从推销模式到营销模式的转变PPT33页1
如何实现从推销模式到营销模式的转变
如何实现从推销模式到营销模式的转变在过去的几十年中，推销一直是企业获取客户和促进销售的主要方式。
然而，在当今信息爆炸的时代，客户可以轻松获取大量的产品和服务信息，他们变得更加厌恶传统的推销方式。
因此，企业需要转变自己的方式，从推销模式转变为更加客户导向的营销模式。
本文将详细介绍如何实现从推销模式到营销模式的转变。
一、了解客户需求要实现从推销模式到营销模式的转变，首先要深入了解客户的需求和喜好。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解客户的目标、需求和购买习惯。
这些信息可以帮助企业定位目标客户，并提供符合客户需求的产品和服务。
企业还可以通过与客户进行沟通和互动，从中收集反馈和意见。
通过定期开展客户满意度调查和市场调研活动，企业可以实时了解客户对产品和服务的需求和反馈。
这些信息可以帮助企业不断优化产品和服务，以满足客户的需求。
二、建立品牌形象建立品牌形象是实现从推销模式到营销模式的关键一步。
通过正确的品牌定位和市场传播策略，企业可以塑造一个积极的品牌形象，吸引客户的关注并建立信任。
在建立品牌形象时，企业需要明确自己的核心竞争力和独特之处。
通过强调产品的特点和优势，企业可以树立自己在目标客户心目中的形象。
同时，企业还可以通过有效的市场传播策略，如广告、公关、社交媒体等，将品牌形象传递给潜在客户。
三、提供个性化服务从推销模式到营销模式的转变，还需要企业提供个性化的产品和服务。
传统的推销方式通常是将产品推给大众，而营销模式则注重将产品和服务与客户的个性化需求相匹配。
企业可以通过技术手段，如大数据分析和人工智能算法，收集和分析客户的行为和偏好，给客户提供个性化的建议和推荐。
此外，企业还可以通过定制化产品和服务，满足客户的个性化需求。
个性化的服务不仅可以提高客户满意度，还可以增加客户忠诚度和口碑传播。
四、建立长期合作关系在推销模式中，企业通常是通过一次性销售来获取利润。
然而，在营销模式中，企业的目标是建立长期合作关系，并通过多次销售获得长期利益。
如何实现从推销模式到营销模式的转变
了解目标市场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客户需求
01
02
03
确定目标客户群体
对目标市场进行细分，明 确企业所面向的客户群体 。
收集市场信息
通过市场调研、竞争分析 和用户访谈等方式，了解 客户的需求、偏好和痛点 。
分析客户行为
运用大数据和人工智能技 术，对客户行为进行深入 研究，洞察客户的购买决 策过程和影响因素。
设计有吸引力的产品与服务
售价格。
市场导向定价
根据市场需求、竞争状况和产品差 异化程度，制定有竞争力的价格策 略。
动态定价
根据市场变化和客户反馈，灵活调 整产品的销售价格。
建立强大的品牌形象与口碑
塑造品牌形象
通过品牌定位、视觉识别和品牌传播等方式，塑 造企业独特的品牌形象。
提升品牌知名度
通过广告投放、公关活动和口碑营销等手段，提 高品牌在目标市场的知名度。
解决方案四：加强品牌形象建设与口碑管理
总结词
塑造品牌形象，提升口碑，扩大市场份额
详细描述
通过品牌传播、公关活动、广告等方式，提升品牌知名度和美誉度，同时注重口碑管理，积极回应客 户反馈和投诉，提高客户满意度。
05
案例分析与应用
案例一：某电商平台的营销模式转变
总结词
从单纯推销产品到打造平台生态，注重用户体验和平 台价值
以客户需求为导向
根据市场需求和客户反馈 ，针对性地设计产品和服 务，满足客户的实际需求 。
创新与差异化
注重产品和服务创新，提 供与众不同的解决方案， 满足客户的独特需求。
跨部门协同
打通研发、生产、销售等 部门，确保产品与服务的 连贯性和一致性。
制定合适的定价策略
成本加成定价
推销模式
语言吸引法
动作吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
（1）说好第一句话。
.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；
.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；
.怎样帮助顾客解决他的问题；
.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；
.注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一。
（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的
接受程度。
(2)总结法。边推销边总结，强调经过前三步的努力
双方达到的共识。
(3)试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的
一个法宝。
(4)部分接受法。让顾客在部分问题上接受产品，积
少成多，逐步引导顾客接受整个产品
.(5)等待接受法。长时间的耐心等待与积极的推销
相结合可以创造良好的业绩。
(6)示范检查促进法。通过向顾客提出一些带有检
查性的问题，试探顾客的接受程度以及是否有购买
的意图。
(7)顾客使用促进法。即推销人员把已经介绍与初
