客户名单整理分析表
顾客分析表
顾客分析表(总11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--顾客分析表一、总体营业状况分析表总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B 类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理如何来做消耗3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。
向，确保新顾客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如：四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目，作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30%的产品或项目，是否还能提升如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估，做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有，说明美容院是常规销售，没有特色。
六、美容院品牌评估对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整。
通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌七、促销活动分析：本年度促销情况美容院促销建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
顾客档案分析表
顾客档案分析表店名店经理整理时间
最好的拓客方法就是留客！
提升顾客满意度是店永续长存的关键所在！
使用说明：
1.用途：此表用于月总结跟踪顾客满意度或启动项目前分析顾客用，检查并提升该店的顾客满意度；
2.表格内填写项目次数的格式是“6∕ 15 ”，表明已有项目15次还剩余6次；
3.从表中可观察的信息有：是谁办的卡？是谁服务的？了解该顾客的消费档次和到店频率，根据进店时间等判断满意度，及时发现顾客需求和解决问题，另外还可看出美容师的特长和问题.。
客户分析详解及表格
客户分析详解
通过对客户（重点是个体客户）的资料、业务收入、消费行为等的分析，可以深入、快速的了解客户需求，制定出针对客户的详细方案，为客户回访、客户挽留和下一步工作的开展提供参考的依据。
客户构成分析
完成客户构成分析，如对客户群体按不同变量来进行分类或聚类。
客户业务构成分析
完成客户业务构成关联分析，包括客户业务群体划分，客户业务价值划分，客户业务行为划分等。
客户满意度评价
根据客户市场调查数据、客户服务数据、客户业务价值数据，建立客户满意度评价与忠诚度评价模型，对客户的满意度与忠诚度进行分类分析。
客户收益与价值分析
对客户业务收入、客户对业务收入的贡献、客户信用、客户欠费、客户价值趋向等进行分析，并进行相关的预测。
综合评价年度或季度最佳价值客户。
产品与价格分析
统计分析产品客户数量与质量。
对产品收入按业务种类进行分析与预测。
对产品收入按消费级别进行分析与预测。
确定高价值与高附加值产品。
通过产品的使用率、客户咨询信息与投诉信息等，对产品的客户亲和力进行分析。
对产品的让利优惠措施及优惠套餐的预期效果进行预测，对优惠实施的效果进行跟踪评估，确定对优惠回应价值最大的客户群体。
对产品的促销措施效果进行预测，对促销实施的效果进行跟踪评估。
重点客户汇总
注：B –客户现在不感兴趣，但将来有。
C –客户打算替换当前使用的软件，但不很快做出决定。
D - 打算购买软件，但需要向总部汇报。
E - 计划购买软件，且得到了总部的批准。
客户提案表。
客户情况分析表
姓名：
电话:
性别：
年龄（属相）：
籍贯：
本地居住年份：
居住条件：租宿舍商品房
婚姻状况：单身已婚离异
子女情况
数量：
与本人关系：
年龄：
认识时间：
工作
过去：
爱好：
收入：5000以下／月
5000-1万／月
1万以上／月
现在：
宗教信仰：
禁忌：
性格描述：
朋友圈情况：
是否安于现状：
家庭成员身体状况：
是否对原生意或项目是否满意：
是否在寻找机会：
是否接受直销行业：
是否接触过直销行业：
是否对原项目的公司，团队，合作者，收入满意：
是否感觉自身能力不够：
现经营多少个项目（请列举）：
过去经营的项目是否受挫或有成功经历：
投资能分析：
需求点分析：
备注：
客户名单分析
接触方式
• 见面的的方法和理由，见 面的场合和适宜的的时段
产品设计
• 根据需求，拟定产品或产 品组合。并辅导制作计划 书。
话题切入
• 从何谈起，从哪个方面切 入保险话题。这个部分主 要是保险理念的植入。
产品说明
• 根据与客户接触的情况判 断是否可以进行产品说明， 如何进行说明。
促成逻辑
• 让客户下定决心购买的关 键理念及理由。
异议处理
• 按揭支出要从客户的年收 入减掉，更加准确的计算 客户的年缴费能力。
后续动作
现场演练
• 基本情况、名单分析后， 与业务员现场演练，检验 业务员所掌握的所需技能
鼓励行动
• 演练之后，对业务员进行 激励，促进业务员进行拜 访。让业务员带着信心去 拜访。
• 客户的医疗理念
• 客户的理财理念
收入来源
• 工资收入
• 租赁收入 • 入股分红 • 银行利息 • 证券收入
家庭收入
• 整个家庭的年收入，做出基本 情况的预判。
经济主导
• 客户是否具有经济决定权
客户年龄
• 一般情况下，年龄低于25
岁或大于50岁，成交的可
能性偏小。
现有保障
• 从客户现有的保障中可以看出 亮点，一是客户的偏好，二是
结果追踪
• 当天晚上，主管要给业务 员打电话，进行追踪。询 问拜访情况。
问题反馈
• 主要是让业务员反馈在拜 访中出现的问题。主管做 好记录，准备在第二天解 决。
三次早会
• 根据业务员的问题，提前 做好准备，在三次早会 （小组会议）进行解决。
强调记录
• 检查业务员的工作日志， 是否做了就该事项做了记 录，为以后的拜访做准备
客户分析表
附件2：
准客户邀请分析表
客户类别 保险持有状态 历史投资类型 风险分析 客户需求 是否邀请类型 是 重点邀请 是 是 是 重点邀请 是 是 客户划分:100万 以上客户定义为 高端客户,30万 至100万客户定 义为中端客户 备注 只有保险和银行存款， 投资相对稳健，风 需要不同理财产品进 未有其他理财组合 险承受相对较低 行资产组合、配置 持有保险 国债、基金、股票、黄 投资稳健进取，有 通过不同理财知识加 金、保险等投资组合 一定风险承受能力 强对理财产品的投入 高端 只有存款储蓄 未持有保险 只有存款和其他投资理 投资稳健进取，有 对投资产品的风险控 财方式 制产品 较强风险承受能力 只有保险和银行存款， 投资相对稳健，风 需要不同理财产品进 未有其他理财组合 险承受偏低 行资产组合、配置 持有保险 国债、基金、股票、黄 投资定风险承受能力 强对理财产品的投入 中端 只有存款储蓄 未持有保险 只有存款和其他投资理 投资稳健进取，有 对投资产品的风险控 财方式 一定风险承受能力 制产品 投资保守型，风险 风险较低的理财产品 承受低 投资保守型，风险 风险较低的理财产品 承受较低