保险陌生拜访技巧
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陌生拜访
1
陌生拜访的定义
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从 许多初访、复访中搜集出少数准主顾的 种途径与方法。（偶尔为之） ．陌生拜访课程大纲 ．我自己适合陌生拜访吗？ ．陌生拜访的方法 ．陌生拜访的步骤 ．陌生拜访的开门流程 ．总结
2
我适合陌生拜访吗? 我适合陌生拜访吗?
·入司一段时司，对寿险专业知识有一定
4
开门流程
范例：牙医诊所
接近 导入
•王医生，做你们这行很辛苦，也很危险啊! •是啊，整天病人不断。 •整天接触病人的唾液，甚至血液，不怕传染吗？ •没办法呀! •没有考虑买一点保险吗?
•很多人来过，要买早买了，太贵、不合算。
化解拒绝
采取复议时间
•保险不是每个人都能买，不过像你这样的专业人士应 该买一点，如果您觉得养老险贵，可以买一些 健康险和保障险……
到达拜访地，敲门、问候，道明来意———— (拒绝)
设定目标 准备工作
订立流程
进门、座下
运用调查问卷，表明占用时间很少，减轻对方压力 顺利 (拒绝)
适当寒喧，进入主题，确定复访时间 寻取对方电话、有个性的告别
记录检讨
检讨拜访流程中的问题，省思解决办法，复访肘间记入工作日志
6
来自百度文库
的掌握 ·有较强烈的自信心 ·渴望快速增加准客户的数量 ·不怕挫折，甚至享受挫折，勇于到陌生客 · 户那里锻炼专业知识，以便从容面对缘 故客户 ·希望提升准客户的层次 ·非常缺乏客户名单 ·比较幽默豁达，具有正面思考的个性
3
陌生拜访的方法 ．扫街、扫楼法 ．个人随机法 ．电话开发法 ．信函敲门法 ．特定市场法
您看这样好吗，我可以给您设计一份计划建议 书，改天给你送来，您看下周二上午10：30，还是周 二下午15：00呢?
5
陌生拜访的步骤
调查分析
调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的持 性，有没有保险需求，跟我有共通适性 在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标—— 楼、街、特定对象岗位 初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、 保障等基本情况，检查拜访工具(公司简介、理赔案例、 调查问卷、投保单、暂收收据、签字笔等)做好心态调整 (预期可能的拒绝及因应措施，开门的话术)
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陌生拜访的定义
在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从 许多初访、复访中搜集出少数准主顾的 种途径与方法。（偶尔为之） ．陌生拜访课程大纲 ．我自己适合陌生拜访吗？ ．陌生拜访的方法 ．陌生拜访的步骤 ．陌生拜访的开门流程 ．总结
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我适合陌生拜访吗? 我适合陌生拜访吗?
·入司一段时司，对寿险专业知识有一定
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开门流程
范例：牙医诊所
接近 导入
•王医生，做你们这行很辛苦，也很危险啊! •是啊，整天病人不断。 •整天接触病人的唾液，甚至血液，不怕传染吗？ •没办法呀! •没有考虑买一点保险吗?
•很多人来过，要买早买了，太贵、不合算。
化解拒绝
采取复议时间
•保险不是每个人都能买，不过像你这样的专业人士应 该买一点，如果您觉得养老险贵，可以买一些 健康险和保障险……
到达拜访地，敲门、问候，道明来意———— (拒绝)
设定目标 准备工作
订立流程
进门、座下
运用调查问卷，表明占用时间很少，减轻对方压力 顺利 (拒绝)
适当寒喧，进入主题，确定复访时间 寻取对方电话、有个性的告别
记录检讨
检讨拜访流程中的问题，省思解决办法，复访肘间记入工作日志
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来自百度文库
的掌握 ·有较强烈的自信心 ·渴望快速增加准客户的数量 ·不怕挫折，甚至享受挫折，勇于到陌生客 · 户那里锻炼专业知识，以便从容面对缘 故客户 ·希望提升准客户的层次 ·非常缺乏客户名单 ·比较幽默豁达，具有正面思考的个性
3
陌生拜访的方法 ．扫街、扫楼法 ．个人随机法 ．电话开发法 ．信函敲门法 ．特定市场法
您看这样好吗，我可以给您设计一份计划建议 书，改天给你送来，您看下周二上午10：30，还是周 二下午15：00呢?
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陌生拜访的步骤
调查分析
调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的持 性，有没有保险需求，跟我有共通适性 在大量的调查群中，确定适合自己特性的目标—— 楼、街、特定对象岗位 初步了解特定目标的兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、 保障等基本情况，检查拜访工具(公司简介、理赔案例、 调查问卷、投保单、暂收收据、签字笔等)做好心态调整 (预期可能的拒绝及因应措施，开门的话术)