步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产
品。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
.首先，使顾客认识到自己具有某种需求并
中努力争取；
(5)要争取圆满结束洽谈；
(6)要了解清楚，谁掌握购买决策权
小结
.埃达模式从消费者心理活动的角度来
具体研究推销的不同阶段。
.适用于店堂推销、易于携带的生活办
公等用品的推销、新推销人员对陌生
顾客的推销。
二、迪伯达（ DIPADA）模式
（一）含义
“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、
10种营销理论模式
《10种营销理论模式》1.惯力营销惯力营销（Custom Marketing）是基于品牌文化为中心导向，由TTE战略投资管理研究机构品牌营销专家胡俊（Stoney Hoo）先生结合多年营销实践和学术研究于2005年首次提出的新营销理论。
由于近年来以品牌文化、生活方式为口号的营销方式已经普遍出现，但是一直缺乏清晰的明确的实际操作边界和方法论指导。
惯力营销正是基于对文化经营与企业边界的结合需要，全面提出东方思维下中式营销4T观点：传统（tradition）、特性（trait）、气质（temperament）、类型（type）；4T理论结合品牌文化打造的需求，把企业和消费者双方的价值进行全面的整合重组，重新界定了关于品牌文化的主动传递和受众的无形接纳间的结合要素，使品牌文化的企业运营有了可靠的执行依据。
2.4Ts文化营销系统传统（Tradition）:品牌在确立自己的文化传播机制前，必须首先了解消费者所在地域的传统，建立与当地特殊文化间的关系，确定品牌传播前比较活跃的文化适应性和便利性。
这些传统包括消费者的使用习性、消费决策、外界影响、价值评估、信息传递边界等主要的文化习惯。
特性（Trait）:品牌文化的建立需要长期的消费依赖与客户黏性，因此品牌要拥有一个足够维持原传统文化的稳定格局的特性，这类特性允许是提炼于原商业链条中的某一方面也可以是创新的一个新的链条，但是作为加入到商业链条循环中的品牌，必须使文化习性不至于断裂传统并且可以持续继承下去形成历史价值。
这一特性可以作为品牌文化的核心竞争力，它可以是技术层面的也可以是价值层面的优势。
这两种优势均体现了品牌的魅力值和消费吸附能力。
消费者通过使用该品牌获得长期的价值认同和物质便利。
比如某些品牌拥有某种传统技术是不可再生的或者品牌具备极为强大的文化个性感染力。
气质（Temperament):品牌文化经过时间验证和价值的不断积累后，将形成特性的感染力逐步放大、并呈现价值定势，即成为传统的一部分。
从推销模式到营销模式的转变
从推销模式到营销模式的转变引言随着市场竞争的加剧，企业营销模式也在不断演变。
过去，推销模式是主流，企业通过推销，迫使顾客购买产品或服务。
然而，随着消费者的信息获取能力增强和消费习惯的变化，推销模式不再有效。
逐渐出现了一种更加全面和细致的营销模式，即营销模式。
本文将介绍从推销模式到营销模式的转变，以及这种转变对企业的影响和挑战。
推销模式的特点和局限性传统的推销模式主要依靠销售人员的积极推销和顾客的被动接受。
推销模式的特点包括：1.一次性交易：推销模式通常注重快速的销售和交易，而不太关注顾客的长期满意度和忠诚度。
2.销售导向：企业将销售额和市场份额作为衡量成功的关键指标。
3.产品为中心：企业将产品的功能和特点作为销售的关键依据。
4.信息不对称：企业拥有产品信息的掌控权，顾客对产品的了解相对有限。
然而，推销模式也存在一些局限性和挑战：1.消费者需求变化：消费者对个性化、定制化和体验化的需求越来越高，传统的推销模式难以满足这些需求。
2.消费者信息获取能力增强：随着互联网的普及，消费者可以轻松获取产品信息、价格比较和其他顾客的评价和建议，从而更加理性和主动地进行购买决策。
3.社交化营销的兴起：社交媒体的普及使得营销活动更加社交化，企业需要与顾客建立更加密切的联系，而不仅仅是单向的推销。
营销模式的特点和优势营销模式是一种更加全面、细致和长期的营销方式，它注重与顾客的互动和关系建立。
营销模式的特点包括：1.持续关注顾客需求：企业通过市场调研和分析，了解顾客需求的变化和趋势，及时调整产品和营销策略。
2.顾客导向：企业在决策和执行过程中，将顾客价值和满意度作为重要指标，并通过不断提供价值，培养顾客的忠诚度和口碑。
3.解决问题和提供解决方案：企业注重与顾客的沟通和互动，通过了解顾客的问题和痛点，更加针对性地提供解决方案。
4.建立品牌形象：企业通过品牌建设和品牌传播，塑造一个积极、专业和信任的形象，从而吸引更多顾客。
营销理论(完整版)PPT
服务和保证等因素。
定价的组合： 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品
所追求的经济回报。
地点通常称为 分销组合：
它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 它代表企业为使其产 品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储 和运输等。
促销的组合：
