第八章网络营销渠道策略
第八章网络营销组合方法
? 网络促销的方式
? 拉销：拉销就是企业吸引消费者访问自己的Web站点， 让消费者浏览产品网页，作出购买决策，进而实现产 品销售。
? 推销：推销就是企业主动向消费者提供产品信息，让 消费者了解、认识企业的产品，促进消费者购买产品。
在运用网络销售产品时应注意以下几个问 题。
产品或服务是否与计算机有关 产品或服务是否需要尝试或观察 产品或服务的性质 产品或服务是否属于信息高科技 产品或服务是否具有国际性
第三节 网络促销策划
? 网络促销的定义及其特点 ? 网络促销是指利用计算机及网络技术向
虚拟市场传递有关商品和劳务的信息， 以引发消费者需求，唤起购买欲望和促 成购买行为的各种活动。 ? （一）网络促销手段的先进性 ? （二）网络促销市场的虚拟性 ? （三）世界市场的统一性
网络营销组合方法
本章内容
第一节 网络营销组合的内容
第二节 网上产品销售策划 第三节 网络促销策划 第四节 网络营销渠道策划
第一节：网络营销组合的内容
网络营销的含义：网络营销就是企业在互联网上进行 的市场营销活动。 网上产品销售如何体现互联网的特点？ 1.产品形态 2.产品定位 3.产品开发
? 网上促销的目的是什么？
对现有产品的更新换代，即提供改善功能或较大 感知价值并且能替换现有产品的新产品。
降低产品的成本，即提供同样功能但成本较低的 新产品。
? 网络营销新产品开发数据库系统要记录 的信息 ：
客户都作为一个单独记录存储起来 客户需求和需求特点记录全面 客户与公司或竞争对手的交易信息 客户的反馈信息 ? 网上市场品牌的内涵 网上市场品牌 网上品牌的特征
网络营销渠道策略
（3）促进职能 ① 市场调研和促销
② 支付保障和风险承担
3．网络间接营销渠道的流程
（1）买卖双方在网络商品交易中心发布各自的供求信息，网 络商品交易中心为参与者提供大量的交易数据和市场信息。
（2）买卖双方选择合适的贸易伙伴，并在网络交易中心的撮 合下签订合同。
网络 直接 营销 渠道
零级渠道 生产厂商
消费者
网 络 营
网络 间接
一级渠道
销
营销
Hale Waihona Puke 渠生产厂商电子商务中心
消费者
道
渠道
双
直接渠道
渠
道
间接渠道
网络营销渠道结构分类
二、不同类别的网络营销渠道
（一）网络直接营销渠道
1．网络直销及其适用条件
网络直销是指生产企业通过互联网直接将产品销售给最终用户 的销售方式。因为没有中间商的介入，所以属于零级渠道，在这 个层次上与传统直销彼此没有太大差别。只是传统中间商由销售 环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构。
适用条件：
网络直销渠道一般适用于大宗商品交易和产业市场的B2B的 交易模式，要求企业的实力比较雄厚，而且最好能进行柔性化生 产，企业的业务流程必须是以顾客为导向的。
2．网络直销的常见做法
（1）企业在互联网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由 企业网络管理人员专门处理产品的销售事务。
（2）企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系， 直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是 在买卖双方之间完成的。
3．网络直销的优缺点
优点： （1）能够促成生产商与消费者双方直接见面，这是直销最
智慧树知到 《互联网与营销创新》章节测试答案
智慧树知到《互联网与营销创新》章节测试答案第一章1、以下哪个选项是错误的提法：互联网有时也叫A:因特网B:全球资讯网C:交流网D:国际网正确答案：交流网2、以下哪个应用模式不属于电子商务应用模式：A:B2B应用模式B:O2O应用模式C:B2C应用模式D:C2O 应用模式正确答案：C2O 应用模式3、1995年7月，网上商店成立——标志着网上销售的诞生。
A:阿里巴巴B:亚马逊C:比特网D:索易正确答案：亚马逊4、以下哪个选项不属于网络营销的特点：A:普遍性B:经济性C:多媒体D:个性化正确答案：普遍性5、按照分类，网络营销可分为直接网络营销和间接网络营销。
A:商业活动运作方式B:交易对象C:使用网络类型D:商务活动内容正确答案：商务活动内容6、互联网在现实生活中的广泛应用，归纳起来主要有信息需求、交易需求、交流需求、娱乐需求、办公需求五大方面的理论模式。
A:对B:错正确答案：错7、1995年7月，网上商店淘宝成立——标志着网上销售的诞生。
A:对B:错正确答案：错8、以下5项中，哪项是网络营销的特点：A:集合性B:跨时空C:经济性D:特殊性E:交互性正确答案：跨时空,经济性,交互性9、互联网营销按照交易对象，可分为和G2C等。
