房地产市场调研要点和基本方法培训课件ppt
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踩盘时，如果装客户踩盘，则少问专业问题；以同行身份踩盘， 则多看，多与销售人员交流；
总结
感谢
•重述目的 •重述主要观点
和结论
•感谢 •下一步行动
•重述可能的行动 •小组下一步的行动 •下一步的工作
调查方法——访谈法
根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如政府、开发 商、销售人员、购房者、媒体人士及其他有关人员，多个侧面了 解信息。通过当面进行广泛的交谈，或通过电话提出简短的问题 请求对方回应，从不同的侧面了解相关的情况。
我们有些什么信息？ 我们需要什么信息？ 我们缺乏什么信息？ 我们如何收集信息？
Issue Tree （问题树 ）
关键问题一
主要问题
关键问题二
关键问题三 不遗漏，不重叠
问题一 问题二 问题三 问题一 问题二 问题三 问题四 问题A
问题B
问题a 问题b 问题a 问题b 问题c
2、确定调研范围与对象
正在经营或销售的物业：
包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材 料等等。
调查方法——观察法
根据现场具体情况，充分利用表格、笔记本、照相机、眼睛与脑子等， 以各种不同方式将所看到的相关信息采集下来。最好是看在眼里，记在 心上，离开后再进行记录。如果有可能，用照相将相关的信息偷拍下来 更好。
周密完整的计划，将使我们的调研工作不遗漏，不重叠，有的放矢 ，事半功倍。
在调查过程中，调查人员每天汇总一次是很 必要的，每次汇总都会出现新的问题、新的 发现和需要调整的地方。这样有利于调查工 作的推动。
4、调查计划与准备工作
调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、问卷、相机、小礼品等。
调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问 卷，首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关 问题。在实际应用时，可根据需要，对调查表格和 问卷样本进行调整或重新设计。
调查方法——访谈法
电话是比较省时省事的调查手段，要充分利用电话黄页、报刊广 告、售楼资料，接待登记表等上面的电话，通话时间不宜过长， 如果是普遍性问题，所提的问题要少而简短，通常是3~5个比较 关键的即可。如果是一些的针对性问题，则要看具体情况，但也 应尽量简短。
调查方法——访谈法
在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出你对他们所 谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一下，让对方按照你的思 路畅所欲言。
房地产市场调研基本 要点与方法
为什么要学习市场调研？
充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误; 面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现问题，并寻找对策; 市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案; 掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。
当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。要清楚你将要解 决的问题，并牢记在心里。
4、信息收集
政府信息收集：
网上信息（上政府网站查询） 政府部门（统计局综合科；国土资源局综合科、土地开发办、地政科 或地籍科；规划局规划科；建设局或建委工程造价信息科；房管局交 易中心） 对于宏观数据的历史记录（最好5年以上的资料）调查尽可能详细和 全面。
媒体信息收集：
网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问
向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对 未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断， 新项目的动态等等。
5、调调查查方方法 法
基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是 能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你 非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触 觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。
•将问题进行细 分，细拆到可 以具体提示， 并有明确答案 的程度。
•组员分工
•提纲与问题树 要对应
试访谈
•内部试访 •没有风险的客户 的试访 •被访者心态分析 •问题提法及清晰 度的调整
调整定稿
调查方法——访谈步骤
准备
访谈
总结
存档
感谢
介绍
•营造气氛 •自我介绍 •项目背景 •项目目的
开放式提问
封闭式提问
1、明确调研目的与内容
首先明确调研目的，界定需要解决的主要问题，然 后将问题细分，再根据需要进行针对性调研，需要 调研的内容也必须围绕调研目的而展开。
甭想把整个海洋煮沸 ——麦肯锡
问题思考：
在展开调查之前，我们先要进行思考：
我们需要解决的问题有哪些，可以支持我们解决问题的 事 实与数据 是什么？
常用方法： 观察法、访谈法、访问法、文献调查法，资料沉淀法。
5、调查方法 ——观察法（对被访地区或项目进行实地考察）
房地产市场环境：
包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等；
项目周边环境：
包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金 融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、 交通状况、治安环境、街区氛围等；
要带着问题去观察，要学会在同一时间内，一眼就能看到同时出现在你 眼前的几个信息，并牢牢记在心里的习惯。
要站在一定的高度上，从不同的 角度审视看到的问题，养成在同 一时间，同一地点看到或听到最 多信息的专业习惯。
这是谁？
调查方法——访谈步骤
准备
访谈
总结
存档
感谢Байду номын сангаас
问题树的提出
准备提纲
•对所面临的问 题进行分析
调研范围：一是调研的地域，二是调研的细分市场 调研地域：根据不同的调研的内容，划定需要涉及的地域； 调研市场：根据不同功能的物业，划定需要涉及的细分市场； 调研对象：根据不同的调研的内容，明确调研对象，但是一定要
围绕问题的核心而展开。
3、调查计划与准备工作
调研计划：时间、目的、范围、对象、内容、人员组织、分工、 行程、要求等
4、信息收集
