销售精英训练营(实用版)

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市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营

说服、影响
需求推动我们去找价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备二、客户参与三、书面材料四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他理一理反问他
有效程序：
聆听锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。

如何成为销售精英培训(PPT 59张)

推销过程中的语言技巧
语音。发音真确、清晰
语速。适当、不快不慢。
语调。真诚、热情，让顾客有信赖感
产品介绍技巧
A、保持简明扼要简洁、清楚地表达产品的卖点。 B、运用视觉手段。运用视觉手段，更有利于展示你的产品。 C、运用第三方的例子向顾客介绍已成功消费我们产品的人或事。作用：1、使介绍更生动 2、有利于树立信任。 D、与消费者的距离保持在1。5米左右。
往
影响客户关系的因素分析
交往频率空间距离需求互补
人品相似性
与客户建立亲和力
情绪同步
语言同步
观念同步
生理状态同步
如何处理顾客的反对意见
反对意见的类型
– 需求方面（如暂时不需要） – 价格方面 – 产品方面（如知名度或不好的感觉） – 利益和信誉方面 – 人际关系方面（如不熟悉）
拒绝处理的方法（11）
1、聆听客户的说辞
2、复述客户的拒绝问题
3、有选择地进行回答
4、转换话题
5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
达成交易技巧
促成交易的时机把握
A、从顾客的表情目光由淡漠变得有神由怀疑变得信任、友好由不理睬变得愉快
成交技巧
6、从众成交法告诉客户消费我们的产品在这里已成为潮流，并举出一个权威的例子引导客户成交。
成交技巧
7、只有站票法（最后机会法）告诉客户今天是活动的最后一天，错过今天将不会有机会。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

销售团队心得体会（精选11篇）

销售团队心得体会销售团队心得体会（精选11篇）我们心里有一些收获后，心得体会是很好的记录方式，如此就可以提升我们写作能力了。

怎样写好心得体会呢？下面是小编帮大家整理的销售团队心得体会，仅供参考，希望能够帮助到大家。

销售团队心得体会篇1这是一次在广州明阳天下拓展训练基地拓展乐园进行的拓展训练。

在这一次拓展训练中，每一个拓展训练项目给我们带来的感悟和思考都是刻骨铭心的。

团队中的每一个人都是都拥有自己的能力和性格，每一个人的处事方式也都不同。

但是如何和团队融合在一起？如何合作才能让工作效率更高？齐心协力、共同努力，发挥团队的作用，形成强大的凝聚力，这是一个团队成功的关键。

在拓展训练的过程中，我们团队中的每一个人非常积极做好分配给自己的任务，个人与团队紧紧联系在一起，齐心协力、共享成功。

在拓展训练中，每当我们受到挫折时候，队长总是第一个站出来鼓励我们、帮助我们、激励我们，带领我们从低谷中立刻走了出来。

在队长鼓励下我们一次又一次突破自身的极限，最后获得了冠军。

现在想想在我们工作中不就是那样子吗？领导总是要最有激情、积极的，充分相信自己的下属，和下属打成一片，齐心协力、共同努力、共享成功！通过这一次的拓展训练，让我们深刻认识到了团队合作的重要性，将自己的一切和团队融合在一起，齐心协力、共享成功。

不为失败找借口，只为成功找方法。

这是蒙牛集团董事长牛根生经常告诫员工的一句话，在第二个活动中体现的淋漓尽致，因为当时有两个队，一队的活动道具明显没有我们二队的困难，二队的队员也看到了这个事实，所以就和教练抱怨，但是教练说就是这样的情况，说实话当时我也不理解，后来才体会到教练的良苦用心。

由于二队队员看到不一样的道具情况，进而导致心理状态的变化，最终二队在这个活动中输于一队。

而现实的商业环境中许多时候条件是不等同的，那是不是我们就应该坐以待毙、不战而退，全然不是，这个时候我们更应该绝处逢生，打一个以弱胜强、以少胜多的漂亮仗。

电话销售技巧和话术电话营销开场白技巧话术电话行销精英训练营

江西省南昌市2015-2016学年度第一学期期末试卷（江西师大附中使用）高三理科数学分析一、整体解读试卷紧扣教材和考试说明，从考生熟悉的基础知识入手，多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力，立足基础，先易后难，难易适中，强调应用，不偏不怪，达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。

