客户经理培训班(1)
培训班开班致辞大5篇
培训班开班致辞大全(1)同志们：大家上午好!客户经理培训班今天正式开班了，在这里，我代表行党委对本次培训班的举办表示热烈的祝贺!客户经理队伍是我们农商行大家庭中的重要组成部分，承担着营销贷款、拉动存款、拓展市场的重要使命。
今天农商银行改革发展取得的成绩与在座的各位密不可分，可以说，一支具备优秀职业道德和业务素质的客户经理队伍，将决定我们未来若干年的发展方向。
所以说，客户经理自身素质的提升和业务能力的增强成为工作中的重点，但由于经济环境的变化和市场竞争的加剧，咱们的客户经理队伍也存在一些不足。
一是部分客户经理思想不稳定，工作积极性不高，存在“惧贷、惜贷”心理，推诿扯皮现象严重。
二是岗位职责不明确，法律意识淡薄，职业道德素质欠缺，给工作的开展造成被动局面。
为提升全行客户经理整体队伍素质，增强防控信贷风险的能力，我行特举办这次客户经理培训班。
本次培训我们特邀到了__老师及各业务部室经理、业务1骨干为我们授课。
__老师本身就从事信贷管理工作，又有多年的培训经验，理论实践和传授技巧都相当丰富，希望大家珍惜这次学习机会，不断增强学习的自觉性和主动性，圆满完成各项学习任务，切实提高自身职业道德素养和业务知识水平。
下面，针对本次培训班，我再强调几点要求;一是摆正思想，提高认识。
我行科学把握不良贷款责任追究，总体遵循“失职问责、尽职免责”的原则，实事求是的问责不良贷款责任人，对“三违”贷款要严肃追究，但是对只要不涉及违规违法违纪操作放贷的，只要能收回，扣发的工资会全部或绝大部分返还给责任人。
目前，对于态度积极、清收化解效果好且形成损失较少的8名贷款责任人已经解除了处罚。
客户经理要正确理解，打消顾虑，认真遵守岗位职责，明确工作目标。
二是严格遵守学习纪律。
遵守纪律既是学习的保证，又是素质的体现。
我希望在座的各位在培训期间能够强化自律意识，不迟到、不早退、不在上课期间接听或拨打电话，做到上课按时、听课认真、训练用心、尊重老师，确保本次培训的效果。
育人育企 破土计划——政企客户经理TTT培训班课程大纲
育人育企破土计划——政企客户经理TTT培训班课程大纲课程收益：1.明确内部讲师使命及学习型组织建设2.掌握成年人学习的五个特点，打造课堂的”快乐感、参与感和价值感“3.剖析课堂怯场的原因，以及十个克服紧张的方法4.掌握讲师四个基本功：练胆、练“风“、练”法“、”练“法5.明晰内部讲师必须具备的职业能力结构6.掌握课程设计“五步法“：收心、点题、展开、论证、归纳”7.学会“凤头豹尾“即如何开场、收尾的技巧8.运用11种教学设计（控场技巧），让课程好听好记好玩好用9.清楚课堂上可能出现的7种突发意外情况及应对策略10.学习培训效果评估的一个维度11.让学员清楚企业内训师的成长之路课程要求：课程时间：3天6H/天授课对象：企业内部讲师，中、高层干部授课方式：讲授+案例+讨论+演练+PK人数安排：采小班制分组方式进行，每班人数原则以不超过30人为宜；课前作业：①每位学员须自带个人原创课件8~10页以上可讲5分钟PPT作品一份！②认真预习课程讲义，并整理出：疑问点和需要在课堂上解决的难点;序：讲师使命与学习型组织建设1．内部讲师使命：造物先造人，成人先达己！2. 内部讲师定义及担当内部讲师的好处3. 学习型组织建设的五个核心4．世界500强企业内部培训模式探析5. 企业导入内训师体系的终极目标4.先声夺人：如何介绍讲师自己？讲师自我介绍12招第一讲：准备篇心中有底-训前准备1.成人达己：现代企业培训的“五层次理论”2. 企业内部培训的黄金搭档：721法则3. 因材施教---成人学习的五大特点课堂演练①每人动手做一个名牌4.培训师练功房1) 练“胆”：内在心理素养的修炼为什么会紧张？紧张度分析表克服恐惧的十一个法课堂演练②：讲师如何成功介绍自己？40秒演练2) 练“风”: 培训讲师的四种风格3) 练“功”（统称五功）1.手势：以姿助势、收放自如2.眼神：点面结合、互动窗口3.身形：挺立如松、自然得体4.步法：能量传递、动静相宜5.说法+穿法：抑扬顿挫、口吐莲花；培训师职业着装要求4) “练”法内部讲师的八个必备条件及六个修炼之道小结：道可顿悟、事须渐修第二章：编剧篇心中有数-良好的课堂设计1. 培训课程设计“五步法”1)收心---良好的开场是成功的一半：11个课程开场设计方法2)点题：阐明课程主题，让学员知道主旨课堂演练③：如何给你的课程取个好名字？3)展开:言之有序，让课程更有层次感课程展开的四个工具方法4)论证：让论点更有力，让课程更快乐的方法5)归纳：课程收尾的六个方法6)工具：思维导图&金字金字塔原理运用课堂演练④：到底要不要到日本去买马桶盖？课堂演练⑤讲师随机出题，学员采抽签形式进行1分钟微课展示，并相互点评！第三章：导演篇心中有谱-良好的授课技巧一、互动：如何运用技巧，做出一道“色、香、味、形、养”俱佳的培训套餐？1.课堂讲授法：1）课堂讲授法的三个注意事项2）讲活理论讲授的七个高招2.影视教学法：视频：“商务PPT的制作”3.小组讨论法---小组讨论法的注意事项及四大步骤4.头脑风暴法：案例剖析“电线除雪”课堂演练⑥：如何让课程更有效？5.现场演示法：现场演练如何实施大面积互动？6.案例分析法：案例讨论---李老板这样的要求是否合理？7.角色扮演法：课堂演练⑧现场客串婚礼主持人，注意运用抑扬顿挫声音技巧！8. 积分竞赛法：案例展示及注意事项说明9.情境模拟法：视频讨论：《我是特种兵之火凤凰》片断案例讨论：一碗牛肉面引发的管理难题！分组讨论，发表！10．行动学习法：案例说明11. 体验引导法：乾坤大挪移：如何从深圳到北京？课堂演练⑧学员现场演练小游戏：扳手腕二、现场突发应变技巧（全员讨论、案例、抢答形式）：1) PPT不能播放，怎么办？2) 时间太紧张了，怎么办？3)学员打瞌睡，怎么办？4)学员打电话，怎么办？5)忘词或说错话了，怎么办？6) 现场有干扰怎么办？8) 学员不认同教师，怎么办？三、学员座位安排技巧1)“U形排列”优缺点分析2)“分组方式排列”优缺点分析3)“讲座方式排列”优缺点分析4)“圆桌会议排列”优缺点分析5)“鱼骨形排列”优缺点分析***当天课程结束时作业布置（视需要）---每位学员设计开发一门5分钟的课，按表格要求填写，具体为：至少有3个知识点、按起承转合运用设计、双手腰部以上、双脚并拢、不可背对学员、口号/游戏/训练最少1个（时间不超过40秒）、至少有1个故事或1个案例、3次一对一互动、2次所有人大面积互动、走动至规定线2次、亲和力、热情语言各一段不低于20秒、教会所有人知识点…. 