(4) 沟通(communication) 指与用户沟通( Communication with consumer) 。
企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效果 说明企业与产 品尚未完全被消费者接受。这时 不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向 沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠诚的顾客。
是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员 推销、营业推广与公共关系等等。以上 4P ( 产品、价格、地点、促销 ) 是市 场营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们 的具体运用 形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标 市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手 段形成统一的、配套的市场营销战略 使之发挥整体效应 争取最佳效果。
四、4R 的内涵与应用
（1）紧密联系客户
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互 助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提 高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
（2）提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影 响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在 于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。 这样才利于市场的发展。
从推销到营销的组织结构转变
1．专业化经营
有专业的职能团队负责市场、行政、人事等方面的专业性工作，解放销售人员，增强后台运营能力，为销售人员提供有力的武器和工具。既保障了现有销售与后勤主体的基本稳定，又突出了专业化经营与销售支援力度，在相关制度引导和作用下，使营销模式发生转变。
1．完善球会组织职能
（1）规划、参谋职能：增加智囊团和副职、助理，主要负责对球会营销的整体规划。
（2）市场、策划职能：增设市场职能，特别是地面推广方面的策划、执行职能，避免让销售人员成了没有炮火掩护的步兵。
（3）人事、培训职能：增加人事招聘、培训、企业文化、职业规划等方面的专业人员，强加人力资源规划和激励。
联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。中国•联纵智达营销咨询机构，本土营销咨询第一品牌、倡导体系营销和实战咨询、服务各行业领导品牌数量最多的营销咨询机构。为更好地贴身服务华南客户群，组派精英团队组成华南事务部。从落驻深圳之日起就与观澜湖高尔夫、珠江啤酒、大自然地板、劲嘉印刷等一流品牌汇合，成功搭起了华南的实战派大舞台，和华南领导品牌一起树立华南咨询界“实战派”新标杆。携带“新品牌快速畅销”、“老品牌活化长销”、“中高档品牌持续高价销”、“外销品牌转内销”、“区域品牌全国性扩张”、“领导品牌薄弱市场强化”、“外资品牌中国市场进入”七大服务方略和专业战备，为华南企业带来真正的实战派营销咨询，贴身携手使品牌“畅销、长销、高价销”，引领华南咨询业走向“实战时代”。
从推销到营销的组织结构转变
事实上，造成单兵推销模式盛行的根源在于组织结构根源的不健全。因为职能和架构的不完善，造成对销售人员的支持和管控能力锐减，进而依赖于销售人员的个人能力，逐步使得销售人员成为球会市场营销的运作主体，进一步增加对明星销售人员的需求，降低对后台支援的需求，从而导致恶性循环。
从传统到新兴营销模式的转变
从传统到新兴营销模式的转变一、传统营销模式的概述在很长一段时间里，企业都采用传统的营销模式，主要体现在以下几个方面：1、广告宣传：通过电视、广播、报刊、户外等媒体进行广泛的宣传，推销企业的产品或服务。
2、促销活动：通过折扣、赠品、短期特价等手段吸引顾客，提高销售量。
3、渠道建设：在市场上建立分销渠道，将产品或服务推销给消费者。
4、品牌营销：通过打造品牌形象，提高企业的知名度、知晓率和美誉度。
这些传统营销手段长期以来受到很多企业的喜爱，但随着信息和科技时代的到来，人们的消费方式和购买习惯不断发生变化，使得传统的营销模式已经无法完全满足企业的需求。
二、新兴营销模式的概述新兴营销模式的兴起主要围绕着互联网技术的发展，其特点主要体现在以下几个方面：1、社交媒体营销：利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音、快手等，将企业的产品或服务推销给广大消费者。
2、内容营销：通过创造有价值的内容，吸引潜在顾客，增强企业的品牌影响力和信任度。
3、数据营销：利用大数据技术，深入了解消费者的需求和购买行为，实现个性化、精准化的营销。
