锚定效应ppt
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锚定效应(Anchoring Effect)
锚定效应锚定效应(Anchoring Effect)，一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。
就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视（心理学家特沃斯基和塔尼曼曾因此发现获诺贝尔奖）。
锚定效应-定义锚定（anchoring）是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。
当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。
基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。
Northcraft和Neale(1987) 研究证实，在房地产交易过程中，起始价较高的交易最后达成的成交价比起始价较低的交易最终达成的成交价显著要高。
此外，当人们被要求做定量评估时，往往会受到暗示的影响，如以问卷形式进行调查时，问卷所提供的一系列选项可令人们对号入座，从而使人们的回答受到选项的影响。
锚定效应-例证比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，某当事人知晓之后，一定会相当难过。
但如果有30名同学不及格，那么，他一般就不会像前面那样难过不堪，甚至可能还会不以为然，因为有29个人、而不是2个人陪着他。
这个现象实在蛮奇妙。
班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变那个同学的福利状况。
他不及格和要参加补考的状况都没有改变，但在两种不同的参照系里面他的心理感觉却会完全不同。
这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
前者是只有少数人要补考，而后者是多数人都要受二遍罪。
似乎，有那么多人一块受罪，苦就不再是苦了。
有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。
探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。
行为经济与行为金融学·锚定效应
→指可能影响个体在不确定情况下进行判断 的相关信息和不相关信息的混合体。
（2）锚定和调整启发式决策的心理过程 锚定和调整 在判断过程中，人们受最初得到的信息的影 响，并以最初的信息（锚值）为参照来调整 对整个事件的估计。
（3）锚定和调整启发式决策的结果 往往产生偏差 从锚值向目标值调整的过程往往不充分
行为经济和行为 金融学· 锚定效应
叶锦花 兰州大学经济学院
人们如何选定参照点？
选择参照点有何规律？
有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相 差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候， 左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进 去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于 是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一 句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各 占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句： “加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两 个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
先入为主
、第一印象
一朝被蛇咬，十年怕井绳。
二、锚定效应（Anchoring effect） 1. 决策与推理的模型：启发式系统 2.锚定效应 3.锚定效应的类型 4.为什么会出现锚定效应 5.锚定效应的影响 6.锚定效应的重要性
1.
决策与推理的模型：启发式系统
决策中的锚定效应发展研究
内容摘要