次日择机登台演练！第四章：演绎篇心中有戏-良好的课堂呈现1.开课前确认上台前确认：细节决定成败：上场前的检查2.培训师在台上台上礼仪与规范：声音、姿势等，课堂演练培训师在台上三大纪律：什么颜色不能碰？3.培训师控场技巧1)控场的三个关键阶段开场、过程、结尾2)互动控场的四个等级及其运用四级：动眼+动口+动耳+动手三级：动眼+动口+动耳+动手+动脑二级：动眼+动口+动耳+动手+动脑+动身一级：动眼+动口+动耳+动手+动脑+动身+动心3) 讲师常用控场技巧运用眼神控场、声音控场、走动控场、授课形式控场、语言控场、内容控场……4) 学员的控场和处理奖惩法、分组法、随机法、距离法、标杆法、招安法4.课堂提问八个的技巧5.培训师精彩点评技巧：总体印象、肯定优点、指出不足、指导示范、小结鼓励6.培训师退场礼仪与规范第五章：评估篇心中有尺-培训效果评估与改进1.培训效果的五级评估2.一切的评估都是为了“爱”！第六章：立功篇心中有梦-立言、立德、立功！1.内训师成功实战四步曲2.学习型组织打造：一个中心三个基本点1)一个中心：上接战略、中接绩效、下接成长2)三个基本点：三个结合+积分制+四大体系建设。
银行客户经理工作心得体会精选13篇
银行客户经理工作心得体会精选13篇银行客户经理工作心得体会1怀着无比的憧憬与向往，我融入了客户经理培训的大集体。
我觉得人生仿佛雨后的彩虹，开始展现出璀璨夺目的光芒。
于是，和同样怀着梦想的同事一起，我们组成了某某银行第一期客户经理培训班———一个团结奋进的班级。
总以为培训过程是简单而又轻松的，没烦恼也没有有压力，可是，在经过了14天的培训过后，我发现这真的是一项艰苦的工作，需要不断的努力奋进，需要顶住压力发挥潜力，需要把自己全身心的工作热情全部投入进去。
在这14天的培训当中，我学到了很多东西，比如如何审查企业报表，如何做好贷前的审查（包括企业的环境、企业老总的素质和贷款的风险等）贷后的跟踪检查，如何做好营销工作，以及营销的技巧等等。
在学习的过程中，我体会到了前所未有的感受，这其中有苦涩也有甜蜜。
本次培训时间紧凑，内容新颖，条理清楚，既有理论指导，又有经验之谈。
从培训的一开始，我就被培训中的气氛所感染，每一节课，我都会想：我该怎么做，我该怎么回答，我能得几分。
老师的一言、一行，提出的每一个问题，我都认真体会，从而使自己得到更多。
整个的培训让我受益匪浅，也有很有几点体会：首先，团队精神是我体会最深的部分。
在培训之前，所有学员就被分为五个组，一开课，先选出了组长，班长，每个组还定下了队名和队呼并进行了展示，课内课外的每时每刻，我们都在通过团体和个人的精彩表现来获取积分，为我们的团队争取最后的优胜，在这个过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力。
我很荣幸地得到了组员们的信任而成为了组长，但更加深刻感受到的，是我肩上的压力和责任，几天下来，组员们表现得都很不错，我想对组员们说：你们都是最优秀的。
而我，也更加地看到了自己的`不足，以后我会更加努力地提高自己。
“没有完美的个人，只有完美的团队”，我们每个人的能力都是有限的，只有我们有机地结合在一起，各自充分地发挥自己，为着一个共同的目标前进，才能做的最好。
客户经理培训心得体会(通用5篇)
客户经理培训心得体会（通用5篇）客户经理培训心得体会1一天的集团客户经理能力提升培训班已经结束，回想起来仍历历在目。
首先感谢市公司集团客户中心给了我这次培训的机会。
而我非常珍惜这本来不属于我的培训机会，我们从互不熟悉的一群人到相互信任友好和谐的一个团体，这一天的培训经历，都将沉淀积累成为我职业生涯以至整个人生当中不可或缺的财富。
心得体会如下：一、“态度决定一切”，是我在整个培训过程中感受最深的一点。
我却更愿意说是这一天的培训在我们这些已装有石块的杯子中又填充了沙砾，让我们更为趋于完美。
“合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练”，正是这样的学习态度，才能充分的吸收新鲜知识，真正的充实自己。
对于我而言，这些沙砾是敢于展现自我的勇气，是理论观念的补充，是积累实战经验的铺路石，是身处困境的积极态度，是面临挑战的坚定信念。
“细节决定成败”、“唯一不变的就是变”、“情商决定成败”、“做不到第一就做唯一”、“团队给予我们的永远胜过我们给予团队的”等等这一切，感受从未如此深刻过。
做事先做人，要创造卓越，专业知识、努力工作是必要条件却不是充分条件，从“秀才的梦”故事当中感受积极的心态决定积极的人生，态度才是决定的关键。
二、“什么是营销”从营销与礼仪课上学到许多到为人与处世，是我在培训过程中的另一大收获。
通过培训，尤其是自我介绍之后，增强了营销理念，我清楚地知道自己应该如何去面对客户，具体到每一个环节。
更重要的是我因此而获取的面对挑战的勇气和自信。
将营销知识与我们中国移动的特殊营销产品相结合，感悟最深刻的是“客户的满意不包括无理的要求”，因为顾客的期望会提高，我们变的越快，客户的口味就变的越高，我们无法满足。
不能太在乎顾客一定要得到什么样的服务，改变以前中国移动的“客户就是上帝”的想法，在客户面前我们也要维护自己的尊严，不应该像以前要求的员工要做到“骂不还口，打不还手”，那样既得不到社会的尊重，也伤了员工的工作热情，无法体现中国移动“以人为本”的管理模式，中国移动的地位也会因此下降。
客户经理必备能力(1、逻辑思维能力)
案例
•对客户提供的信息做一个整理：
单位合作及拓展情况
案例
案例
案例
•湖泊 •盘子 •裙子
糖 女孩 乌鸦
鞋带 松鼠 警察
先把你的思想联系、结构化连接
案例
我要提高自己的月度绩效排名
订目标 订目标
训 训练 练
追 追踪 踪
支 支援 援
激 激励 励
案例
你应当改进
因为这些原因 采取这些措施
解 决 时
Why？
B1
B2
C1
C2
三级思想
先重要后次要 先全局后细节
重点突出
先总结后具体 先论点后论据 先结论后元音 先结果后过程
逻辑清晰
为什么要用金字塔
大脑处理信息的特征：
大脑最多仅记忆7个思想
因此需要将过多的思想分类和分组
经过分组的思想之间需要建立逻辑关系
可选择的逻辑关系有向上、向下和横向三种
金字塔的四个原则
-4-
左右脑原理
