《客户关系管理》课件第5章客户价值理论
客户关系管理全套课件ppt
客户的形成
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第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
下一步，就是把客户转化为成员，为其提供一套利益相关的 成员计划方案，最终再把成员转化为拥护者，拥护者会称赞企业 的产品并鼓励其他人也参与购买本企业的广品。
客户关系管理 CRM
第一章 客户关系管理基础知识
• 熟悉客户的含义及其分类方法 • 掌握客户关系管理的内容与作 • 掌握客户关系不同方面的含义 • 掌握客户关系管理的发展目标 • 理解客户关系管理的定义与内涵 • 理解客户关系管理的目标实现策略 • 了解客户关系管理发展的动力
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第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
就这样，他的生意越来越好。从小米店起步，王永庆成为今日台 湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨 地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意， 就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小 小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”
王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有 多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就 送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
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第一章
基础知识
第一节 客户与客户关系
【案例分析：王永庆卖大米的故事】
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。 如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米 倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他 这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
营销管理课件：顾客价值与客户关系管理
第三，顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果， 再到客户所期望的目标，具有层次性。
顾客价值与客户关系管理
2.1.2 顾客让渡价值 1．顾客让渡价值的含义 顾客总是希望在购买中以最低的成本获取最大的利益，
顾客价值与客户关系管理
(2) 顾客价值的特征。通过以上分析不难看出，虽然学 者们对顾客价值的理解有很多，但都是从交换的角度来看待 价值，并认同感知价值的核心是感知得与失之间的权衡。从 顾客价值的概念中，我们不难总结出顾客价值的几个基本特 征。
第一，顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与 产品和服务相挂钩的，它基于顾客的个人主观判断；
哪个企业能够更好地做到这一点，他就能赢得顾客。顾客整 体成本是指顾客为得到某一产品的所有付出，顾客整体价值 是指顾客从产品或服务中得到的所有利益。
顾客价值与客户关系管理
2．顾客让渡价值的内容 (1) 顾客整体价值。顾客整体价值是顾客在购买某一产 品或服务时所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值。 第一，产品价值。产品价值本质上是指顾客对产品各个 方面特征的总体评价，它主要取决于产品的功能、品质和款 式。 第二，服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售， 企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安 装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。
顾客价值与客户关系管理
顾客价值与客户关系管理
第二，顾客满意度测评指标的量化。在实际测评顾客满 意度的过程中，通常是利用量表问卷的方式来观测顾客对产 品、服务或企业的看法、态度与偏好。量表的优势在于可以 将有些凭直观或直接询问有困难的问题在问卷中显示出来。 一般常用的量表主要是李克特等级量表和语义差别量表。下 面是语义差别量表的设计示例，见表2-2。
《客户关系管理教案》课件