为了研究锚定效应在并购溢价决策中的作用，本次演示将采用案例分析的方 法。首先，本次演示将以某上市公司收购另一家公司的案例为例，分析锚定效应 在并购溢价决策中的具体表现。其次，本次演示将通过对比不同行业的收购案例， 探讨锚定效应在不同行业中的影响程度是否存在差异。最后，本次演示将提出相 应建议，为企业如何避免锚定效应带来的负面影响提供参考。
4、刻意练习：通过刻意练习，可以提高对问题的分析能力和决策能力。这样 可以在面对问题时更加全面和深入地思考，减少锚定效应的发生。
三、如何避免锚定效应的不利影响
5、寻求专业意见：在做出重要决策时，可以寻求专业人士的意见。专业人士 通常具有丰富的知识和经验，能够提供更加全面和客观的建议，帮助减少锚定效 应的不利影响。
内容摘要
要研究并购溢价决策中的锚定效应，首先需要了解并购溢价的定义。并购溢 价是指收购方为取得目标公司的控制权而支付的超过目标公司市场价值的部分。 在并购交易中，收购方需要对目标公司进行合理估值，以确定适当的并购价格。 然而，锚定效应可能会影响并购方对目标公司的估值，从而导致过高的溢价或过 低的折扣。
如何避免锚定效应的负面影响
如何避免锚定效应的负面影响
要避免锚定效应的负面影响，首先需要培养全局思考的习惯。在做出决策时， 我们需要全面考虑各种因素，而不是仅仅依赖于眼前的信息。其次，我们需要保 持谦逊和开放的心态。当面对新的信息时，我们需要愿意重新考虑自己的观点和 决策。此外，我们还应该努力学习和掌握更多决策技能，以提高决策质量。
3、投资风险
3、投资风险
税率的变化还会影响企业的投资风险。当税率上升时，企业的税后利润会减 少，这可能会导致企业面临更大的经营风险。同时，一些税收政策的变化也可能 会对企业产生不确定性的影响，从而增加企业的投资风险。因此，税率的变动会 对企业的投资风险产生影响。
锚定效应课件
你值多少钱，你最终能达到多大的成就很大程度上取决 于你对自己的锚定，只是这个权利应该在你手里，不应 该交给别人来裁定
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
锚定效应
18
免费的72盎司牛排
$72
价格
大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排
饭 菜 的 价 格 吃掉的盎司数
每盎司的价格
免费
15
电视购物全是套装且还是赠品
买一件送 三件？！
19
移动电话资费套餐的秘密
短信费 彩铃费 彩信费
…… 包月套餐 GPRS费
选择哪个方案最便宜啊？
20
《无价》知道答案！
无
价
PRICELESS
索赔额（美元） 100 20000 500万 10亿 裁定额（平均）（美元） 990 3600 440000 490000
7
• 不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应
越明显。 • 从锚点开始做调整，停下得太早，不会梳理大脑 寻找“最佳”答案，而是满足于第一个差不多的 答案。——锚点本身高，答案也会高；锚点低， 答案也会低。
价格心理学之
锚定效应
1
锚定效应
• 指与某一主题不相关的信息对人的信念及判断产生影响， 即心理污染的一个范畴。
2
启动锚定
• 买了车后，发现所有人和你开同样的车? • 新学了一个新名词，接着却一连几天都碰到它? • 最高成熟的红杉树是不是有200多米高？
成熟的红杉树高60-100米，寿命也特 别长，有生长了5000年之久的古木。
鳄鱼皮包 $7000 鸵鸟皮包 $2000
11
鞋店 ￥2000与￥800 菜单
12
价格吸引的诱饵
超一流啤酒 高级啤酒 廉价啤酒 劣质啤酒 75分 70分 50分 40分
方案一 高级啤酒 $2.6 廉价啤酒 $1.8
方案二 高级啤酒 $2.6 廉价啤酒 $1.8 劣质啤酒 $1.6
3锚定效应
2014/01/02
工业工程
17
基础锚定效应：数字启动范式
之后，研究人员还询问了一些参与者，对于他们的判断是否 受了ID号的影响。绝大多数人的回答是“没有”。正如凯文• 斯派西在《非常嫌疑犯》中所说，“魔鬼耍的最大把戏，是 要人相信它并不存在”（引自法国诗人波德莱尔）。
2014/01/02
工业工程
你会买哪种？ 中档啤酒：54% 低档啤酒：46% 超低价啤酒：0%
2014/01/02
工业工程
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啤酒问题二
质量 B中档啤酒
A低档啤酒
C超低价啤酒 价格 圈套
2014/01/02
工业工程
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啤酒问题二 两种啤酒的现货供应： 中档啤酒：2.60美元/瓶 低档啤酒：1.80美元/瓶 中档啤酒的产品评分为70分 低档啤酒的产品评分为50分 你会买哪种？ 中档啤酒：67% 低档啤酒：33% 三种啤酒的现货供应： 中高档啤酒：3.4美元/瓶 中档啤酒：2.60美元/瓶 低档啤酒：1.80美元/瓶 中高档啤酒才产品评分为75分 中档啤酒的产品评分为70分 低档啤酒的产品评分为50分
