广告谈判技巧(共4篇)
商务谈判开场白及注意事项文档5篇
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商务谈判开场白及注意事项文档5篇Business negotiation opening remarks and notes商务谈判开场白及注意事项文档5篇小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1:商务谈判精彩开场白文档2、篇章2:商务谈判开场必知的注意事项文档3、篇章3:商务谈判五大基础常识文档4、篇章4:商务谈判的开场白:【谈判事典】文档5、篇章5:商务谈判的开场白:【深入分析】文档开场白,顾名思义,就是一开场所说的话。
开场白开的不好就等于白开场,人与人见面第一印象十分重要。
商务谈判开场白有哪些?下面小泰整理了商务谈判开场白,供你阅读参考。
篇章1:商务谈判精彩开场白文档商务谈判开场白1、幽默的开场白是最好的名片。
幽默的开场白委婉风趣,笑中开场。
一位母亲为孩子买了一件童衫,结果发现越洗越大,便去找商店老板评理。
店老板满脸堆笑地说:“我们店出售的童装,是能和孩子一起长大的,您若嫌孩子长得不快的话,可以退货”。
店老板抓住了天下母亲的共同心理,又以“可以退货”作为承诺,用其幽默的话语,使这位母亲不知不觉中消除了心头的怒气,自然就不好意思再提退货之事了。
梁启超给xxx大学学生讲课时,走上讲台,打开讲义,眼光向下面一扫,然后是简短的开场白:“启超是没有什么学问——”接着眼睛向上一翻,轻轻点点头,“可是也有一点喽!”既谦逊同时又很自负。
这幽默的话语加上滑稽的举止,一下子就把学生们的注意力给吸引住了。
沈从文的小说写得好,在世界上都很有影响,甚至差一点得诺贝尔文学奖,可他的授课技巧却很一般。
他颇有自知之明,上课时一开头就会说:“我的课讲得不精彩,你们要睡觉,我不反对,但请不要打呼噜,以免影响别人。
室外广告牌销售话术
![室外广告牌销售话术](https://img.taocdn.com/s3/m/d2fd519985254b35eefdc8d376eeaeaad0f3166a.png)
室外广告牌销售话术室外广告牌销售是一个真正需要销售技巧和机智才能成功的领域。
作为销售人员,你需要充满自信、沟通能力强并且能够为客户提供切实可行的解决方案。
在这篇文章里,我们将为您分享一些提高室外广告牌销售的话术和技巧,希望能对您的销售工作有所帮助。
1. 目标导向:当销售室外广告牌时,了解客户的需求和目标至关重要。
在初次接触客户时,可以通过以下问答来确定他们的需求:- "您的公司正在寻找提高品牌曝光度的方式吗?"- "您希望把广告牌用于特定时间段还是全年展示?"- "您的目标受众是哪些人群?"2. 强调独特性:与竞争对手相比,你的广告牌有何独特之处?强调它的优势和特点可以吸引客户的注意力。
例如:- "我们的广告牌位于繁忙的市中心,每天大量的人流经过。
"- "我们的广告牌使用最新的LED技术,可以在夜晚吸引更多的目光。
"- "我们提供多种尺寸和位置的广告牌,以满足客户不同的需求。
"3. 利用数据和案例:客户往往对数据和实际案例更感兴趣。
提供一些成功实例可以帮助他们更好地了解广告牌的效果。
例如:- "我们的客户,在使用我们的广告牌后,品牌知名度提升了30%。
"- "根据我们的数据,广告牌在目标受众中获得了显著的关注率提高。
"4. 强调可量化的效果:客户希望他们的投资能带来实际的效果,因此,强调广告牌可以带来的可量化的效果是至关重要的。
例如:- "根据我们的研究,广告牌可以在展示后的第一周内增加销售额10%。
"- "我们的广告牌可以提高品牌在社交媒体上的讨论量和关注度。
"5. 提供灵活的价格和合同选项:灵活的价格和合同选项可以吸引更多的客户。
您可以提供不同的广告牌大小和展示时间的选择。
同时,可以提供灵活的合同期限,以满足客户的需求。
招商的谈判技巧
![招商的谈判技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/31f4a346cd7931b765ce0508763231126edb77b5.png)
招商的谈判技巧篇一:招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利,相互支持共同进展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大高兴的结果呢?在此,应留意把握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧(1)、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求,特殊是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严厉,绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是摸索一下,并无深化或坚持的决心。
坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的敬重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。
(2)、避实就虚,转移(话题)。
在谈判过程中,客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应准时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。
(3)、站在客户的角度上谈判。
为客户着想,这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中,关心客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户端详产品,必要时,关心客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是特别(爱)听的,他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽,使谈判得以更为顺当进行。
(4)、要以己之长,攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。
(5)、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品,此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就(什么)也不管了,令客户在心理上有(平安)感,使其更有信念去经销我们的产品。
成功的谈判案例6篇
![成功的谈判案例6篇](https://img.taocdn.com/s3/m/8427506e842458fb770bf78a6529647d26283445.png)
成功的谈判案例6篇成功的谈判案例 (1) 要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。
而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。
第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。
第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
成功的谈判案例 (2) 银行行长谈判谈判是买卖双方的一种活动,是买方和卖方斗智斗勇的一个过程,是双方知识与谋略的较量。
目前为止,我参加大谈判的次数不多,不过,这两天一场真实的谈判终于完成,仅以此文与文友分享,并希望能与各位文友一起进步。
简单介绍一下,本月1日,一家银行将我楼下四个门市租下做为分行,要占用我的二楼户外约10平方米的面积做招牌,根据我查阅的法律知识,中国户外广告管理办法,民事通则,物权法中的规定我对二楼户外有绝对的使用权利,所有的法律对我有利。
因此,我就有偿使用我二楼户外面积的一场谈判准备开始了,庆幸的是,对此,我的对手银行毫不知情。
我从12号开始做必要准备,首先要了解对方,经过四天不动声色的资料收集,我得到以下有效信息1、银行租期是20xx年,租金是每个门市15万元/年。
2、银行的广告高度是1。
8米,LED广告是0。
3米,广告位总高度是2。
1米,长10米,将占用我的位置约高1米,长10米。
面积约10平方米。
3、该银行招牌都有标准,一般情况下不会缩小尺寸。
谈判方案9篇(最新)
![谈判方案9篇(最新)](https://img.taocdn.com/s3/m/3b797739492fb4daa58da0116c175f0e7cd1196f.png)
