商务谈判学试卷B3
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8．合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约和要约邀请两个步骤。（）
9．促成商务谈判的动力是利益。（ ）
10．宴请是商务人士最重要的交际手段。（ ）
得分
评阅人
1.简述让步策略和让步策略的基本方法？
答：
2．商务谈判中常用的报价策略有哪些？
答：
3．商务谈判经济意义何在？
答：
4．简述跨文化谈判的特点？
答：
5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？
（）
5．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。（）
6．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式
向对手陈述己方的观点和想法。（）
7．书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中Βιβλιοθήκη Baidu我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
大学至学年学期
商务谈判课程期末考试试卷(B3)（考查）
得分
一
二
三
四
五
六
总分
复
核
人
阅
卷
人
得分
评阅人
一、名词解释（每小题
1．询盘
2．谈判气氛
3．还价
4．商务谈判4p
5．可接受目标
得分
评阅人
二
分，共
1．商务谈判主要交易条件是（）。
A.包装B.质量
C.数量D.价格
2．商务谈判追求的主要目的是（ )。
A.互惠的经济利益B.让对方接受自己的行为
C.让对方情绪公开表现出来D.容许对方发泄情绪
E.不要反击对方爆发的情绪
得分
评阅人
1．商务谈判的中心议题是利润。（ ）
2．商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的主观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性。（ ）
3．商务谈判收益指的是谈判的即期收益。（）
4．谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
A.己方的心理准备B.对方的心理分析
C.谈判沟通D.谈判策略选择
E.签订合约
2．哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ ）
A.区别对待B.双赢
C.弹性选择D.标准化
E.利益核心
3．下列有哪几种是高调气氛的营造方法？（ ）
A．感情渲染法B．感情攻击法
C．幽默法D．诱导法
E.称赞法
4．在磋商谈判中，报价策略都包括以下哪几项？（）
A.报价差别策略B.报价表达策略
C.报价起点策略D.报价时机策略
E.报价先后策略
5．在谈判中调控谈判情绪的策略有（ ）。
A.适当表达己方情绪B.缓和对方情绪
A.感情攻击法B.疲劳战术法
C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”
9．促成商务谈判的动力是利益。（ ）
10．宴请是商务人士最重要的交际手段。（ ）
得分
评阅人
1.简述让步策略和让步策略的基本方法？
答：
2．商务谈判中常用的报价策略有哪些？
答：
3．商务谈判经济意义何在？
答：
4．简述跨文化谈判的特点？
答：
5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？
（）
5．在谈判的“破冰”期内，谈判人员一定要注意语言的严谨，对对方的每一句话仔细琢磨，对方有哪句话不对，应该立即指出来。（）
6．为了尽快打开谈判局面，我们可以通过坦诚式开局策略开诚布公的方式
向对手陈述己方的观点和想法。（）
7．书面报价的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。（）
答：
得分
评阅人
六
商务谈判中Βιβλιοθήκη Baidu我们为什么会遇到僵局？遇到僵局，我们该如何处理？
答：
C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点
3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（ ）。
A.报价阶段B.磋商阶段
C.认可阶段D.成交阶段
4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。
大学至学年学期
商务谈判课程期末考试试卷(B3)（考查）
得分
一
二
三
四
五
六
总分
复
核
人
阅
卷
人
得分
评阅人
一、名词解释（每小题
1．询盘
2．谈判气氛
3．还价
4．商务谈判4p
5．可接受目标
得分
评阅人
二
分，共
1．商务谈判主要交易条件是（）。
A.包装B.质量
C.数量D.价格
2．商务谈判追求的主要目的是（ )。
A.互惠的经济利益B.让对方接受自己的行为
C.让对方情绪公开表现出来D.容许对方发泄情绪
E.不要反击对方爆发的情绪
得分
评阅人
1．商务谈判的中心议题是利润。（ ）
2．商务谈判学研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判的主观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性。（ ）
3．商务谈判收益指的是谈判的即期收益。（）
4．谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
10．文化多元性是跨文化谈判的（）。
A.主观要求B.客观基础
C. 经济基础D. 国际背景
得分
评阅人
三
小题
1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（ ）
A.己方的心理准备B.对方的心理分析
C.谈判沟通D.谈判策略选择
E.签订合约
2．哈佛谈判原则主要是指哪几条？（ ）
A.区别对待B.双赢
C.弹性选择D.标准化
E.利益核心
3．下列有哪几种是高调气氛的营造方法？（ ）
A．感情渲染法B．感情攻击法
C．幽默法D．诱导法
E.称赞法
4．在磋商谈判中，报价策略都包括以下哪几项？（）
A.报价差别策略B.报价表达策略
C.报价起点策略D.报价时机策略
E.报价先后策略
5．在谈判中调控谈判情绪的策略有（ ）。
A.适当表达己方情绪B.缓和对方情绪
A.感情攻击法B.疲劳战术法
C.诱导法D.指责法
5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。
A.寻找替代方案B.最后通牒
C.休会D.更换谈判人员或领导出面
6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（ ）。
A．安全需要B．归属需要
C．生理需要D．尊重需要
7．谈判过程本身是一个（）过程。
A.迎合对方B.沟通说服
C.信息沟通D.取得共识
8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）
A.劝诱式说服B.威胁式说服
C.沟通式说服D.巧妙性说服
9．说服的基础、根本原则和终极目的是（ ）。
A．寻找共同点B．摸清对方的心理
C．有理、有力、有节D．让对方说“是”