锚定效应
哪些经历可以成为影响判断的锚点？ 近因：你先把3盎司的砝码举了几秒钟，再举5盎司的 砝码就显得重了。可要是举这两枚砝码，中间间隔了 一个小时，对照效应就消失了。你忘了前一个砝码感 觉起来有多重。 频率：你一连举了好几次3盎司的砝码，于是对这一 程度的重量产生了适应。要是你接着举5盎司的砝码， 便会感觉重。若干次3盎司砝码产生的锚定效应，强 于一个锚点产生的效应。
NEW
2014/01/02
工业工程
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真相是什么？
同样的产品在不同背景中 具有不同的吸引力。
2014/01/02
《锚定效应实验》课件
总结
1 普遍存在
2 规避偏误
锚定效应是一个普遍存在的认知偏误。
应当努力规避锚定效应对决策的影响。
3 深入研究
进行相关实验和数据分析，可以深入了解锚定效应的本质。
探究锚定效应
在日常生活中，我们不知不觉地受到各种认知偏误的影响。而锚定效应作为 一种普遍存在的认知偏误，已经成为心理学中备受关注的研究领域。
什么是锚定效应？
定义
影响
指人们在判断某一事物的大小、 数量等时，会受到与之相关对 象的信息影响的一种认知偏误。
会使人做出一些不合理的决策 和判断。
现实案例
物品定价、薪酬调整、房价谈 判等。
实验设计
实验组和对照组
分别对两组被试进行数字估析和回归分析。
实验过程
展示不同的数字范围后进行估价，并记录实 验结果。
实验结果
得出实验数据分析的结果和结论。
实验结果
1
数据分析
通过相关性和回归分析，证明了锚定效应的存在。
2
结果解释
数字范围的不同对估值结果产生了显著的影响。
3
实验优缺点
优点：实验操作简单，结果可靠。缺点：受到实验场景和个体差异的影响。
应用价值
了解锚定效应的本质
可以帮助我们更深刻地认识和 理解自己的思维方式，从而更 好地规避偏误。
避免不恰当决策
及时了解和应对锚定效应，可 以帮助我们避免做出不合理的 决策。
提高心理素质
正确地把握锚定效应，可以提 高我们的心理素质和决策水平。
第二章 锚定效应与投资行为 《现代投资行为学》PPT课件
三、锚定效应的行为表现 自Tversky与Kahneman进行了这
方面的研究之后,锚定效应在很多研 究领域中被纷纷发现和证实:诸如房 地产价格判断(Northcraft and Neale ,1987) ,核战争爆发可能性 质的判断（Plous，1989）,协商 (Kristensen和Carling ,1997)等。 此外，锚定效应也已在实践中得到 夫广泛应用,具有很高的实践价值。
第二节 投资决策中的锚定效应 一、锚定效应的形成条件
一般而言，“锚”只要受到人们 的注意，那么无论其数据是否夸张、 前例是否有实际参考效用、又或是对 决策者是否有提醒或奖励，该锚定效 应都会起作用。当然，如果参照物与 估测答案的相关性、相似性越大，则 锚定效应越显著。具体如下：
1、参照物是否能够引起做决策者的足够 注意。 2、参照物与目标之间的相似性。 3、极端型的参照物。 4、被测者的认知能力和学识程度。 5、奖励的效果。
心理家们对于“为什么无法做到充分
调整”这个问题进行了研究，目前所得到 的结论有三种：对真正价值的不确定、缺 乏足够的知识、以及过高的估计自己的能 力。
三、锚定效应的认知作用 锚定效应的存在会使得投资者们在预测某一交
易对象的未来价值时，无法避免地会受到被他们视 为初始值的那个变量的影响。 四、锚定效应与股票交易
【本章关键词】：
锚定效应 锚定的参考点 调整Fra bibliotek不充分性【思考与探索】：
1、简述锚定效应的基本定义与内涵。 2、回顾锚定效应产生的基本前提必要条件，谈谈个人对其效应的认识
与体会。 3、什么是锚定的参考点，它是如何形成的？起到什么作用？请举一个
日常生活中的例子。 4、寻找自己在日常生活中所犯锚定错误的例子，有何启发？并相互讨
《锚定效应实验》课件
锚定效应的心理学背景
认知偏差
锚定效应属于一种认知偏差，表现为 个体在信息处理过程中的偏误和不合 理性。
心理机制
锚定效应的心理机制涉及注意、记忆 、情感等多个方面，是多种心理过程 共同作用的结果。
锚定效应的应用场景
商业策略
个人生活
商家可以利用锚定效应来影响消费者 的购买决策，例如定价策略、促销手 段等。
锚定效应在日常生活和商业领域中普遍存在，例如商品定价、投资决策、谈判等。
感谢您的观看
THANKS
《锚定效应实验》ppt 课件
目录 CONTENT
