现代渠道汇总大全

管理层
采购经理/采 购主管 店长 采购员
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店面主管/食 品主管
团购负责人 财务人员 仓管主管 信息主管
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客情建设—加深客情
加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户的需求，只有满足客户的需求才 能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分 类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。 • 需要对销量/利润/销售额负责的。这类客户员工更关注产品能 带来多少销量，客情关系主要是要帮助他们分析，帮助他们完 成销量，帮助他们作生意，建立专业顾问的形象。 • 需要对库存负责的。销量对这类客户没有直接影响，我们所要 做的就是保持合理的库存，同时保证帐款环节没有问题。 • 需要对海报、促销、订单送达率、敏感单品价格负责。每个客 户都有海报档期，相应客户采购人员都有海报档期任务，为了 完成任务需要各供应商为其提供低价海报产品；订单送达率 （特别是海报商品）也是考核某些客户采购人员重要指标，如 订单送达率达不到客户要求，采购会召开供应商见面会，询问 原因，要求提高订单送达率；敏感单品对于供应商来说即是那 些销售量很大的单品，对于客户来说这些敏感单品不允许出现 价格更低的现象。 • 其次建立私人关系。
近期将要实施的促销活动
②根据经验，如通常各种 促销活动要在卖场间保持 平衡，如果在一个客户系 统作了促销活动，在另一 个系统中也会有类似的促 销活动
客情建设
针对该种促销活动设 计对策
销售
每家客户每个SKU的一段时期 的月均销量
分析我们的促销活动 以及竞品的促销活动 对竞品的影响
客情建设—关键对象
直营经 理 直营主任 卖场销售 代表 卖场促 销员
促销活动—促销概述申请
促销概述 • 促销在现代营销的概念中是指一切有利于销售的手段，包括广告、 公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销是 指为了增加销售而采取的一系列的措施。 • 促销的目的是促进销售，战略目的是实现销量和品牌忠诚度的持 续提升，战术目的是销量的提升。促销需要注意的几个原则：让 利性、娱乐性、使用性、计划性、系统性、目的性、效益性、创 新性、合法性。 • 高效促销的实施步骤：①市场调研②制定方案③沟通认可④人员 保障⑤信息传播⑥组织实施⑦过程监督 • 在门店开展的促销活动有两类来源，第一类是销售本部统一安排 的促销活动；第二类是直营市场根据市场情况提交的促销申请， 在得到审批后执行。 促销申请 月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，促销计划包括促 销时间、促销品项、促销价格、 促销费用、费效比、目标销售数量、促销场所等。 • 但市场是变化的，销售代表根据销售情况、竞品变化情况需要申 请新的促销活动，并提交促销申 请表 • 销售代表提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销 活动。
信息收集与分析—了解自己
收集内容 收集信息方式 信息应用 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执 行 1.与客户谈判 2.促销活动制定与执 行 与客户谈判 促销活动的制定 促销活动的制定 1.下单时机的把握； 2.计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1.下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比 在全国范围内具有品牌优势 消费者市场调查 的产品 优 势 在区域内具有品牌优势的产 消费者市场调查 品
每家客户的进货价 价格
②客户计算机操作人员； ③通过批发价近似
每家客户的销售价 每家客户的历史最低销售 价
日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在每家客户最常用的促销活 动 在每家客户对我们影响最大 的促销活动 活动 在每家客户对我们影响最小 的促销活动 收集信息方式 ①日常拜访 ②促销员统计 ③询问客户 促销活动前后的销量对比 促销活动前后的销量对比 ①询问客户采购经理 重点关注的促销活动 可以忽略不计的促销 活动 针对该种促销活动设 计对策 信息应用