4、电商营销：将电商平台作为销售渠道，将产品或服务通过线上销售渠道直接推销给消费者。
5、移动营销：通过移动互联网媒介，如APP、短信等，向潜在顾客进行推销。
三、从传统到新兴营销模式的转变从传统的营销模式到新兴的营销模式的转变，实际上是企业在不断适应市场和消费者需求的过程。
下面从以下几个角度对这种转变进行具体说明。
1、营销理念的转变：以前的营销模式重点在于产品本身，而现在营销模式更加注重消费者，以消费者需求为导向，从而更好地满足消费者的需求，赢得更多的市场。
2、营销手段的转变：以前的营销主要依赖于传统媒体，如报纸、杂志、电视等媒介，现在则更多地采用互联网和移动设备，例如社交媒体、电子邮件、移动应用程序等形式与消费者进行沟通。
3、营销方式的转变：以前的营销主要是单向的，由企业向消费者进行传播；现在的营销则更具双向性，强调与消费者的对话和沟通，更加注重互动和对话。
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
职业经理人的六项修炼(ppt 103页)
员工不做 有什么损失？
领导希望 员工如何做？
员工做了 能得到什么？
执行力？ 检查/评估/监督
版权所有：高建华 2008年10月
领导者是教练而不是老板！ 3
“照镜子”
要求/标准 现状 目标 时间
基础知识 技术知识 业务知识 交流沟通
次 要 技 能 区 辅助技能区
核 心 技 能 区次
要 技 能 区
辅助技能区
版权所有：高建华 2008年10月
普通员工
战略是什么？不是什么？ 1
战略是什么？
战略不是什么？
假设：企业有一个明确的“敌人” 目的：壮大自己，削弱“敌人” 目标：选择与谁争夺目标客户群 意义：明确企业的赢利模式 希望：在客户心目中树立清晰的定位 执行：实现企业目标的一个计划
不是一个想法 不是一个目标 不是一个概念 不是一个追求 不是一个理想 不是一个梦想
第二项修炼－企业文化
2
企业文化的定义
1。一个企业所普遍认同的 价值观念和是非标准。
2。一个企业所普遍接受的 行为准则和工作方式。
3。一个企业经过长年的 演变而形成的“习俗”。
4。一个企业里大多数人都 这样做的习惯。
5。一个企业里普遍认同的 “成功的标志”。
版权所有：高建华 2008年10月
企业文化 企业吸引人留住人的土壤
Volvo – 没有了安全, 豪华只是多余的奢侈 强调安全, 安全, 安全
版权所有：高建华 2008年10月
总结:经理人的第一项修炼 1
战略规划 一个企业长寿的基础
• 理解企业战略的重要性和价值 • 掌握战略规划的技能和方法 • 具备把战略分解成战术的能力 • 养成定期监督检查的工作习惯
版权所有：高建华 2008年10月
营销专家高建华
转载：《高建华谈市场营销（演讲稿）》各位下午好，很高兴有机会在这里跟大家一起探讨一个也许大家不曾关注过的话题，那就是从推销模式到营销模式的转变。
大家都是营销界的精英，但是我们只要是看一下目前中国的现状，其实你会发现有很多非常有趣，也是非常时髦的一些话题。
这些话题有时候给我们带来的是兴奋，有时候可能是迷惑。
比如像学GE，杰克威尔奇来，大家可能觉得比明星出场还要更精彩，很多企业花了重金，希望从他那里得到一点启发，能给我们中国企业支几招。
但是我想听过他讲座的人都没有得到想要的东西，为什么？因为在97年、98年的时候，我那时候还在惠普，参加了很多次培训，有好几次都是商学院，这个学院有一个教授跟杰克威尔奇在一起做了很多年，做了杰克威尔奇的顾问，做了18年，因此实际上对杰克威尔奇非常了解。
所以，从他那里我们知道了我们应该向杰克威尔奇学习什么，遗憾的是直到今天我在中国任何一个媒体上，都没有看到过这几件事情。
第一，杰克威尔奇是干什么的呢？他干三件事，第一讲课，第二走访最终用户，第三开会。
三个三分之一，这是杰克威尔奇在中国所有讲座里面他不愿意讲的他真正的秘诀，至少这是其中一个非常重要的秘诀。
因为他要跃过所有环节，扎到最终用户那里去。
他通过保障，接触到最终客户，希望最终客户告诉他实话，用了GE产品以后有什么感受，希望GE做一些什么改进，这就是他三分之一工作的重点。
所以，统率这样一个十几万人，二十万人的大企业，他知道最终用户想什么，因为他有三分之一的时间在做这件事情。
第二，三分之一的时间在培训，培训谁？所有公司高管，只要你到达这个级别，必须亲自接受他的培训，这是一个领导者最重要的工作，就是培养人才。
通过培训，他观察、选拔人才。
因为美国很多企业的培训都不是这种单向的培训，他给你讲完以后希望你上去表演，希望你上去讲你的案例，而他就坐在下面观察，看哪个人讲的好，同时也盘算着，这个人将来有朝一日让他到什么岗位上做什么事。
所以，这实际上一方面是教学，另一方面是他选拔人才。
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
推销模式
费比模式的特点：
相较于其他的推销模式，费比模式有一个明显的特色， 即事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来 印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容， 节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。
FABE句式
因为（特点）……