《客户关系管理教案》PPT课件第一章：客户关系管理概述1.1 客户关系管理的定义解释客户关系管理的概念和重要性强调客户关系管理在企业发展中的作用1.2 客户关系管理的目标阐述客户关系管理的目标和核心价值探讨如何通过客户关系管理提升客户满意度和忠诚度第二章：客户细分与价值评估2.1 客户细分介绍客户细分的概念和重要性讲解如何根据不同特征对客户进行细分2.2 客户价值评估阐述客户价值评估的方法和意义探讨如何根据客户价值进行差异化的客户管理第三章：客户接触与服务策略3.1 客户接触管理讲解客户接触的渠道和方式探讨如何优化客户接触流程和提高客户满意度3.2 客户服务策略介绍客户服务策略的制定和实施方法强调客户服务策略在提升客户满意度和忠诚度中的重要性第四章：客户投诉与问题解决4.1 客户投诉处理讲解客户投诉处理流程和原则探讨如何有效应对和处理客户投诉4.2 问题解决与改进介绍问题解决的方法和技巧强调通过问题解决持续改进客户关系管理的效果第五章：客户关系管理的技术支持5.1 CRM系统介绍解释CRM系统的概念和功能探讨CRM系统在客户关系管理中的应用和价值5.2 数据分析与挖掘介绍数据分析与挖掘的方法和工具强调数据在客户关系管理中的重要作用第六章：客户关系管理策略的实施与评估6.1 客户关系管理策略的实施讲解如何将客户关系管理策略转化为可执行的计划探讨实施客户关系管理策略的步骤和关键点6.2 客户关系管理策略的评估介绍评估客户关系管理策略效果的方法和指标强调持续监控和评估策略的重要性，以及如何根据评估结果进行调整第七章：客户关系管理团队建设7.1 客户关系管理团队的角色与职责阐述客户关系管理团队中不同角色的职责和重要性探讨如何构建高效专业的客户关系管理团队7.2 团队培训与发展介绍客户关系管理团队的培训内容和方式强调团队持续学习和发展对提升客户关系管理效果的重要性第八章：客户关系管理与企业文化建设8.1 客户关系管理与企业文化的融合讲解企业文化对客户关系管理的影响探讨如何将客户关系管理理念融入企业文化中8.2 客户关系管理文化建设的实践介绍企业如何通过实践活动建设以客户为中心的企业文化强调企业文化在提升客户关系管理中的重要作用第九章：案例分析与最佳实践9.1 客户关系管理成功案例分析分析客户关系管理成功的案例，提取经验教训探讨如何在不同行业和领域应用客户关系管理最佳实践9.2 客户关系管理的挑战与应对策略分析客户关系管理面临的挑战和困难介绍应对挑战的策略和方法，以及如何持续改进客户关系管理第十章：未来客户关系管理的趋势与展望10.1 客户关系管理的未来趋势探讨客户关系管理的发展趋势和技术创新强调企业如何适应趋势，把握未来发展机遇10.2 客户关系管理的长期展望展望客户关系管理在未来企业竞争中的核心地位探讨企业如何长期维持和提升客户关系管理的效果，实现可持续发展重点和难点解析1. 客户关系管理的定义与重要性：理解客户关系管理的概念，以及它在企业中的战略地位是教学中的重点。
《客户关系管理教案》课件
《客户关系管理教案》PPT课件第一章：客户关系管理概述1.1 客户关系管理的定义解释客户关系管理的概念和重要性强调客户关系管理在企业发展中的作用1.2 客户关系管理的核心目标阐述客户关系管理的核心目标，包括客户满意度、客户忠诚度等1.3 客户关系管理的基本原则介绍客户关系管理的基本原则，如以客户为中心、个性化服务等第二章：客户分类与客户价值分析2.1 客户分类讲解客户的分类方式，如按规模、按行业等2.2 客户价值分析介绍客户价值分析的方法和工具，如客户生命周期价值、客户满意度等第三章：客户关系管理流程与策略3.1 客户关系管理流程阐述客户关系管理的流程，包括客户信息的收集、客户分析等3.2 客户关系管理策略介绍客户关系管理的策略，如客户保持策略、客户发展策略等第四章：客户关系管理工具与技术4.1 CRM系统介绍讲解CRM系统的概念和功能，如销售管理、客户服务管理等4.2 数据挖掘与分析介绍数据挖掘在客户关系管理中的应用和重要性第五章：客户关系管理实施与评估5.1 CRM系统实施步骤阐述CRM系统实施的具体步骤和注意事项5.2 客户关系管理评估与改进讲解如何评估客户关系管理的成效，并提出改进的方法和策略第六章：客户沟通与服务技巧6.1 客户沟通策略讲解如何制定有效的客户沟通策略，包括沟通方式、频率等6.2 客户服务技巧介绍提供优质客户服务的技巧，如倾听客户需求、解决问题等第七章：客户关系管理中的数据分析7.1 数据分析的重要性强调数据分析在客户关系管理中的作用和价值7.2 常见的数据分析方法介绍常用的数据分析方法，如描述性分析、预测性分析等第八章：客户关系管理与市场营销8.1 客户关系管理在市场营销中的应用阐述客户关系管理在市场营销中的作用和重要性8.2 市场营销策略的制定与实施讲解如何结合客户关系管理制定和实施市场营销策略第九章：客户关系管理与社交媒体9.1 社交媒体在客户关系管理中的作用介绍社交媒体在客户关系管理中的重要性，如品牌推广、客户互动等9.2 社交媒体营销策略讲解如何利用社交媒体进行客户关系管理和营销第十章：客户关系管理的未来发展趋势10.1 客户关系管理的发展趋势探讨客户关系管理的未来发展趋势，如、大数据等10.2 应对未来挑战的策略讲解如何应对客户关系管理未来的挑战，并提出相应的策略和建议重点和难点解析1. 客户关系管理的定义与重要性：理解客户关系管理的概念和其在企业发展中的关键作用是教学的重点。
客户关系管理之客户价值篇.pptx
对不起，让您在这里等候，请先用 点豆浆、零食和西瓜！
对不起，让您在这里等候，先看看杂 志吧。我们这里还有围棋和扑克牌， 你需要的话随时招呼我们！
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没能让你及时就餐，海底捞向您表示深深歉意！
▪ 先生，等着也是等着，给您免费擦 擦皮鞋吧，这样等着就不着急了。
▪ 小姐，利用这个工夫，给您美美指 甲，很漂亮的。
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服务人员积极主动、和蔼细心，让心里感觉暖忽忽的！
▪ 在杯子里的柠檬水不 及容积一半的个刻度
时，服务员都准时出
现，加至成满。
▪ 主动给客人加汤的服 务员，脸上的笑容好
灿烂！
▪ 给手机套个袋子，可别 让汤汤水水洒到手机上。
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味觉和视觉都得到了很好的满足！
美味锅底，很诱人的！
拉面师傅极具艺术感的“才艺表演”： 美食是这么制作的哦！
• 价值是能提供给一群人的最大的价值总统自由勋章获 得者山姆沃尔顿这样 说过：
• 我们的老板只有一个， 那就是我们的顾客；