信息收集与分析—了解竞品
收集内容 在区域内具有相对品牌优 势的产品 竞品 每家门店销量最大的竞品 每家门店团购销量最大的 产品 陈列 每家客户竞品的陈列情况 收集信息方式 信息应用
市场调查
系统信息查询 系统信息查询 日常拜访；促销员收集 ①客户采购经理告知； 提高产品陈列面 计算竞品促销活动 的价格空间 促销活动辅助信息 竞品促销活动底线 确定最主要的竞争 对手
客户拜访的准备资料
类别 物品 是否必 选 说明
拜访目的
准备拜访目 的
拜访计划表 销售标准 订单跟踪表 客户拜访卡 计算器 笔、本 小刀 卷尺 赠品和POP 最新的宣传 资料 促销活动内 容
是
是 是 是 是 是 是 否 否 否 否 否
回顾客户拜访卡，确定拜访目 的
按照拜访计划拜访客户 按照标准检查店面 跟踪订单后期执行情况 销售代表填写拜访记录
ห้องสมุดไป่ตู้
促销活动—促销准备
活动类型 准备内容 陈列的布置 堆头的布置 店内促销活动 促销材料、活动主题的张贴 准备 价格卷标的更新 客户计算机系统价格的更新 买赠的捆绑 店外促销活动 跟踪促销材料的到位 准备 促销员的到位 协助促销推广活动场地的布置
补充
促销产品的准备，在活动前必须到位
促销活动—促销准备
现代渠道管理汇总
什么是现代渠道
• 大卖场、标准超市、便利店等小型零售店、 百货公司、购物中心、家电专业店、家居 建材店、其它类型专业店、专卖店、折扣 店、仓储会员店等
目录
• • • • • 一、终端管理 二、信息收集与分析 三、客情建设 四、促销活动 五、陈列管理
现代渠道管理—拜访客户
拜访计划 • 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。 • 与客户达成定期的沟通机制，有利于客户安排时间。要做到定期拜访， 必须有拜访计划，并且按照计划拜访客户。 • 根据客户的等级确定客户的拜访频度，越重要的客户拜访频度越高， 但对每个客户最少要做到每周拜访一次。 • 销售代表需要每月更新客户拜访计划。 • 如果没有特殊情况发生，必须按照拜访计划对客户拜访。 拜访客户 • 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。 • 拜访客户总部就是要做好以下几件事： • 客户沟通，加深客情 • 活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 • 销售产品，督促客户总部采购经理下单 • 信息收集 • 检查并督促促销员开展业务 • 填写客户拜访卡
准备资料
助销工具
切割不干胶，割箱子 测量货架
助销物料
现代渠道管理—终端维护
终端维护 • 维护现代渠道就是要作好DSPM，即SKU、货架、价格、助销，这是现代渠道 时最重要的基础工作。检查的标准是营业所、销售本部所制定的销售标准。 维护SKU • 维护SKU就是按照销售标准检查SKU • 检查是否按照销售标准一一进行销售，如果有SKU没有按照标准销售到门店， 需要说服客户进店、下单、销售。 • 检查库存，注意有无断货或库存量不足，如果库存不足，说服客户下单。 • 检查是否存在销售品类销售排行中处于末位的品项，如果有的话考虑促销拉 动，避免末位淘汰，产生锁码现象 维护货架 • 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 • 上下，就是垂直陈列的要求，检查货架从上到下是否按照销售标准陈列。 • 左右，就是水平陈列的要求，检查SKU的陈列和相对位置 • 陈列包括两方面，所有品项的陈列面积是否达到销售标准；每一个具体的 SKU的陈列面积和陈列是否达到销售标准。 • 相对位置也包括两方面，自己产品相互之间的位置；产品与竞品的相对位置。 • 前后陈列，就是要注意应用先进先出的原则，将生产日期较早的产品摆放在 外面一层。
现代渠道管理—拜访客户
拜访客户门店就是要做好以下四件事： 终端维护 • 销售产品，销售代表统计客户库存，日销量，督促门 店下单 • 客户沟通，加深客情。 • 信息收集，用于分析。 • 填写客户拜访卡。 后期跟踪 • 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计 划。 • 根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划。 • 每周周末填写周工作总结和计划表回顾。
现代渠道管理—拜访客户