A:B2BB:B2CC:G2GD:B2GE:G2E正确答案：B2B ,B2C,B2G10、以下5项中，哪项是网络营销的基本职能？A:网络游戏B:网络品牌C:网站推广D:网上政务E:网上调研正确答案：网络品牌,网站推广,网上调研第二章1、以下哪个选项不属于市场的形成要素：A:消费者B:交易条件C:厂商D:产品或服务正确答案：厂商2、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总价值：A:产品价值B:供应价值C:人员价值D:服务价值正确答案：供应价值3、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总成本A:营销成本B:O2O货币成本C:时间成本D:体力成本正确答案：营销成本4、以下哪个选项不属于经典的4P营销组合策略：A:产品策略B:分销策略C:价格策略D:服务策略正确答案：服务策略5、以下哪个选项不属于4R营销组合策略的营销组合要素: A:关联B:便利C:关系D:回报正确答案：便利6、用户是指对生产资料和生产服务进行占有和只的集团购买者。
网络营销 网络营销渠道策略
网络营销网络营销渠道策略
网络营销网络营销渠道策略
网络营销是指利用互联网平台和工具，通过各种手段和活动来推广和销售产品或服务的商业行为。
在当今数字化时代，网络营销成为了企业获取用户和增加销售的重要途径之一。
而网络营销渠道策略则是指选用合适的渠道来进行网络营销活动的规划和决策。
网络营销渠道策略的选择对于企业的网络营销效果起着至关重要的作用。
下面了一些常用的网络营销渠道策略：
1. 搜索引擎优化（SEO）：通过对网站进行优化，提高在搜索引擎中的排名，吸引更多的有意向客户。
2. 搜索引擎营销（SEM）：通过在搜索引擎中购买广告位，增加网站的曝光率和量，带来更多的潜在客户。
3. 社交媒体营销：在各大社交媒体平台上建立品牌形象，与用户进行互动交流，增加品牌影响力和用户忠诚度。
4. 内容营销：通过发布优质的内容，如文章、视频、漫画等，吸引用户的关注和转化率。
6. 影响者营销：与有影响力的人物或机构合作，通过他们对品牌的推荐和宣传，增加品牌的曝光和认可度。
7. 口碑营销：通过用户口口相传的方式，传播品牌的优点和价值，扩大品牌影响力和用户群体。
以上只是网络营销渠道策略的一部分，企业可以根据自身产品或服务的特点，受众群体的特征和市场竞争情况来选择适合的渠道策略，以达到最佳的网络营销效果。
网络营销与策划08第八章_网上价格策略
网上价格策略
8.1网上定价概述
8.2网上定价策略
8.3网上免费价格策略
8.1网上定价概述
8.1.1 网上定价目标
网上定价是指对网上营销产品和服务制定价格。
1、维持生存目标： 如果企业产量过剩，，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则 需要把维持生存作为主要目标。 2、当期利润最大化目标：有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。 3、市场占有率最大化目标：有些企业想通过定价来控制市场，使市场占有率最大化。 4、产品质量最优化目标：企业也可以以产品质量领先为目标，并在生产和营销过程中始终 贯彻产品质量最优化的指导思想。
8.3网上免费价格策略
8.3.2 网上免费产品的特性
1、易于数字化 2、无形化 3、零制造成本 4、成长性好 5、冲击性强 6、间接收益明显
8.3网上免费价格策略
8.3.3 网上免费价格策略的实施
1、免费价格策略的风险 2、免费价格策略实施步骤 第一、分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合。 第二、分析采用免费策略的产品（服务）能否获得市场认可。 第三、分析免费策略产品推出的动机。
成熟和衰退四个阶段，产品的价格在各个阶段通常要有相应反应。根据阶段的不同，寻求投
资回收、利润、市场占有的平衡。
8.3网上免费价格策略
8.3.1 网上免费价格策略的内涵
免费价格策略就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，以满 足顾客的需求的一种策略。
1、免费价格的形式：产品和服务完全免费、对产品和服务限制免费、部分免费、捆绑式免费。 2、网上免费价格流行的原因：一、网络市场的巨大潜力。 二、通过免费占领网络市场，进而实现收费或者创造间接收益。
1、品牌价格策略：品牌定价策略是指根据产品品牌知名度确定价格的策略。 2、企业声誉定价策略：企业声誉定价策略是指根据企业的形象、声誉确定产品价 格的策略。 3、竞争定价策略：竞争定价策略是指根据竞争对手的价格高低来确定倍企业产品 价格的策略。
《网络营销》第八章教案：利用会员制开展营销
教学内容
方法与 时间
任务提示：本任务让你掌握如何患制订会员制计
划。
任务情景：会员制营销就是通过发展会员，提供差
别化得到服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加
企业利润。它满足了消费者对精神的需求，满足了企业与
消费者之间感情沟通的需求，满足了企业与消费者之间的
利益关联，使双方或多方共同拥有保障，更见紧密的联系