试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内，几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容，体现了“重点知识重点考查”的原则。

1．回归教材，注重基础试卷遵循了考查基础知识为主体的原则，尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及，其中应用题与抗战胜利70周年为背景，把爱国主义教育渗透到试题当中，使学生感受到了数学的育才价值，所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际，操作性强。

2．适当设置题目难度与区分度选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题，都是综合性问题，难度较大，学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力，以及扎实深厚的数学基本功，而且还要掌握必须的数学思想与方法，否则在有限的时间内，很难完成。

3．布局合理，考查全面，着重数学方法和数学思想的考察在选择题，填空题，解答题和三选一问题中，试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。

包括函数，三角函数，数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。

这些问题都是以知识为载体，立意于能力，让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。

二、亮点试题分析1．【试卷原题】11.已知,,A B C 是单位圆上互不相同的三点，且满足AB AC →→=，则AB AC →→⋅的最小值为（）A ．14-B ．12-C ．34-D ．1-【考查方向】本题主要考查了平面向量的线性运算及向量的数量积等知识，是向量与三角的典型综合题。

解法较多，属于较难题，得分率较低。

【易错点】1．不能正确用OA ，OB ，OC 表示其它向量。

2．找不出OB 与OA 的夹角和OB 与OC 的夹角的倍数关系。

企业培训框架标题

聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。

个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。

在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。

客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。

3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。

而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。

品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。

销售精英训练营培训课件(ppt 48张)

销售精英
目录页
第一章
第二章
第三章
销售人员定位
我们的困惑
影响成交的关键
第一章
销售人员定位
我们为什么要
第一章
销售人员定位
销售能力决定了我们的生活品质!
销售冠军的职业理念：不是因为做得好而喜欢喜欢才能做得好！
第一章
销售带给我们的五张钞票
人生的五大钞票
有形收入的增加人际关系的建立生活领域的扩展能力的提高与经验积累自我实现的喜悦
销售法则--FABE法则
目录
一、FABE法则定义二、FABE法则的解析和使用三、FABE法则应用实例解析四、FABE法则应用关键
销售法则
你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？
你是进去就买，买了就走吗？
导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”
销售法则
2.3、利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
第三章
影响成交的关键

主动刺激，不是要有答案，而是埋下问题的种子，制造
人对问题不一定有感觉，因为被习惯所掩盖，所以需要我们记住：问题不严重，客户不行动！
第三章
影响成交的关键
沟通策略

关于精英的培训心得体会（通用7篇）

关于精英的培训心得体会（通用7篇）关于精英的培训心得体会（通用7篇）当我们对人生或者事物有了新的思考时，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，这么做能够提升我们的书面表达能力。

那么要如何写呢？下面是小编收集整理的精英的培训心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

精英的培训心得体会篇1这次公司组织了xx第一期销售精英培训，很荣幸能成为其中一名学员，短短三天的学习，让我感悟许多人生价值更深层次的体会，同时在销售领域里，很多理论有了更清晰的认识，对之前颇多的方法技巧进行了一次完善的梳理，使自己在销售能力上有一个新的飞跃。

下面是本次培训几点心得:一、培训的第一天是进行户外拓展训练，其主要强调的是一个团队合作精神，体现一个团队整体的力量，每一个项目都给我们留下了深刻的回忆，并让大家从中深受启发，给我印象最深的是从刚开始报“一，二，三，过”进行分组起，我们只用了三次就完成此任务，听教练讲此前也只有一个团队的成绩和我们的一样，这充分体现了xx人的个人素质优秀与整个团队的潜力，让我深信我们这个团队一定能完成后面所有的训练项目，后面的结果不出所料全部以卓越的成绩超越了我们自己的预计。

像孤岛逃生，刚开始大家十四个人站上去后，从大家的眼神里看得出有相当一部分战友不敢相信这个任务是三十分钟能完成的，在经过大家齐心协力策划，在前两次失败后进行总结之后，第三次我们一举成功，只用了二十分钟就完成了，当时大家的心情是激动，喜悦的，我的心情是一种说不出的兴奋与快乐!比如最后一个项目，超越梦想之墙，当教练问我们需要多久时间完成时，我们有说一个小时，有说四十钟的，最后教练给我们的时间只有二十分钟，当时许多战友的表情我清楚记得，是完全失望的表情，而结果是十一分三十五秒我们顺利，圆满，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受与快乐是无法用语言去形容表达的，让大家相信团队的力量集中起来是无穷的，是无法想象的，同时也拉近了同事之间彼此心与心的距离，战友们都来自不同的部门，平时沟通交流的机会不是很多，通过这个训练后，大家完全成了朋友，成了值得信赖的伙伴，这给今后的工作带来了非常有利的一面。

