大型保险公司交叉互动业务概述

发展方向
业务发展 规模效益化
销售队伍 高效专业化
满足客户 需求导向化
互动渠道应成为公司新的业务增长点和盈利的重要 来源，形成以团体业务为主的规模型增长点；以个 人分散性业务为主的效益型增长点。
按照“高素质、高品质、高绩效”要求，组建一支 熟悉健康险和财险、精通交叉销售业务流程、擅长 综合开拓的销售队伍。
----交叉互动业务概述
一、互动业务发展背景 二、**公司互动模式 三、**互动业务发展指引
交叉互动的发展背景
随着经济全球化和世界科技浪潮的不断推进，国内外金融 保险业呈现出集团化和综合经营的趋势。
集团化竞争已经成为当前金融保险市场竞争的主要方式。 整合资源、提高资源利用效率，尤其是围绕客户综合服务 ，进行客户资源的二次开发，也成为集团公司提高整体价 值的重要手段。
2011年，43.28亿，占
26.4%
2012年，61.49亿，占
同属于国企，原来是一家，但是中国人寿一26元.1特2强%，资源禀赋好。
6
中国平安交叉互动业务开展情况
2012 年交叉 销售关 键业绩 指标
平安产险车险保费收入的55.0%来自交
1
叉销售（15%）和电话销售渠道（40%
）
2
平安银行总计新发行信用卡中的 53.6%来自交叉销售渠道
分久必合 合久必分
2
开展交叉互动业务的同业集团或控股公司
2010年以来开展交叉互动的同业公司
2010年
信达财险 +
幸福人寿
安邦财险 +
安邦寿险 +
安邦健康
2011年
新华人寿 +
大地财险
华泰财险 +
华泰人寿
2012年
泰康人寿+泰康养老 阳光人寿+富邦财险 合众人寿+天平汽车 保险 安联财险（中国）+ 中德安联人寿 泰康人寿+永诚财险 国华人寿+天平汽车 保险 华信财险+生命人寿 信泰人寿+永安财险
般在机构开设，完业善务了分健代析产线下线上销售网络。
中国人民保险集团
*财险 *财险*分公司
*健康 *健康*分公司
一、互动业务发展背景 二、*健康互动模式 三、*2016发展指引
渠道定位
互动渠道独立，是公司六条销售渠道之一。 从短期来看，互动渠道要弥补公司机构网络的不足， 在公司尚未设立机构的地区，以互动部形式成立准机 构，开展保险业务，待业务规模和盈利能力达到一定 程度后，可申请升级为正式机构。 从长期来看，互动渠道要成为公司业务发展和依赖 的重要支撑，通过市场化机制，深度挖掘集团内部客 户资源，形成新的业务增长来源。
2013年
民安财险 +
新光海航人寿
保险行业内的交叉销售已逐步成为一种趋势和必然。
4
同业公司交叉互动业务发展情况
国内其它主要保险集团都是“大寿险小财险”，交叉销售均以推 动寿代产业务为主，具有以下共同点： 一是交叉销售业务主要来源于分散型客户，以营销人员代理销售车 险为主。 二是财险公司均建立了一支起点较高、较高要求的专员队伍，派驻 到寿险营销职场，全面负责寿代产业务的推动。 三是对派驻专员的考核重点是所服务团队的寿代产业务量，不考核 个人直销业务。 四是将交叉销售业务指标纳入分支机构KPI考核。 五是将交叉销售业绩纳入营销人员基本法考核，包括个人职级考核 必要条件。 六是集团内的销售人员执行相同的佣金标准，并与本公司业务佣金 一并按月发放。 七是按照寿险营销经营的特点，阶段性企划方案推动趋于常态化。
*寿险交叉互动业务开展情况
*寿险互动业务起步早，自2007年就设立了互动渠道，借助财 险资源优势，拓宽服务领域、铺设机构网络，在行业的竞争力得 到了快速提升。
业务开展
互动渠道主要通过互动专员队伍开展直销业务 和推动产代寿业务，目前已经建立了相对稳定 的业务平台。
保费收入 队伍情况
2011年57亿 2012年82.9亿 2013年65.14亿 渠道贡献度保持在6-10%
单位：亿元
30 25
2626.9 24.17
20Hale Waihona Puke Baidu
17.3416
16
15
11.5
12.3
13
10
5
4.07
44 . 4 4
4.83 4
6
1.23
0
0 2008
0 2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
10
当年保费计划 当年保费收入
*分公司互动管理部开展情况
自2015年12月20日分立以来，产健交流不断深入， 产代健业务有效益发展，产健共设互动部如雨后春笋
依托集团客户数据库，整合客户资源，以客户为中 心，实行满足客户需求的“一站式”服务，推动全 面客户关系管理，培育客户需求，提升客户粘性。
3 平安银行新增零售存款中的15.9% 来自于交叉销售渠道
4
平安养老养老险团体短期险中的57.9% 来自交叉销售渠道
7
*集团交叉互动工作开展情况
2007年初，集团公司党委从把握公司发展全局和国内外金融保险业发 展趋势出发，研究提出了中国人民保险集团新时期发展战略和目标，把 交叉互动工作作为增强中国人民保险集团整体竞争优势和推进中国人民 保险集团新的创业和跨越式发展的重要战略举措，持续深入推进集团内 部各子公司的资源整合与业务协作。
5
中国人寿交叉互动业务开展情况
国寿股份
国寿财险
国寿股份公司拥有： 69.3万个人营销员； 15000多家网点； 3600多分支机构； 9万多兼业代理网点； 2.8亿客户；
寿代产 互动
2007年，国寿股份代理财险 保费8980万元，占国寿财险 保费收入的11.43% 2008年，12.85亿，占24% 2009年，17.44亿，占22% 2010年，26.02亿，占 23.26%
互动渠道已经建立了一支包括互动专员、综合开 拓和农网共建的销售队伍，在册销售人力17187 人，其中互动专员1857人；出单人力5715人， 举绩率33%；新单人均保费40万元、人均件数 125件。
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*健康交叉互动业务开展情况
• 2008年至2016年，*健康交叉互动保费收入呈现快速增长 态势，历年均超额完成集团公司下达的目标任务，为集团 公司交叉互动整体部署的顺利推进打下坚实的基础。
2009年
2010年
2011年
2013年
•交叉省级互派互动专员
2012年
相关规定
•《交叉销售及互动业务工作指南》
•《关于深入推进中国*营销资源整合
的意见》
•《关于县域农村营销队伍共建的意见》 《关于规范交叉销售利益分配机制的意见》
2008年
•《中国人民保险集团公司交叉销售管理办法》 •《关于大力推进交叉销售工作的通知 》