医药市场终端开发与管理讲解
医药市场终端开发和管理课件
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报告题目
4、平价大卖场药店
重庆：诚信大药房，顺应潮流
资料： 在2004年的连锁药店排行榜上其潜力便已尽显无疑 ——山西万民居于第46位，年销11870万元； 北京德威治位列第33位，年销15700万元； 西安怡康排在第23位，年销22000万元； 江西开心人则挤到第13位，年销达40000万元； 湖南老百姓更是一鸣惊人，以年销75000万元的佳绩入围三甲，
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。
销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
5
市场营销概念
4P
2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。
3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
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目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
资产重组等方式涉足医药流通行业。
2/18/2021
医药市场终端开发和管理
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目前医药商业渠道环境分析 2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
三、国家医药宏观政策调控
1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。
2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
某药业销售终端管控模式分析
某药业销售终端管控模式分析随着药业市场的竞争日益激烈，药企迫切需要建立有效的销售终端管控模式来提高产品销售效率和市场份额。
在这篇文章中，我们将探讨某药业销售终端管控模式，并分析其优势和面临的挑战。
某药业销售终端管控模式主要由以下几个方面组成：渠道管理、库存管理、销售人员管理和市场推广。
在渠道管理方面，该药业与各大医药经销商建立了紧密的合作关系，通过共享销售数据、制定销售政策和进行市场推广活动来确保产品的销售渠道畅通。
同时，药企还通过与医院和药店等终端零售机构的合作，建立了直销模式，直接面向终端消费者销售产品。
在库存管理方面，药业采取了先进的供应链管理系统，通过实时监控库存情况和预测销售需求来减少库存积压和缺货情况。
该系统还能够实时更新销售数据，并提供销售报表和分析，为决策者提供及时的销售数据支持。
通过库存管理系统，药业能够及时调整供应链发货和销售节奏，降低库存成本和提高产品周转率。
在销售人员管理方面，药业采用了分区域的销售团队模式。
每个销售团队根据地区划分，负责该地区的销售任务和市场开发。
同时，药业还为销售人员提供了专业的培训和销售技巧的提升。
销售团队每月进行销售额度考核，并根据销售绩效给予相应的奖励和激励措施。
通过合理的销售人员管理，药业能够建立高效的销售团队，提高销售绩效并增加客户满意度。
在市场推广方面，药业注重品牌塑造和市场推广活动的开展。
药业通过举办专业的医学讲座、参加医药展会、开展科普宣传等方式，提高产品知名度和信誉度。
同时，药业还与医院和药店合作，在门诊和药店进行产品展示和推广活动，吸引消费者的关注和购买欲望。
通过市场推广活动，药业能够加强与终端消费者的互动，提高产品的市场占有率。
尽管某药业销售终端管控模式在提高销售效率和市场竞争力方面取得了显著的成效，但仍然面临一些挑战。
首先，药业需要不断优化和升级供应链管理系统，以应对市场需求的快速变化和产品生命周期的缩短。
其次，药业需要加强销售人员的培训和技能提升，以提高销售团队的专业素养和销售能力。
开发药品第三终端的实战技巧ppt课件
老板：所有者，经营者，决策 者，处方者
非个体小医疗机构
领导：管理者，决策者，处 方影响者或处方者
经营利润
职务/个人及经营利益
政策影响
相对小
相对大
规模/生意量
相对小
相对大
稳定性
差
好
数量
多
少
趋势
两级分化，民营医院？
政策支持或改制？
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第三终端的药品购进基本等于实现 销售
卫生院采购者对处方销售有较大的影响力，所以， 通常产品入院后，不用做医生临床工作就基本能消 化
对于普药企业来说，同样面临如何摆脱价格竞争， 摆脱单纯依赖商业的问题
8
通过对通路的细致划分，第三终端 的概念及研究开发成为一个关注焦
点
生产商
批发商
零售商
消费者
零售
连锁 单体 卖场
医疗
医院
卫生院 社区医疗 卫生所 诊所
竞争激烈，重心下沉 在重点市场基础上，发掘广阔市场广阔销量，寻找市场增长空间 资源不足，基层起步，以求立足 销售性大于市场性，执行性大于策略性，容易启动，相对可控
所以通常同一品种不能购进多个厂家的产 品，有明显的排他性，越往基层越明显
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面对患者
所在区域的百姓 常见病患者 重大疾病、疑难疾病移交大医院 有的第三终端是所在区域的最高医疗机构，
是所在区域的医疗权威
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个体医疗机构（诊所）与非个体小 医疗机构的差异
决策人角色 关注利益
个体小医疗机构
• 终端采购机制越简单，对于终端购进需要经过的环节 就越少，利益需求也越简单，在销售中的难度越小
医药公司终端管理制度