谈判方案9篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪,态度和行为共同制造的。
气氛会影响人员的心理,情绪和感觉,从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局,据以前的交易经历,我发将以职责以前的过失,使其感到内疚,吃那个达到营造低调的气氛,迫使对面让步的目的。
2具体问题说明谈判开局阶段,需向对方说明这几天我方安排的谈判计划,谈判进度,介绍双方的谈判组成人员。
3开场陈述为了摸清对方的原则和态度,需要进行开场陈述,双方就谈判的内容陈述自己的观点,立场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提示出来,并在次基础上就一些原则性分歧,发表意见提倡,确定下一阶段的议题。
以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局,对对方的过错加以指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对手让对手让步。
二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的形式开始报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。
2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经历,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,显然不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达成功合作。
4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。
三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业,可以装作对价格并不是第一要务,可以对发动机的质量,交货期来吸引注意力,可以因此为由来降低价格。
通过找出一点一点的问题来与对方交涉,然后补补蚕食,压低价格。
商务谈判写作方案范文(4篇)
![商务谈判写作方案范文(4篇)](https://img.taocdn.com/s3/m/6e9f2e0bb94ae45c3b3567ec102de2bd9605debc.png)
商务谈判写作方案范文(一)前言为了成功举地举办此次体育竞赛,我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触,目前已经有两家比较合适的公司(乙方:广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况,乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前,至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容,可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7:30分进行谈判,地点乙方会议室。
(二)谈判标题1、主题:关于____年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目:____年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体:甲方:广东省林业职业技术学校乙方:广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介:我方:广东省林业职业技术学校,本届田径运动会承办方,重点中职学校。
对方:广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园,是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势:我方:环境优美,交通方便,建校历史悠久,设备齐全,国家重点中职学校。
对方:“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级,”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析甲方(我方):广东省林业职业技术学校创办于____年,占地____亩,先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉,是广东省林业中等职业技术学校,林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
此外,我校还设有会计电算化、旅游管理等____个专业。
办校____年来,已培养各类毕业生____万多人。
我校注重学生的技能培养,实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育,鼓励学生一专多能。
谈判案例及分析6篇
![谈判案例及分析6篇](https://img.taocdn.com/s3/m/c453c96ac950ad02de80d4d8d15abe23492f0342.png)
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如:客户在询问性能、特点、质量后,接着又问了产品价格,也没有表示什么疑问,接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外,其它都不提什么疑问时,成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候,我们也说:“没有成交,就是你没有说好,没有问好。
”最常用的谈话技巧:“两点式”谈话法,也就是你只向顾客提供两种选择的余地,而不论哪一种,都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。
有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。
这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
做业务谈判技巧(共3篇)
![做业务谈判技巧(共3篇)](https://img.taocdn.com/s3/m/2408afab960590c69ec3763e.png)
篇一:做业务的技巧业务员沟通技巧做业务的技巧业务员沟通技巧2009-09-28 15:01沟通说起来简单,但真正做起来也不是那么容易的事,许多业务人员,因为没有掌握沟通技巧,在客户面前滔滔不绝讲了半天,没有引起对方的兴趣,因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快,说多了还会让人家反感。
在这里笔者在多年的市场营销过程中,总结出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。
1、永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。
微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。
真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
2、经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。
不要随便说公司的规定是这样的我也没有办法,这样会引起顾客的反感。
3、永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。
争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
4、真诚的关心和帮助顾客。
人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。
5、不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
6、不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
7、千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
8、要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。
9、在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。