•是顺时针转还是逆时针转呢？ •左脑：学术脑，数学、逻辑推理 •右脑：艺术脑，感情、创造力，空间思维
-5-
左右脑原理
•加入干扰因素后，女孩是顺时针转还是逆时针转呢？
-6-
常见现象
1 逻辑思维的好坏，运用是否得当往往会左右客户经理的工作表现
很怕与集团领导沟通，担心话没有讲完，领导就不耐烦了； 回答客户问题的答案总是风马牛不相及； 我常常抱怨，辛辛苦苦写的方案，客户常常看不懂，不理解 自己的想法； 集团单位领导也怕和我沟通，因为他觉得听了很长时间都不 知道我想表达什么意思，我想说什么？他反复讲的需求我就是 没有正确的理解； 单位领导评价一个人的时候说的最多的就是这个人逻辑思
电信客户经理岗位技能认证大纲-一级
培训大纲（客户经理一级）基础篇第1章通信行业概况第一节电信行业与电信产品的特点1.了解电信行业的特点2.了解电信产品的特点第二节通信行业的发展概况1.了解中国通信的发展2.熟悉中国通信行业的改革重组3.了解现代信息技术发展的趋势第三节电信监管体系1.熟悉电信监管的概念2.熟悉电信监管的机构及特征第四节电信运营商介绍1.熟悉中国移动通信集团公司2.熟悉中国联合通信有限公司3.了解境外主要电信运营商介绍第2章中国电信企业概况第一节中国电信企业概况1.掌握企业概况2.掌握企业荣誉第二节中国电信企业文化1.掌握中国电信企业文化第三节中国电信企业战略转型和精确管理1.掌握企业战略转型的内涵与目标2.掌握企业战略转型的三大重点举措3.掌握精确管理的内涵和目标第四节客户基础管理1.掌握客户战略分群优化2.掌握客户信用管理3.掌握客户积分回馈计划4.掌握客户俱乐部定位、名称、服务对象及服务形式第五节客户统一视图1.掌握客户统一视图的基本概念2.掌握客户统一视图信息分类3.掌握客户的认证管理第六节渠道体系1.掌握渠道体系结构2.掌握渠道定位第七节客户服务掌握客户服务的标准第3章品牌体系第一节客户导向的品牌体系架构掌握以客户导向的品牌体系架构第二节企业品牌1.掌握品牌名称及标识2.掌握品牌愿景3.掌握品牌形象元素4.掌握品牌口号第三节客户品牌1.掌握商务领航2.熟悉我的e家第四节业务品牌1.掌握天翼2.掌握号码百事通3.熟悉ChinaNet4.熟悉互联星空第4章法律规章制度第一节合同法1.掌握合同法的意义2.掌握合同的相关知识3.掌握合同法的相关规定第二节消费者权益保护法1.掌握消费者权益保护法的意义2.掌握消费者权益保护法的相关规定第三节招标投标法1.掌握招标投标法的意义2.掌握招标投标法的相关规定第四节电信条例1.熟悉电信条例的意义2.熟悉电信条例的相关规定第五节电信服务规范1.熟悉电信服务规范的意义2.熟悉电信服务规范的相关内容第六节互联网信息服务管理办法1.掌握互联网信息服务管理办法的意义2.掌握互联网信息服务管理办法的相关规定第七节企业安全保密相关规章制度掌握企业安全保密相关规章制度第5章职业规范知识第一节通信行业职业守则掌握通信行业职业守则第二节中国电信员工职业操守掌握中国电信员工职业操守第三节政企渠道人员的职业素养与基本技能1.掌握积极主动的职业心态与意识2.掌握规范标准的工作习惯3.掌握娴熟恰当的沟通技巧4.掌握合适合宜的社交礼仪第6章管理理论知识第一节管理理论基础知识1.熟练掌握管理的定义2.熟练掌握管理的职能3.熟练掌握管理中的一些热点问题第二节项目管理知识1.熟练掌握项目的定义和属性2.熟练掌握项目管理的内容第7章市场营销基础知识第一节市场和市场营销1.熟练掌握市场的概念及相关内容2.熟练掌握市场营销的概念3.熟练掌握营销观念的发展历程第二节营销环境分析1.熟练掌握营销环境分析的目的和内容2.熟练掌握宏观环境分析3.熟练掌握微观环境分析第三节组织消费者行为分析1.熟练掌握组织消费者的分类及特点2.熟练掌握组织购买决策的过程3.熟练掌握组织购买的类型4.熟练掌握影响组织购买行为的因素分析第四节市场调研1.熟练掌握市场调研的概念2.熟练掌握市场调研的流程第五节营销战略1.熟练掌握营销战略概念2.熟练掌握市场细分3.熟练掌握选择目标市场4.熟练掌握市场定位第六节市场营销策略1.熟练掌握市场营销策略概述2.熟练掌握产品策略3.熟练掌握促销策略4.熟练掌握渠道策略5.熟练掌握价格策略6.熟练掌握市场营销策略的演进第七节服务营销基础知识1.熟练掌握服务的概念与特性2.熟练掌握服务营销的特点3.熟练掌握服务质量管理第八节关系营销、品牌营销与战略合作1.熟练掌握关系营销2.熟练掌握品牌营销3.熟练掌握战略合作第8章政企客户营销服务策略第一节总体思路.掌握政企客户营销服务总体思路第二节体系架构.掌握政企客户营销服务体系架构第三节政企客户分类掌握政企客户分类第四节营销策略1.掌握营销组织策略2.掌握品牌营销3.掌握商机管理第五节服务策略1.掌握服务准则2.掌握规范化服务3.掌握一站式服务4.掌握优质保障服务5.掌握差异化、定制化服务第六节专业化支撑体系建设1.掌握专业化整体解决方案支撑体系2.掌握商务领航产品及行业应用开发体系3.掌握IT支撑系统产品与解决方案篇第1章电信网络技术第一节 通信网基本知识1.掌握通信网的概念2.掌握通信网的拓扑结构3.掌握电信网的组成第二节 电信业务网知识1.掌握固定电话网2.掌握基础数据网3.掌握互联网4.掌握软交换网5.掌握移动通信网6.了解卫星通信第三节 电信承载网基础1.掌握接入技术2.掌握传输技术第四节 电信支撑网知识1.熟悉公共信道信令网相关知识2.了解同步网相关知识3.熟悉网管网相关知识第五节 通信相关技术1.了解IPV6、流媒体技术2.了解物联网、M2M、传感器网络概念3.了解智能终端及操作系统相关知识4.了解云计算技术5.了解移动中间件技术6.了解VPN技术7.了解定位技术：GPS、GPSONE第2章企业网技术第一节 局域网相关技术1.熟悉局域网概念和特点2.熟悉局域网拓扑结构，3.了解局域网工作模式4.了解局域网传输介质5.了解局域网标准和模型6.熟悉以太网技术第二节 广域网相关技术1.熟悉广域网概念2.熟悉路由器及路由协议3.熟悉NAT地址转换4.熟悉IP 地址规划5.熟悉IP地址划分第三节 企业网组网技术1.熟悉主要设备分类及功能第四节 企业网安全保障1.熟悉建立信息安全体系的国际标准及实施步骤2.熟悉建立企业网络安全保障技术体系框架3.了解企业网安全保障技术第五节 企业网管理1.熟悉网络管理的基本功能2.熟悉网络管理模型第七节 企业IT服务管理1.熟悉ITIL基本概念、特点、框架2.熟悉基于ITIL的IT服务管理实现第3章电信基本产品/业务知识第一节 接入类1.