• 是他付给我们每月的 薪水，只有他有权解 雇上至董事长的每一 个人，做法很简单， 只要他改变购物习惯， 换到别家商店买东西 就是了。
• 假如你失去一位老客户，那么你获得新客户的成本 将是维护老客户的倍
• (反比忠)：诚不是天生的，忠诚必须要去赢得！
• 一个不满意的客户平均要影响个人
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忠诚的客户给我们带来什么？
一个同事对你的认同可以带来很多同事对你的认可! 一个老板对你的认可可以带来很多老板对你的认可(转介绍) 你对自己老婆的忠诚可以带来别的女人对你的尊敬
。2020年7月11日星期六上午9时12分20秒09:12:2020.7.11
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月上午9时12分20.7.1109:12July 11, 2020
第5章 创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚
第3部分密切联系顾客第5章创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚5.1 复习笔记一、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚1．传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构的区别（见图5-1所示）图5-1 传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构①传统组织架构：金字塔顶端是总裁，管理人员在中间，一线人员和顾客在底层②现代顾客导向的公司组织架构：顶端是顾客：接下来是面对顾客和服务于顾客、使顾客满意的一线人员；再下来是中层管理者；最底层才是高层管理者。
2．顾客认知价值（1）顾客选择的标准：顾客是在有限的搜寻成本与知识、流动性和收入约束下，追求价值最大化。
（2）顾客感知价值（customer perceived value，CPV）①定义顾客感知价值是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。
②顾客感知价值的决定因素（见图5-2所示）图5-2 顾客感知价值的决定因素a．整体顾客利益（total customer benefit）是顾客从某一特定的产品或服务中，由于产品、服务、人员和形象等原因，在经济性、功能性和心理性上所期望获得的一组利益的认知货币价值。
b．整体顾客成本（total customer cost）是顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出，包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
③顾客感知价值是基于顾客对不同的选择上的所获得的整体利益与所支付的整体成本之间的差。
顾客得到利益。
也要有所支出。
顾客根据两种价值提供物V1和V2的比值V1∶V2作出选择，如果比值大于1就选择V1，如果比值小于1就选择V2，如果比值相等就无所谓。
（3）价值观念的应用顾客价值分析（customer value analysis）的步骤包括：①确认顾客价值的主要属性和利益。
询问顾客当他们选择产品和销售商时所在意的产品属性、提供的利益和绩效水平。
②定量评估不同属性和利益的重要性。
请顾客对不同的属性和利旋按重要程度打分。
第五章 客户关系管理战略的实施与变革 (《客户关系管理》PPT课件)
第四节 客户关系管理战略实施过程 中容易出现的问题
Thinking：
What Are the Problems in the Implementation of CRM Strategy ？
客户关系管理战略实施过程 中容易出现的问题
客户关系管理战略的导入和实施缺乏整体规划 缺乏清晰的愿景 最佳实践综合症 缺乏高层管理人员的支持 由技术使能歪曲为信息技术驱动 缺乏与人力资源的联系 项目实施的融合性差 缺乏可操作的实施效果的量化对比指标 经营观念没有跟上客户关系管理的理念
客户关系管理战略的实施：
客户关系管理战略的实施应当而且也必须与企 业使命和远景保持一致，与其他相关赞略取得协调 一致。
需要从企业整体角度对客户关系管理战略进行 统一规划，必须首先强调战略实施的主体之间、主 体与管理流程之间的相互配合、相互适应，共同服 从于企业整体的客户关系管理战略的导入与实施。
(1)高层的支持 (2)各层次成员的参与 (3)专家的参与与融合 (4)高效的指导委员会
1. 价值是否提升
评
估 要
2. 成本是否降低
素
3. 效率和效益是否增长
第二节 客户关系管理战略实 施的关键成功因素
Thinking：
What is the Critical Success factors？
实施的关键成功因素
一、战略实施过程协调一致 二、战略实施的主体因素 三、战略实施的客体因素
思考题
1.试描述客户关系管理战略的实施步骤，并简单解释 其每一步骤的内容
2.在客户关系管理战略的实施中，为什么需要对客户关系管理、企业 资源计划和供应链管理三大系统进行整合？这一整合一定会意味着 战略优势互补吗？为什么？
3.是列举影响客户关系管理战略实施的关键因素 4.结合你对客户关系管理理念与实践的理解，剖析客户关系管理战略 实施失败的主要原因
客户关系管理价值与理念讲义PPT课件
CRM是企业的一项商业策略，它按照客户细分情况有 效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施 以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利 能力、收入以及客户满意度。
-------Source: Gartner Group
© 2007 Huntor Group.
