雅诗兰黛公司分析

雅诗兰黛中国的激励秘诀
◆ 1年4~8次的柜台经理培训。 ◆成立中国管理学院，针对经理层做关于领导力的培训，由沈祥梅及各 品牌总经理讲课。 ◆给彩妆师出国培训、与国际知名彩妆师交流的机会。 ◆成立员工俱乐部，因为公司女职员非常多，教员工插花、做蛋糕。 ◆公司内部每季度出一期杂志，请美容顾问或店长做封面女郎，讲述她 们的故事。 ◆每个季度请员工代表，与沈祥梅共进午餐。 ◆圣诞节邀请员工的家人参加公司举办的“家庭日”活动。
市场增长趋势分析全球（USD）
年度分析
year Net earnin gs 2002 183.0 2003 172.7 2004 233.3 2005 140.2 2006 266.7 2007 263.5 2008 210.9 2009 399.5
季度分析
period 31-Mar09 30-Jun09 1,682,800 30-Sep09 1,833,40 31-Dec09 2,262,300
（雅诗兰黛）
从上图可以看出，雅诗兰黛面临的对手主要有：
欧莱雅、宝洁、资生堂、联合利华等。
雅诗兰黛（Estee Lauder）：主要针对高端消费者。 顶级品牌：LaMer(海蓝之谜）每瓶1.4万。
1.法国欧莱雅集团（Loreal） ：高端、中端、低端俱全。 2.美国宝洁（Procter &Gamble） 3.英国联合利华（Unilever） ：主要生产针对大众市场
技术牌

7个研发中心：美国（2）、加拿大（2）、欧洲（1）、日本神户 （1）、中国（1）
• 1968年建立倩碧（Clinique）实验室，研制生产经过抗敏试验ห้องสมุดไป่ตู้不含 香精的美容护肤产品。
• 1990年，为了适应全球环保潮流，雅诗兰黛成立了Origin有限公司， 该公司研制的产品强调纯天然植物配方，不经动物实验，所有包装都 可以回收利用。 • 全程冷压处理方式，保证营养纯净新鲜，完好无损。
• • • • • • • • • Estée Lauder 雅诗兰黛 Bobbi Brown 芭比布朗 M•A•C 魅可 Clinique 倩碧 LA MER 海蓝之谜 Jo Malone Tommy Hilfiger 唐美希绯格 DKNY 唐可娜儿 Aramis 雅男士 Origins 品木宣言
•
凯伦葛 • 芮翰(Karen Graham)1970 年—1985年
薇露 • 贝尔(Willow Bay)1983年— 1988年
公司文化
• 在雅诗兰黛集团，对员工的重视程度被提高到整个战略的高度上来。
如：M.A.C整个品牌投资最多的地方就是在培训上。M.A.C中国的 彩妆师每年都有一次出国与同行交流的机会。第一年是英国，去年是 拉斯韦加斯。公司还会组织彩妆师参加国外的时装周。
Total 1,696,500 Avenue
雅诗兰黛中国市场
2009年雅诗兰黛集团在中国拥有专柜八十多个。原因：----
行业统计数据表明：目前中国化妆品市场年销售额约为100亿美元。 预计5年后中国将替代日本成为全球化妆品消费第二大国，为此，各化妆品巨头 纷纷在华加大布阵力度。
尽管雅诗兰黛在中国已经实现5年成2位数增长，但由于起步晚，专柜少，它的 市场份额还是有限。市场还有待开拓！
1、M.A.C是时尚和潮流的先锋，强调个性的彰显；
2、雅诗兰黛是一个经典的高端品牌，端庄、典雅；
3、倩碧强调护肤领域的专业，有很多皮肤科医生参与研究配方； 4、Bobbi Brown则强调自然妆容，清新的风格，帮助女性朋友成为自己 的彩妆师； 5、La Mer 则是强调奢华和享受；
Estée Lauder in China
ESTEE LAUDER a pioneer in free make-up demonstrations and giveaway samples.
ESTEE LAUDER believed in selling her products at the best department.
In 1948, the company started at Saks Fifth Avenue in New York city, an upscale store. In 1953, Lauder introduced her first fragrance, Youth Dew. In 1985, Lauder introduced „Beautiful‟, which was a great success. In 2004, ESTEE LAUDER died of cardiopulmonary arrest, but her significance in beauty industry remained.
鲜活营养精华水 鲜活营养眼部啫喱
鲜活营养乳液
鲜活营养精华露
鲜活营养洁面乳
鲜活营养晚霜
唇部修复精华
鲜活营养日霜
Cosmetic: Bobbi Brown 芭比布朗
M•A•C 魅可 Tom ford 汤姆福特 Prescriptives