熟悉N-ISDN（一线通）、小灵通、e通VPN、固定电话、用户交换机、长途电话业务；2.熟悉汇线通(CENTEX)、超级汇线通(WAC)、市内用户中继线业务3.熟悉定制网关服务、网络快车(ADSL) 、光纤接入、LAN宽带通、天翼宽带业务4.熟悉无线VPDN业务5.熟悉DDN电路、帧中继、ATM电路业务6.熟悉数字电路业务、IP虚拟专网、MSTP业务7.熟悉通信光纤出租、通信管道出租、波长出租业务8.了解同步时钟端口出租等设备出租业务第二节 功能应用类1.掌握800电话业务、4008电话业务、12/95/96专线业务2.熟悉天翼对讲（语音）、加密通信和商务彩铃业务3.熟悉会易通、行业短信业务4.熟悉总机服务5.熟悉新视通业务6.熟悉IPTV业务第三节 IDC及外包服务类1.熟悉互联网数据中心业务和DDOS攻击防护服务2.熟悉网管专家服务、安全专家服务3.熟悉网络及IT外包服务、外包呼叫中心服务、灾难备份服务第四节 号码百事通1.了解号码百事通业务定义，业务组成，以及中国电信推出号码百事通业务的意义2.了解号码百事通主要业务类型和3.了解号码百事通产品营销买点第4章行业应用1.了解行业应用产品的定义、功能、卖点和系统架构，以及相关的开通受理条件和资费构成2.熟悉数码e房、数字城管、公交e通（公交调度）行业应用产品3.掌握天翼黑莓、行业定位、协同通信、全球眼、综合办公、在线培训、校企翼机通、定位调度、政府应急管理、电能信息采集、党政值班调度应用、数字医院、销售管家、物流e通、环保e通、工商e通、警务e通、保险e通等其他行业应用产品第5章行业解决方案熟悉十大行业解决方案中所涉及行业的基本情况和需求，了解相关行业的解决方案视图，清楚相关行业具体应用成熟的产品以及解决方案客户经理岗位技能篇第1章客户经理的工作职责和规范第一节客户经理的工作内容掌握客户经理的工作内容，负责团队开展营销服务工作第二节客户经理的工作规范掌握拜访客户规范、回复客户要求规范、日常工作规范、招投标工作规范、资料管理及使用规范、与竞争对手接触的原则、行为礼仪规范，并能指导、培训团队成员按规范工作，处理非常规工作。
银行对公客户经理(结算与现金管理专业)培训课件：第一章-企业财资管理基础共57页文档
（二）现金管理的意义（续）
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(三) 国内现金管理业务发展状况 1、国内现金管理发展历程
导入阶段 （2019-2019）
花旗银行在 中国推出现 金管理产品， 国内银行开
始探索
突破阶段 （2019-2019）
以通用电气 现金管理产 品为起点， 国内商业银 行全面研发 现金管理产品
普及阶段 （2019-2019）
差异化发展策略
创新策略
渠道发展策略
高端客户 潜力客户 一般客户
按照“人无我有 ，人有我优”的 原则，研发新产 品和核心产品
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与外资银行、财 务软件公司合作 发展客户经理、 营业网点等传统 渠道和电子渠道 等之间的互动
第一章 企业财资管理基础
第一章 企业财资管理基础
第一节 企业财资基础 第二节 企业财务知识
第三节 中国支付体系概述
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第一节 企业财资管理基础
一
财资管理概述
二
财资管理的金融环境
三
现金管理发展概况
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一、 财资管理概述
（一） （二） （三） （四）
财资管理定义 财资管理目标 财资管理职能 财资管理的组织模式
荣获2009亚洲银行家中国区现金管理成就奖
荣获2009年亚洲金融年会 •现金管理业务创新奖 荣获《银行家》杂志2009年金融产品最佳营销案例奖
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三、国内现金管理业务发展状况 5、我行发展现金管理业务的优势
竞争力
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崭新的产品品牌
品牌——行云·现金管理
“行云”由水升腾汇聚而成，又回归润泽大地，象征 了财富的汇聚和价值的传承。农行现金管理就如“行云” 一样，帮助客户顺畅地实现资金调配和财富聚合，追求 资金管理的最佳境界。
参加客户经理培训心得体会5篇(通用)
参加客户经理培训心得体会5篇参加客户经理培训心得体会(1)为提高客户经理履岗能力，20xx年8月6日，省分行公司部为全省公司业务线条客户经理精心组织了第三批客户履岗能力培训班，我有幸参加了此次培训班，在三天既充实又丰富的培训中，无论从建行知识，还是工作热情，我都获得了很大的收益，因此，我感谢上级行为大家提供的学习机会。
对于此次学习，我有以下心得：第一、建设银行的业务是很广泛的，总、分行根据客户需求设计出很多相关金融产品，但我们在日常工作中有很多产品都未开展起来，还局限在传统业务上，那么我们该反思一下，究竟是客户不需要，还是我们知识掌握得不熟练，没有替客户想到等等。
总之，有很多的好产品，我们都需要认真学习，只有在深谙业务知识的同时，才能更好地开展客户营销工作，这就是维护好客户的纽带。
就好象一栋建筑物，基础打得好，那么上层建筑就会越坚固，也越容易拔高，客户经理的业务知识好比建筑物的基础，底层基础越好、业务能力越完善，那么工作开展的“加速度”就会越快。
第二、要做好风险防范就需要学习各项知识，此次培训我们学习和观看了很多案例，这些案例教育了我们要按章办事，其实建总、分行对很多业务制定了相关政策和规章制度，仔细阅读后就会发现总、分行对一些风险点早已做了规避控制，但由于不去学习这些条文，所以造成了风险产生。
由此可知，我们工作之余还是应该抽大量时间来关注上级行的发文，不断积累知识，随时掌握当前的政策，从源头上就规避好风险。
第三、经济是一个国家的重要基础，金融作为经济的中心，我们金融工作者更需要把视野打开，关注国家大政方针政策、经济形势及国际金融领域各种信息，如果单单只把注意力放在每天琐碎的事务中，或只是替客户送单，那只能是闭门造车，所做出来的工作将远远脱离实际发展需求，甚至是背离发展方向。
另外，了解宏观经济知识也有利于提高客户经理素质，给客户经理提供更多与客户交流的平台。