会员制营销以三大理论前提作为基础：第一，留住一 个老客户成本大约相当于赢得一个新客户成本的 1／5；第 二，老客户比新客户更加易于开展营销活动，对企业的产 品和服务的接受度更高；第三，企业 80％的利润来源于其 20﹪的忠诚客户。
（二）传统会员制营销的不足 很多企业在实行会员制营销时，都热衷于发行会员卡， 但是这些会员卡只能在该企业享受会员待遇，会员卡上的 积分也只在这个企业有效，这就有一定的局限性。特别是 当消费者手中的会员卡越来越多的时候，会员卡的效果也 受到了影响。 （三）传统会员制的四大类型 1．公司会员制
更好的消费环境，开拓厂家与消费者之间更进一步的沟
通。在会员制营销中，一切以消费者利益为核心，以会员
形式建立消费者与厂家之间的紧密合作关系。把零散的消
费者联合起来，实行集体消费、联合消费，形成一种新型
的消费观念——“联盟消费”。商家所做的一切都必须与
消费者的利益相关，才能得到消费者的认同、支持和拥护。 简单地说，会员制营销就是通过发展会员，提供差别
化得到服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企 业利润。它满足了消费者对精神的需求，满足了企业与消 费者之间感情沟通的需求，满足了企业与消费者之间的利 益关联，使双方或多方共同拥有保障，更见紧密的联系在 一起。
一、传统会员制营销 （一）传统会员制营销的定义 传统会员制营销，又称“俱乐部营销”，是指企业以某 项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体， 顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量 的产品等，企业通过为会员提供需要的服务，开展宣传、 销售、促销等活动，成为会员后便可在一定时期内享受到 会员专属的权利，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利 益。 传统会员制营销通常以加盟形式来开展。它主要分为 两大类：第一类是商业模式的加盟，如加盟连锁店和特许 经营店；第二类是消费个体的加盟，如商家为了增加营业 额而推广的各种会员卡，希望通过与会员建立富有感情的 关系，不断激发并提高他们的忠诚度。 会员制组织通常以会员俱乐部的形式出现，因此，会
网络营销价格和渠道策略
个性化生产根据顾客对象可分为两类：
一类 是面对工业组织市场的定制生产
另一类 是面对大众消费者市场
（2）个性化定价策略 是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和 辅助
设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己 需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
项目四 网络营销价格和 渠道策略
任务一 网络营销价格策略
一. 影响网络定价的因素
1.价格理论：是揭示商品价格的形式和变动规律的理论 2.网络定价因素
（1）成本因素 （2）供求因素 （3）竞争因素 （4）网络因素
二. 认知网络定价策略
1.高价撇脂定价策略
将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者 研制出类似的产品之前，尽快地收回投资，获取高额的利润 。随着时间的推移，逐步降低价格使新产品进入弹性大的市 场。
生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
工业品的传统分销渠道
生产者——消费者 生产者——批发商——消费者 生产者——代理商——消费者 生产者——代理商——批发商——消费者
课堂思考
请问消费品分销渠道与工业品的分销渠道有何不 同，为什么会存在这些差别？与网络营销渠道相 比，有何差别？
第五，策划推广免费价格产品（服务），要吸引用户关注 免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营 销策划。
5. 使用定价策略
所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某 公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要 将产品完全购买。
6. 拍卖竞价策略
网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间 内价高者赢得。
关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑
第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
网络营销渠道策略案例