10、最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。
教你最有效的谈判技巧是什么
![教你最有效的谈判技巧是什么](https://img.taocdn.com/s3/m/ee17ca0b492fb4daa58da0116c175f0e7cd11924.png)
教你最有效的谈判技巧是什么说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗。
嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。
而谈不定,工作就一定搞不定。
下面是小编为大家精心整理的教你最有效的谈判技巧,希望对大家有所帮助,欢迎阅读与借鉴,感兴趣的朋友可以了解一下。
教你最有效的谈判技巧(一)利益交集法:这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步。
这一方法的精随在于“不谈立场,而谈利益”。
这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,是希望公司利润不变。
再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。
有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。
(二)集体挂勾法:假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。
譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(“如果您如此付款,那我们就会提供…服务…”)。
集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。
(三)议题切割法:把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个“去不去”的大议题,可以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等议题来商量。
商务谈判语言技巧案例8篇
![商务谈判语言技巧案例8篇](https://img.taocdn.com/s3/m/26f7ee02580102020740be1e650e52ea5518ce04.png)
商务谈判语言技巧案例8篇商务谈判语言技巧案例 (1) 11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。
这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。
第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。
我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。
这一天我方和长虹、TCL。
主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。
造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。
从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。
另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。
但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。
而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。
这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。
还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。
”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
商务谈判语言技巧案例 (2) “妈妈怎么还没来?妈妈是不是在路上被坏人带走了?”欣欣一遍遍地念叨着。
天快黑了,欣欣妈妈还未露面,电话也打不通,孩子焦躁不安。
路灯亮了,欣欣妈妈终于匆匆忙忙地出现在我们的视线中。
“老师,真对不起!我临时有事要处理,来晚了,来晚了……”欣欣急忙扑进妈妈怀里。
此时,急性子的方老师面无表情地对着欣欣妈妈一通“轰炸”:“你们这些家长太过分了吧!有急事就是理由啊?把孩子放在幼儿园就没想到按时来接?孩子哭着要妈妈,都帮你哄了好几回了。
你不心疼,我们心疼啊!真不知道你这妈妈是怎么当的!”欣欣妈妈的脸一下子涨得通红:“你怎么这样说话啊!还是人民教师呢!我今天确实是遇到了重要的事,实在走不开。
沟通谈判6篇
![沟通谈判6篇](https://img.taocdn.com/s3/m/32fc80b4dc88d0d233d4b14e852458fb770b3869.png)
沟通谈判6篇沟通谈判 (1) 1介绍简洁明了首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2销售人员不要谈与销售无关和主观性议题销售人员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3交谈时不要讲太多专业术语在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4面对客户提问回答要全面客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5理智交谈在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
以上就是销售人员和客户沟通的五大技巧,你学会了吗?沟通谈判 (2) 开局:为成功布局报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。
因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。
媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧(2)
![媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧(2)](https://img.taocdn.com/s3/m/c303791cb42acfc789eb172ded630b1c59ee9bb0.png)
媒介谈判技巧经典媒介谈判技巧(2)电视广告投放谈判总的原则应该是坦诚、平等、互利、互助。
突破僵局,首先就要了解僵局的性质及其产生的原因,看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧,在其背后有没有蕴藏着共同的利益这种对峙只是暂时的碰撞,还是到了无可挽回的程度只有对情况有通盘的掌握,并做出正确的判断,才能进一步采取相应措施,选择有效方案然后恢复谈判,解决令双方困扰的难题,为达到交易开辟道路。
达到谈判目的的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。
其实双方只要在某些问题上稍做让步,而在另一方面就能争取到更好的条件。
这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。
.经典媒介谈判技巧精选广告媒介销售之谈判技巧一、洞悉广告主心理广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。
一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。
弱势企业。
按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:(一)大户广告主的蓄水池心理例如著名的哈药六厂、雕牌、修正等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。
此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。
具有电视广告媒介购买实力,也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;(二)成长企业的效果、价格双段论推理电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。
