浅谈市场开发策略解析

浅谈市场开发策略解析

摘要：本文结合参加工作以来在工程项目经营工作的相关经验，总结出当前市场经济下的市场开发的问题及解决办法。

关键词：项目管理市场开发成本控制品牌宣传

1 概述

随着市场经济的发展，我们也要不断地顺应市场潮流，在市场中进行经验总结，尤其在当今市场行情不太乐观情况下，应该不等不靠积极且科学地参与市场竞争，不断巩固和扩大市场范围，对于已中标在建项目总结中标经验，参与投标且未中标项目分析未中标原因。在近几年的市场开发实践中，我们也一直在不断思考，为什么市场开发举步维艰、困难重重？为什么投标的中标率如此低怜？在不断的实践中，总结过去我们认为市场经营开发应该关注以下问题：

2 市场开发应注重总结经验，不同项目制定不同的策略

项目的跟踪过程中应深知市场开发是一个单位一个特点，一个项目也是一个特点，对具体项目进行具体分析，投标时，应对要参与投标的项目及单位有个熟悉的过程，对得到的项目信息进行信息筛选，筛选后认为有投标价值的项目派专人紧密跟踪，没有价值的信息要果断放弃，没必要造成前期没有价值的经济浪费。当前市场鱼龙混杂，不乏有打着招投标工程的骗子，所以我们要擦亮眼睛，对寻找到的工程信息不能操之过急，最好通过正规渠道获取信息，如果是经人介绍获得工程信息，我们也要按正常的途径参与投标，切不可贪于所谓的小道信息，想着省一时的小费用，而后面吃大亏。这就需要我们结合以往投类似标的一些经验和教训，尤其对于有些项目需要垫付一部分资金，不符合工程管理规定也不符合招标法的信息，我们要慎重对待。

3 开发市场要不断创新，不要局限一格

市场开发切记盲目性，在有项目的时候也不可安逸现状，仍要积极开拓市场，开拓市场不应受地域策略限制，应该打开思路，不要局限自己熟悉的地盘，画地为牢，将自己圈在一个固定区域，应该有针对性的扩大自己的业务圈，多参与规范性自己专业性强的竞争投标中。不盲目跟风，在市场开发中不只盯大企业，对于我们专业特长的中小企业我们也要积极参与，做好品牌，往往我们在当地把项目做好的同时，一些当地的大企业也会注意到我们，在他们有项目建设时也会邀请我们参与，无形中给我们自己做了招牌。

4 注重高素质人才培养及团队合作精神

在日常工作中注重培养多元化的人才，经营和技术要紧密结合，经营人员要多参与施工中，对施工的深入了解不但有助于工程后期的预结算工作，同时在前期的市场开发中与客户交流，也可以体现出经营人员的专业化素养。同时建议技术人员也参与到经营工作中来，技术人员熟悉经营业务在前期编制施工方案过程中可以将经营和技术有机结合，对所做方案提升更有所帮助，多培养多元化的复合性人才。

在市场开发过程中要让员工具有责任感，让大家心里明白，市场开发并非哪个领导个人事情或者哪个部门的事情，让大家都有集体责任感，对开拓市场大家都应觉得是自己份内之事，获取到的信息及时与领导及相关专业部门进行沟通，勇于提出自己独到见解，为市场开发贡献出自己的一份力量。

只有将组织技术、经营等各部门为一体，调动员工积极的参与热情度，可以制定流程，对参与市场开发的相关部门人员实行奖惩机制，使得各部门运转起来，得到有机的结合，俗话说众人拾柴火焰高，只有大家集思广益，共同参与进来，我们才能更好的扩大市场。

5 注重与业主人员的管理和联络

我们往往在投标前期比较重视与业主关系的联络，倘若中标后容易一昧干活，忽视与业主关系的管理和沟通，由于不能及时沟通，无法了解到业主的新的需求和变化，就有可能丧失与业主建立良好关系的机会，通常在业主的生产建设中，常常是做完一期还会出现二期、三期的规划，我们在接到项目时应重视与业主的多沟通，熟知业主的需求，会让我们在施工过程中少走很多弯路，施工完后也应与业主积极地保持沟通联络，做好已完工程的保运工作，这样业主在后续的建设项目中就会自然想到我们，对于再次参与投标时可以充分体现出我们的优势。

6 注重适时宣传推广品牌

在施工的过程中，在施工地点或周边我们要注重信息的收集，收集有多方面的，可以通过业主或周边人群或互联网平台提供的信息，获取当地建设信息，我们可以积极主动地登门拜访，介绍我们公司，对于业主建设的项目，重点宣传他们所关心的核心问题、施工技术和质量问题，挑出项目技术难点，并提出良好的施工方案，抓住业主的心理需求，让建设单位对我们产生信任感，对于我们下一步投标埋好重要伏笔。

我们在干安徽六国化工股份有限公司合成氨项目的同时我们通过介绍知道安徽阜阳昊源化工要上两台航天炉，我们马上与之取得联系，通过几轮谈判我们了解到该公司此次上的项目是该公司历史上最大、同时航天炉又是第一次，以往都是一些小队伍长期与之合作，本次很期待能有大公司入围，我们抓住了业主的这些心理需求，重点宣传我们干气化炉的业绩，谈他们非常关心的施工技术和质量问题，最后深深的打动了他们，顺利签订了合同。合同签订后我们加强内部管理和队伍形象建设，把施工环节抓实抓好，让业主充分信任十一化建是一支能打硬仗、有较高素养、是值得业主信赖的队伍，今年的二期三个标段我们又相继中标。

7 与兄弟单位建立良好的合作关系

在专业方面，各分公司有强有弱，遇到此类问题，一个整体工程有建筑、安装、电气、仪表等各个专业相融合，我们在前期投标时就需要先联系好各相关分公司，在投标时进行专业的分类，先尽力把项目攻下，再进行内部协调。

在近几年市场状态不是太乐观的情况下，我们更要精细化管理，在项目的招投标过程中要有选项的进行，系统的思考企业的发展，谋划市场开发的长期性和稳定性、持续性，从而增强企业核心竞争力和抗风险能力。制定符合时代发展，适应企业要求的市场开发战略是决定企业生存命运的重大课题。

8 结束语

综上所述，由工作以来对投标及施工过程中遇到的一些问题的思考与分析，认为市场开发在整个项目管理体系中处于十分重要的地位，关系着整个项目的盈利，在这项工作中必须要不断地探索、学习市场中先进的经验，总结自己的不足以适应市场需求的发展。

参考文献：

（1）夏世珍,李晓东. 《建筑管理现代化》.2008

（2）孙晓光. 《建筑市场与招标投标经验》.2013