面对可口可乐、百事可乐和康师傅、统一的全面进攻， 娃哈哈大胆创新，尝试大力开展销售终端的启动工作，从 农村走入城市。总裁宗庆后认为，现在饮料企业的渠道思 路主要有三种：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主 要做终端；二是健力宝的批发市场模式；三就是娃哈哈的 联销体思路。娃哈哈在品牌、资金方面不占优势，关键就 要扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长 处。娃哈哈推出非常可乐，从上市之初就没有正面与可口 可乐、百事可乐展开竞争，而是瞄准了中西部市场和广大 农村市场，通过错位竞争，借助于强大的营销网络布局， 把自己的可乐输送到中国的每一个乡村与角落地带，利用 “农村包围城市”的战略在中国碳酸饮料市场占据了一席 之地
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
娃哈哈的经销商分布在全国31个省市，为了对其行 为实行有效控制，娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销 商先交预付款，对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。
为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格 体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一 批价、二批价、三批价和零售价，使每一层次、每一环节 的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。
娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的 取得和它对渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个 省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆 盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网 络。娃哈哈非常注重对经销商的促销努力，公司会根据一 定阶段内的市场变动、竞争对手的行为以及自身产品的配 备而推出各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策， 既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而 可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈 对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全 面激励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理，提高 销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都 有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派 人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。
网络营销分销渠道策略
网络营销分销渠道策略网络营销分销渠道策略在当今数字化时代已经变得至关重要。
有效的分销渠道策略可以帮助企业扩大其市场覆盖范围，增加销售额，达到更高的品牌曝光度。
以下是一些关键的网络营销分销渠道策略。
首先，企业可以利用社交媒体平台作为主要的分销渠道之一。
社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等拥有庞大的用户群体，通过在这些平台上发布宣传内容，企业可以轻松接触到潜在客户，提高品牌知名度。
此外，企业还可以通过与博主或网红进行合作，借助其影响力来推广产品和服务。
其次，企业可以利用电子邮件营销作为分销渠道策略。
通过收集客户的电子邮件地址，企业可以定期向客户发送营销邮件，包括产品促销信息、最新资讯等。
此举不仅可以维系与现有客户的联系，还可以吸引新客户通过转发邮件或注册订阅来了解更多企业产品和服务。
第三，企业可以开设自己的电子商务平台作为分销渠道。
利用电子商务平台，企业可以更加直接地与客户进行交流和销售。
此外，企业还可以通过与其他电子商务平台或在线市场合作，进一步扩大销售渠道，并借助其访问量和用户流量来提高品牌曝光度。
最后，企业可以通过搜索引擎优化（SEO）来提高其在搜索引擎中的排名，进而增加流量和销售额。
通过优化网站的关键词、内容和结构，企业可以提高其在搜索引擎结果页中的可见性，吸引更多潜在客户访问并购买产品。
除了以上几种主要的网络营销分销渠道策略，企业还可以根据其产品特点和目标客户群体的特点选择适合的渠道策略。