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什么是客户关系管理
客户关系管理目标
定义
客户关系管理是 通过专业化的客 户数据分析，形 成对客户价值的 深刻认识，以便 获取、保留和加 深利用最有利可 图的客户
提高客户对公 司的价值
提高现有客户 的消费
留住高价值客 户
增加客户购买 的品种
增加客户对产 品的使用
交叉销售 渗透
保留客户
资料来源：项目小组分析
今天的客户决定明天 的市场
提高企业竞争力
市场的领导者
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CRM关注于整个客户生命周期
企业对投资者的价值 = 客户平均利润 X 客户数量 X 客户为企业创造价值的时间长短
客户关系管理是通过维 护和客户
✓更多、
客
户
✓更长久、和
数
量
✓更大利润
： 获
取
的关系来实现企业利益 新
的最大化
客 户
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▪ 容易找到经 销商或厂家 联系方式
▪ 价格合理 ▪ 供货周期
短
▪ 交付方便
▪ 宣传和产 品质量相 吻合
▪ 超出对产 品的要求( 省油、出 车率…)
▪ 持续关怀 ▪ 售后服务及
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CRM的作用－实现企业价值的最大化
客户关系管理的基本理论PPT课件( 56页)
王月兴、冯绍津 （2000）
顾客内在积极态度、情感、偏爱和外在重复惠顾行为的统一。
白长虹、刘炽（2002） 顾客积极的态度取向与其重复购买行为之间的统一。
韩小芸、汪纯孝 （2003）
奥利弗的定义
• 产生客户忠诚的主要因素
• ⑴ 产品和服务的特性：价格合理、质量可靠、 符合客户个性化需求；
Oliver（1981）
顾客满意度对消费者而言是一种短暂性的情绪反应，这种反应是来自于购 买的经验中。
Churchill and Surprenant 顾客满意度是一种购买与使用产品的结果，是由消费者比较预期结果的报
（1982）
酬与投入成本所产生。
Woodruff（1983），
顾客满意度是在特定的使用情况下，根据对产品或服务的认知，产生的立
• 市场份额的“质量”比市场份额的“数量” 更重要。
• 赖克尔德和萨塞的分析：顾客忠诚度上升 5%，企业利润将可上升25%至85%。
客户忠诚度
客户对某一特定产品和服务产生了好感，形成了偏好， 进而重复购买的一种趋向。
忠诚客户：
和企业建立了长期、稳定、信任的关系，并愿意为企 业提供的产品和服务支付合适价格的客户。
• 因此,客户满意陷阱不是客户的满意度高而 忠诚度低,而是客户基本期望的满意水平高 而忠诚度低,只要提高客户潜在期望的满意 水平,客户满意陷阱的问题就可以迎刃而解。
• 根据上面的分析我们可以得出结论:
• 基本期望得不到满足客户就会产生不满,但 基本期望的满意水平对激励客户忠诚效果 不大。潜在期望得不到满足客户不会不满, 得到了满足就能让客户感到愉悦,激励客户 再次购买,其满意水平与客户忠诚度近似于 线性关系。潜在期望才是影响客户忠诚最 重要的因素。
《客户关系管理》课件第5章客户价值理论
黄金客户 白金客户
铅质客户 铁质客户
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RFM分析法
客户在一定 时间内购买 企业产品的 次数
购买频率 （Frequency）
客户在一定 时间内购买 企业产品的 总额
购买金额 （Monetary）
有时用购买数量（Amount Purchased）来代替购买 金额，因此RFM法又被称为RFA法 。
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• 美的变频空调在2010年率先推出“无条件十年包修”服务承 诺，为变频空调附上了一份“终身保险”，切实保障消费者 的权益，并且推动行业树立新的服务标准。
• 2011年美的变频空调再度承诺：自2011年1月1日起，凡在 国内购买美的变频空调的消费者，均可享受“一年免费包换” 服务，而“无条件十年包修”服务继续有效。美的变频空调 成为全行业首家推出“一年包换+十年包修”服务标准的企业， 引领行业服务水平迈上新台阶。
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基于客户价值的客户细分
ABC分类法
CLP分析法
RFM分析法
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ABC分类法
在客户关系管理中，企业常常按照客户的重要性进行划分。 如采用ABC分类法对客户进行划分，可把客户分成贵宾型客户、 重要型客户和普通型客户三种。