维护价格 • 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 • 检查价格价签是否完整，促销品项是否有促销提示牌、爆炸贴 • 检查各品种规格的零售价和特价价格是否在规定的零售价格以内。 • 对错误的售价和进价及时拜访采购人员或者价格维护负责人进行变更 • 检查DM上的价格与陈列或堆头上的价格是否一致 检查助销执行情况 • 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高 了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中。 • 检查海报、POP、提示牌、冰柜围挡、陈列插卡是否有，位置、画面是否正 确。 • 将促销品摆放到位 • 助销材料的张贴、悬挂、摆放，显眼、整齐、美观、有声势。 • 做好与门店负责人的渗透与沟通，使门店能自觉配合、维护助销。 对驻店促销员的管理 • 销售代表需要检查驻店促销员对终端的维护，要求促销员按照标准维护 DSPM，督促填写驻店促销员日报表，竞品信息收集表。 • 指导促销员收集需要的数据，如竞品销售情况，促销情况；客户的情况，如 经营情况。 • 对于不合格的促销员，及时回馈给促销督导进行汰换。 • 如果门店还没有驻店促销员，销售代表必须自己完成终端维护，填写竞品信 息收集表。
客情建设—客情应用
客情关系在日常方面的应用 • 客情关系的好坏对资料收集的准确性、便捷性起决定性 作用。 • 客情关系好，可以很容易的获取我们的产品的实际销量， 现有库存量，客户的安全库存量设置 • 客情关系好，有助于获取竞品信息，如竞品的进货价， 竞品的销售情况，竞品的促销活动动态 客情关系在终端陈列方面的应用 • 好的客情关系，在陈列位置、陈列面积、价格控制、堆 头维护等方面都有帮助。 • 好的客情关系，有利于订货、收货、库存管理。 • 好的客情关系，方便促销人员开展自己的工作 客情关系在促销活动方面的应用 • 好的客情关系，可以提前知道竞品的促销动态，提早应 对。 • 好的客情关系，客户在促销活动中会提供很多便利。
促销活动—促销活动谈判
促销活动谈判 • 在年初与现代渠道客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架 性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。 • 对于店内的促销活动，销售代表负责与现代渠道谈判，主要是时间、 费用、活动方式的谈判等。 • 对于店外的推广活动，销售代表协助直属上级或客户代表与现代渠道 谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。 • 促销谈判主要内容 • 促销期限的确定。即促销时间、档期的确定，另需要注意的是促销价 格按前几后几执行。 • 费用确定。谈判时注意了解促销各项费用，主要包括：海报费、陈列 费、人员费、场地费。 • 人员确定。需增加的临时促销人员的数量，并提出要求安排进店事宜。 • 陈列确定。与采购协商促销的陈列位置，一般客户海报、档期都给予 免费陈列支持。 • 供货数量。与采购初步协商供货数量，提前备货，避免档期断货影响 客情关系。 • 价格控制。促销谈判前与客户采购确定促销价格，确保促销价格与其 他客户促销价格保持一致，否则有权对促销产品断货，避免扰乱市场 价格，影响其他客户的客情关系。
在区域内具有价格优势的产 与同类竞品对比 品
劣 势 不具有价格优势的SKU 不具有品牌优势的SKU 与同类竞品对比 与同类竞品对比
每家客户每个SKU一段时期 1、系统查询客户销量 的月均销量 2、客情将设
动 态 数 据
1、到客户仓库盘库 每家客户每个SKU的库存量 2、通过客户信息系统 查询
每家客户每个SKU的安全库 询问仓管、采购经理 存量 每家客户陈列情况 日常拜访
促销方案的制定 促销方案的分类 • 作为快消类产品按促销的目的一般分为拉动性促销和打 击性促销两种类型。拉动性促销就是指为了推广新品或 拉动某一品项的销售而主动进行的促销，促销的主要目 的是推广新品或拉动该品项的销售；打击性促销是指为 了打击竞品而进行的竞争性促销，主要目的是打击竞品 的销售。 促销方案制定的内容 • 促销产品的确定。依据公司总体发展的需要和当地市场 的特性需要，选择合适的产品进行促销，选择的产品要 体现出明确的目的。 • 促销形式选择。狭义的促销形式包括特价、买赠、品尝、 主题四种类型。依据促销的目的制定不同的促销形式比 如打击性促销以特价和买赠为主，拉动性促销以主题、 品尝为主。