第四、三天的学习时间是很短暂的，对于一个客户经理来说，要实现系统的学习，达到质的飞跃光依靠单位组织培训是不够的，更重要的是自己形成一个学习意识，理解不断学习的重要意义，这不仅是要做一名优秀客户经理所需要的意识，也是做人的更高要求，它适用于全社会各行各业。
建行常培客户经理心得(精选6篇)
建行常培客户经理心得（精选6篇）建行常培客户经理心得（精选6篇）积极参加由银行组织的常培活动，与同事共同协作，提高专业知识和业务水平，提高服务质量和客户满意度，协同合作和个人努力的重要性。
为你带来建行常培客户经理心得精选，不如一起看看吧。
建行常培客户经理心得（精选篇1）一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。
特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。
如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。
我查询了他的存款在80万元左右。
过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。
作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。
11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。
从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。
建行常培客户经理心得（精选篇2）4月27日，我很幸运也很幸福的参加了一场难得的培训体验，主讲老师也是一名资深银行专家。
课程的安排十分紧凑也十分具有感染力。
此次培训的老师兼具资历和经历，她在授课中，诙谐机智，旁征博引，妙语连珠，使我们听起来通俗易懂，更好的掌握内容与方法。
作为一名优秀的大堂经理必须身兼数职：业务引导，服务示范，情绪安抚，矛盾协调，环境保洁和安全监督。
银行客户经理培训教程
1
在进行培训班设计时，应重点关注以
下内容：
2
结合培训内容给培训班起个响亮、便
于记忆的名称
指定会务的负责单位或负责人、全套
3
培训教材和案例资料的提供者
4
确定培训讲师并准备简历
5
选择培训方式
6
留下联系方式
Байду номын сангаас
7
培训结束
8
确定培训的时间安排
9
提出培训的要求
10
培训成果大便
规范的客户拓展流程是客户经理开展业务中一致遵循和使 用的程序，但它仅是对客户培育与维护时间的一般性概括 和总结，但不能妨碍客户经理在工作中的创造性。在实际 工作中，客户经理有时可跃过流程的某一环节，有时又必 须重复某个环节。一般而言，客户培育与维护的业务流程 主要由以下环节构成：确定客户拓展战略；搜寻和选定目 标客户；拜访客户；围绕目标客户调研；识别客户风险； 评价客户价值；同客户建立合作关系；合作关系的维护。
03
一般而言，影响银行客户拓展 战略制定的环境因素主要包括： 经济形势；政府管制；市场经 济发展水平；金融市场发育状 况。
1.2 竞争对手分析 银行的竞争对手有直接和间接以及现在和潜在之分。 对竞争对手分析的目的在于做到知己知彼，借以判断本银行推出某项市场举措后竞
争对手可能做出的反应及反应的方式、激烈程度、应对举措。主要从以下几个方面 分析： 竞争对手的目标 竞争对手的认识 竞争对手的经营历史 竞争对手的能力 竞争对手的能力
• 2. 案例过程 通过私人关系和电子公司建立了一定的存款合作关系；电子公司控 股子公司申请贷款，要求电子公司担保；主动向电子公司提出提供贷款服务，送款上 面；首笔给电子公司贷款5000万，利率低，速度快，合作开端好；确定电子公司为重 点发展客户，授信1亿元人民币的贷款额度；组织领导会谈，提出战略合作意向；企业 和分行的关系逐渐密切；通过电子公司关系，发展培养客户；提供金融专业顾问服务， 对投资收购评估；在该企业今后的配股资金的投向、配股的操作、行业分析、市场前 景、长期战略咨询等方面同企业加强合作。
烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授课件
为严格规范“两烟”生产经营活动，国家局近几年来多次下发正式文件 对“两烟”生产经营活动的重要环节进行规范:
《国家局关于进一步整顿规范卷烟生产经营秩序五条纪律的通知》
《国家局关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知》
《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办 [2008]20号）
户补货管理规定》、《应急用烟管理规定》
专卖内管考核内容包括被考核单位专卖内管工作开展情况和被考核单位属地管理范围内的烟草生产经营企业依法依规开展生产经营
2、专卖内管长效机制内容——内管考核机制
概念：
对内部专卖管理监督工作开展情况和企业规范经营情况进行的 考核工作。
专 卖
目的：
建立健全专卖内管长效机制，严格落实工作规范，确保监管取 得实效，推动行业内管整体水平的提高。
“麻烦论”，认为规范经营必须年复一年，日复一日按照规定 流程做好大量细致的规定动作，费时费力不一定能出成效。
2.传统营销模式仍有惯性作用。
尽管有十多年网建和规范的丰硕成果，但是传统营销模式仍然存在 一定的市场。部分没有参加过网建、规范的营销人员和分管领导，由于 缺乏亲身实践，对烟草行业逐步规范的历程和严格规范的具体内容不是 十分了解，而对传统的不规范经营方式比较容易接受，在销售面临困难 或急于出政绩时，极容易走上不规范经营的道路。
零售户基础管理信息（即客户基本口粮）的核定及管理维护工作（客 户的停、歇业管理，市场类型、经营业态等基本信息），出现严重的管 理漏洞，不能反映客户的真实情况
5.处理违规现象不够严格及时。
当经营形势好、违规经营现象不很严重时，有些单位对违规现象
不够重视；往往要通过出现严重经营违规情况时，才通过抓典型“杀一 儆百”，严肃处理。这种方法，缺乏规范工作的持续性、连贯性，也缺 乏执行纪律的严肃性和说服力，容易形成投机心理，难以从根本上解决 不规范问题。
客户经理培训心得体会通用