第一章总则第一条为加强医药公司终端管理，规范终端销售行为，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有终端销售人员和相关管理人员。
第三条终端管理应遵循以下原则：1. 以客户为中心，提供优质服务；2. 严格执行国家药品管理法规和公司规章制度；3. 强化团队协作，共同推进公司业务发展；4. 诚信经营，树立良好企业形象。
第二章终端人员管理第四条终端人员选拔与培训：1. 终端人员选拔应具备以下条件：（1）具备相关药品知识，熟悉公司产品；（2）具备良好的沟通能力、团队协作能力和服务意识；（3）遵守国家法律法规和公司规章制度。
2. 公司对终端人员进行岗前培训，培训内容包括药品知识、销售技巧、公司政策等。
第五条终端人员考核与奖惩：1. 公司定期对终端人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。
2. 根据考核结果，对表现优秀的终端人员进行奖励，对表现不佳的终端人员进行批评教育或调整岗位。
第三章终端销售管理第六条终端销售流程：1. 销售人员应主动了解客户需求，为客户提供合适的药品产品；2. 严格按照国家药品管理法规和公司规章制度进行销售，不得违规操作；3. 认真记录销售数据，及时反馈销售情况。
第七条客户关系管理：1. 销售人员应与客户建立良好的关系，定期回访，了解客户需求，提供优质服务；2. 关注客户反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第八条市场推广与促销：1. 终端销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司产品知名度；2. 严格遵守促销政策，确保促销活动公平、公正、公开。
第四章终端管理保障第九条终端管理人员应定期对终端销售情况进行检查，确保终端销售行为规范。
第十条公司设立投诉渠道，接受客户对终端销售行为的投诉，及时处理。
第五章附则第十一条本制度由公司市场部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起施行。
第十三条本制度如有未尽事宜，由公司市场部负责补充和修订。
医药零售市场终端开发与管理
医药零售市场终端开发与管理目录第一章零售药品终端营销 (2)第一节零售药品终端营销的含义及主要类别 (2)一、零售药品终端的含义与类型 (2)二、零售药店药品终端营销的作用和意义 (5)第二节零售药品终端的启动与管理 (10)一、建立专业零售药品终端营销团队 (10)二、零售药品终端营销的监督管理 (13)第三节医药代表如何拜访零售药店 (16)一、要重视对药店的拜访工作 (16)二、零售药店拜访工作注意事项 (17)第四节零售药店终端维护及信息管理 (18)一、终端维护工作的内容 (18)二、信息管理 (19)第二章零售药店的促销 (23)第一节促销的概念及方式 (23)一、促销的概念 (23)二、促销的对象和工具 (23)三、促销的方式 (24)第二节零售药品医药推广会操作 (25)一、医院推广会操作步骤与注意事项 (26)二、商业推广会操作步骤与注意事项 (27)第三章零售药品渠道策略 (30)第一节渠道的含义和作用 (30)一、渠道的含义 (30)二、渠道的作用 (31)三、零售药品销售渠道的重要性 (32)第二节零售药品销售渠道的类型 (33)一、直接销售渠道和间接销售渠道 (33)二、长销售渠道和短销售渠道 (35)医药零售市场终端开发与管理第一章零售药品终端营销第一节零售药品终端营销的含义及主要类别一、零售药品终端的含义与类型（一）终端的含义终端（零售现场、零售点）是指商品与消费者直接见面的地方，实现商品与货币交换的地方，是完成销售行为的终结场所。
在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后战场，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
终端已由原始的买卖结合处的商业终端发展演变为今天的营销终端。
对药品来说，终端在市场营销活动中主要指药店、医院、活动场所，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。
终端工作的开展可以展示企业文化及企业形象。
制药行业的终端管理
制药行业的终端管理随着医疗技术的不断发展和人们对健康的日益关注，制药行业作为支撑医疗产业的重要组成部分也逐渐成长壮大。
然而，制药企业在产品研发、生产制造等方面的优势并不能同时得到营销销售、供应链管理等方面的协同支持，造成了许多现实问题。
本文针对制药行业的终端管理问题进行探讨，包括终端市场特点，终端管理存在的问题以及可行的解决方案。
一、终端市场特点终端市场是指制药企业最终把产品销售给消费者的渠道。
终端市场尤其需要注意的是：群众与医生权重大幅度增加，消费者信息获取更加丰富和迅速，价格透明度和竞争程度明显提高。
首先，终端市场中消费者的权重大幅度增加。
与以往相比，现在患者具有更多的自主选择和知情权。
正是由于这种变化，患者对于药品的质量和口碑更为重视，甚至会拒绝使用某些流行但并不是足够安全和有效的药品。
同时，患者也更加关心解决方案而不是单一的药品治疗模式，这对终端市场的药品需求产生了重要的影响。
其次，终端市场中医生也日益强化了自身的话语权。
在临床实践中，医生是药品使用和推荐的第一推手，扮演着中间接受者的角色。
但值得注意的是，现在的医生群体尤其是年轻医生，在和患者沟通时更加注重服药感受以及包括患者意见在内的综合治疗方案，从而让他们的话语权更强健。
最后，终端市场消费者获取信息的渠道更加丰富和迅速。
信息的透明和共享是当下互联网时代的主流，也在很大程度上影响着药品市场的价格和竞争。
出现了很多打破原有规则的平台和服务，如大家熟知的互联网医院和药品信息平台等。
这些变化为企业提供了更多便捷的渠道与平台，同时也对制药行业解决终端管理问题提出了新的挑战。
二、终端管理存在的问题对于制药企业而言，终端管理中存在很多挑战和问题，主要集中在市场竞争、产品核心竞争力、销售渠道、供应链管理等方面。
一方面，制药企业面临着激烈的市场竞争，导致利益分配、价格定位和市场份额分配等问题。
在市场竞争日益激烈的背景下，如何更好地进入市场、获取市场份额，是制药企业终端管理工作的首要关注点。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
医药终端营销工作内容与工作管理
医药终端营销工作内容与工作管理整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销行为实际上分为〝推〞和〝拉〞两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为成效大打折扣。
事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结〝推〞的过程与治理。
一、终端营销工作内容〔一〕、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端〔医药公司、代理商、分销商等〕、零售终端〔医院、药店、诊所、计生系统等零售场所〕和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直会见面的地点 l 实现商品与货币交换的地点 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l 场所分类法： 1、各类型零售药店：〔连锁、国有、集体、股份、个体药店〕 2、各级各类医院〔如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院〕 3、个体诊所或社区医院门诊部 4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、计生系统用药市场 7、三陪场所〔夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等〕，〔男性病、妇科药品市场〕 8、疗养院等l 功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时刻内可不能改变的设施或物品，一样是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老总、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。
在医院还有大夫、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
医药公司终端销售管理制度
医药公司终端销售管理制度一、制度目的本管理制度旨在规范医药公司终端销售行为，确保销售活动的合法性、安全性和有效性，同时提升客户服务质量，增强市场竞争力。
二、适用范围本制度适用于医药公司所有终端销售人员，包括但不限于销售代表、区域经理、销售支持人员等，以及与销售活动相关的所有环节。
三、管理原则1. 合规性原则：所有销售活动必须遵守国家法律法规及公司规章制度，确保药品销售的合法合规。
2. 客户导向原则：以客户需求为中心，提供专业的咨询和服务，确保客户满意度。
3. 质量优先原则：保证药品的质量安全，严禁销售假冒伪劣产品。
4. 公平诚信原则：公平竞争，诚实守信，禁止任何形式的商业贿赂和不正当竞争行为。
四、组织结构与职责1. 销售部门负责制定销售策略，组织实施销售计划，并对销售业绩进行监控和评估。
2. 市场部门负责市场调研和分析，为销售活动提供市场信息支持。
3. 客户服务部门负责售后服务和客户关系维护，收集客户反馈并及时处理客户投诉。
4. 质量管理部门负责监督药品质量，确保销售过程中的药品符合相关质量标准。
五、销售流程管理1. 销售预测：根据市场分析和销售历史数据，制定科学合理的销售预测报告。
2. 销售计划：依据销售预测，制定详细的销售计划，包括销售目标、策略和时间表。
3. 客户管理：建立和维护客户档案，定期进行客户访问，了解客户需求和市场动态。
4. 订单处理：严格执行订单审批流程，确保订单的准确性和及时性。
5. 发货与配送：按照订单要求进行药品配送，确保药品在运输过程中的质量安全。
6. 收款管理：建立健全的账款管理体系，及时跟进收款进度，防止坏账发生。
六、绩效考核1. 定期对销售人员的业绩进行考核，考核内容包括销售额、客户满意度、新客户开发等指标。
2. 根据考核结果进行奖惩，激励优秀员工，帮助低效员工改进工作方法。
七、培训与发展1. 定期为销售人员提供产品知识、销售技巧等方面的培训。
2. 鼓励销售人员参与专业培训和学术交流，提升个人职业素养。
医药行业终端客户的开发与维护 2
企业无论是通过“经销商”销售商品还是企业 直接卖给终端用户“使用者”，“创造和保持顾 客”是决定成功的关键因素。 因此间接通路要努力开拓“新经销商”，直销 通路要努力开发更多“终端客户，使用者”。 拥有客户就拥有了效益。
要提高销量有两种方法：
1.增加客户的数量： ◆开拓新的市场 ◆在横层面上继续开发潜在客户 2.提高现有客户的购买数量 ◆经销商(1).扩大经销商的产品销量 (2).对现有经销商进行纵深层面的管理 。 ◆直接客户 （1）增加使用量 （2）增加使用次数 （3）使用更多品种的产品
日行一善
一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、 让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪 二、说明：
“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每 个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销油品的诱因，自然可 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
既有客户利用法
一、步骤分析：
1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发 客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来 进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，成功的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的 熟悉与信赖感，很方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售油品，不妨再 向以前的客户销售您的新产品。
老客户依据其重要性可分为三级ABC分类法。 占80％销售额的20％的客户为A级， 占15％销售额的30％的客户为B级 占5％销售的50％客户为C级。 A级应该放在上午拜访，而且频率要高，有时要 安排高级经理拜访。 B、C次之，要列出每月每周拜访计划。 潜在客户也要制定拜访计划， 分为继续拜访的，不放弃的，放弃的。
医药市场终端开发与管理
医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理................................................................................错误!未定义书签。
第一章药品的招投标..............................................................................错误!未定义书签。
一、药品招投标的背景....................................................................错误!未定义书签。
二、药品招投标的作用....................................................................错误!未定义书签。
三、药品采购、招标采购、集中招标采购....................................错误!未定义书签。
四、药品招标采购的主要模式........................................................错误!未定义书签。
五、药品招标采购的原则................................................................错误!未定义书签。
六、药品招标采购的程序................................................................错误!未定义书签。
七、药品招标采购的操作模式........................................................错误!未定义书签。
八、招标文件的编制........................................................................错误!未定义书签。
医药零售市场终端营销与管理
医药零售市场终端营销与管理在医药零售市场中，企业需要制定有效的市场营销策略，以满足消费者的需求并吸引更多的顾客。
首先，企业应该重视顾客的体验和需求，提供高质量的产品和服务。
医药行业是一个专业性很强的行业，关系到人们的健康和生命安全，因此在销售药品时要保证产品的质量和安全性。
其次，企业应该与供应商建立合作伙伴关系，确保稳定的药品供应和合理的价格。
此外，在市场推广方面，企业可以通过广告、促销和会员制度等方式提高知名度和顾客忠诚度。
二、员工培训和管理医药零售市场的员工是企业的重要资产，他们承载着企业形象和服务质量的责任。
因此，企业需要加强员工培训和管理，提高员工的专业素质和服务水平。
首先，企业需要为员工提供必要的产品知识培训，使员工了解各类药品的适应症、用法用量和禁忌等信息，以便能够为顾客提供准确的咨询和建议。
其次，企业需要加强员工的销售技能培训，提高员工的沟通和推销能力，使其能够主动了解顾客需求并向其推荐适合的药品和保健品。
另外，企业还应该建立健全的员工激励机制，通过薪酬、福利和晋升等方式吸引和激励员工，提高员工的工作积极性和满意度。
三、信息化建设随着信息技术的快速发展，企业需要加强信息化建设，提高工作效率和服务质量。
首先，企业应该建立完善的信息系统，实现进销存和财务管理的自动化。
通过信息系统，企业能够更好地掌握药品库存和销售情况，及时补充货源，避免断货和过多库存的问题。
其次，企业还可以通过电子商务平台和移动应用程序等方式拓展销售渠道，提供更便捷的购药体验。
另外，企业可以通过数据分析和挖掘，了解消费者的需求和购买习惯，为企业决策提供依据。
四、经营风险控制医药零售市场存在着一定的经营风险，企业需要采取措施加以控制和防范。
首先，企业需要严格遵守相关法律法规，确保药品质量和安全。
此外，企业应该加强内部管理，建立健全的药品采购、储存和销售制度，严格执行，并定期对系统进行审核和检查。
另外，企业还需要关注市场竞争和消费者反馈，及时调整产品结构和价格策略，降低经营风险和损失。
医药零售市场终端营销与管理(doc 35页)
医药零售市场终端营销与管理(doc 35页)坚持统一原则；坚持长期开展，有计划实施；坚持追求全方位、立体的视听包装，以便形成氛围。
以上原则详述如下。
（1）统一的原则首先是形式的统一。
在设计时至少要在一个地区形成统一，甚至一个省乃至全国的统一。
其次是宣传内容统一。