从而有（功能）…… 对您而言（好处）……..
你看（证据）……..
学习重点：
掌握方格理论及心态类型 掌握推销的4种模式类型及特点
走进推销（导读2）
推销方格理论 顾客心理 顾客购买行为类型 推销方格 顾客方格理论 推销方格与顾客方格关系
有时候，服务胜于销售。
王永庆卖米的故事
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。 不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开 了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落 后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头 等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆想，我要 是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们 肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果 这一做法深受顾客欢迎。
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客， 也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较 可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们 十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的 实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴 购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发 现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有 针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。
费比（FABE）模式
费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带 给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能 使顾客容易了解
第二章销售管理模式
案例1
小王：我向您介绍一下吧!每年您把一定金额的钱 储蓄起来，作为备用，这样……〔以销售人员为中心〕
张先生；储蓄一定金额的钱?我可没有钱储蓄。 〔不了解顾客需求〕
小王：别忙嘛，我的话还没说完呢？您储蓄一些 钱……
张先生：对不起，王先生。办理保险是一件大事， 我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说 一点空也没有。我想，你还是改天再来吧，或者把 你的名片留给我……〔这不是迪伯达模式〕
第二章销售管理模式
本章的主要内容
一.爱达〔AIDl〕模式 二.迪伯达〔DIPADA〕模式 三.费比推销模式 四.埃德帕〔1DEPA〕模式 五.现代销售观念:SPIN模式
一.爱达〔AIDl〕模式
〔一〕埃达销售模式的适用 埃达模式适用于店堂的推销，如柜台推销、
展销会推销；适用于一些易于携带的生活用 品与办公用品的推销；适用于新推销人员或 面对的是陌生推销对象的推销
Байду номын сангаас
二.迪伯达〔DIPADA〕模式
二.迪伯达〔DIPADA〕模式
二.迪伯达〔DIPADA〕模式
第四步：英文为Acceptance，促使顾客接受所推销 的 产品 ①询问促进法 ②总结促进法 ③确认书促进法 ④诱导促进法 ⑤示范检查促进法 ⑥顾客试用促进法
二.迪伯达〔DIPADA〕模式
第五步：英文为Desire，刺激顾客的购置欲望 ◆活动最后期限 ◆只剩一件 ◆马上涨价 ◆营造抢购风 ◆哪里很流行 第六步：英文为Action，促使顾客作出购置与成交的
要求当作反对意见提出来 ◆要求推销员把价格说得确切一点
一.爱达〔AIDl〕模式
◆问推销员是否可以把一些销售条件记录在册 ◆向推销员请教怎么保养产品 ◆问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以 便有时间重新考虑，作出决定
四种营销模式变革
四种营销模式变革随着时间的推移和市场的变化，企业的营销模式也在不断变革。
下面将探讨四种常见的营销模式变革。
1. 从传统广告模式到内容营销模式：传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广。
但随着互联网的普及，消费者的媒体消费习惯发生了改变。
内容营销模式以提供有价值的内容来吸引消费者，并将品牌信息融入其中，以达到品牌推广的目的。
2. 从传统零售模式到电子商务模式：传统零售模式主要依靠实体店铺进行销售。
而电子商务模式通过互联网技术和电子支付，将产品和服务直接提供给消费者。
电子商务模式的优势在于可以实现全球范围内的销售和更低的运营成本。