销售人员培训课程(完整篇)

销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购的顾问
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售广告设计方案目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业知识丰富关心客户
仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。
掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表

销售精英魔鬼训练营案例话术1

售
困难问题临的问题、困 “您对现在的正在使用的产品感觉怎
前
线
—
张总什么时
销
候在呢？
售
精
英
魔
鬼
特
训
甲
营
张总几点回办公室呢？
我什么时候联系张总比较合适呢？
乙
丙
精品课件
销售
挖掘客户需求之宝典: SPIN
前
Situation 找出买方现在 “王总，公司大概有多少人啊？”
线
背景问题的状况和事实 “现在有多少台设备啊？”
—
销
Problem 问对方现在面 “目前的设备使用情况怎么样？”
线 “我考虑下,再 “好的，张总,您先考虑一下.我知道您
给你联系了” 比较忙,您看这样会不会更简单些？我在
—
销售
“我考虑下,再周三或周四的时候再给您回个电话，你你给电话了” 看这样方便吗？”
精 “目前我们还没 1、“张总，我了解您的意思.我们合作
英有这方面的打算”不合作没关系,关键是我想带给您一些新
训
营精品课件
销开场白技巧售
他人引荐法
前
—
线 “┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，
销因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方售便.”
精
英 “┅，王总，是××公司的张总介绍我来
魔拜访您.前几天我们刚见过面.他对您特别
鬼敬佩,还特意叮嘱我让代问您好.”
线
工
—
作
销
事
售
业
精
财富
英
其家庭
魔
它生活

狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训

狼性营销—狼性心态与销售精英训练营-森涛培训狼性营销—狼性心态与销售精英训练营深圳,上海,广州长期开课适合对象：总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部等【定制服务】1、培训前，请各位学员将遇到的各种问题和培训预期反馈给我们2、接受内训或咨询服务，现场诊断+课题方案+指导改善+专家授课+案例分析+后期跟进与交流等【课程背景】与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。

但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。

这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。

【课程收益】●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧●缓减员工压力【授课特点和风格】郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。

郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。

销售精英技能提升训练营

销售精英技能提升训练营第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件三、专注执着a、管理大师博恩.崔西的提醒b、小故事：专注的力量四、乐在工作a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享六、决不放弃a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃b、销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享第二单元客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。

信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”第三单元计划阶段——销售之前地准备工作一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：销售机会管理内容1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？2.销售机会进度3.目标销售额4.预计签单日期5.目前客户方面所面临的困难6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？7. 客户在这次采购中的决策流程？8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？9.己方的优劣势分析10.主要竞争对手的优劣势分析11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？第四单元如何建立与客户的信任关系一、销售＝搞关系吗？二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户四、初次拜访需注意什么？1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？五、会“听”大于会“说”1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？2.如何有效倾听？3.顾问式销售的核心：引导对方说更多六、让对方“爱”上你的秘诀1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。

【Sales elite】

【销售精英2天一夜疯狂训练】时间：2011年 9月17-18日 ( 广州 )时间：2011年 9月24-25日 ( 深圳 )时间：2011年10月15-16日 ( 北京 )◇参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员◇温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！◇课程需知：A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案◇课--程--背--景： Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是Stanford（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――――― 阿里巴巴公司马云1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练◇课--程--收--益：1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4. 将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；◇专--家--介--绍：[王越] 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

