新人育成的关键点、新员育成七步骤、新兵营运作模式、职场育成运作模式

演示三：月1Q基本法首月利益
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首月康终3000元保费,收入为: 新单佣金:1050元； 大专以下，1-3月达1Q，奖800元/月； 公司推动奖励 合计1850元，再加公司推动奖励，还有第二 年续期佣金450元；(第三到五年还有5%;还有 持续率奖，其它长期奖励不计)
• 如果自己做，钱挣回来了，几乎等于不花钱 还得到保障
新员成长课程表
• 代资考辅导：要求专人辅导, 掌握知识点 • 职前岗前培训班：观念、销售流程、管理规定、 通关 • 第一个月衔接培训：健康险周、教育险周、 分红险周、养老险周 • 第二、三月跟进培训：根据KASH原理 • 新人转正培训：提升销售各流程技能 • 第六个月NBSS培训：需求导向式培训班 • 业务主任培训: 销售能力提升
演示二：月1Q基本法半年利益
• 一个月康终3000元保费,6个月共18000元保费 • 收入为: • 1.新单佣金:6050元；新人津贴：1-3月800元/月；46月400元/月；08年拓展奖180元,合计9780元 • 标准化工作津贴100元/月,共400元,卓越新人奖800元, 合计1200元 • 晋升业务主任又奖300元 • 增2人升至组经理，又奖1000元，如果是4人升的， 奖2000元； • 6个月合起来就有13330元,达2222元/月 • 第二年起还有续期佣金 • 还有08年拓展奖,再加公司推动
编制工具配合使用
• 新人周追踪情况表 • 新人育成辅导操作手册 • 点石成金展业手册
新人育成辅导操作手册
• • • • • • • • 一【主管测试表】 二【新人教育各阶段心态及辅导要点】 三【新人衔接教育阶段具体跟进动作】 四【新人心态辅导的关键点】 五【专业化销售流程辅导要点】 六【健康险拒绝处理话术】 七【分红险拒绝处理话术】 八【各险种销售范例】
新员育成七步骤 新兵营运作模式 职场育成运作模式 新人育成的关键点
新人育成
• 做什么？
• 一是培训，二是管理，三是辅导
• 何时做？
• 新人育成从面谈就开始：讲前景、讲要求、讲增 员、讲目标。天天做：点点滴滴，于细微处。
• 怎么做?
• 以利留人：近期利益—迅速出单领取佣金；佣金 越多，引力越大。 • 以理留人：远期利益测算，收入、发展前景。 • 以情留人：人因重视而忠诚。
新人育成七步骤 新兵营运作模式 职场育成运作模式 新人育成的关键点
关键点:
• 系统运作 • 专人负责 • 职场配合 • 主管参与
从 一 个 伟 大 的 壮 举 谈 起
起 源 于 昆 仑 山 脉 的 母 亲 河
穿越沼泽地带
穿越可可西里无人区
结论：
• 增员难不难,看你想不想! • • 育成难不难,看你做不做!