• 锚定效应概述 • 锚定效应实验设计 • 锚定效应实验结果分析 • 锚定效应实验的启示与展望 • 参考文献
01
锚定效应概述
定义与特性
定义
锚定效应是指个体在决策过程中 ，倾向于过分依赖初始信息，导 致后续决策受到影响的现象。
特性
锚定效应具有非理性、无意识性 、情境依赖性和可利用性等特点 。
商家应充分考虑消费者心理预期 ，合理设置产品价格，避免过高
或过低。
营销策略
利用锚定效应影响消费者决策，例 如先展示高价商品再展示低价商品 。
品牌定位
通过锚定效应塑造品牌形象，提高 消费者对品牌的认知度和忠诚度。
未来研究方向与展望
拓展应用领域
将锚定效应的研究拓展到更多领 域，如教育、医疗等。
深化理论基础
04
锚定效应实验的启示与展 望
对日常生活的启示
避免盲目比较
在做出决策时，不要过度 比较不同选项，以免受到 锚定效应的影响。
理性思考
在面对价格、时间等锚定 点时，要保持理性思考， 不受外界因素干扰。
培养批判性思维
11思维模型：锚定效应一主动权属于掌握锚的人
11思维模型：锚定效应⼀主动权属于掌握锚的⼈商场⾥有⼀款你⾮常喜欢的⾐服，原价３９９８元，现在半价促销，仅限⼀天，你毫不犹豫的选择抢购。
当你买到之后感觉好爽，今天⼜占了个⼤便宜。
商家的背后在玩什么套路？是什么导致我们快速决策？其实现象背后隐藏了⼀个⼼理学原理：锚定效应锚定效应的定义锚定效应是指在不确定情境的判断与决策中，⼈们的某种数值估计会受到最先呈现的数值信息即初始锚的影响，以初始锚为参照点进⾏调整做出估计，但这种调整往往不充分，使得其最后的估计结果偏向该锚（即⾼锚会导致较⾼的估计，低锚则导致较低估计）的⼀种判断偏差现象。
在你⾯前有⼀个幸运轮，幸运轮上⾯有⼀些数字，当你转动这个幸运轮以后，指针定在数字６５上。
下⾯你需要回答这样⼀个问题：⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于６５％还是⼩于６５％？你并不⽤仔细考虑这个问题，你的答案肯定是⼩于６５％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是４５％。
⼀位研究⼈员记录下你的答案，并感谢你的参与。
现在假定你是另外⼀个⼈，之前并没有回答有关联合国的问题，你转动幸运轮以后得到的数字是１０，⽽不是６５。
研究⼈员问你：你认为⾮洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分⽐是⼤于１０％还是⼩于１０％？你肯定认为应该是⼤于１０％。
然后问你，⾮洲国家的数量在联合国中所占的实际百分⽐是多少？经过⼀番思考之后，你给出的答案是２５％。
上述是特维尔斯基和卡尼曼在１９７４年进⾏的实验程序和得到的实验结果。
被随机分到数字６５被试者，给出的平均估计是４５％，⽽随机分到数字１０的被试者给出的平均估计是２５％，特维尔斯基和卡尼曼使⽤了“锚定与调整”的概念来解释这样的现象，也就是说，个体的判断是以⼀个初始值，或者说是“锚”为依据，然后会进⾏并不充分的上下调整。
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从⽇常⽣活中的现象，如促销⼴告⽤词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问题、博彩估计问题、法律判断问题、价格估计问题，到⾃我效能评估等，从不同⾓度证明锚定效应是⼀种普遍存在的、⼗分活跃⼜难以消除的判断偏差。
锚定效应
Cambridge Gamble Task Columbia Card Task Balloon Analogue Risk Task：刘珂
经典锚定效应：语义启动范式
标准组评 估
标准组自 信度
实验组评 估比较
实验组评 估
实验组自 信度
备注： 1，关于锚的选定的解释说明 2，关于AI（anchoring index）计算的说明 3，为什么有测定他们估计自信的环节？（rate their confidence）
基础锚定效应：数字启动范式
注视点
锚定值出现
注视点
nonsense letter string， flicker regularly.
“What is the annual mean temperature in Germany” 持续3s
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续3s
20或5 持续15ms
fixation point ‘MBUTGEPL’ 持续6s
“Could you tell me, what do you think is the approximate price for the car as you see it?”