3. 从传统销售模式到社交媒体销售模式：传统销售模式主要依靠销售人员的拜访、电话推销等方式进行销售。
而社交媒体销售模式通过一系列社交媒体平台的使用，寻找潜在客户并与其进行互动，以促成销售。
社交媒体的广泛使用使得营销人员能够更加精准地定位目标客户群体，并提供个性化服务。
4. 从传统市场推广模式到大数据营销模式：传统市场推广模式主要依靠市场调研和推测来确定市场需求和产品定位。
而大数据营销模式通过收集和分析大量的数据，以了解消费者的需求和行为，从而更好地进行产品开发和营销策略。
大数据的应用能够帮助企业更加精准地了解目标客户，预测市场趋势，并做出相应的营销决策。
随着社会的不断发展，营销模式也在不断创新和变革。
以上所述的四种营销模式变革是对传统模式进行改进和优化的一种体现。
企业需要紧跟市场动向，灵活应对，不断调整自己的营销策略，以适应市场需求的变化，并取得更好的销售业绩。
随着时间的推移和科技的进步，全球市场竞争变得更加激烈，企业不得不不断改进和创新营销模式，以提升其市场地位和竞争力。
下面将详细探讨四种营销模式的变革，并分析其中的优势和挑战。
首先是从传统广告模式到内容营销模式的转变。
传统广告模式主要依靠电视、广播、报纸等媒体进行广告的推广，而内容营销模式则是以提供有价值的内容来吸引消费者，并将品牌信息融入其中。
4P4C4R三大营销理论的演变课件
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关联（Relevancy）
即认为企业与顾客是一个命
运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
Reaction 反应
Reward 回报
学习改变命运,知 识创造未来
4P4C4R三大营销理论的演变
4P、4C、4R三者的关系
4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有 价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴 性。4R营销理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础 上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。
学习改变命运,知 识创造未来
返
4P4C4R三大营销理论的演变
4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
学习改变命运,知 识创造未来
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
4P4C4R三大营销理论的演变
网络营销与新媒体营销讲义课件(ppt136张)
（一）成本定价策略
所谓成本定价，即成本加一定利润，有的甚至是零利 润或负利润。因为网站也是媒体，顾客踊跃就有广 告价值，从供应商付的广告费中可以弥补负差价。
（二）价格折扣策略
指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量 购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格 调低，给购买者一定比例的价格优惠。 具体办法有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节 性折扣等。
4-30
四、促销策略
网络促销是指现代化的网络技术向虚拟市场传递有关 商品和服务的信息，以启发需要，引起消费者购买 欲望和购买行为的各种活动。
（一）促销的形式
传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、 宣传推广和人员推销。 网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应也有四 种形式，分别是网络广告、销售促进、站点推广和 关系营销。其中网络广告和站点推广是网络营销促 销的主要形式。 4-31
路漫漫其悠远考虑到网上销售对象的不同网上销售主要有两种模式b2b和b2cb2b这种模式每次交易量很大交易次数较少且购买方比较集中网上销售渠道建设的关键是建设好订货系统b2c这种模式每次交易量小交易次数多且购买者非常分散因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统目前在这两方面国内的发展都非常健康
章网络营销与新媒体营销
第二节 网络营销策略
网络营销和传统营销虽然在产品的销售上有很大 的不同，但二者都必须注意产品的营销策略。 这些策略包括品牌策略、定价策略、渠道策略 和促销策略。
一、品牌策略
所谓品牌，是指“一种名称、术语、标记、符号 或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以 辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务， 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来”。
4-11