市场信息收集：
网上信息（上互联网查询） 专业资料（在内部或向同行收集） 相关项目（现场收集和其他渠道） 需求单位（上门拜访） 个人消费者（随机抽样拦截访问） 其他人员 （通过有意无意的闲聊进行了解）
对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。
4、信息收集
总结
感谢
•重述目的 •重述主要观点
和结论
•感谢 •下一步行动
•重述可能的行动 •小组下一步的行动 •下一步的工作
调查方法——访谈法
根据调查需要不断变换身份角色与多方人士交谈，如政府、开发 商、销售人员、购房者、媒体人士及其他有关人员，多个侧面了 解信息。通过当面进行广泛的交谈，或通过电话提出简短的问题 请求对方回应，从不同的侧面了解相关的情况。
我们有些什么信息？ 我们需要什么信息？ 我们缺乏什么信息？ 我们如何收集信息？
Issue Tree （问题树 ）
关键问题一
主要问题
关键问题二
关键问题三 不遗漏，不重叠
问题一 问题二 问题三 问题一 问题二 问题三 问题四 问题A
问题B
问题a 问题b 问题a 问题b 问题c
2、确定调研范围与对象
正在经营或销售的物业：
包括小区环境、建筑立面与布局、户型结构、设施设备、装饰材 料等等。
调查方法——观察法
根据现场具体情况，充分利用表格、笔记本、照相机、眼睛与脑子等， 以各种不同方式将所看到的相关信息采集下来。最好是看在眼里，记在 心上，离开后再进行记录。如果有可能，用照相将相关的信息偷拍下来 更好。
周密完整的计划，将使我们的调研工作不遗漏，不重叠，有的放矢 ，事半功倍。
在调查过程中，调查人员每天汇总一次是很 必要的，每次汇总都会出现新的问题、新的 发现和需要调整的地方。这样有利于调查工 作的推动。
4、调查计划与准备工作
调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、问卷、相机、小礼品等。
调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问 卷，首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关 问题。在实际应用时，可根据需要，对调查表格和 问卷样本进行调整或重新设计。
调查方法——访谈法
电话是比较省时省事的调查手段，要充分利用电话黄页、报刊广 告、售楼资料，接待登记表等上面的电话，通话时间不宜过长， 如果是普遍性问题，所提的问题要少而简短，通常是3~5个比较 关键的即可。如果是一些的针对性问题，则要看具体情况，但也 应尽量简短。
调查方法——访谈法
在进行访谈的过程中，要注意聆听和引导，并表现出你对他们所 谈的内容很感兴趣，在必要的时候打断一下，让对方按照你的思 路畅所欲言。
房地产市场调研基本 要点与方法
为什么要学习市场调研？
充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误; 面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现问题，并寻找对策; 市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案; 掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。
当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。要清楚你将要解 决的问题，并牢记在心里。
4、信息收集
政府信息收集：
网上信息（上政府网站查询） 政府部门（统计局综合科；国土资源局综合科、土地开发办、地政科 或地籍科；规划局规划科；建设局或建委工程造价信息科；房管局交 易中心） 对于宏观数据的历史记录（最好5年以上的资料）调查尽可能详细和 全面。
媒体信息收集：
网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问
向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对 未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断， 新项目的动态等等。
5、调调查查方方法 法
基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是 能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你 非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触 觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。
•将问题进行细 分，细拆到可 以具体提示， 并有明确答案 的程度。
•组员分工
•提纲与问题树 要对应
试访谈
•内部试访 •没有风险的客户 的试访 •被访者心态分析 •问题提法及清晰 度的调整
调整定稿
调查方法——访谈步骤
准备
访谈
总结
存档
感谢
介绍
•营造气氛 •自我介绍 •项目背景 •项目目的
开放式提问
封闭式提问
1、明确调研目的与内容
首先明确调研目的，界定需要解决的主要问题，然 后将问题细分，再根据需要进行针对性调研，需要 调研的内容也必须围绕调研目的而展开。
甭想把整个海洋煮沸 ——麦肯锡
问题思考：
在展开调查之前，我们先要进行思考：
我们需要解决的问题有哪些，可以支持我们解决问题的 事 实与数据 是什么？
常用方法： 观察法、访谈法、访问法、文献调查法，资料沉淀法。
5、调查方法 ——观察法（对被访地区或项目进行实地考察）
房地产市场环境：
包括城市面貌、城市布局、市政建设、繁荣程度、消费水平等；
项目周边环境：
包括市政设施、商业设施（含餐饮、购物、娱乐、休闲等）、金 融配套、周边单位、居民构成及消费水平、建筑状况、街道状况、 交通状况、治安环境、街区氛围等；
要带着问题去观察，要学会在同一时间内，一眼就能看到同时出现在你 眼前的几个信息，并牢牢记在心里的习惯。
要站在一定的高度上，从不同的 角度审视看到的问题，养成在同 一时间，同一地点看到或听到最 多信息的专业习惯。
这是谁？
调查方法——访谈步骤
准备
访谈
总结
存档
感谢Байду номын сангаас
问题树的提出
准备提纲
•对所面临的问 题进行分析
调研范围：一是调研的地域，二是调研的细分市场 调研地域：根据不同的调研的内容，划定需要涉及的地域； 调研市场：根据不同功能的物业，划定需要涉及的细分市场； 调研对象：根据不同的调研的内容，明确调研对象，但是一定要
围绕问题的核心而展开。
3、调查计划与准备工作
调研计划：时间、目的、范围、对象、内容、人员组织、分工、 行程、要求等
4、信息收集
市场信息收集：
网上信息（上互联网查询） 专业资料（在内部或向同行收集） 相关项目（现场收集和其他渠道） 需求单位（上门拜访） 个人消费者（随机抽样拦截访问） 其他人员 （通过有意无意的闲聊进行了解）
对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。
4、信息收集