品牌独立与品牌整合：诗兰黛旗下的大多数品牌都是收购而来，在收 购前这些品牌都已经具有自己的定位和市场。对于收购的品牌，集团 更愿意他们发展自己的个性，每个品牌的独立性都受到相当程度的尊 重。个性也并非雅诗兰黛集团要求的全部，在要求个性的同时，还有 对企业文化和凝聚力的认同的要求。
The company was founded in 1946, New York, by Joseph Lauder and Estee lauder.
Estee lauder was one of the wealthiest Self-made women in America.
Born in 1906, she was a Hungarian immigrant in America.
SWOT分析
Strength：品牌价值高。 注重研发、产品创新。
产品和服务专业、效果好。
定位高端，走稀缺化路线。
Weakness：铺货率不高，市场占有率低。 价格较高、超出普通人消费能力。
SWOT分析
Opportunity：中国等海外市场的高增长率。
Threaten：欧莱雅： 宝洁：
联合利华：
资生堂： 等的威胁
◆每年各品牌都会组织美容顾问大会，年底公司组织全体员工参加年会 及旅游活动。
Explaining her success, ESTEE LAUDER said, “I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard.” This attitude, together with an uncompromising belief in her product and the beauty in all women, made ESTEE LAUDER a respected household name.
（雅诗兰黛）
Every Woman is Beautiful
The Estee Lauder Companies Inc. is a manufacturer and marketer of skin care, makeup, fragrance and hair care products. Its products are sold in over 140 countries and territories under the brand names, which include Estee Lauder, Aramis, Clinique, Origins, MzAzC, Bobbi Brown, La Mer and Aveda.
广告宣传
• 进入中国时的广告是集中在时尚杂志。 • 针对不同品牌的宣传雅诗兰黛也有不同的区分，像雅诗兰黛 （EsteeLauder）和倩碧（Clinique）之类比较商业化的品牌，集团做 了大量的硬广告。但像更加专业化的LAMER、“BobbiBrown”和 “M.A.C”更多的则是一种软性的宣传，比如组织一些讲座，参加一些 活动或者卖场中销售人员的软宣传等等。 • 雅诗兰黛不仅利用广告还利用推荐和口耳相传等多种手段对其旗下的 产品进行宣传。
Price策略
• 雅诗兰黛品牌价格较高，以此保持相对高端的品牌形象。 • 标价1.4万元人民币一瓶的“LAMER海蓝之谜”500毫升装 面霜
people
• 主要消费群体与雅诗兰黛一样是收入较高的白领女性和追求时尚的新 女性。
• 引入定位不同、性格不同的品牌来满足不同人群的需求。
Place策略
• 主要通过有限的销售渠道销售产品，主要包括高档百货商店、专卖店、 高档香水商店等，这样做是为了取得与其产品形象相符的效果。
营销理念： 多层进攻的集团作战
• 雅诗兰黛集团非常注重保持品牌的平衡，并将此作为公司的一个根本 立足点。无论是雅诗兰黛的核心品牌还是新品牌，都是高端渠道的第 一品牌。在集中力量开发新品牌的同时，公司同样强调通过保持“经 典”产品的完整性、发明护肤和化妆品的新种类以及在生产过程中不 断使用新技术，使现有品牌获得纵深的发展。公司对于锐意进取、资 金充盈的营销计划，不惜投以重金。在广告和商业促销中，每一个品 牌都有自己独一无二的全球形象。
She spent most of her childhood in her father‟s hardware store. Here, she got merchandising experience and helped her to be a successful retailer.
However it was her uncle who influenced her future business most. He was a chemist and created face creams in his own laboratory.
营销分析——6P分析
• • • • • • Product Price People Place Profit Promotion
Product策略
化妆品旗舰品牌，全球领先的高端化妆品、护肤品和香水的大型生产 商和销售商。 问世以来，一直被誉为“高档、经典、新奇、独特”，赢得不断创新， 精于研发，品质优良的美誉。 目前拥有26个品牌，每一品牌都有全球独一无二的品牌形象。
•
自1993年 正式进入中国市场以来，雅诗兰黛品牌目前已在国内30多 个城市开设了81家专柜。
• 中国内地到香港到美国购买化妆品早已经成为人人熟知的模式。机场 时免税店。
profit
1946，5万美元的创业资本
09年收益表
Promotion策略
• 专柜沿袭创始人雅诗兰黛夫人开创“购物赠礼”形式：超值新柜礼、 开幕特献、超值套装礼等 • 雅诗兰黛夫人在化妆品推销上有两大创举： • 一是免费派发小包试用装，因为她相信“好产品会为自己说话”； • 二是购买产品的时候，顾客可以获得同一品牌的赠品。 这些创举在今天，已经成为化妆品营销的经典手段！
雅诗兰黛产品在中国
1、1993年，雅诗兰黛集团旗下的雅诗兰黛和倩碧在中国的上海开设了2 个专柜。 2、2002年7月正式成立怡佳美容用品（上海）有限公司，为美国雅诗兰 黛集团在中国的全资子公司。 3、2005年11月，雅诗兰黛集团在上海成立了在中国的第一个研发中心， 旨在更好地了解中国消费者和他们的需要，并且加深对于中草药和中 医的理解。 4、2009年雅诗兰黛集团在中国拥有专柜七十多个。希望能够有中国设 计、中国制造的本土品牌和产品加入雅诗兰黛的化妆品王国中。
全新品牌代言重塑新形象
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雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代言人。为了适应不同时期经 营策略的需要，采用不同风格的模特以促成宣传的重点得以突出。
利用明星效应是雅诗兰黛公司宣传中的一贯风格，品牌最初进入 市场的时候采取同样的手段，20世纪40年代，创始人雅诗兰黛女士亲 自到第五大道的Saks商店销售雅诗兰黛的产品。