根据市场营销理论发展的观点，“4P”是从卖方的角 度出发，不是从消费者的角度出发来制定营销策略 的。 如果从消费者的角度出发，“4P”应该换成“4 C”， 即 产品 Product--Customer Solution 顾客问题的解决 价格 Price-- Customer Cost 顾客的成本 渠道 Place– Convenient 便利 促销 Promotion– Communication 沟通
第一部分 学习准备《推销实务》PPT课件
第四节 推销员的自我管理
一、目标管理
客
户
价
A
值
B
C
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推销价值
销售规划模拟实训：
背景条件： 1.靓丝洗发水180ml，去头屑。 2.超 市 价 格：13元/瓶
电话销售价格：11元/瓶 3.一份潜在客户名单，1000个客户，姓名、性别、职业、婚
否、头发特点、手机号码。 4.电话、电脑、纸笔、书桌。
销售规划模拟实训
三、费比模式
第一步：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步：充分分析产品的优点(Advantage )； 第三步：尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步：以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
第一节 推销员的素质
一、成功的勇气来源于自信 二、成功的机会来源于进取心 三、成功的感觉来自于想象力 四、成功的动力来源于热情 五、成功的关键来于自制力
第一节 推销与推销职业
一、推销的含义
广义上来讲，就是让对方采纳、承认、接受 的意思。推销活动具有广泛的普遍性，人们时时刻 刻都在推销着自己。
狭义的推销——人员推销，但其中许多原理 和方法却可相应地应用于我们每个人生活中的许 多方面，亦即可应用于广义的推销中。
人人都是推销员 人的一生都在推销
二、推销三要素
二、埃德帕模式
第一步：Identification，确认顾客需求； 第二步：Demonstration，向顾客展示合适的产品； 第三步：Elimination,淘汰不宜推销的产品; 第四步：Proof，证实顾客已做出正确的选择； 第五步：Acceptance，促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
第四节 推销模式
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过 去 3年 本企业行动
今 后 3年 竞争对手威胁
你的应变措施 是什么？
市场营销从何时开始？
研发
推销模式 生产
销售
内向的，被动的 抄袭，模仿阶段
市场
研发
营销模式 生产
销售
战略设计
市场
外向的，主动的 创新，引导阶段
市场营销在“研产销”之前开
始
可行性 分析
"0 "
人力
什么叫市场导向？
市用 竞风 场户 争险
企业靠什么（竞争优势）达成目标？ 6。企业靠什么赚钱（赢利模式）？
赚的是那一部分钱？ 7。企业达成目标要分成几个阶段走？ 8。第一步从哪里开始走？ 9。如何保证完美地执行？有哪些监督约束机制？
战略的缺失与明天的困惑
本企业有战略吗？
绝大多数企业老总均认为自己的企业有清晰的发展战略，但是 - 绝大多数中高层管理人员虽然认为本企业有战略，
产品定义
"1 "
公司 技术 生产 法规 目标 设备 能力 政策
“雏型” 设计
"2 "
“样品” 设计
"3 "
研究开发部
从抄袭到模仿 从模仿到创新
小批量试产 产品推广
"4 "
大批量生产 产品服务
"5 "
市场部
0
1
2
3
4
5 时间
0 1检 查
1 2检 查
有多少企业的产品是定义出来的？
市场营销的核心是产品创新
定义FAB
F
A
B
使用FAB
B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材
靠创新制胜：佳能复印机案例
相对垄断市场
施乐 佳能
进入难度 森林与树木
协同竞争 游戏规则
市场营销在“研产销”之后开始
你的公司能否回答下列问题：
✓用户为什么选择了你的品牌？ ✓他/她从何时开始知道你的品牌？ ✓他/她从何时开始喜欢你的品牌？ ✓是什么因素使用户产生了好感？ ✓用户最喜欢你们哪些方面？ ✓用户最不满意你们哪些方面？ ✓本企业最大的竞争对手是谁？ ✓竞争对手最吸引用户的地方是什么？
从推销模式到营销模式的转变
北京汇智卓越企业管理咨询有限公司
高建华
在浮燥的环境中如何找到自我？
在迷惑中寻找方向
学GE
多元化
执行力
世界500强
与大师同台
从优秀到卓越
国际化
真想学GE？还是为自己找借口？
我们不要以计划经济的脑袋来要求Jack Welch，他没有理由奉献， 所以他只告诉大家一些管理常识，他有什么理由告诉你成功秘诀？
进攻战，防守战，迂回战，游击战
比竞争对手强的方面
Benefit experience
与竞争对手一样的方面
Equal experience
比竞争对手弱的方面
Trade-offs
消费者最不关注什么 消费者最关注什么
确立本企业在目标客户心目中的定位
市场营销的最高境界是“卖思想”
让用户拿着“放大镜”看你的优点， 拿着“缩小镜”看你的缺点
FAB(特点,优势,利益)
-针对性
-可信度
给人什么印象? 选用什么风格?