客户经理培训心得体会通用（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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客户经理岗前培训考试试卷
客户经理岗前培训考试试卷(一)________________________________________单选题1. 客户不配合会员适当性管理或提供虚假信息的，会员可以警告但没有权利拒绝为其开通创业板市场交易。
该说法： 2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：B 标准答案：B 学员得分：分2. 证券公司应当在业务流程中落实创业板市场投资者适当性管理的各项规定，持续做好投资者教育和风险揭示工作。
2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：A 标准答案：A 学员得分：分3. 数据统计口径以证券账户为单位进行统计指的是： 2分已自动评判A. 即一个证券账户对应一个首次股票交易日期B. 即一个帐户编码对应一个资金结算主席位C. 即一个帐户编码对应一个股票交易日期D. 即一个证券帐户对应一个股票交易日期学员答案：A 标准答案：A 学员得分：分4. 基金销售机构应当在基金投资人首次开立基金交易账户时或首次购买基金产品前对基金投资人的风险承受能力进行调查和评价。
该说法： 2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：A 标准答案：A 学员得分：分5. 证券公司应当完善客户纠纷处理机制，明确承担此项职责的部门和岗位，负责处理投资者参与创业板市场所产生的投诉等事项，及时化解相关的矛盾纠纷。
2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：A 标准答案：A 学员得分：分6. 中国证券业协会无权对基金销售适用性的执行情况进行自律管理。
该说法： 2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：B 标准答案：B 学员得分：分7. 基金销售机构应当通过内部控制保障基金销售适用性在基金销售各个业务环节的实施。
该说法： 2分已自动评判A. 正确B. 错误学员答案：A 标准答案：A 学员得分：分8. 实时开户数据接口中，返回数据（SJSKB.dbf，业务代号为‘1C’）的KBTXDZ字段9-16位填写的是什么？ 2分已自动评判A. 资金结算主席位B. 首次交易日期C. 证券帐户D. 证券帐户编号学员答案：B 标准答案：B 学员得分：分9. 证券公司接受客户申请时，可以搜集的客户信息有哪些：1 证券投资经验 2 风险偏好 3 投资目标 4 婚姻状况 5 身体状况 6 客户身份 7 财产与收入状况 2分已自动评判A. 1234567B. 12367C. 12345D. 123567学员答案：B 标准答案：B 学员得分：分10. ________________应当为证券公司实施创业板市场投资者适当性管理提供必要的技术支持和查询服务。
客户经理培训总结8篇
客户经理培训总结8篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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客户经理信贷培训(P1—如何做一个合格的客户经理)
第二章 何谓银行信贷员？
★银行信贷员： 是指以贷款人的身份直接与借款人从事借贷活动的人员。信
贷员一般的业务范围主要是：贷前调查（包括客户报表收集、 贷款的种类、期限、利率、条件等咨询服务、调查报告的撰写 直至发放贷款的具体操作等等）、贷款的贷后管理（包括贷款 正常回收、催收、展期等）。
随着业务的发展，越来越要求信贷员转变观念，由“等客上门” 的服务模式转入“走出去，引进来”的服务模式。
4、客户经理的类型
银行客户经理类型
特点
关系型 业务型
拥有客户资源，善于处理与客户的关系。但 业务知识和产品操作技能有待提高。
熟悉多种银行产品知识和多项业务操作方法 。但性格内向，不善于处理与客户的关系。
专家型 复合型
精通银行某领域的产品，对该领域产品的创 新能力较强，但对其他产品认识可能不全面 、且不擅长客户关系的管理。
第一章 什么是银行信贷？
一、什么是信贷（credit loan）？ 定义：信贷是从属于商品货币关系的一种行为。具体是指债权 人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付给贷出者一定利息的信 用活动。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以 存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的 信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。
1、银行客户经理的内涵 银行客户经理是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营 销服务方案策划与实施，并直接服务于客户的专业技术人员；是 银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带；是银行 战略决策和产品创新的源泉，是实现银行整体发展战略与目标的 主要具体的执行者。
现如今我行的客户经理由信贷客户经理、社区服务点客户经理及电子银行 业务客户经理等构成。
短暂的6天客户经理培训 (1)
短暂的6天客户经理培训，使我获益匪浅。
这次培训，通过系统学习市场营销、客户关系管理等服务营销知识，使我原有的工作思维有了很大的转变，知识视野进一步宽阔，业务理论得到了夯实。
下面，就本期学习体会向老师和学员们做以汇报：一、创新了卷烟营销知识体系，切实转变了自身思维观念以往，我认为卷烟营销就是把烟卖出去就行，没有对营销整体概念科学的把握。
通过培训，老师为我们讲解了什么是数据库营销，什么是整合营销，这为我提了个醒，过去我们客户经理为商户建立了经营台帐，也就是定期查询商户的卷烟进货量，以便进行对比，用课堂上话，讲就是数据库营销，通过这些我们能够对辖区商户销售水平做到心中有数，特别是结合其销售特点进行密切的、持续的宣传活动，与客户保持经常性联系，了解客户的想法，及时地根据客户的需求，制定卷烟销售的计划，并为每个客户量身订做好经营方案，通过搜集和积累商户的大量信息，为客户提供更有价值的服务。
