服装市场营销策划

上海建桥学院

本科实验报告

课程名称：《市场营销》营销策划报告

姓名：庄静刘烁刘蔚

系部：工商管理系

专业：会计学

班级：会计B11-1

学号：1121940 1121943 1121946

指导教师：朱瑞庭郭薇

2013年 6 月 6 日

服装市场营销策划

对于服装行业来说，现在越来越多的消费群体主要趋于年轻化的发展方向，前景非常广阔。只有有效地利用市场需求，充分挖掘消费者的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。

ＳＴＰ战略：以市场细分、目标市场选择和产品定位作为营销策略的核心或出发点。

市场细分：新生因刚到校园，不知道当地物价，此时是超市重塑形象时期，因此应做好对新生的服务，价格上优惠，赢得他们的信赖，以便塑造商家形象，培养忠诚顾客。老生市场应做到价位合理，款式新颖，服务热情周到，以巩固市场地位，保证在这个市场中立于不败之地。我们的目标市场选择是大学生，因为大学生消费需求大，且容易接受价钱较便宜的东西。我们的产品定位：1.独家推出青春时尚搭配，团队服体现团队精神，整体整齐的气势；情侣风格，见证两人的恋爱；寝室服，体现寝室的友爱互助等2.产品质量（1）中端品质：“完美”品牌定位中端品质路线。单件服装零售价平均在50元左右。质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。（2）高性价比：我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是品牌推广取胜的关键性策略。3..生产成本，本店拥有自己的创业团队和通过与合作生产

厂家实时生产系统，实现了库存的最小化，实现了库存费用的低廉。

产品策略：1、品牌策略：注重品牌宣传，培育企业忠诚度。品牌代表独特的个性，象征了一定的文化内涵，对消费者具有导购和可以改变消费者的态度的作用，商品销售也会因品牌形象的差异而受到不同的影响。因此品牌的塑造和维护已成为企业创造持续、稳健、独有利益的重要竞争手段。大学生又由于即将步入社会，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会在一定程度上直接影响以后的购买意向。如果企业开展一些贫困助学金活动等公益活动, 对品牌形象和知名度的提高都有着非常重要的现实意义。2、包装策略：注重产品外观、质量和性能。品质好的产品易被大学生认同和接受，因此，企业应面向大学生推出功能多样、经济实用、具有良好性能的产品，以满足大学生求实的心理。同时，根据相应的目标市场进行商品差异化定位和营销，开发出不同类型、风格和档次的产品，争取在款式、质量等方面塑造产品的特色和优势，以适应不同消费层次的大学生需求。对于部分家庭富裕的大学生，商家可以注重开发他们求新、求异的消费潜力，进行合理引导，适当增加优质优价的高品位产品以满足其需求。3、注重产品延伸服务。大学生同其他消费群体一样，较看重商家的服务态度。因此，提供优良创新、热情周到、富有人情味的服务，突出对大学生的关怀与尊重，搞好信息传递、产品咨询与介绍工作，当好他们的“参谋”，可以激发大学生的消费欲望，促使他们消费增加总收益的效果。同时，学生还会因得到了良好的服务和满足感而成为回头客，甚至成为忠诚的消费者，从而增加商家的长期收益。在生命周期不同阶段的产品特点：１．导入期：服装店货品销售的第一个阶段，即"导入期"。所谓的"导入期"，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓"抢季"的策略。通过抢季策略的实施，可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础。另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受。２．成长期：在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，即"成长期"。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐步提升的状态。作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措，为即将展开的成熟期做好充分地准备。３．成熟期：店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。４．衰退期：成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相比很多店铺认为"在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期"的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。

价格策略：物美价廉、经济实惠是大多数大学生购买商品的基本准则。因而，企业应采取中低档的定价策略，价格中档、薄利多销是企业的最佳选择，并且在产品销售的同时辅以会员卡价格折扣、积分送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可采用差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。定价目标：确定企业定价目标是产品定价的第一步。企业的目标越清晰，定价就越容易。价格制定首先要符合企业的战略目标，与企业的目标市场相一致，如果某时装公司决定为少女这个年龄层次的消费者设计和生产时装，目标市场的选择和定位就决定了时装的价格水平应处于一个中低档次。我们选择竞争导向定价目标。大多数服装企业对竞争对手的价格十分敏感，在分析企业的产品竞争能力和市场竞争地位后，以对付竞争者为目标来制定产品价格。因为我们是竞争力相对较弱的一些中小服装企业，一般会尾随市场主导者的价格，进行随行就市的定价，我们会采取低价竞争，价格定在100~200。定价策略：首先，“青春”的总体实力不足，要改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。根据我们的实际情况，选择竞争导向定价法：即参考同等规模的服装店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、定制费等定价。

渠道策略：

1.网络营销

我们可通过在网上开设网店进行小规模经营，使我们的店铺成为客户身边的衣柜。

营销方法

①通过快递公司发送宣传单

②在快递包裹中加入传单

2、店铺营销

通过店铺销售商品有一个特点就是顾客可以直接选购自己喜欢的，可以试穿喜欢的款式。营销方法:通过购买衣服的学生宣传我们的衣服，把我们的服装拓展到她们身边的同学中；可以为一些学校社团免费提供一些整体的团体服装，为我们服装店在不经意间做了良好的宣传；为一些学院的大型晚会提供青春时尚的服装，或者可以开展一些创意活动。

促销策略：

1.团购促销

2.降价促销

具体活动安排如下所示：

A.购买本店多少件以上的服装商品，可享受本店九折优惠措施。

B.换季大降价，未必免积货，一般要进行换季清仓活动，换季商品7~8折销售。

C．开业周年降价和节假日降价促销。吸引顾客眼球，增大销售量。

D．“介绍顾客于本店购物并交易成功的老顾客再次光临时可享受9折优惠”。

3.会员促销

4.赠品促销