消费心理学复习资料

简答题

1.消费心理学的研究内容有哪些？

（一）影响消费者购买行为的内在条件

a.消费者的心理活动过程 b消费者的个性心理特征c消费者购买过程中的心理

活动

（二）影响消费者心理及行为的外部条件

a.社会坏境对消费心理的影响b消费者群体对消费心理的影响

c消费态度对消费心理的影响d商品因素对消费心理的影响

e购物坏境对消费心理的影响f营销沟通对消费心理的影响

2.个性具有哪些基本特点？

（1）整体性，是指个性是一个人的各种个性倾向和个性特征的有机结合，这些成分或特征错综复杂地相互联系、交互作用组成的一个完整的个性。（2）稳定性，是指构成个性特征的那些稳定的、具有一贯性和持久性的心理特征。那些偶然出现的、不稳定的心理特征不能称之为个性。

（3）可塑性个性具有稳定的特点，但个性的稳定性也不是一成不变的，在一定的主客观因素的影响下，都能引起个性在不同程度上发生变化，即个性具有可塑性。

（4）独特性是指一个人的个性中那些区别于其他人的特征。

（5）社会性是指一个人的个性在形成和发展过程中受先天遗传因素和后天社会因素共同作用。

（6）个性在消费中有哪些作用？

（一）消费者个性的独特性决定消费者需求的多样性

消费者个性具有独特性，即个体之间存在差异，这决定了消费者在购买动机、购买方式以及购买习惯等方面的差异，从而使他们的消费行为复杂多样。消费者需求的多样性是企业进行市场细分和选择目标市场的基础，从而使自己的产品有正确的市场定位。

（二）消费者个性的稳定性决定消费者需求的稳定性

消费者个性的稳定性决定了消费者对某些商品和服务的需求在一定时间内的依恋、忠诚，有的甚至一生不变。因此，企业应重视市场的培育，培养忠诚客户，有目的、有计划地提供满足消费者需要的商品。

（三）消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性

消费者个性在外部坏境诱因和内部主观激励的刺激下具有一定的可塑性，从而决定了消费者的需求具有一定的可诱导性。

（四）消费者个性的社会性决定了消费者需求的可接受性

人在一定的社会关系中逐渐掌握一定社会的风俗习惯、行为方式，这就是消费者个性的社会性，这决定了消费者在消费的过程中必须顾及周围生活坏境中他人的评价，并力求使自己的消费需求在社会关系中被接受。

3.诱导消费者产生购买动机有哪些方式？

(1)证明性诱导（a实证诱导、b证据诱导、c论证诱导）

(2)转化性诱导(a先肯定再陈述、b询问法、c转移法、d拖延法)

(3)建议性诱导（a建议购买高档商品、b建议购买替代商品、c建议购买互补商

品、d建议购买大包装商品、e建议购买新产品）

4.价格需求弹性有哪些类型并解释含义？

（1）当Ep>1时同一种商品需求量变化的幅度大于价格变化的幅度，即商品价格稍有变动，其需求量就发生大幅度变化，需求对价格变动的反应高度灵敏。

（2）当Ep<1时同一种商品需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，即商品价格变动很大，而需求量的变动很小，需求对价格变动的反应迟钝。

（3）其他情况Ep=1

Ep=0

Ep=∞

5.商店的店门和橱窗设应注意哪些消费心理因素？

店门的设计原则与消费心里

（1）出入方便的原则店门首先是消费者进出的通道，因此应以方便顾

客进出为基本出发点

（2）审美的原则店门的设计应美观，独具特色，与其相邻的店面

形成鲜明的差异，吸引消费者的注意力

（3）便于宣传商品的原则店门的设计不仅代表了企业的形象，还具有宣传

商品的目的，店门的装潢设计可以帮助消费者快

速识别企业经营范围、商品品种的档次，同时或

得商品促销的即使信息，增强消费者进店购物、

休闲的兴趣和动机

橱窗应注意的心里因素

（1）增强橱窗的刺激性消费者对营销刺激物的注意程度与感官信息刺激程

度成正比

（2）加强橱窗的对比度消费者所感知的只觉对象与只觉背景的差别越大，

越容易被消费者清晰地感知

（3）注意陈列商品的活动性运动的对象、反复出现的对象，都容易引起人

们的注意

（4）注意陈列商品的组合性由于知觉具有整体性，因此刺激物的不同组合，

往往能对人们的知觉造成很大的影响。

6.想象在营销过程中有何作用？

（1）通过想象，消费者能够深入认识商品的实用价值、欣赏价值和社会价值，激发其购买的欲望。

（2）想象能提高消费者购买活动的自觉性和目的性，对引起情绪过程，完成意志过程起着重要的推动作用。

（3）运用想象，利用独具特色的商品广告、商品包装、商品陈列，吸引消费者的注意力，促使其产生有益的想象。

（4）优秀的营销人员能够利用想象帮消费者寻找最合适的商品，同时又利用自己的创造性想象设计出满足消费者心理需要的商品广告、商品包装及商品陈列，扩大消费者的想象空间。

7.简要介绍马斯洛需求层次理论的含义？

（1）生理的需求生理的需求是人类的第一层次需要，是指人为了维持和发展个体生命而外界条件的需要

（2）安全的需求安全的需求是人类的第二层次需要，是指人为了保护自己的生理和生理免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要（3）社交的需求社交的需要是人类的第三层次需要爱，是指人希望给予和接受别人的爱情和友情以及得到某些社会团体的重视和容纳

的需要（归属感）

（4）尊重的需求尊重的需求是人类的第四层次需要，是人对其自尊心、荣誉感和受人尊重及其在社会获得一定地位的需要（5）自我实现的需求自我实现的需求是人类最高层次需要，是指满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要，如不断的追求事业成功，是技

术精益求精等

8.消费者对新产品设计有哪些心理需求？

（一）产品设计要适应消费需求的变化

产品设计过程不仅要考虑技术先进。经济合理的问题，更要考虑需求问题。

（二）产品结构设计要符合人体工程的要求

产品只有符合人体结构的要求，与人体结构想适应，在消费过程中给

人以安全、方便、舒适感，才能减轻人体疲劳，加速人体机能的恢复。

（三）新产品功能设计要满足消费者的生理需求

产品功能体现产品基本效用，必训能满足消费者的某种需求，否则消

费者不会购买。各种需求中，生理需求是人类第一需求，是消费者购

买商品最基本的出发点

（四）新产品造型要满足消费者的审美观

商品造型美观独特就会吸引更多的个消费者购买，特别是随着人们生

活水平、教育水平的提高，消费者文化艺术修养、审美观念也逐步增

强，购买产品更加注重造型艺术美、色彩美，审美观已成为影响消费

者购买商品的重要因素。

（五）新产品设计要符合消费者个性特征

在当今个性化消费时代，企业设计产品在考虑产品功能、结构等共性

要求的同时还应考虑产品的独特个性，是自己的产品与竞争者的产品

有明显差别，满足多种多样的个性需求。

9.什么是营销沟通？营销沟通包含哪些基本要素？

营销沟通是指企业或营销人员通过一定的媒介，将企业和商品信息、思想和情感传递给消费者，并寻求信息反馈以达到相互理解，达成共同协议，进而实现商品买卖的过程。

基本要素

（一）营销沟通传递信息、思想和情感

营销沟通传递的不仅是企业及其产品、服务的信息，还传递崭新的消

费方式及高品位的生活观念。同时，有效的营销沟通通过人与人的相

互关爱、相互体贴、相互帮组的情感传递，可以迅速地拉近市场营销

与消费者的距离。