成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。
(三)弱势企业的散户心理目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。
因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。
谈判方案(经典6篇)
![谈判方案(经典6篇)](https://img.taocdn.com/s3/m/6d4f1ed9988fcc22bcd126fff705cc1755275ff1.png)
谈判方案(经典6篇)谈判方案篇1甲方:NUC公司董事会乙方:NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。
NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。
这让董事会有些犹豫。
不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。
位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。
塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。
自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。
不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。
很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。
12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。
每个都有自己的势力范围。
其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。
它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。
由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。
实际上价格战在这行并不有效,20某某年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。
几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。
每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。
当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。
有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。
它也有个简单的INTERNET主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。
在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的'红利,但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
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国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)(经典版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判策划方案(4篇)
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商务谈判策划方案一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称,如“_年_月___大学___活动策划书”,置于页面中央,当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(swot分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。
活动目标要具体化,并需要满足重要性、可行性、时效性四、资源需要:列出所需人力资源,物力资源,包括使用的地方,如教室或使用活动中心都详细列出。
可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解,但表述方面要力求详尽,写出每一点能设想到的东西,没有遗漏。
在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。
人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。
请根据实情自行调节。
谈判技巧 谈判的技巧有哪些精选5篇
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谈判技巧谈判的技巧有哪些精选5篇与普通场合有所不同的是,语言艺术在谈判中的力量是惊人的,运用得当与否,直接关系到自己一方在谈判中的实际位置,旧书不厌百回读,熟读精思子自知,下面是爱岗敬业的小编帮家人们收集的谈判的技巧有哪些精选5篇,欢迎参考阅读,希望能够帮助到大家。
谈判的技巧有哪些篇一1、要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2、起点高:较初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折中点,一般来说,较先提出这一建议的人,在让步过程中的损失较小。
5、先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。
6、出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴:设法得到一个有威望的人的支持,这个人既要受到谈判对手的尊重,也要支持你的立场。
经典五大谈判策略战术篇二将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有:疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷,超长时间的谈判或故意单调的陈述,使对手从肉体上到精神上感到疲劳,从而使其因疲劳造成漏洞,甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中,一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后,即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样,表面上无动于衷,实际上不解决任何问题,只有等对方无望,改变态度和建议方案,才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力,反对己方不同意的立场和方案,坚持己方的条件,而寻找各种借口和遁词的做法。
商务谈判礼仪案例6篇
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商务谈判礼仪案例6篇商务谈判礼仪案例 (1) 为人处事的二十种说话技巧。
急事,慢慢的说;大事,清楚的说;小事,幽默的说;没把握的事,谨慎的说;没发生的事,不要胡说;做不到的事,别乱说;伤害人的事,不能说;讨厌的事,对事不对人的说;开心的事,看场合说;伤心的事,不要见人就说;别人的事,小心的说;自己的事,听听自己的心怎么说;现在的事,做了再说;未来的事,未来再说;知人不必言尽,留三分余地与人,留些口德与己。
责人不必苛尽,留三分余地与人,留些肚量与己。
才能不必傲尽,留三分余地与人,留些内涵与己。
锋芒不必露尽,留三分余地与人,留些深敛与己。
有功不必邀尽,留三分余地与人,留些谦让与己。
得理不必抢尽,留三分余地与人,留些宽和与己。
商务谈判礼仪案例 (2) 学会让别人知道你别人也想知道你的情况,你透漏出的信息能让他们大致估计出和你能够有什么样子的关系。
学会自我透漏,与对方的谈话透露信息保持对称。
自我透漏可以是互相敞开心扉的愉悦过程,你一点点地向对方透漏自己的情况,希望对方在了解自己的同时,能够有更大的兴趣,而且能够以同样的方式透漏自己的情况。
怎么样让别人对你的自我透漏感兴趣?要让别人感兴趣,仅仅列出事实是不够的,还要告诉他们这些事实与你的联系。
商务谈判礼仪案例 (3) 这种训练目的,是在于锻炼人口齿伶俐,语音准确,吐字清晰。
方法:找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。