6天的培训，使我们清楚的了解到市场营销的相关问题，更清楚了如何做市场营销，怎么去营销。
特别是更加清楚的了解了前三年、目前和过去三年我们卷烟商业企业的发展方向，也为我今后的工作内容做出了进一步要求。
二、对***行业的现状，以后的发展有了一个系统的认识在***工作将近三年的时间里，虽然对***的现状和发展有了一定的认识，但都是狭隘和浅薄的，从来没有系统地学习和整理过。
通过理论学习也给我的工作指明了方向，使自己明确了日后***企业发展的方向，更了解到客户经理的重要性，客户经理是与商户连接的桥梁与纽带，更是公司利益的直接创造者，明确了重要性也使自己树立一种强烈的责任感，在今后的生活中我会将学到的东西全部应用到工作中，使自己所学为公司日后的发展打好基础。
这次系统培训，使我明白了公司为什么要求我们转变思想观念?为什么要改革现有的经营管理模式?公司未来的发展目标是什么?将来我们会采取那些营销战略等等?这些问题在我头脑中打下了深刻的烙印，明确了自己以后工作需要改进和加强的重点，对于今后开展具体工作有了方向性的轮廓，对于提升自身素质有了根本性的规划。
烟草专卖客户经理卷烟规范经营培训班授课件
责令整改适用于一些性质较为轻微的违法违规
经营行为，通常采用责令整改通知书的形式，下发 给被检查和监管的单位，限期进行整改并反馈情况， 移送给同级纪检监察部门处理 目的是敦促被检查和监管单位认清存在的问题，加 适用于涉及个人违规违纪问题 以改正。
行政处罚主要适用于“两烟”生产经营过程中性质、情节、后果比 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应由纪检监察部门
专 卖 内 管 考 核
目的：
对象：
内容： 结果：
工作开展情况和被考核单位属地烟草生产经营企业依法依规开 展生产经营活动情况。
考核结果要进行通报，并要与被考核单位的年度工作业绩评定 挂钩。另外，作为对各级局领导干部业绩评定、奖励惩处、选 拔任用的重要依据。
2、专卖内管长效机制内容——内管责任追究
责令整改
行政处罚
依法作出行政处分：向无证户销售卷烟、自营店无证批发销售卷 对卷烟商业企业可单独适用责令整改的问题主 予行政处罚的的问题。 烟、违规处理罚没卷烟、捆绑销售、无码销售卷烟、行业内单位 要有：虚假到货确认、违反扫码规定、向自营店倾 对卷烟商业企业以下违法违规经营行为，应依法作出行政处罚：超 和人员套购、倒卖卷烟、索取、收受工业企业钱物、体外循环销 斜货源、对连锁店供货不规范、违规处理罚没卷烟。
加强行业内部专卖管理监督，是加强行业干部职工队 伍建设特别是领导班子建设，树立行业良好形象的重要
（一） 内部 专卖管 理监督 概述
定的规范生产经营的自律和内控制度等。 加强行业内部专卖管理监督，是推进烟草行业健康发 4、内部专卖管理监督的依据 展的重要保证。
5、内部专卖管理监督的重要意义 措施。
卷烟规范经营授课件
内部专卖管理监督的作用体现在哪？如何监督？ 又将如何发展？
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23
银行客戶经理，营业代表，信贷经理的比较
主要职能 服务对象 评核依据
授权
所需经验
素质要求
营业代表 推销产品 一般客戶群 销售额
较低
较少
1. 产品知识 2. 交际手腕灵
活
信贷经理
客戶经理
保护金融资产 信贷客戶/客戶经理 呆坏账损失/信贷业务效益
信贷审批权
在信贷业务必需有稳固的经验
例子: 乡村小支行
30
二. 增设独立岗位
分行经理
分行副经理
分行副经理
汇款部经理 信贷部经理
操作部经理 客戶经理
31
优点:
1. 专人专职,可全力管理客戶关系
2. 可选择适合人材,并加以培训,以专业和科学的方法管理客 戶关系
3. 独立岗位,较易定下工作目标和进行考核
缺点:
1. 需较长时间作选择和培训等前期工作 2. 客戶经理是否能与行内其它部门(特别具体操作部门)合作
況 37
无间成为考验 3. 未能充份利用每位经理的现有客戶关系 4. 未能兼顾特大(如跨省,跨国企业)客戶的需求
适用: 1.业务覆盖范围较大 2. 客戶基础较大/需求较复杂 3. 人员配置弹性较大
例子: 以高存/贷个人客戶为主的较大分行
32
三. 增设独立客戶部门 行长
副行长
副行长
副行长
X部
Y部 A省分行 B省分行 客戶部 Z部
业务素质: 熟练掌握银行产品、服务，及专业知识 熟悉企业的经营管理知识 熟练掌握经济法律、法规 敏锐的市场触角与调研分析能力 金融产品的综合运用与创新能力 有较强的公关能力 能够协调部门关系 良好的效益观念与风险意识/管理手段 兴趣多样化，知识面广
25
银行客戶经理的素质要求 (二)
心理素质: 能够承受较大的工作压力； 有自信和百折不挠的毅力和勇气； 要有不断充实自己的主动性； 良好的竞争意识与服务意识； 注重仪表，有建立和保护银行形象的
交活動，拓展新客戶，開展存、貸、保等 各項業務之工作。 (二) 接待來訪新、舊客戶。 (三) 處理客戶之資信調查，並做好調研工作。 (四) 洽談貸款事宜，搜集有關資料及填寫貸款 申請書。
21
客戶經理的工作範圍
(五) (六) (七) (八)
處理客戶之超額授信及臨時透支事宜，並 跟進到期收回，若有問題應及時向上級報 告。 定期檢查及拜訪授信戶，了解客戶、往來 情況、業務變化、押品估值。探訪保人， 及時作出調整及跟進。 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業動向等。 對往來欠佳、脫期、有問題之授信戶，加 緊跟進了解、催理，並及時向上級匯報。
9
“社会市场营销”理念 (一)
出发点: 社会/客戶
焦点: 社会/客戶长远利益/需要
方法:
探讨/指出社会未来发展方向 优化整个社会的素质 重新塑造消费者的需求 重新界定企业对整体社会的责任/参与/影响力 目标为本的“10P”策略
10
市场定位
“社会市场营销”理念 (二)
目标: 确定社会未来发展方向
建造有利整体社会 (包括企业和客戶群) 发展的条件 创造新的需求，领导市场 满足客戶需求 提高销量及成本效益 提高盈利率及利润 提高社会地位和影响力 建立可持续发展业务
12
西方商业银行客戶经理制的产生背景