例如，对于面向年轻人群体的产品，可以考虑在社交媒体平台上开展有趣的互动活动；而对于面向专业客户的产品，可以通过在线行业论坛或研讨会进行推广。
总之，网络营销分销渠道策略是企业在当今数字化时代必须重视和实施的一项重要策略。
通过合理利用社交媒体平台、电子邮件营销、电子商务平台和搜索引擎优化等策略，企业可以获得更广泛的市场覆盖，增加销售额，并取得更大的商业成功。
网络营销分销渠道策略是一项长期而复杂的任务，需要企业不断优化和调整。
网络营销渠道策略
网络营销渠道策略网络营销渠道策略是指利用互联网和数字技术手段，通过各种渠道传播产品或服务信息，以促进销售和品牌推广的一种策略。
在当今数字化时代，网络营销渠道成为了企业营销的必备工具之一。
以下是一些常见的网络营销渠道策略。
1. 搜索引擎营销（SEM）：通过在搜索引擎上购买关键词广告，将产品或服务信息展示给用户。
当用户搜索相关关键词时，广告将在搜索结果页面中显示，提高产品或服务的曝光度和点击率。
2. 社交媒体营销（SMM）：利用社交媒体平台，如微博、微信、Facebook等，发布关于产品或服务的内容，与用户进行互动和沟通。
通过社交媒体的传播效应，提高品牌知名度和用户粘性。
3. 内容营销（Content Marketing）：通过撰写有价值的内容，吸引用户访问并提供有用的信息。
例如，发布博客文章、制作视频教程或举办网络研讨会等形式，增加用户对产品或服务的兴趣和信任感。
4. 电子邮件营销（Email Marketing）：利用电子邮件向用户发送定制化的营销信息，如特价促销、新产品发布等。
通过建立邮件列表，与潜在客户或现有客户进行沟通，提高客户转化率和忠诚度。
5. 网络广告（Online Advertising）：利用各类广告平台购买在线广告，如横幅广告、弹窗广告、视频广告等，将产品或服务展示给目标受众。
通过精准的定向投放和数据分析，提高广告的曝光度和转化率。
6. 移动营销（Mobile Marketing）：结合移动设备的快速普及，通过手机应用、短信推送、移动网页等方式，向用户传递产品或服务信息，并与用户进行互动和交易。
个性化推送和地理位置定位技术，进一步提升营销效果。
7. 口碑营销（Word-of-Mouth Marketing）：通过用户口碑的传播，利用用户在线评价、社交分享等方式，推动产品或服务的传播和推广。
通过提供优质的产品和服务，积极回应用户反馈，增强用户满意度，从而扩大品牌影响力。
而对于企业来说，选择适合自身产品和营销目标的网络营销渠道策略是非常重要的。
网络营销渠道管理的策划
（1）企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域
名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处 理有关产品的销售事务。 （2）企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企 业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。
2、网络直销的优点
（1）网络直销促成产需直接见面，对买卖双方都有 直接的经济利益。 （2）营销人员可以利用网络工具，开展各种形式的
道销售自己的产品，通过中介商的信息服务、广告服
务和撮合服务，扩大企业的影响，开拓企业产品的销 售领域。 企业应熟悉、研究国内外电子商务交易中介商的 类型、业务性质、功能、特点及其他有关情况，以便 能够正确地选择中介商，顺利地完成商品从生产到消 费的整个转移过程。
四、新型电子中间商
1、目录服务 2、搜索服务 3、网上销售服务 4、网上出版 5、站点评估 6、电子支付 7、虚拟市场和交换网络 8、智能代理
网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠
道，但结构要简单得多。 网络直接分销渠道与传统的直接分销渠道一样，都 是零级分销渠道； 网络营销的间接分销渠道有且只有一个信息中介商
沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售
商的情况，也就没有多级分销渠道。
3.费用分析
传统的直接营销渠道，常用两种方法：
传统营销渠道的作用是单一的，仅仅是商品从生 产者向消费者转移的一个通道。 网络营销渠道的作用是多方面的
– 是信息发布的渠道
– 是销售产品、提供服务的快捷途径 – 是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所， 也是进行客户技术培训和售后服务的理想的 园地。
2、结构分析
传统营销渠道根据有无中间商可分为直接分销渠 道和间接分销渠道。 • 直接分销渠道:由生产者直接将商品卖给消费者， 没有中间商，也叫零级分销渠道。 • 间接分销渠道：包括至少一个以上的中间商，有 一级、二级、三级乃至级数更高的渠道。
网络营销与策划第八章课件
