销售工具的使用

专业与行业相结合体现销售的职业
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销售工具应用
销售工具的使用应严格区分三阶段 • 初次拜访 • 成长阶段 • 成熟客户
用心体会&事在人为 用心体会 事在人为
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应用一: 应用一:初次拜访
请问： 请问：
初次见面，你会紧张和恐惧吗？销售机会在哪里？ 如何找到客户想要的东西，并帮助他们得到它？
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发现问题是前提
竞争对手资料 ² ² ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
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应用二: 应用二:关键环节的突破
•【自检】 【自检】
如何获得客户信赖
• • •
回想你销售的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？ 自己在哪个阶段做得最满意？ 你和客户的关系如何？
• 客户为什么要听我们讲、利益是什么以及对他们有什么好处？
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客户家里有几只老鼠
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限， 因此我们必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真 正目标客户并制定销售计划。
开始标志 结束标志
锁定目标客户 判断并发现明确的销售机会
发展向导：客户内部信息支持 收集资料 ：客户资料和客户需求
爱拼才会赢
熟练使用销售工具，成就铸定美好未来！
谢谢！
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销售工具使用培训
培训目的
• 为了 更好的销售 更优的业绩 更多的收入 …… 独家版权！ 独家版权！
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培训提纲
s 综述 销售工具定义 销售工具类别 销售工具应用 现有客户
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销售工具定义
“销售工具犹如侠士之剑” 销售工具犹如侠士之剑”
•调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！
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关注细节 ,先谋后动
背景资料 ² ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 使用现状 ² ² ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料 ² ² 与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 个人资料 ² ² ² ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
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重 要 的 三 封 信－感情沟通信
如果前两封信还无法让你冷淡且不近人情的 客户动心，怎么办？
还有一招可让你“柳暗花明”－感情 沟通信
铁打的客户也能让他熔化！
感情沟通信
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千里之行, 千里之行,始于足下
即刻开始： 即刻开始：
1.马上开始做客户管理与分类 马上开始做客户管理与分类 2.分析客户结构 , 决定销售方向 分析客户结构 3.列出潜在客户名单 列出潜在客户名单 4.拟订前十个重要客户的销售策略 拟订前十个重要客户的销售策略 5.订出并执行每周开发客户工作计划 订出并执行每周开发客户工作计划 6.每个月底检查工作成果 每个月底检查工作成果 21
•
走出客户房间的一刹那并不意味着销售进程的结束。感谢信给了你一次 机会，可以纠正你在与客户沟通中留下的错误印象。还可以在信里纠正 任何错误的细节或者增补一些遗漏事项，并且强调一些要点，这些要点 会加深客户对你的印象。
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重 要 的 三 封 信－感谢信
• 写上感谢的内容和感谢的心情，请重点突出以下三个方面：
销售工具：指各种有助于介绍公司及产品的资料,有助于达成合 作的用具。如公司刊例介绍、产品手册、第三方评估报告与数 据分析、专家和权威机构评价、媒体宣传记载、各式礼品等。
制作并使用工具是人类与其他动物的本质区别
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销售工具类别
• • • • • • • 公司宣传手册 实景照片、影音资料 典型案例、方案模版 第三方调研数据 体现公司整体形象的包装:名片、资料袋、笔记本 各种礼品 行业快递（电子版）：应做与成单无关的服务
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销售工具支持
• 案例推荐：同行业成功示范 • 评估调研: 第三方佐证 • 方案尝试: 根据客户需求制作可行性方案 :
关系是前提&需求是基础 性价比是先决条件 关系是前提 需求是基础&性价比是先决条件 需求是基础
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应用三: 应用三:成熟客户的服务
• 合作成果的提供 • 现有服务的延伸 • 下次合作的建议 • 良好关系的维护
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重 要 的 三 封 信－拜访信
拜访信
• 2、礼貌
这里所说的礼貌，并不是简单用一些礼貌用语就可以的。而是要体现一种为他人 考虑，多体谅对方心情和处境的态度。如果本着这样的态度去跟客户交流，那么 就算他这次拒绝了你的要求，也会增加对你的好感。
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重 要 的 三 封 信－感谢信
•
感谢信是一种礼仪文书，用于商务活动中的许多非正式场合。当一方受 惠于另一方，应及时地表达谢忱，使客户在付出劳动后得到心理上的收 益，它是一种不可少的公关手段。
1.真诚的赞美： 精炼地叙述事情的前因后果，高度赞扬客户的善解人意、做事严谨等优点。尤 其重点叙述关键时刻对方的关心和支持。 • 2.揭示意义： 在叙事的基础上指出客户的关心支持和帮助对整个事情成功的重要性以及体现 出的可贵精神 ，同时表示向对方学习的态度和决心。 • 3.结尾 结尾要写上敬意的话、感谢的话。如“此致，敬礼”、“致以诚挚的敬意”等。
未雨绸缪&和谐共赢 未雨绸缪 和谐共赢
百度文库14
应用分享: 应用分享:为什么要写信给客户
请问： 请问：
• • •
您给客户写拜访信吗？ 看到你的信后客户的反映是什么？ 写不同的信都需要注意哪些事项？
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重 要 的 三 封 信－拜访信
1、直接
在写之前先不妨仔细考虑一下，您信是想达到一个什么样的目的 ，希望对收信人产生一种怎样的影响呢？是劝说性的，还是请求 性的。这完全可以通过信函中的语气语调来表现。 ： 信函一定要写得简明扼要，短小精悍，切中要点。如果是不符合 主题或者对信函的目的不能产生利益的内容，请毫不留情的舍弃 它们。因为这些内容不仅不能使交流通畅，反而会混淆视听。
请思考： 请思考：
• 客户冷淡的可能想法
– 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 – 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法 – 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 – 对前任代表有看法 – 对公司有成见 – 客户自身有问题
明析问题的症结所在便找到了解决方法
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顾问式销售
• 请思考 请思考: