关联销售之初步认识

银杏叶分散片
大豆卵磷脂软胶囊 深海鱼油软胶囊 健康提示：1、限制盐的摄入 。
2、饮食宜清淡，多食新鲜蔬菜、水果，适当多吃些鱼类和豆制品，避免高脂 肪饮食。 3、绝对戒烟，避免过多饮酒。 4、有规律的适度体育活动 ，肥胖者应减轻体重。 5、保持精神放松，心情愉快 。
三、注意关联销售的细节
1
– 关联销售的四项要求 – 关联销售的五点注意
（4）、与辅助产品及低频购买品搭配
“主力商品与辅助商品的组 合” 如感冒，为常见病大多数情况 下都需要和消炎药一起使用。
妇科洗剂+灌洗器 高频购买商品与低频购买商品组合
（5）、畅销品牌与推荐品牌的搭配
畅销品牌 推荐品牌
这类商品可以帮助药店 解决人气不足的问题， 但是这类商品往往毛利 比较低。
OK
⑥不先入为主，不过早下结论； ⑦排除外界干扰； ⑧适当运用身体语言,不时地提问、附和 ； ⑨必要时适当记录,帮助你提更可靠、更 专业的服务形象； ⑩对于不清楚的病症进行提问，表示关 心。
①尽量不打断顾客对于病症的描述, ②轻松氛围中交流，消除对方不安, ③对对方话题表示深厚兴趣和关注, ④关注对方讲述要点； ⑤观察对方情绪波动；
４、注意关联销售的细节
１、全面了解、认知顾客
４
１
２
３
３、积极联想和科学搭配
２、学会望、问、闻、切
1、全面了解和认知顾客
Ａ、顾客到店分析
买购需求
到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原因 购买与否不一定 我们的地盘，顾客 说了算！
健康咨询
心中认可的 药店
免费体检
顾客分析
1）、顾客类型
走马观花型
• 风热感冒
病因：受风热性感冒而引起的咳嗽。 病症：咳嗽痰多，稠黏难咯，口渴，面红唇赤，烦躁，纳呆，咽干、大便秘结，小便
色黄，舌红苔黄厚。
常用处方：四季感冒软胶囊：风寒风热均可用，主要缓解头痛、发热、骨节酸痛症状
阿莫西林胶囊：适用于敏感菌所致的中耳炎、咽炎、扁桃体炎等上呼吸 道感染 胖大海冰爽含片：适当含服，凉血利咽，缓解咽喉症状。 消炎止咳片：缓解咳嗽症状。
对于顾客买儿童发烧药的 消费者，退烧+外用退热 贴+口表（若是儿童可以 介绍电子的体温表）
（3）、与季节性产品搭配
“止痒产品”和“避蚊花 露水”或“避蚊油”结合 在一起推荐。因为二者之 间本身就紧密地联系在一 起 到了冬天，润唇膏 就成为人们随身携 带的必需品了 方向
炎热的夏季可以把“脱毛产品”和“护肤类产品”结 合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。 要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分
购买 提高销 售业绩 店客双赢 满足顾 客需求 提高 毛利 体现人 性化服务
提高 客单价
普遍性、宗旨、关键
普遍性
关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存 在关联销售
宗旨
关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源 的深度占有
ห้องสมุดไป่ตู้
关键
关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造 顾客的需求
二、实施关联销售要点
常用处方：辛伐他汀片
健康提示：1、坚持长久饮食控制治疗。
2、肥胖患者应适当减轻体重 。 3、低脂饮食，少吃含胆固醇较高的食物 4、运动可增加体内胆固醇的降解， 应长期 坚 持。 5、继发性血脂异常者应积极治疗原发病 。
非诺贝特胶囊
大豆卵磷脂软胶囊 深海鱼油软胶囊
• 原发性高血压
病因：具体发病原因目前尚未明确，一般认为是在一定的遗传基础上与后天的各种 不良因素造成的，其后天不良因素包括：高盐饮食；摄入过多的脂肪、糖；吸烟、 肥胖、过量饮酒等。 正常成人血压应在140/90mmHg～或以下，血压在160／95mmHg或以上为 高血压。 病症：头晕和头痛是高血压最多见的脑部症状，大部分患者表现为持续性沉闷不适感。 常用处方：尼群地平片
药店关联销售概述
武汉营养大师大药房连锁有限责任公司
正确认识关联销售
实施关联销售的要点
关联销售沟通注意事项
一、正确认识关联销售
• 关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销 售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售
中心产品
Site A Site C Site B
001 002 003
Site D
2
3 4 5
– 关联销售的六个时机
– 关联销售的七种方式 – 关联销售最后一关的把握
关联销售的四项要求
• 必须立足于给顾客带来更大的增值和好处，满心欢喜的应 是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的营业人员 • 注意先销售好顾客的目标产品，除非顾客对目标产品的销 售服务十分满意，否则你不要过多实施关联销售 • 关联有度，杜绝为追求销量而一味过多推荐，不要让顾客 觉得你在硬销，否则损失客流，适得其反。 • 坚持学习，在实践中对专业咨询、对症销售知识拥有良好 的理解，实现专业水平的长期沉淀
组合错误
必致失败
没有效果难 有业绩
不抓住顾客心理并取得信任组合没用
如何做好产品拦截
• 寻找商品的卖点、搭配 • 安全性差异拦截
安全性拦截
我们的目的是：一切为了人民的健康！在确 保药品疗效和顾客病情康复的前提下安全 推荐！ 1、中成药一般来说比西药的安全要好！ 2、保健品、食品比药品更加安全！
商品的搭配
健康提示： 1、要多喝水，注意休息。
2、饮食应以清淡为主，多吃一些新鲜的蔬菜和水果。
3、室内要经常通风，保持空气清新，室内的温度要适宜。
• 暑湿感冒
病因：又称“夏日伤寒 ”发生于夏季多雨季节。夏日气候炎热,阴雨霖霖,天暑下逼,
地湿 上蒸,致暑湿肆疟。 病症：发热、微恶寒、鼻塞、流涕（或咳嗽）；出现相同的胃肠道症状，如腹胀、 腹泻、食欲不佳等。
３、积极联想和科学搭配
药品
1
主购产品
其它
畅销品 牌
3
器械 健康食品
消杀
治疗产 品 康复产 品
季节性产品关联
并发症产品关 联
2
不同人群产品关联
推荐品 牌
4
糖尿病患者健康水平提升
综合发挥对患者治疗、监控 、护理作用
药品+药品
+检测
+兼症
+护理
5
发掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩转魔方、组合无限！
没有商品没法组合 不懂商品不会组合
关联销售的五点注意
得寸才能进 尺，没把握 情况下可以 轻描淡写． 不要企图一 口吃成胖子 ，否则易引 起顾客警觉 、逆反．
4 … 3 … 2 … 1 …
关联销售的 关键在于取 得顾客的信 任．没有顾 客信任，就 没有关联销 售．绝对不 可以欺骗顾 客．
坚持正面及 支持性建议 ：更科学、 更合理、便 方便、更多 实惠等等， 综合来说， 关联销售就 是鼓励购买
常用处方：藿香正气水 夏桑菊颗粒 健康提示：1、要多喝水，注意休息。
2、保持空气清新，房间保持通风，不要立即吹空调降温。
• 高血脂
病因：高血脂症分原发性和继发性两种，前者与环境、家庭遗传有关。后者由糖尿病、甲状腺 功能低下、肥胖症、胰腺症等引起。合理的饮食与生活方式对预防高血脂有着重要的意义。 高脂血症是指血中胆固醇（ TC ）＞ 220mg ／ d1 ，或甘油三脂（ TG ）＞ 150mg ／ d1 ，高密度脂蛋白胆固醇（ HDL － C ）＜ 35mg ／ d1 ，或低密度脂蛋白胆固醇（ LDL － C ）＞ 140mg ／ d1 。 病症：头晕目眩、头痛、胸闷、气短、心慌、胸痛、乏力、口角歪斜、不能说话、肢 体麻木 。
实施购买












对性能 、价格 、意义 的感受




人际氛围

员工介绍

人生意义
影响购买 决定购买 来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次来店的基础 观察影响、决定购买的兴趣、联想等一系列心理过程的发展
顾客购买的信号
1、不在发问，若有所思时；
2、同时索取几个相同产品来比较、挑选时； 3、关注营业员的动作与谈话时； 4、翻阅产品说明和有关资料时； 5、离开后又转回来时； 6、查看产品有无瑕疵时；
7、不断地观察和盘算时
２、望、问、闻、切
目的 获得顾客信息 掌握顾客状态 发现需要解决的问题 与时消息，对症下药
衣着 神情 体态 气质 行动
您自己用还是谁用？ 哪些不舒服，什么症状？ 看过医生吗？吃过哪些药？ 根据顾客回复进一步提问！ 多问一句获得信息
问题的回应 情况的表述 需求的说明 担心与疑问 要咨询的问题
（1）、药品与药品之间的搭配
（1）内服与外用关联 （2）改善吸收的关联 （3）速缓症状加速康复
儿童腹泻购药，应联 想到“内服妈咪爱+ 外用宝宝一帖灵” 。 这种方式几乎适 合每一种病症。 „
对补钙药品销售可从 改善吸收入手。如 新钙中钙+AD丸（ 或AD）滴剂，能显 著促进钙的吸收， 提高钙的疗效。 „
Site E Site F Site G Site H
关联产品
关联销售目的
• 联合用药基础：利用药物的 • 关联销售的目的：尽可能的 协同作用增加疗效或者利用 帮助顾客合理用药，达到全 拮抗作用以减少不良反应。 面治愈疾病或保健的目的， 同时提高客单价，加快商品 动销率，有效提升门店的利 方便顾客 润。
聆听十大要素
促单的方法
1、帮助顾客确定所喜欢的商品 2、缩小顾客选择的范围 3、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明， 促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的 语言去催促顾客
处理反对意见的注意事项
1、抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； 2、不要与顾客争辩； 3、找出顾客误解和反对意见的真正原因； 4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优 势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话； 5、要不断观察顾客的反应； 6、不懂或无法处理时应与店长沟通。
直奔主题型
Ｂ、顾客购买分析
1 2 3 4 5 6 7 8
观察阶段

兴趣阶段

联想阶段

欲望阶段

评估阶段

信心阶段

行动阶段

感受阶段

经营设施 店面形象 员工素质 商品支持
商品外观 商品性能 商品展示 销售政策
防治意义 健康意义 亲情意义 社会意义
愿望 冲动 向往
性能 价格 意义
确信性能 认可价格 肯定意义
精神面貌、情绪状态 经济水平、文化水平、个人素质 购买原因、疾病、健康情况 品牌偏好、可能感兴趣的产品 需协助解决的问题或潜在问题 疑虑、关心、在意的问题 购买欲、购买力、防卫心态
提示
注意顾客的状态、特点、特征 行动、语言、表情都要轻松自如 不能向顾客表示不高兴，过热情 给顾客留下可靠和专业的印象
聆听十大要素
“低热恶寒、无汗 、头痛、喷嚏、鼻 塞、四肢酸痛”不 易速愈的风寒感冒 “新康泰克等+多 种维生素。....
（提高免疫力，减少感冒发生）
（2）、药品与非药品的搭配
对购买降糖药品的可以推 荐“格列吡嗪”；考虑糖 尿病患者尿、血糖试纸是 必须具备的检测品。所以 ，还可以提醒患者另外购 买尿和血糖试纸。 对来店购药的年轻女性， 十有八九可以推荐购买去 痘药品，同时考虑建议购 买调节“内分泌紊乱”的 药品和补益类产品。 对中老年肿瘤患者，也从 药疗和食疗两方面入手， 如建议患者购买“天仙胶 囊”和“老山冻干粉”。
为了满足经营的需要， 药店需要引入新品或者 叫高毛利药品保障收益 。
康泰克
鱼腥草合剂
（６）、成人商品与儿童商品的搭配
–… 购买成人感冒药
–… 关联的产品包括增强 儿童抵抗力的商品和 改善室内空气的商品
儿童用药一般是由成 年人完成的
案例分析
• 感冒
病因：分为普通感冒和流行性感冒。 普通感冒俗话”伤风“，是由多种病毒引起的一种呼吸道疾病，30%—50%是由某种血清型 的鼻病毒引起。 流行性感冒是由流感病毒引起的急性呼吸道传染病，由A、B、C三型流行性病毒引起 。 有流行性，通过空气飞沫传染 症状：都是全呼吸道的炎症 。 普通感冒的主要症状鼻粘膜充血，打喷嚏，流鼻涕，鼻塞，有的咽喉充血疼痛，嗓子嘶 哑，说不出话。继续发展会出现咽部发痒，咳嗽，急性支气管炎，早期病人一般不发烧，全 身症状不明显。 流感的突出症状是发病急，全身症状较重，高烧，肌肉疼痛，全身各关节酸痛、乏力， 有的会出现咳嗽，但多为干咳无痰。 常用处方：复方氨酚烷胺片 抗病毒口服液 罗红霉素分散片 健康提示：1、要多喝水，注意休息。 2、饮食应以清淡为主，多吃一些新鲜的蔬菜和水果。 3、室内要经常通风，保持空气清新，室内的温度要适宜 。
• 风寒感冒
病因：由风寒之邪侵袭，内郁肺气，肺卫失宣而引起。 病症：咳嗽，痰稀薄白，咽痒，常伴鼻塞，流清涕，喷嚏频频，恶寒头痛，肢节酸
痛，薄舌苔白，脉浮紧等。
常用处方：板蓝根颗粒 蛇胆川贝胶囊 石药中诺头孢氨苄胶囊 健康提示： 1、要多喝水，注意休息。 2、饮食应以清淡为主，多吃一些新鲜的蔬菜和水果。 3、室内要经常通风，保持空气清新，室内的温度要 适宜 。