终端店面营销精英训练营

终端店面(营业厅)营销精英训练营---助你在短时间内快速提升销售业绩您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...➢客户刚刚进营业厅心里就已惧怕；➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；➢无法突破传统的营销思维；➢引不起客户对你的注意力；➢无法迅速取得客户对你的信任；➢无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；➢遭遇拒绝不知如何应对；➢不懂如何解除客户导议；➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；➢不懂促成成交技巧;➢无法服务好已经成交的客户；更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!课程目标➢掌握系统的营销思维理念；➢全面了解客户的消费心理；➢掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；➢全面提升营销精英的职业形象；➢营销中的沟通技巧与异议处理；➢全面提升营销精英的客户服务能力；➢全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；➢使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式·讲授·游戏·练习·小组讨论·角色扮演·案例分析·启发式、互动式教学·录像观摩·故事分享课程对象：总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销人员咨询经理：王先生课程大纲第一篇：营销理念篇第一节：对营销的理解➢营销的概念➢传统销售与顾问式营销✧传统销售--卖产品✧顾问式营销---买产品第二节：对客户的理解➢客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值✧客户购买的理性动机✧客户购买的感性动机➢如何快速取得客户的信任--三头法则✧牌头✧噱头✧派头➢对客户心理的把握✧引、压、推技巧的应用第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法➢彻底锁定销售目标➢已知与未知转化➢反向180度思维➢好事与坏事的思维转变➢哲学的辩证观➢细节决定成败思维---保证结果第二篇：营销流程与技能技巧篇第一节：获取客户➢销售业绩=集客量X成交率➢集客前的准备✧职业形象准备1、销售顾问仪表❖男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲❖女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲2、销售顾问气质❖眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手3、销售顾问素养❖认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷❖快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间❖坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假❖保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃❖乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责❖自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”❖爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私❖决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者✧销售工具准备✧销售知识准备✧店面准备➢获取客户的渠道与方法✧营业厅--如何有效的接听客户的电话✧转介绍---如何让客户乐意为你转介绍✧活动---销售顾问个人如何组织活动✧名单与协作---与哪些机构合作✧随机---如何吸引潜在客户第二节：营业厅客户接待➢专业销售顾问营销厅的接待技巧✧热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...✧亲和✧专业✧客观➢客户接待情景演练✧随便看看✧你正在接待其他客户✧影响其他客户✧客户不愿留下信息第三节：客户需求分析与沟通技巧➢客户需要分析的价值✧意愿聚集、体现尊重、信息收集➢客户需求分析流程1、观察❖想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积2、主动询问❖主动询问的目的❖询问的两种方式--开放式与闭合式问话❖询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用S--背景性问题P--探究性问题I--暗示性问题N--解决性问题3、学会倾听❖倾听能力测试❖倾听的层次模型❖积极倾听的五大技巧4、综合与核查❖针对性的推荐产品❖客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型❖针对不同客户类型客户情景演练➢沟通的原理与法则➢营造良好的沟通氛围第四节：产品展示➢如何介绍产品➢FAB法则运用与情景演练第五节：客户异议处理➢异议处理步骤✧认同、赞美、转移、反问✧几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...➢异议处理话术✧异议认同✧问题锁定✧取得承诺✧反问为什么✧合理解释➢价格异议处理策略与话术✧不理✧理一理✧反问第六节：营业厅中成交谈判技巧➢客户成交的信号✧语言信号✧行为信号➢客户成交前三步暗示法✧价格暗示法✧情感暗示法✧环境变化暗示法➢价格谈判的八大策略✧策略一：“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要✧策略二：不首先提出任何折价✧策略三：在合理的范围内报价✧策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用✧策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西✧策略六：转移法✧策略七：适度的压力推销，促使客户让步✧策略八：引用权威报道，显示客观诚信➢成交的四大策略✧直接请求成交法✧选择比较成交法✧限制压力成交法✧7YWE成交法第六节：客户服务➢客户服务的价值分析➢客户的两种需求✧产品需求✧情感需求✧客户需求层次论➢客户四大价值需求✧使用价值✧心理价值✧人本价值✧灰色价值➢客户抱怨与投诉处理技巧谭晓斌➢实战派营销与激励专家➢职业化训练专家➢时代光华特聘讲师➢中国企业教育百强核心讲师➢中州十大优秀培训师➢六年专职讲师授课经验➢前沿讲座特聘高级讲师➢国多家企业咨询机构特聘讲师个人简介作为实战营销管理与激励专家，曾在大型企业具有近十年基层营销人员、大客户专员、营销部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验和电信行业前沿营销理论与实战策略的创新研究等，五年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到98%以上。

