潘婷与飘柔的分销渠道分析报告

飘柔和潘婷的 分销渠道分析报告
宝洁公司的两种产品飘柔和潘婷所运用 的渠道策略分别是：
一、飘柔的渠道策略：
1、飘柔在国内市场上第一个建立起 了一个完整意义上的分销市场体系， 包括如何分销，如何让产品摆上货架， 如何助销，海报以及其他终端宣传， 等等。 2、在经销商的选择上，最初飘柔在 一个地区通常会选两个经销商。
Байду номын сангаас.分销渠道策略： 全面赢得由分销商供货的客户
潘婷在营销管理上，对于营销 员工有课堂培训，传授产品，工作 内容，销售等方面的知识。还有销 售现场培训，重视实践的使用。
5.潘婷的零售渠道： 主要的零售业包括：百货商场， 超市，专卖店，特许经营店。
三、宝洁的竞争对手联合利华所运用 的渠道策略： 1．集中品牌战略 2．全球品牌与当地品牌并举 3．品牌创新 4. 社会营销
3、市场上柜： （1）裸价供货，由经销商运作，厂家 给予部分费用及赠品物料支持。 （2）厂家直营，对一些强势的区域性 日化连锁超市，为了追求更大的利润空 间，不愿从经销商处进货，转而寻求与 厂家直接合作，强势者还会要求厂家给 予铺底货。 4、连锁超市渠道： 由于超市具有营业面积大、选地合 理、交通便利、价格便宜的特点，吸引 了不少消费者前往购买。
1.潘婷的渠道模式：
潘婷也一改由分销商向零售商供 货的方式，逐渐开始向重点零售商直 接进货。 潘婷首先打破华南，华北，华东， 西部四个销售区域的运作模式，改为 分销商渠道，批发渠道，主要零售渠 道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。
2.潘婷的分销商战略： 潘婷以广州区域为中心，华北，以北 京区域为中心，华东，以上海为区域中 心，西部，以成都为区域中心。3.潘婷 的分销商渠道： 核心生意渠道通过分销商，分销商 分公司及二级分销商覆盖网络实现对全 国2000多个城市及城镇的各类型客户的 覆盖。
5、飘柔的99计划 9块9”飘柔的低价策略，隐含于 P&G在 2003年制定的“射雕计划”之 中。03年的“射雕计划”，宝洁所为 何来，正是因为“雕牌”、“立白”、 “拉芳”等国内品牌给他敲响了警钟。
二、潘婷的渠道策略： 在销售渠道策略上，潘婷采用现 代零售渠道，传统分销渠道。 现代零售渠道：包括国际连锁零 售店，如沃尔玛，家乐福等；区域性 连锁零售店，北京华联，好又多等。 传统分销渠道：如地区内的超市， 百货商场，便利店，化妆店，杂货店， 批发市场，城市范围包括一类，二类， 三类城市和城镇。