它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，否则会造成消费者怀疑。
再次是与环境的统一。
硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来形成统一，充分展示产品的独特性。
最后是管理布置的统一。
在终端操作上统一管理，统一布置，易形成整体氛围。
（2）追求全方位、立体的视听包装，形成氛围。
在繁华街道设置醒目路牌，利用大街上流动的车身广告，药店外悬挂横幅，门上设遮阳篷或灯箱，门口有展板，内有招贴，室内天花板上挂有整齐的POP，柜台上有台卡及宣传资料，货架上有排列美观的产品，在合适的位置设置录音机或电视机录像，这样可以多角度刺激消费者的购买欲，达到促销的目的。
（3）坚持长期开展，有计划实施终端工作是长期性的，所以要根据市场的实际阶段安排，有计划地加以实施。
在市场启动初期，一般应着重宣传产品的机理、效果，使消费者了解产品的定位和诉求，可多做条幅、宣传资料、展示板、音像制品等；在市场快速增长和成熟期，应注重品牌宣传，可利用路牌、车体等形式展开丰富的终端包装，使氛围越来越浓。
与硬终端相比，软终端工作更加重要，难度更大。
如果没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥作用。
软终端指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项工作。
工作对象主要有：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等。
在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
软终端的具体工作要求如下。
（1）促销人员促销人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。
通过促销工作，需要开展礼仪服务、导购服务；进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。
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5、三九药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。
6、另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或 9 资产重组等方式涉足医药流通行业。
目前医药商业渠道环境分析
三、国家医药宏观政策调控 1、我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放 药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进 入了国内市场的国际化竞争。 2、国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个年 销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些 企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。
生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、 消费者/用户
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市场营销概念
4P
产品（Product）和顾客需求（Consumer） 价格（Price）和成本（Cost） 渠道（Place）和便利性（Convenience） 促销（Promotion）和沟通（Communication）
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目前医药商业渠道环境分析
一、医药流通业现状： 多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差
2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国 医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的 有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已 经淘汰了4000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总 额的20％左右。 2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业 数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。 3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小 于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。 8
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三、医药销售终端的主要类别
医药销售终端通常有零售药店（包括平价大药店、 药品超市）、医院、商场超市药柜，以及其他出 售非处方药品的车站码头宾馆酒店等零售场所。 零售药店和医院是两大主要的医药销售终端。
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终端的第二种分类
第一终端：医院 第二终端：零售药店 以上终端根据市场工作重点再分为KA、
生产厂家
一级分销商
销售终端
最终消费者 13
二级渠道模式
