川、陕西、上海地区渠道分布

2、浙江、江苏、北京、广东地区渠道分布

3、核心渠道数量对比图

从奥林巴斯的核心渠道数量对比图看到，广东的数量最多，其次是北京、江苏、浙江、上海、陕西和四川，辽宁数量最少。经ZDC数据统计，奥林巴斯核心渠道数量占57%，非核心渠道数量占43%。

奥林巴斯数码经销商在辽宁省主要分布在沈阳和大连地区；四川、陕西主要分布在成都、西安地区；浙江主要分布在杭州，其次是温州和宁波地区；江苏分布地区比较广泛，主要分布在以南京为核心的无锡、常州、扬州、南通等地区；全国分布数量最多的广东省，经销商主要分布在广州和深圳地区，而且数量相差无几。

六、奥林巴斯维修服务网络

中国是奥林巴斯的主要生产基地，中国市场也是奥林巴斯最重要的销售市场，奥林巴斯提出从“中国出发”的口号，把照相机事业部门的研发、销售、物流、维修服务等一条龙经营管理和服务机构都转移到了中国。

奥林巴斯作为世界领先的数码相机生产厂商，为树立良好的服务形象，强调以顾客是否满意为服务宗旨，确立了贴近客户、提高用户满意度的运作模式。在北京、上海、广州三地设立客户服务中心，为用户提供１小时的快速便捷的售后服务；在全国十二个城市设立特约维修站，在南京、厦门和青岛三地设立维修接收认定店。奥林巴斯在中国建立了较为完善的客户服务网络。

奥林巴斯的服务中心不仅包括服务功能，而且增加为消费者体验数码相机产品新功能、掌握更多数码产品知识的培训功能。奥林巴斯通过给用户提供完善的售后服务和全面的技术支持，来巩固和提升奥林巴斯在中国数码相机市场的品牌地位，实现奥林巴斯数码相机业务从中国走向世界的目的。