▪ 5、品牌定价、声誉定价和竞争定价策略 ▪ （1）品牌定价策略（2）企业声誉定价策
略（3）竞争定价策略
▪ 6、自动调价和特殊产品定价策略 ▪ （1）自动调价（2）特有产品定价
▪ 3、使用定价策略
▪ 7、撇脂定价、渗透定价和周期定价策略
▪ 4、拍卖竞价策略
▪ （1）网上竞价拍卖方式（2）拍卖价格模
式（3）拍卖交易模式
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小案例:雷诺圆珠笔的撇脂定价
（ ） 撇脂名称来自从鲜奶中撇取乳脂
• 1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。 美国的消费者都热切希望买到一种新颖别致的商品，作为 战后第一个圣诞节的礼物送给亲朋。于是雷诺公司看准了 这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔并很 快形成了规模生产。
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（2）当期利润最大化目标
▪ 当iPhone 手机刚推出市场时，由于研发花费大量 的费用，一开始定价是怎样的呢？
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（3）市场占有率最大化目标
▪ 例如，牙膏，通过扩大市场的占大份额， 后期获得价值；
▪ 类似的还有互联网的一些竞争
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（4）产品质量最优化目标
▪ 需求导向定价法的优点是充分考虑了消费者的需求，有利于扩大企业总 收入，增加企业利润，且价格竞争有较强的适应性。
▪ 不足之处是难以准确地把握顾客需求差异的变化，定价时容易发生误差。
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▪ 1、低价定价策略 ▪ （1）直接低价定价（2）折扣定价 ▪ （3）优惠卡定价（4）促销定价
▪ 2、定制定价策略 ▪ （1）定制生产（2）定制定价
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• 营销价格是指企业在营销过程中买卖双方成交的价 格。影响的主要因素如下：
网络营销实务知到章节答案智慧树2023年四川商务职业学院
网络营销实务知到章节测试答案智慧树2023年最新四川商务职业学院第一章测试1.网络营销产生的条件不包括哪个（）。
参考答案:经济基础2.公关新闻的要件，没有一下哪一项（）。
参考答案:案例3.口碑营销的基本法则中，不包含哪一项（）。
参考答案:让人容易接纳4.4P营销理论包括哪些（）。
参考答案:价格Price;促销Promotion;渠道Place;产品Product5.危机公关的消息传播途径包括哪些（）。
参考答案:官方声明;新闻发布会;主流网络媒体6.口碑一个你笑傲的管理方法有哪些（）。
参考答案:引导舆论;培养意见领袖;追踪反馈并予以回应;搭建沟通平台7.“朋友贵，还是汉堡贵”的网络营销活动案例，说明了内容营销的重要性。
（）参考答案:错8.论坛的引流，增加粉丝的数量，如何增加粘性是属于“网络营销战术层面要解决的问题”（）参考答案:对9.网络广告是利用网站，文本链接和多媒体的方法发布内容，吸引网上用户。
与传统广告关系不大。
（）。
参考答案:错第二章测试1.不同的企业在市场竞争中所处的地位不同,因此必须选择与自己的企业相适应的网络营销策略是（）。
参考答案:网络营销策略制定2.下列（）是整个市场经营组合策略的重要组成部分。
（）。
参考答案:网络营销渠道策略3.以下哪个不属于网络营销的内容。
（）。
参考答案:网络营销设备维护4.由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的、用于承载企业网络营销活动的系统是（）。
参考答案:网络营销平台5.网络营销产品有哪些特点（）。
参考答案:产品质量不断提高;产品性质不断延伸;产品样式不断翻新6.网络品牌策略包含哪些内容（）。
参考答案:培育消费者信任策略;网站品牌策略;实施战略联盟策略;实行单行和动态管理策略7.“电子中间商”的形式有哪些（）。
参考答案:搜索服务;电子支付;目录服务;网上商店8.“营销渠道，按照中间商介入的层次划分。
“零级渠道”指没有中间商，由制造商直接面向购买者的渠道方式（）参考答案:对9.在网络促销实施的过程中，评价促销效果是检查促销绩效的重要手段。
网络营销渠道策略有哪些
网络营销渠道策略有哪些(1)直接渠道在网络营销的直接渠道中，生产商直接和消费者进行交易，不存在任何中间环节，这里的消费者可以是指个人消费者，也可以是指进行生产性消费或者集团性消费的企业和商家(如图5—3所示)。
生产厂家通过网络直接分销渠道直接销售产品，没有任何形式的网络中介商介人其中的销售方式为网络直销。