-说服力 -文化特色
方案利弊分析?
媒体选择 合作伙伴 利弊分析
跟踪检查(时间,方法) 效果评估(标准,人员) 投资回报(投入产出)
广告词的设计原则
产品宣传的FAB分析 – 寻找价值信息
F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值
市场调查的首要任务是什么？
什么是客户导向？
从现有客户入手
掌握第一手资料
客户最关心什么，最不关心什么？
竞争战略设计的基础
➢什么叫战略？ ➢战略的目标是什么？ ➢什么是竞争优势？ ➢如何建立竞争优势？ ➢竞争战略的选择 ➢市场营销的最高境界
战略是什么？不是什么？
战略不是什么？
不是想法 不是目标 不是概念 不是追求 不是理想 不力
企业能力
能力取决于资源
有形的资产
设备，资金，厂房等
企业资源
无形的资产
人才，技术，声誉等
专注，积累，专长
竞争优势从何而来？
主流市场
供应商的 讨价还价资格
竞争压力来自何处
加入竞争的 新对手
现有的直接 竞争对手
次/非主流市场
用户的 讨价还价资格
替代品的 威胁
竞争战略的选择
真想学GE的话，首先要知道Jack Welch 都做些什么工作？
他是如何做的？不要仅看到多元化这一点
访问最终用户 培训高管人员 检查各部工作 选拔后备人才
GE：另类？主流？
集中式控制，分散式管理
1
2
14
10 15
10 15
问题：总裁应当做什么工作？
市场动态 季 度 会 议
发展趋势
过 去 3年 竞争对手动态
产品市场
市场开发
市场宣传
渠道支持
广告词从何而来？
用户关心什么? 用户看中什么?
用户需求分析 创新源泉分析
现有产品问题? 潜在客户顾虑?
企业总体目标 宣传战略目标
宣传要点
宣传战术目标
宣传手段 评估方法
达成什么目的?
激发某类产品需求
触发消费需求
品牌知名度
品牌偏爱度
品牌信任度
诉求点?
品牌忠诚度
价值信息(非买不可理由)
寻找创新的源泉
消费了，但是不满意
有需求，但是未消费
现实需求没有 现实需求
满足的三个方面
未加入消费群体 的三个主要障碍
消费了，基本满意
“局部疲软地区”
认为自己没需求，未消费
潜在需求 认为自己没有需求
的三个主要原因
消费者
潜在消费者
找到消费者非买不可的理由
完整产品的概念
外延产品:体验 外围产品:服务 核心产品:技术
内容 加权值 得分 外延产品 外围产品 核心产品
产品创新需要有组织上的保证
公司内谁对产品创新负全责？
• 产品市场部是整个市场营销的核心 • 产品市场部是产品发展战略的设计部门 • 产品市场部负责新产品定义 • 产品市场部负责新产品上市 • 产品市场部负责有关产品的退市 • 产品市场部负责产品生命周期的管理
但是自己不太清楚，认为战略是老板的事。 - 而绝大多数员工更不知道自己的企业是否有战略，
企业的战略是什么，只管地头拉车，从不抬头看路。 - “计划不如变化快”，战略的价值何在？ - 战略由谁来做？应当告诉谁？ - 大谈“执行”的误区，没有战略，执行什么？ - 没有战略，就不可能专注，没有专注，就不会有专长。
不是探讨想干什么
战略是什么？
是实现目标的计划 有明确的可衡量的目标 有明确的责任人 有明确的评估标准 有明确的考评时间 有明确的考评人
而是探讨如何做到
企业战略关心哪些问题？
1。企业为哪部分人服务？ 2。在目标客户群中希望占据什么样的位置？ 3。这些人为什么非要买该品牌？ 4。几年以后企业要达到什么目标？ 5。如何才能达成目标？