当存在anchor-inconsistent arguments的时候，锚定效应就 减弱了, F(1, 56) = 4.25, p <.04。 并且，存在anchor-inconsistent arguments之后，高锚定和 低锚定的差异近乎显著（ marginally significant ）t(56) = 1.45, p < .08；丌存在的时候，差异显著t(56) = 4.37, p <.001
备注：关于对被试awareness的测试
锚定效应详解
锚定效应，又叫沉锚效应。
之前很火的Pua，就是把锚定效应，用到了极致。
沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。
第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
例：年年双十一，双十二，拼夕夕，必须补贴，还是百亿补贴。
到自己这总有个百八十块吧~日常的价格和活动的价格对比，嗯，锚来了，大家疯狂的买买买。
这里的用户见证，平台和原价格就是最好的眼见为实了。
天天刷的用户，看上哪个便宜就剁手哪个。
利用人性的虚荣，让顾客觉得今天用的爽，或者买了你的商品，就有一个能提升逼格的事。
比如很多的奢侈品，拿到手上就是提升品位，提升地位。
这个就是价值的锚，配合销售的激励话术，进店不买的人毕竟少数。
这个用户见证就是，品牌+心理爽感。
人性的懒惰，让想买的人，买了你的产品之后，就觉得自己可以不用操心这个事，快速，简洁。
比如：扫地机，电动牙刷，按摩棒，减肥茶...这个用户见证就是产品本身，大众的常识。
个人提升需求，让用户买了你的产品，你的课程，自己就变成了牛逼的人，我下步就可以跃龙门，想啥成啥。
要啥有啥，现在的知识付费，在锚定效应上就应用的简直出神入化。
这个用户见证是什么？知识的焦虑，自身的提升需求。
贪婪、虚荣、懒惰、个人提升需求....想要琢磨透以上的，就必须好好细致的分析并用好这个锚定效应。
锚定效应在营销中，就是最大效果化的展示用户需要的成果，并让用户信，建设成交的心理。
这个效应最重要的是，如何让顾客觉得这个产品值得，占到了便宜，能够快速的成交付费。
利用人性的贪婪，让潜在用户相信你是真给福利，真让利。
不管老板亏不亏钱，反正让顾客产生占便宜的感觉就行。
锚定效应研究ppt
锚定效应的选择和度量
静态锚：锚值相对稳定，本文将企业前三年预算目标增 长率均值作为静态锚，即“静态锚-Mt1”
动态锚：锚值随时间变化而变化，本文将前一年预算目 标增长率作为动态锚，即“动态锚-Mt2”
本文将制造业企业2011年年报中披露的预计2012年预算增长率 视为M1，2012年年报中披露的预计2013年预算增长率视为M2， 以此类推，2016年年报中披露的预计2017年预算增长率视为M6， 即Mx（x=1，2，3，4，5，6）
考察预算目标制定中的锚定效应
1.决策者在预算目标制定时是否存在锚定效应？ 2如若存在，则锚定效应对预算目标制定具有
怎样的影响？
02
研究设计
数据来源
选取2011年至2016年我国上市A股制造业为研 究样本
数据来源
将营业收入预算作为预算目标的研究对象
（由于营业收入预算作为企业预算活动的起点，且在 可获得各类预算数据中，营业收入预算占据主要地位）
03
实证检验
实证检验
是否理性
是否存在锚定效应
锚定效应研究 （强度、有效性、特点）
是否理性
表 2. 预算目标理性程度检验（1643 个全样本） 检验值 = 0 t df Sig.(双 侧) 均值差值 差分的 95% 置信 区间 下限 3.600 2012 年理性程度 629 3.813 2013 年理性程度 075 3.756 2014 年理性程度 323 7.085 2015 年理性程度 357 4.394 2016 年理性程度 013 384 .000 .20411135215 .1127857921061 不理性 415 .000 .13009332783 .0939998612923 不理性 432 .000 .17302845709 .0824866794371 不理性 437 .000 .07206869731 .0349162755062 不理性 348 .000 .04825398313 .0218898258561 不理性 理性程度
锚定效应
建议
一个理性考虑周到的政府加大宏观调控力度
绕过“锚定陷阱”的方法
1.从不同的角度来看问题。 看看有没有其他的选择，不 要一味依赖你的第一个想法 。 2.在向别人请教前，先自己 考虑一下问题，有一个基本 打算，不要被别人的意见左 右。
3.集思广益。寻求不同的意 见、方法，以开拓你的思维 ，打破原有的条框束缚。 4.审查自己对各种信息是否 给予了相同的重视避免只接 受符合自己观点的“有利信 息”的倾向。
谢谢
Thank You
“珍珠王”与一个法国年 轻人合作卖黑珍珠，他们 第一批珍珠由于质量成色 不佳一颗都没卖出去。 珍珠王的成功就是把黑珍 珠和最昂贵的宝石锚定在 一起，从此它的价格就一 直紧跟宝石。
最终这串珍珠成功 卖给了当时最当红 的歌剧女明星。
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锚定效应的特点
锚定心理直接导致参照依赖。
锚定心理会影响行为人的偏好 。
自我羊群效应是锚定心理的一个典型例子。
实验
问题
由于一次不幸的初次锚定，人们可能错误地拿真正能给自己带来快感的东西（ 但初次锚定较低）去交换给自己带来较少快感（初次锚定反而高）的东西。 决定人们行为的是锚定和对锚定的记忆，为什么还要把交换称为个人利益最大 化的关键了？
从中得出
启示
不能依赖供给和需求两股市场力量建立理想的市场价格，也不能指望自由的市 场机制帮助人们把使用价值最大化。
怪诞行 为学
第二章 供求关系的谬误