网络直销有许多优点，如：企业可以直接从市场上收集到真实的第一手资料，合理地安排生产；企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到大大低于现货市场价格的产品；营销人员可以利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时根据用户的愿望和需要开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率；企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。
但是，不可否认，网络直销也存在其自身的缺点。
具体是：过多过滥的企业网站，使用户处于无所适从的尴尬境地。
面对大量分散的企业域名，网络访问者很难有耐心一个个去访问企业主页，特别是对于一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者不愿意在此浪费时间。
据了解，在我国目前建立的数千个企业网站中，除个别行业和部分特殊企业外，大部分网站访问者寥寥，营销收效不大。
网络直销对生产性企业的要求是很高的：第一，企业的实力比较雄厚。
因为网络直销需要有一个功能完善的电子商务站点来支撑，而建设一个功能完善的电子商务站点的费用高达100多万美元，而且维护费用也非常高，这是一般的小型企业难以承担的，所以网络直销模式适合大型的生产性企业。
第二，改变企业的业务流程，实现顾客导向的柔性化生产。
企业提供的网络直销服务，一般可以分为三个发展阶段：第一阶段是企业将已经设计生产出来的产品在网上进行展示，允许顾客随时随量进行订购，这只要求企业生产系统的生产能力比较充足即可；第二阶段是企业不但展示已经设计生产出来的产品，还允许顾客对产品某些配置和某些功能进行调整，以满足顾客对产品的个性化需求，这就要求企业的生产系统必须是标准化的和柔性化的；第三阶段就是允许顾客在企业设计系统引导下，自己设计出满足自己需求的产品，这要求企业的生产系统必须高度柔性化和智能化。
网络营销渠道策略网络营销渠道策略分析
网络营销渠道策略|网络营销渠道策略分析网络营销策略的渠道一、网上商店的概况(一)网上商店的定义网上商店通常是指经营者在互联网上注册一个虚拟的商店，将待售商品的信息发布到网页上，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过邮寄等方式，将商品发送给购买者。
网上开店有两种方式：一种是建立在第三方提供的电子商务平台上由卖家自行开展网上销售业务的个人网店，这种方式相当于在一些大的商场里租用一个店铺或柜台，借助大商场的影响与人气做生意，我们目前所看到的网上商店基本都是采用这种方式，本文所讨论的也只是这种方式。
另一种是自立门户型的网上开店，是经营者自己亲自建服务器或申请虚拟空间所建的网店，这种方式需要一定的启动资金和相应的专业知识，一般只适合于企业。
(二)淘宝网的状况淘宝网()是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳B2B 平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球首选购物网站。
截至2021年月，淘宝网注册会员超过6200万人，比2021年第一季度增长了77%.相关报告显示：2021年第一季度，淘宝网交易额突破188亿人民币，与去年同期69.6亿的交易额相比，增长了170%;远高于2021年第一季度123%的增速，也高于2021年全年156%的增速。
这种情况说明，中国网络购物市场已经形成一种自驱动、自增长的态势，预计在2021年全年，中国的网络购物仍将保持100%以上的高增长。
目前，淘宝已经正式进军B2C市场。
它没有单独把B2C业务完全独立出来，而是依靠在淘宝网的大平台下，划分出一块相对独立的业务单元，这为淘宝网以后的上市做准备。
二、淘宝网网上商店的营销策略分析淘宝网提供了良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务以及售后服务保证措施、高的访问量、完善的网店维护和管理、订单管理等基本功能。
并且还提供一些诸如网店推广、信用评价体系等高级服务。
第8章营销与网络营销
8.4.2网络市场调研的步骤
网络市场调研应遵循一定的程序， 一般而言，应经过五个步骤 1.确定目标 2.设计调研方案 3.收集信息 4.信息整理和分析 5.撰写调研报告
归纳一下，网上查找资料主要通过三种方法：
●利用搜索引擎 ●访问相关的网站，如各种专题性或综合性网站 ●利用相关的网上数据库。
访问相关的网站 收集资料
如果知道某一专题的信息主要集中在哪些网站， 可直接访问这些网站，获得所需的资料。以下提 供若干个相关的网站： 1) 环球资源 2) 阿里巴巴 3) 专业调查网站
8.2.3网络营销的渠道策略
一个完善的网上销售渠道应有三大功 能：订货功能、结算功能和配送功能。
1.订货系统 它为消费者提供产品信 息，同时方便厂家获取 消费者的需求信息，以
