中国母婴行业现状

1、定点门店已有一定规模 2、可在部分地区尝试，在店员中培养粉丝，逐步减少 专职促销员。
缺乏消费者大数据挖掘
现象及问题
机会及方向
1、没有这方面的系统
1、在CRM基础上进行分类 2、在现有数据基础上，建立数据挖掘模型。 3、因产品线较长，顾客生命期长，顾客基数大，**品 牌粉丝经济数据具有很高挖掘价值。
1、因商品的特殊性，可在售后维护时可与顾客深度接 触。 2、童车、童床、汽车安全座椅等重点商品的消费特性， 更合适进行O2O布局。 3、线下及线上销售团队都有热情推动O2O。
内部人员管理存在不足
现象及问题
机会及方向
1、客服部工作以CALL IN为主。 2、客服部没有针对顾客粘度、交叉购买率、重复购买 率等量化指标进行考核。 3、营销QQ\微信服务号等没有成为公司统一为顾客提 供服务的通道。无法推送个性化服务信息。 4、按近一年有消费计算，活跃顾客占11%。顾客流失 率较高。
有配合度高左右
现象及 机会及 问题 方向
有大批专职促销员 已有经销商订单管理系统
婴童分销量占总销量50%，但积分率不高
已经在终端推行专用POS机， 但效果不理想
O2O策略和布局
线上线下脱节，重复建设浪费资源
现象及问题
机会及方向
1、车床等产品需要地面售后服务。 2、线上及线下各自建有仓储物流体系。 3、地面维护团队配合线上销售时，因无法知道物流信 息比较被动。 4、地面维护团队基本上以促销员为主。总部有售后维 护中心指导。
仿
渠道管控，数 据分享
意义
确保股东、公 司、经销商、 门店、团队、 消费者利益
本次沟通核心：
围绕**品牌顾客群为核心， 以大数据整合营销为手段， 构建**品牌“粉丝经济”的O2O闭环。
年龄
**品牌 产 品 线
品牌 购买决策者
使用者 决策影响者 粉丝规划
孕期
待产包
0~1岁 1~3岁 3~6岁 6~12岁 12~14岁
改进方向
1、采用手游、测试等方式增加粉丝入口及粘性。 2、采用营销手法奖励现有粉丝完善资料。 3、打通粉丝消费跟踪通道，提高地面执行团队积极性。 4、微信粉丝与积分系统打通。 5、提高入口用户体验，简化地面终端操作流程。
顾客转化率低，无法做精准营销
现象及问题
1、顾客转化率20%（客服部提供）。 2、没有专门针对次项指标的ROI考 核。
1、定点扶持的专卖店、店中店、三方协议店，产品定 向配送。 2、已经开发了积分系统。 3、积分体系的落地实施，需要各方在信息系统中感受 应用价值。 4、部分产品需要售后服务，这是天然的产品跟踪机会。
终端销售人员产值低，且无法掌控
现象及问题
机会及方向
1、已经在专卖店中开展销售竞赛，但没有使用信息系 统进行横向实时统计。 2、门店兑换积分可获得奖励。 3、促销员每人每月产值2-3万元。 4、很难有全国统一的竞赛活动
粉丝经济是本质是一种商业模式，关键点在于 可复制、可控制、可执行、有效益、有规模。
哪些是我们的粉丝
传统大众营销:针对平均值进行营销
粉丝营销:针对与众不同的关键少数群体进行营销
一般的顾客
最佳顾客 和潜在客户
• 80/20法则：大多数企业80%销售来自于20%的消费者； • 营销组织找出对企业最重要的“关键少数”用户至关重要； • 传统营销看重“大众市场”，往往针对“消费者的平均需求”进行营销，关键少数用户往往
机会及方向
1、产品属于刚需，顾客教育成本不高。 2、可供产品种类多，可从多种层面满 足顾客需求。 3、以互联网为主要手段，制定新客开 发计划及实施策略。 4、针对新客建立ROI测算系统。
企业内部出现“信息孤岛”现象
**品牌销售渠道比较复杂，目前主要分为线上及线下。 线下有分销（含婴童）、百货、KA等。
妈妈/爸爸
爸爸/妈妈
妈妈/爸爸/长辈亲友
孩子
妈妈/宝宝
宝宝
宝宝
孩子
孩子
孩子
孩子