先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来,搞清楚,弄明白,然后开始朗读。
一般开始朗读的时候速度较慢,逐次加快,一次比一次读得快,最后达到你所能达到的最快速度。
读的过程中不要有停顿,发音要准确,吐字要清晰,要尽量达到发声完整。
因为如果你不把每个字音都完整地发出来,那么,如果速度加快以后,就会让人听不清楚你在说些什么,快也就失去了快的意义。
我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。
我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说,他的解说就很有“快”的功夫。
与厂家沟通谈判的技巧
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竭诚为您提供优质文档/双击可除与厂家沟通谈判的技巧篇一:与经销商沟通谈判的具体方法与经销商沟通谈判的具体方法谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通:经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求,而且相对竞品有优势,又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。
下一步就要进入上市计划的沟通阶段,让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。
1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时,企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师,您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”!大家总以为知名企业有什么“促销宝典”,其实这个问法本来就很幼稚。
没吃过猪肉,也该见过猪跑,可口可乐在做什么促销,你到超市里一看就清楚了吗。
说到促销方法,各个企业都差不多。
促销的绩效差异并不体现在方式的创意上,最重要的是执行力,谁能真正的把促销执行到位:促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性;而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留,促销搭赠会不会折进价格里………,在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布:·批发渠道压货:※批发商订货会:在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品,提前发传单告知,邀请批发商参加现场订货会(注意:此方法容易造成批发恶性屯货、砸价,所以要控制开订货会的频率,太多的订货会只会把产品做死,订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截,另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货)※批发商进货奖励:批发商单次进货达到一定坎级有奖(注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品,执行过程要对批发广泛告知,活动结束要复查抽检赠品落实情况)※批发进货积分奖励:特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖(注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品,最好由厂家人员亲自监控执行,此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单)·零售店铺货:※零售店铺货奖励:零店进货奖励(注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升,所以制定政策是要规定提货量的上限,活动结束进行复查抽检)※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级,降低新品铺市难度,必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品,或多品相多口味混合箱。
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篇一:广告谈判销售综合技巧广告业务技巧一、大得体,不卑不亢。
跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人,心里就没有底气,。
因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。
你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。
一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。
比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:!就行了,不要太客气,不要这样:好好好,,!点头哈腰,反复说,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。
还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。
你最多来个礼节上的动作:请!然后大大地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。
这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。
你要大大去跟对打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大自然,保持尊,别人就越看得起你,把你当人看。
这一刹那的功夫,要靠你平时修练。
二、说一套扣人心弦的话术第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。
在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对的底细,知道对的斤两,就知道他是吃几碗饭的。
人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。
你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。
如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。
就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。
但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。
她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。
你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。
你开始的三五句话,必须让对产生好印象,必须让对高兴,必须抓住对,让对产生兴趣,打动对。
如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。
你的话不能打动对,重要的一条就是废话太多。
什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对想听的。
怎样解决这个问题?解决的法,就是在最短的时间,掌握一套最有力的说词。
怎么说好这套话术呢?首先,以寒喧、赞美作为铺垫演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。
比说,你要老做一个事,你总要先说点别的什么。
老,你最近在忙什么哪?身体怎么样?你这根领带很漂亮等等。
说完这个铺垫之后,你再说:老,我给说个事,什么什么。
这样过渡一下,老接受起来就容易自然多了。
同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。
开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。
寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。