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• 它用RFM三个指标将所有客户分为七个细分群体。 • （１）贡献额最高的10%稳定客户群 • （２）高贡献额的成长客户群 • （３）过去六个月流失的中贡献额客户群 • （４）季节性低贡献额客户群 • （５）中贡献额的稳定客户群 • （６）低贡献额且在过去六个月内的流失客户群 • （７）低贡献额但刚恢复交易的客户群
第5章 客户关系管理系统理论 《客户关系管理》PPT课件
应用局限性：传统的CRM系统既要安装服务器端，又 要安装客户端，哪个环节出了问题都可能导致系统不 可用，而且升级很麻烦。同时，传统的CRM一般都是 按照用户数量收费，不仅在增加用户时非常麻烦，也 会大幅度增加企业的投入成本。
第五章 客户关系管理系统理论
第一节 CRM系统的概念
第五章 客户关系管理系统理论
第一节 CRM系统的概念
CRM系统的概念
产生 定义 主要特征
创新与作用 一般模型 模型 类型
系统的组成
接触活动 业务功能
数据仓库功能
技术功能
CRM系统的产生
拥有现代管理信息技术的支撑。所谓现代管理信息技术， 是指将现代信息技术（感测技术、通信技术、计算机技 术和控制技术）综合应用到管理领域，尤其是在计算机 技术和控制技术所引发的“网络革命”以及在此基础上 产生的“电子商务革命”的推动下，各种智能化的管理 信息技术在企业与客户交互的各个领域得到了广泛而充 分的应用。
第五章 客户关系管理系统理论
第一节 CRM系统的概念
CRM系统的概念
产生 定义 主要特征
CRM系统的发展现状
创新与作用 一般模型 模型 类型
系统的组成
接触活动 业务功能
数据仓库功能
技术功能
进入信息技术高速发展的时代，现代技术对CRM 系统的影响也逐渐体现，人工智能、云计算、物 联网等技术的应用，为CRM系统注入了新鲜的血 液，在从技术上改变CRM系统功能的同时，更从 理念上对CRM系统进行了重塑，使人们以一个全
系统的组成
接触活动 业务功能
数据仓库功能
技术功能
CRM系统的类型
CRM系统 类型
按目标客 户分类
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• 标底揭晓，结果是报了106万的“北京 柏星行”获得了这1000万的大定单，因 为他们真正的不但满足了客户需求， 还超越了客户需求。
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• 向客户递送超凡的价值无疑可以成功地赢得 客户，但必须同时考虑这种价值递送对企业 来讲是否有利可图，如果一味地追求“所有客 户100%满意”，企业就要增加太多成本，效 果可能会适得其反，这是这两个方向的价值 矛盾的地方。
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客户视角的客户价值
• 客户视角的客户价值指的是企业提供给客户的 价值，是顾客在消费过程中期望或感知到的产 品和服务所给他带来的价值，也称为顾客价值。
《客户关系管理》课件
第5章 客户价值理论
《客户关系管理》课件第5章客户习内容
• 理解客户价值的含义 • 理解和掌握客户生命周期的特征 • 理解客户终生价值的概念和计算方法 • 掌握客户价值细分的ABC分类法、CLP分析
法和RFM分析法
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客户价值的含义
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• 五、我们愿诚恳地报一个最有竞争力的价格， 10台的采购量，一台是106万，我们会在签订 合同之后3天内提供10台现车，10天后可以提 供符合奔驰水准的司机。或者为您招聘的司机 提供3类培训，那就是基本沟通用英语、基本 贵宾礼仪、基本驾驶安全事项以及车辆维护的 基本规则等。
到最低报价后联系我们，我们自信会提供不让您失望的价格。
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“广州蓝星行”的标书
• 一、贵公司总部在深圳，我们可以直接为贵公司提供一流的 零距离服务
• 二、S350在配备、性能、技术、数据、驾驶体验等细致入微 的介绍（略）
• 三、我们非常愿意上门向您详细解释我们优秀的售后服务 • 四、只要您提前一天通知，我们就可以为您落实。 • 五、价格，我们愿意在您方便的时候面谈购车的价格。
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“北京柏星行”的标书
• 一、柏星行不仅为您提供S350豪华用车，还决定为您 提供一种特殊的服务，那就是在需要的情况下，协助 您为将来这10台S350的司机制定符合豪华车标准的驾 车训练，以及接待重要客户时的基本礼仪。