求达到供求平衡。
2.结算系统目前国外流行的 几种方式有：信用卡、电子 货币、网上划款等。而国内 付款结算方式主要有：邮局 汇款、货到付款、信用卡等。
网络营销与传统营销的区别
➢网络营销成本较传统营销成本低 ➢网络营销效率高 ➢网络营销缩减环节 ➢网络营销更便捷 ➢网络营销更具个性化
网络营销的职能
➢ 网络品牌 ➢ 网址推广 ➢ 网站优化 ➢ 信息发布 ➢ 销售促进 ➢ 销售渠道 ➢ 顾客服务
➢ 顾客关系 ➢ 网上调研 ➢ 资源合作 ➢ 网上销售 ➢ 网站建设 ➢ 网站流统计分析
3.配送系统 一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软 件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，
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物流配送管理法制化
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第八章网络营销渠道策略
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
第八章网络营销渠道策略
素 › 物流是实现网络营销的保证
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第八章网络营销渠道策略
8.3.2网络营销中物流渠道的模式
v 自营物流
› 自营物流的优势分析（协调；简洁；稳定） › 自营物流的劣势（规模与投入；物流管理能力）
v 外包物流
› 外包物流优势（节约成本；改进服务；增加柔 性）
› 外包物流劣势（第三方物流尚未成熟；容易受 制于人）
第八章网络营销渠道策略
8.2.1电子中间商的类型
v 目录服务 v 搜索服务 v 虚拟商业街 v 网上出版 v 虚拟零售店 v 站点评估 v 电子支付 v 虚拟市场和交换网站 v 职能代理
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第八章网络营销渠道策略
8.2.2电子中间商的选择
v 服务水平 v 服务成本 v 信用程度 v 经营特色 v 持续稳定
第八章网络营销渠道策 略
2020/11/27
第八章网络营销渠道策略
8.1分销渠道概述
营销渠道是指与为提供产品或服务以供 使用或消费这一过程有关的一整套相互依存 的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物 转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产 品从生产者转移到消费者的中间环节。
第八章网络营销渠道策略
8.1.1网络分销渠道的功能
v 订货功能 v 结算功能 v 配送功能
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第八章网络营销渠道策略
8.1.2分销渠道的基本类型
v 1、网络直销
v （1）能够促使产需直接见面。 v （2）达到了买卖双方的共赢目的 v （3）网络工具是企业开展营销活动的重要手段
v 2．网络间接分销
v （1）网络中介机构简化了市场交易流程 v （2）网络中介机构有利于为买卖双方创造价值 v （3）网络中介机构便利了买卖双方的信息收集
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第八章网络营销渠道策略
8.3网络营销中的物流渠道
• 8.3.1网络营销中的物流 • 8.3.2物流渠道结构设计 • 8.3.3网络营销中物流渠道的模式 • 8.3.4影响企业物流模式选择的原因
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第八章网络营销渠道策略
8.3.1网络营销中的物流
v 物流与网络营销的关系
› 物流是网络营销的基石 › 物流是网络营销概念模型的基本要
v 第三方物流
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第八章网络营销渠道策略
8.4物流配送
8.4.1网络营销时代物流配送的特征
v 物流配送反应速度快
v 物流配送功能集成化
v 物流配送服务系列化
v 物流配送作业规范化
v 物流配送目标系统化
v 物流配送手段现代化
v 物流配送ห้องสมุดไป่ตู้织网络化
v 物流配送运营市场化
v 物流配送流程自动化
v 3、分销渠道渗透法
第八章网络营销渠道策略
8.2 电子中间商
v 与传统商务相比，电子商务的显著特点 和优越之处就是可以在网上进行直销，企业 和客户的直接联系跳过了中间商的作用，有 人对中间商在电子商务中的存在性提出质疑。 然而，互联网上正涌现出来越来越多的网络 中间商，并且他们在这个新兴的网络市场中 被赋予了新的形式和功能。