你愿意花多少钱购买这台液晶电视
下图为55寸曲面液晶电视。
1088 R C.5088 D.9088
半月弧形，曲面环绕
智能系统，手机遥控
人们将对将来的估计与过去相连
锚定 效应
管理学定律(PPT 51张)
要求到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小 心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接 提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的 仅为被要求者的17%。 在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全 行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求， 几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提 出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。 当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的 一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这 叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。即在循序渐 进中麻木。 启示：循序渐进的说服策略。（谈判）
以前，沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若 在沙丁鱼中放一条鲇鱼，成活率会大大提高。原来鲇鱼在到 了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游;而沙丁 鱼发现多了这样一个“异已分子”，自然也很紧张，加速游 动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会 死了。
启示：激活员工队伍。
一、企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏 捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自 封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起 “沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。 二、不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念， 增强企业生存能力和适应能力。
9. 锚定效应 Anchoring effect
9. 锚定效应 Anchoring effect
当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某 些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估 测值。此外，个人决策易受他人建议的影响。 例证1：将某些特定数值作为起始值 现在请一组人回答两个问题： 1.请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？ 2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？ 再请另一组人回答两个类似的问题： 1.拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？ 2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？ 结果是，第二个问题的答案随着第一个问题数 字的增大而增大。
以前，沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若 在沙丁鱼中放一条鲇鱼，成活率会大大提高。原来鲇鱼在到 了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游;而沙丁 鱼发现多了这样一个“异已分子”，自然也很紧张，加速游 动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会 死了。
启示：激活员工队伍。
一、企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏 捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自 封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起 “沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。 二、不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念， 增强企业生存能力和适应能力。
9. 锚定效应 Anchoring effect
9. 锚定效应 Anchoring effect