1. 70年代，世界石油危机，经济周期波动 2. 传统信贷以外的融资手段陆续出现 3. 非银行金融机构带来的激烈竞争 4. 消费者权益日渐获得重视 5. 银行客户的需求变得更为复杂和多样化 6. “市场营销”理念的产生 7. 具前瞻能力的银行发现了“20／80”的现象 8. 现代科技的急速发展，提供了有利条件
讯息
产品
需求 客 户
媒介
回应
以市场为导向 以客戶为中心
环境 16
银行客戶经理的職能
1. 作为银行与客戶之间的桥樑 2. 为银行建立/管理/优化“客戶关系”这一重要资产，
建立“忠实客戶”群 3. 发掘客戶需求，运用专业知识为客戶的问题/困难提
出解决方案 4. 保证银行能有效地提供优质服务予目标客戶 5. 根据客戶的回应及市场上收集的情报，主动参与银
3
经营理念的演变
“生产”理念 “产品”理念 “销售”理念 “市场营销”理念 “社会市场营销”理念
4
“生产”理念
出发点: 工厂
焦点:
生产工序
方法:
产品统一化
流水作业
大量生产
机械化生产
规模效益
目标:
降低生产成本 提高盈利率
降价以提高竞争力
增加销量
增加利润
5
“产品”理念
出发点: 工厂
焦点:
产品内容
方法:
香港银行学会
客戶经理培训班
1
客戶经理制
第一章: 客戶经理的概念 第二章 : 客戶经理制的推行及管理 第三章: 客戶关系管理 第四章： 风险管理 第五章： 优质服务管理 第六章: 客戶经理的考核 第七章: 分享和讨论
2
第一章: 客戶经理的概念
经营理念的演变 客戶经理制的产生背景 客戶经理的职能 客戶经理特征和分类 客戶经理组织架构 客戶经理与其它部门的关系
优点: 1. 客戶经理非常独立,能全面掌握服务的水平 2. 能对市场变化作出实时的反应和调整 3. 能更精确地进行业绩考核
缺点: 1. 成本非常高 2. 未能充份发挥规模效益 3. 较难实行部门的互相制衡作用
适用: 1. 特别大型的利润贡献巨大的客戶群 2. 需要特别专业知识处理的客戶群 3. 需要特别注意/隔离/保密的客戶群
19
職能目標
(二) 客戶管理 (续)
同时地对公司客戶及私人客戶积极进行交叉营销。
与分组组长共同定期参予策划、检讨营销计划。
积极参予上级指派的任务指针工作，并对工作程序提 供建设性的参考意见。
与资产保全部门紧密配合，对问题授信戶进行催理工 作。
20
客戶經理的工作範圍
與工商授信業務之客戶保持密切聯繫，了解客 戶之資信情況及聯繫其他客戶，為銀行爭取新客 戶及拓展各項業務。工作範圍包括： (一) 拜訪舊客戶，加強聯繫，積極參與正常社
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“社会市场营销”10P
PROBING PARTITIONING PRIORITIZING POSITIONING PRODUCT PLACE PRICE PROMOTION PUBLIC RELATIONS POLITICS/POLICY
研究 分割 优先 定位 产品 地点 订价 促销 公共关系 政治/政策
行产品/服务的改良/创新 6. 风险管理 7. 宣传企业形象
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職能目標
(一) 完成任务指標
透过推广、招揽与发展现有及新的业务机会， 完成个人的业务指標包括：贸易融资、商业 贷款及其它银行服务产品等。监察客戶帐戶 的日常动态与额度运用情况，并适时采取监 控措施以确保银行的利益。
与业务发展小组、现有客戶、会计师、律师 与地产经纪等维持及发展业务转介关系。
意识；
善于随应团体
跨国/跨区企业 地区性大型企业 中、小企业 高风险企业 金融机构 非企业团体、政府
客戶经理
个人
高资产投资客戶 高存款客戶 信贷客戶 一般存戶
27
银行客戶经理制的分配模式
1. 以区域分类 (如国家 / 地区 / 分区 ); 2. 以客戶行业分类 (如制造业 / 贸易 / 服务性行业 ); 3. 以客戶生意额分类 (如上市公司/ 大型企业 / 中小型企业 ); 4. 以客戶关系分类 (如新客戶 / 旧客戶 ); 5. 以银行服务分类 (如企业信贷 / 私立信贷 / 项目投资 ); 6. 交叉 / 重叠式 (如按客戶行业结合银行服务产品类别 ); 7. 综合式组织 (如分区再加其它多种配搭 ); 8. 服务小组式 (如市务部配合专职部门直接提供服务予客戶 ); 9. 随机式 (无特定模式)
提高产品耐用性,可靠性 增加产品的功能
产品多元化
目标:
提高产品的吸引/价值
提高竞争力
增加销量
提高盈利率
增加利润
6
“销售”理念
出发点 : 焦点: 方法:
目标:
营业部 现有产品 广告宣传 粉饰包装 销售技巧 制造产品(无形)差别 建立优越感 掌握客戶心理弱点 提高销量 提高盈利率 增加利润
7
“市场营销”理念 (一)
出发点: 市场/客戶
焦点: 客戶需求
方法: 市场调查/研究 市场细分/辨别不同客戶群的特征
确定目标市场/客戶 认清目标客戶的需求 市场定位 针对性的“4P”策略 周期性检讨 市场再开发
8
“市场营销”理念 (二)
目标: 确定/满足客戶需求 建立忠实客戶群 提高客戶价值 扩大市场, 提高销量 提高成本效益 提高盈利率 增加利润
E市分行 D市分行 E支行 F支行
高级客戶经理 客戶经理 助理客戶经理 见习客戶经理
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优点: 1. 客戶经理专业化 2. 全行客戶经理由客戶部统一管理,将能更有效率 更贯彻地实行客戶关系管理战略 3. 对于跨省,跨国客戶能作更全面的照顾
缺点: 1. 需要投人极大的资源和时间作准备/维持 2. 客戶部与分行及各操作部门的合作问题
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优点: 1. 在短期内可实行客戶经理制 2. 全体投入, 共同承担新工作 3. 能利用每位经理现已建立的关系
缺点: 1. 各经理虽都有所长,但不一定都能胜任客戶经理工 作
2. 兼职心态,往往未能全情投入 3. 增加工作负担和压力
适用: 1. 业务覆盖范围较少 2. 人员配备弹性较低 3. 客户需求较简单
优缺点端视市场定位、分行网络、服务产品种类、同业做法
等;
组织架构及客戶分配模式可定期检讨积效，再作变更调整。
28
银行客戶经理组织架构