医生/导购/亲友/网友
亲友/导购/爸爸/长辈
妈妈/亲友/导购/爸爸
爸爸/孩子
孩子/同学/爸爸/妈妈/亲友
孩子/同学/爸爸/妈妈/亲友
终端导购员/育婴师（直接影响购买） 妈妈（喜欢分享）
爸爸（喜欢参与设计和竞技） 孩子（用各种互动参与游戏、竞技培养品牌忠诚度）
婴幼儿推车
电动车
学步车
三轮车
助载车
滑板车
汽车安全坐椅 童车配件
木床 睡篮/跳跳椅
床上用品
餐椅
洗护用品
童装
自行车
纸尿布 口腔护理
辅食用品/工具
玩具 **品牌、小龙哈比
日常护理
餐具、水壶 **品牌益智手游
/////////////耐克/QUINNY/斯凯奇/彪马 KIDS系列
14~24岁
孕妇/爸爸/长辈亲友 妈妈/爸爸/长辈亲友 妈妈/爸爸/长辈亲友
上次沟通的问题回顾>>
线下引流难，已有粉丝资料库缺乏沉淀
现状
1、70%粉丝来自电商 2、目前主要以公众微信号扫描为主要引 流方式，以实体店为主要执行端。
存在问题或隐患
1、粉丝信息不全面，无法做精准营销。 2、粉丝粘度不高。 3、粉丝数据没有打通，分公司看不到 粉丝消费情况。缺乏积极性。
机会
1、粉丝基数大，目前已经有600多万粉丝。活跃粉 丝66万。 2、粉丝生命期长，从-1岁到13岁。 3、可供产品种类较多，数据挖掘潜力巨大。
**品牌“粉丝经济”总目标
中国最大的婴童O2O平台
布局全国销售体系，打造中国最大的婴童O2O平台，建立以“粉丝经济”为驱 动力的**品牌品牌营销闭环。
**品牌“粉丝经济”量化目标
用三年时间，用BD-IMC大数据整合营销思维构建粉丝经济体系，打造中国最大的婴童 O2O闭环。 量化目标：**品牌集团产品利润率提升30%以上。 量化销量：根据系统模型测算，项目成功实施后，三年可实现总销售额翻两番。 量化效率：库存时间缩短50%以上。 品牌成果：打造一支国内最大的**品牌粉丝团队（育婴师）20万人；活跃会员数量500万以 上；**品牌APP下载量达1000万次。
1、顾客有主动联系的动力（售后维护）。 2、顾客生命期较长，但购买频率有限，应采取低成本 跟进服务方式，提升顾客活跃度。 3、已有专人负责提升顾客交叉购买率。 4、已有近40人的专业编辑团队。
产品跟踪及渠道管理不畅
现象及问题
机会及方向
1、已有部分产品实行积分以及品质追溯系统。 2、经销商管理系统DMS推行不顺利。 3、仓储部门的WMS目前已经打通两个事业部。 4、线上销售的产品已经实现全部积分。童车床、护理 用品有防伪防串码。 5、只有产品码，没有物流码。
属于“正态分布曲线”的两端或者属于“离群值” • 会员/粉：20%最佳顾客； • 针对与众不同的关键少数群体进行营销。
粉丝经济的意义
提升工作效率， 精细化管理
制定精准营销 策略，有效评 估营销效果
搜集粉丝信息
与经销商、零 售商谈判强有 力的工具，独 特的竞争力
粉丝经济策略 相对隐蔽，竞 争对手难以模
母婴行业企业普遍现状与困惑
销售团队管理难 度大，出货、库 存、实销、促销
品监控难
大众营销不精准， 品牌推广费用越
来越大
不能精准发掘目 标客户，无法通 过精准营销，留
住目标客户
营销方案容易被 模仿，无法形成
独特的竞争力
流向管控不精准， 恶意压货、串货
屡见不鲜
渠道费用年年上 升，没有独特的 谈判资源争取渠
道资源
品牌同质化严重
困惑
价值链上的股东、 公司、经销商、 门店、团队、消 费者利益都无法
有效保障
中国母婴行业现状
现在是“粉丝经济”时代!
品牌经济 渠道经济
商品经济
粉丝经济
关于“粉丝经济”
企业通过搜集、整理和分析消费者的信息，通过大 数据挖掘技术去预测消费者有多大可能去购买某种产 品，同时利用这些信息给产品以精准定位，有针对性 地制定营销策略以达到说服消费者购买产品的目的， 从而不断提升公司的“粉丝份额”。