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新兵营模式
• 总公司新人育成体系课程，六阶段讲师手 册介绍
• 依据新员成长心理过程，要求既要注重课 程学习，更要注重班级运作，做到晓之以 理、动之以情、诱之以利、解之以惑、励 之以志。
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五.专业化销售流程辅导要点
• • • • • • • • • 准客户开拓辅导篇 准备辅导篇 约访辅导篇 接洽辅导篇 初次面谈辅导篇 商品说明辅导篇 异议处理辅导篇 促成辅导篇 售后服务辅导篇
六.拒绝处理话术
• 健康险 • 分分钟讲条款： • 画图谈保险： • 建议书示范：
主管工作明细表
• ＊你计划怎么办：（ 月 日—— 月 日）
• 出勤：A.每天准时（）B.视情况而定（）C.请假（）D.随机 （） • 举绩：A.1000——2000元（ ）B.2000——3000元（ ） • C.3000元——5000元（ ） D. 5000元以上（ ）E.竞赛业绩 （） • 管理：A.什么人？ B.什么方式？ C.什么目的？ • A、业绩： B、考核： C、竞赛： D、心态： • 追踪：“阶段业务竞赛”、个人展业年奖年度个人业务表 彰方案、年度个险激励系列方案（如：1.年度新秀奖；2. 年度职业主管创建计划；3.专场客户联谊会等） • 考核：
一.主管自我测试
＊你认为主管是什么人？领导（ ） 2.教练（教他怎 么做）（ ）3.啦啦队长：为他加油（ ）4.火车 头：以身作则（ ） 5.朋友：与他一起解决困难 （ ）6.老师：传授技巧知识（ ） ＊主管该怎么做？自我：（1）做单，通过考核（2） 增员，为榜样在日常行为每个细节 ＊管理属员：（1）辅导：教他做，把你知道毫无保 留告诉他2）引导：订立目标叫他做，引领他 （3）指导：看他做 ＊辅导提要：（1）你要做的事（2）你要他做的事：
主管日常工作自我评估表
• 你目前做了什么？ • 业绩管理：A.每日（）B.每周（）C.每月（）D.2 个月以上（） • 出勤管理：没来的人及时打电话追踪（）B.发现 情况不好再跟踪（）C.经常电话（） D.家访（） • 竞赛管理：A.每个竞赛为每人订立目标并跟踪（） B.为少数人订立（）C.几乎没有（） D.偶尔有（） • 异议管理：A.有异议帮助解决（）B.不知道他受 拒绝（）C.能解决就解决，不能解决就算了（）D. 找组训帮助处理（）E.让他自己处理（）
• • • • • • • • • 第一次家人不支持 第一次参加培训 第一次参加晨会 第一次晨会未出勤 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次遭遇业务碰撞 第一次签单 • • • • • • • • 第一次分享 第一次核保没有通过 第一次遭遇退保 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 第一次参加业务竞赛 第一次业绩低潮时
演示一：月1Q基本法年度利益（佣金+2项津贴+2项奖 励）
年度佣金=1000元×12月=12000元 新人津贴=800元×3月=2400元 新人津贴=400元×3月=1200元 晋升成长奖＝300元 标准化工作津贴=100元×10月=1000元 卓越新人奖＝800元 总经理奖=12000×3%=360元 合计:18060元，其中奖励6060元，达佣金的50% 月均收入＝1505元；第二年还有续期佣金 还有公司推动奖励
不同因素对不同年资业务员影响 比例
业务员年资 影响因素
一个月
6个月
1年 12%
2年 9%
主管辅导
50%
15%
经理激励
培训效果 职场氛围
5% 40%
5%
4% 25%
56%
4%
20%
64%
3%
17% 71%
训后如何留存？
环境留人---硬环境与软环境 利益留人---外部、内部与个人的公平性 制度留人---职业生涯规划、晋升制度、培训制度 事业留人---工作意义、价值、晋升、非职务性工 作 • 情感留人—尊重、关爱、肯定、辅导（立体式） • 培训留人---根据心理发展制定课程、传授知识、 KASH原理的运用 • • • •
二. 新人教育各阶段心态及辅导 要点
• 代理人资格考试 • 新人岗前培训 • 衔接教育
三.新人衔接教育阶段具体跟进动 作
• • • • • • • • 新人培训结束后 上岗第一天 上岗第二天 上岗第三天到第七天 上岗第二周 上岗第三周到第四周 上岗第一个月 上岗第二至第十二周
四.新人心态辅导的关键点F17
新员育成体系
技能进修 衔接教育 实战演练
岗前培训
市场调查 考证辅导 职前教育
1.1（7）
新员育成体系的“七字经”
• • • • • • • 一、职前教育阶段――“引” 二、考证辅导阶段――“稳” 三、市场调查阶段――“积” 四、岗前培训阶段――“专” 五、实战演练阶段――“练” 六、衔接教育阶段――“补” 七、技能进修阶段――“升”