优点： 减少中间环节。有利于厂家的迅速铺货，占 领市场较快，营销针对性较强。
缺点： 直接面对厂家的经销商较多，需要较多的人 员管理，管理(人力、物力、应收帐款)成本较高。
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三、一级渠道模式
一级渠道模式是指药品由生产厂家分销到药 店或医院等零售终端，再由终端售卖给最终消费 者的一种药品销售模式。其特点是没有中间环节 的经销商。一级渠道模式也叫终端直营模式。
多级渠道模式
优点： 产品的销售面广、渗透力强。可节省大量的 人力物力。
缺点： 中间环节多，分销商为了市场的争夺，不可 避免的进行价格战，易造成价格混乱和区域间的 冲货。信息流通慢。厂家对渠道的控制力相对较 弱。
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二、二级渠道模式
二级渠道模式是指药品由生产厂家，由区域 一级经销商分销到药店或医院等零售终端，由终 端售卖给最终消费者的一种药品销售模式。其特 点是在一个目标区域之内只有一个经销商。多级 渠道和二级渠道模式也可统称为经销模式。
A、B类终端； 第三终端：主要是我们人员无法工作到 的广大农村市场的终端。
医药市场终端开发与管理 （一）
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第一章 医药销售终端概述
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第一节 医药营销中的四种典型渠道模式
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什么是营销 （Marketing)?
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什么是营销 （Marketing)?
以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现 实的和潜在的）为目标的所有活动。
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销售渠道的定义
定义：
销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经 历的一切通道。 销售通路涉及到物权交换 销售通路由一群通路成员组成
生产厂家
销售终端
最终消费者 15
一级渠道模式
优点： 没有中间环节。厂家对价格、物流控制力最 强。渠道最短、反应最迅速、服务最及时、促销 最到位。
缺点： 人力、物力投入大。管理成本高。因此局限 于交通便利、消费集中的大中城市。
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四、零级渠道模式
零级渠道模式是指药品由生产厂家直接售卖 给最终消费者的一种药品销售模式。其特点是没 有销售渠道中的任何经销商和零售商。零级渠道 模式也称直销模式。
2005年OTC市场渠道和终端变化及对策
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一、多级渠道模式
多级渠道模式是指药品由生产厂家，经过总经 销商，分销到各地市二、三级分销商，再出售到药 店或医院等零售终端，由终端售卖给最终消费者的 一种药品销售模式。其特点是中间商数量多，层次 多。
生产厂家
总经销商
二、三级分销商
销售终端
最终消费者 11
生产厂家
最终消费者
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渠道结构图
零售商 制 造 批发商 零售商 消 费
商
代理商 批发商 零售商
者
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第二节 终端的基础知识19源自一、终端的定义狭义的终端：商品的零售场所
广义的终端：商品从生产厂家到真正购买者手 中的最后一环。
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二、有效终端的界定
对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的 终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是 其中之一），才能称之为有效终端。 1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的 投入，这类我们一般叫做赢利型终端。 2、对展示产品、宣传品牌和企业形像具有较大的 帮助，这类为广告型终端。 3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终 端。 4、对竞争品牌具有拦截作用即竞争型终端。
目前医药商业渠道环境分析
二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧
1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略， 通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。
2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏 医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行 业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以 上的市场网络。 3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加 快销售网络建设。