(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。
比如,你这个办公室真是气派,很有品味你这件衣服很好看,大概要几千块上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,......上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服......你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是......看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团......等等寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。
其次,充分展示卖点亮点,给对造梦。
你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。
你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。
比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。
今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。
我们新闻单位上上下下、面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。
对一想:也是。
今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。
我们不是一锤子买卖。
合作,今天才是开始。
大家眼光都要放远一点。
在展示的时候,要注意这么几点:一是,要尽量利用现代化设备展示。
比如电脑、vcd、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。
同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。
二是,在对看的时候,我们不要多说话,要让对认真地看。
当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。
有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。
三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。
因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。
你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对也会很清楚明白。
四是,当你介绍完卖点之后,你要给对讲一些关于感情和个人关心的问题。
你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。
凡是跟我们打交道的人,都不会让对吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,军功章里有我的一半,也有你的一半,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对,我最讨厌跟你这种人打交道。
......在你的启发下,对也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。
当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。
就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。
我们希望这样不规则的现象早点消失。
有时除了做业务,对对的个人家庭面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。
有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。
当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。
这个业务员只是平淡地点点头,哦两声,接着就说:我们那个广告的事怎么样了?对非常反感,说:不做了!下次你别来了。
为什么会这样?就是业务员眼睛里只有,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。
这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了。
随后,你还可以买些礼物送到他府上去。
如果你这样做,对会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。
当看到对有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。
这时候,你宁愿下次再跑一趟。
★★★★★成交凌驾一切--如签约(订单、广告、赞助)一、如捕捉签约信号在面谈时,我们不要只顾谈,一定要眼观六路,耳听八,密切注视对的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。
什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。
大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。
还有这样(作个动作。
双手抱肩、点头,嗯)他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。
都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。
如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。
当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。
这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。
然后,总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。
这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧。
在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。
那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?(一)询问容:(展示)客户有意深入了解具体的细节;询问交易中的期限、价格及付款式;一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;其他客户合作的情况;同意你的说明和总结(二)动作表情:反复阅读文件和说明书;认真观看有关的视听资料,并点头称是;突然沉默或沉思,眼神和表情变得肃,或表示好感,或笑容满面;主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。
当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。
二、如踢好临门一脚美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:战争的目的就是赢得胜利。
同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。
可以说成交,凌驾于一切之上。
一切的一切,都是为了这一刻的来临。
大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?射门!进球!球,终于传到了对的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。
结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来。
还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面。
同样,有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会踢这临门一脚,往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。