当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某 些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估 测值。此外，个人决策易受他人建议的影响。 例证1：将某些特定数值作为起始值 现在请一组人回答两个问题： 1.请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？ 2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？ 再请另一组人回答两个类似的问题： 1.拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？ 2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？ 结果是，第二个问题的答案随着第一个问题数 字的增大而增大。
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提供的数据可能会有偏差）
企业前一年聘请外部预算方面专家参与企业预算编制，做出专业化预
算编制的数据作为外在锚
内在锚效应 假设
外在锚效应 假设
双锚效应 假设
H1.内在锚效应假设（仅有内在锚，无外在锚）
企业前一年预算编制数据（内在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业前一年预算
编制数据较高（较低），则企业当前年度的预算编制数据也较高（较低） H2.外在锚效应假设（仅有外在锚，无内在锚）
机”产生的数字并非是随机的，仅为10或者65两个数值，但被试者并不知情。实验结
果表明。虽然被试者知道这些随机转出来的数字与当前判断任务无关，但与随机转动 到低锚（10）的人相比，转到高锚（65）的人做出的估计数较高
锚定效应是指个体在不确定性情境下的判断和决策过程中，会以最先呈现的信息（数据
或者其他参数）为参照来调整对事件的估计，致使最后的估计结果趋向于开始的锚定值
可行区域
• 认知惰性 • 认知繁忙期
通达机制 外在锚 直觉决策
• 前提：信息的通达性 （决策者对外在锚值的 充分注意）
景下进行决策判断时，决策者会先假定外在锚是正确的，然后 积极寻找支持该假设的证据，这是人类积极证实倾向使然。同时，在比较过 程中也激活了大量的锚定信息，进而使得在绝对判断任务中的估算偏向于锚 定数值，并通过大量的研究反复证实理论假设。
存在的前提条件：
决策环境的不确定性
eg：你去买冰淇淋，你记得草莓味的东西好 吃，所以直接买了草莓味的冰淇淋 是指个体根据自己以往经验及获得的信息线索在 内心自行产生的比较标准（自己过去决策产生的 锚） 是指由情景中其他人提供的参照值（其他决策者 提供的锚）
内在锚
根据来源不同
外在锚
eg：服务员问你，喜欢草莓味的冰淇淋还是 巧克力味的冰淇淋？
Anchoring Effect
Tversky&Kahneman，1974 幸运轮实验：在被试者面前放一个幸运轮，幸运轮上面有一些数字，当被试者转 动幸运轮后，指针“随意”指向一个数值后，被试者将被问及这样一个问题，非洲国 家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于还是小于“随机数”？然后让被试 者对“非洲国家的数量在联合国中所占的实际百分比”做出估计。实际上，这个“随
组（锚值〉理性）和低锚组（锚值〈理性），做T检验，查看实际和锚值数据的均
值、T值和显著性
3.检验锚定效应的有效性——构造非锚值样本，做多元回归分析，查看显著性影响
稳健性检验
1.进行变量替代:选取其他变量进行替代,查看结果是否一致（结 果同预想应保持一致） 2.进行模型替代:转换模型进行研究，查看结果是否一致（结果 同预想应保持一致） 3.内生性检验
企业前一年进行专业化预算编制数据（外在锚）对当前年度预算编制有正向影响。即企业
前一年预算编制数据较高（较低），则企业当前年度预算编制数据也较高（较低） H3.双锚效应假设（既有内在锚，又有外在锚） 同企业前一年进行专业化预算编制的影响相比，企业前一年预算编制数据对当前年度的预 算编制影响更强。
存在性、强度和有效性
预算编制中的内在锚效应
预算编制不能凭空想象，企业决策者在制定预算时，会根据自己过去的经验
判断，参照往年的历史数据进行预算编制。企业的历史数据是企业过去一段时间 里各种因素的综合结果，在预算编制过程中会大量运用趋势分析法，使用过去两 三年的历史数据进行参考。经研究发现，过去相似情景的决策结果会对当前行为 产生影响。决策者管理者在进行预算编制的过程中充斥着不确定性，以往的预算
编制结果可能会对当前的预算编制产生影响，从而表现出内在锚效应。
将企业前一年的预算编制数据作为内在锚，考察此内在锚对当前年度 的预算编制是否有系统性影响，据此判断预算编制中是否存在内在锚
预算编制中的外在锚效应
聘请外部专家对企业预算进行指导 （在预算编制时，聘请专家满足预算通达性，决策者对外在锚充分注意，而 且企业决策者认为聘请专家提供的预算数据是正确的，在事后编制中会不断地以 其为参照。但外聘专家可能并不十分了解公司真实的情况和企业最本质的状态，
内在锚效应 检验
外在锚效应 检验
双锚效应 检验
1.选取“理想值”，本文可以将“行业平均预算编制数据”作为“理想预算编制数 据” 2.检验锚定效应的存在性及强度——做两组数据：第一组，考察锚值预算编制数据 和理想预算编制数据、实际预算编制数据和理想预算编制数据差异，区分高锚组 （锚值〉理性）和低锚组（锚值〈理性），做T检验，查看样本数、均值、T值和显 著性；第二组，考察实际预算编制数据和锚值预算编制数据均值的差异，区分高锚
双锚效应
当决策情景中同时出现内在锚和外在锚时，会产生内在锚 效应和外在锚效应
行为人在进行不确定决策时，倾向于把锚值作为调整的起始点， 进而不断调整。决策者通常会赋予一个可行区域，而不是精确 的某一个点，决策者一旦进入可行区域就停止了调整，从而导 致了调整不足，产生锚定效应
调整机制
内在锚 推理决策
• 缓慢的，有序的，需 要努力的，外显的， 其影响是受控的