• 二、我们还可以协助招聘这样的司机，不仅有优良的 安全驾驶技术，还有良好的英语水平，以及周到的豪 华礼仪服务。
• 如果把企业与客户的关系放在客户与企业关系开始 到结束的整个客户生命周期中，那么，可以认为客 户价值就是在这一过程中客户对企业提供的直接贡 献和间接贡献的总价值，即客户生命周期价值或客 户终身价值（customer lifetime value, CLV）来衡量企 业为客户创造的价值。
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• 整体客户成本所涵盖的内容不仅仅是货币成本，即为购 买产品支付的货币，它还包括可能产生的时间、体力和 精神成本。
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案例：奔驰招标
• 深圳华外技术有限公司采购部，由于海外事 业的高速发展，决定采购10台奔驰车S350, 采购部汪主任向三家代理行发了标书，要求 一周内必须投标，并且标书上必须标明价格。
➢ 客户生命周期分为潜在获取期/识别期、成长期/发展期、成熟 期/稳定期、衰退期四个阶段。
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客户生命周期各阶段的特点与策略 ——潜在获取期/识别期
• 特点：双方互不了解，缺乏信任。 • 关系：企业只能获得基本的利益，客户对企业的
• 最具代表性的是菲利普.科特勒提出的顾客让 渡价值。
• 顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本
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客户让渡价值 ——顾客视角的客户价值
• 根据菲利普.科特勒的定义，客户让渡价值是指整体客户 价值与整体客户成本之间的差额部分。
• 整体客户价值是指客户从给定产品和服务中所期望得到 的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和 形象价值四个方面的要素。
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上海达星行浦东旗舰店标书
• 一、详细介绍了S350的主要技术规格、详细特点、保养常识 • 二、10台车可以在需要的时候提前三个小时准备好，并协助
办理相关一切手续 • 三、可以协助办理在北京、深圳注册牌照，上海地区的牌照
费用也可以通过有关申请得到减免 • 四、一次性采购10台车可以提供最有竞争力的价格，请在得
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• 三、我们曾经为联想集团、海尔集团提供过类似 的服务，客户对我们提供专业的、符合豪华车水 准的司机这样的服务都感到满意，对日后接待重 要客户中，直到了出乎意料的效果，让来访的外 国客户赞叹司机都说这么好的英语，企业的实力 一定了不起。
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• 四、我们要强调的是车是德国奔驰提供的高规格、 高标准、高质量的车，所以我们特意创新的将国 外为劳斯莱斯、宾利车才提供的豪华司机的服务 率先应用到大客户、采用5台车以上的客户合作 中，当然，有关S350车的其他保养、维护的服务 我们提供的也是国内最标准、最规范的。
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客户生命周期价值 ——企业视角的客户价值
• 什么是客户生命周期？ • 客户生命周期各阶段的特征 • 客户生命周期各阶段客户与企业的关系 • 客户生命周期管理策略 • 客户生命周期价值
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什么是客户生命周期
➢ 客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或者企业欲 对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终 止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。
• 目前正在使用客户价值的概念时，主要有两个 方向：企业为顾客创造并提供的价值（顾客视 角）、顾客为企业创造的价值（企业视角）
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企业视角的客户价值
• 企业视角的客户价值指的是客户提供给企业的价值， 即企业把客户看成是企业的一项重要资产，侧重研 究顾客及顾客关系能够给企业带来的价值。