销售精英训练营一天行程

销售精英训练营活动方案09：00 -- 09：30开营仪式：领导致辞、教官宣布活动要求，进行学员宣誓及授旗仪式。

09：30 — 10：20组建团队：选用目标击掌、人山人海两个科目进行团队组建的准备活动，挑选属于自己的队长，创建属于本队的队名、队歌和口号和本队的LOGO，团队风采展示。

10：20 — 11：00军事障碍此项目由6根横码、软梯、高空平网、高空竖网、空中高杆等部件组合而成。

需要极佳的团队协作精神，全体参训人员必须互相支持、相互配合，相互帮助及互相鼓励，勇往直前定能出色完成此项目。

（不完成任务决不罢休的工作心态）11：00 — 12：00极速时限小组成员通过集体的沟通与协作，在最短的时间内按顺序拍完圈内（15~20M围成圈，3M直径）1—30数字卡（1寸正方形）上的数字。

在项目进行的过程中教练会不断加大难度与变化挑战规则。

通过团队的充分协作，让队员们了解到团队配合和执行力的重要性，培养队员的创新思惟。

（本科目让销售人员明白不断的总结与改进、反复的实践练习，就能达到理想的目标效率）12：00 — 14：00 午间加油站（可参观游玩杨四将军庙）14：00 — 15：00罗马炮架在敌我力量、资源均等的竞争环境下，如何有效打击敌人，保存我方实力、克敌制胜，是我们在激烈的市场竞争中必须面对的问题。

（现代社会分工越来越精细，单打独斗的年代已经过去。

坚强的领导、统一的指挥，精诚团结、紧急协作是我们制胜的法宝之一）15：00 — 16：30七巧板在规定的时间内，各小组需要完成指定的各项任务。

在此期间，团队会暴露出平时工作中存在的一系列问题。

通过这个项目，会让你更加全面的了解自己的团队。

（资源共享、合理利用，大团队氛围）16：30 — 17：30毕业墙一面4.2米的高墙，没有任何求生工具并要求在规定的时间内完成逃生的任务，在绝境面前你会如何抉择。

此项目包含团队工作中所代表的诸多意义，有聆听，组织，领导，配合，沟通等，学员通过完成此项目，充分感受一个团队在完成某项大型工作时所表现的团队精神与力量。

精英店长全能训练营

1、建渠道
2、找用户
3、用工具
旺店拦截系统
• 旺店赢利--客户线上进店率5步曲 • 旺店赢利--客户线上促销活动系统 • 旺店赢利--客户线上传播策略
30
二、如何成功介绍商品达到立刻成交
情景演练
场景 1：
场景 2：
三、成交关系五要素
◆第一个是USP ◆第二个是利益 ◆第三个是快乐 ◆第四个是痛苦 ◆第五个是价值
精英店长全能训练营
讲师：舒立平
开场互动
用一笔首尾相连的三条直线把这四个点全部连接起来！
正确答案
第一章店长-店铺中的CEO
一、中国鞋服行业趋势解析
鞋服零售行业到底属于什么类型的企业？鞋服终端业盈利的因素分析
（垄断前段、升级后端）
二、破解店铺客户效率的4个密码
• • • • 速度核心精准关系
头脑风暴
什么是促销
四、店长的成功促销方案设计与实施
促销方式 1) 折扣降价 2) 优惠卷 3) 抽奖 4) 赠品
5) 联合促销
6) 等
五、终端店铺促销管理体系中的关键核心
• 促销管理中的进销存 • 促销活动前期准备
• 促销评估
促销！促销进销存管理体系完成工作阶段
选货计划选货订货计划订货分批到货入仓上货规划上货促销计划 POP 终端销售
Ø 11、边缘类客户也需要花同样的精力去了解，尤其是促销类型的，她是我们销售的有力补充源泉 Ø 12、向客人推销自己，成为真正的朋友
Ø 13、ABC类VIP的不同维护源自标，散客为客单价的提升基础，中型VIP为联单率的提升基础，重度VIP双向提升，双向开拓与深挖是重点。
Ø 14、每次销售后须对其档案信息进行更新，每月进行资料汇总整理分析一次，作为店铺月会内容上报，提供公司决策促销（VIP分析项目：基础量、新增量、新旧VIP消费对比、购买频率、单次购买量、购买品类走势、购买品类单价水平、每次购买耗时、客人体型变化、属性变化、各年龄段消费

销售精英训练营

冥想(10)
让我们再一次摸摸自己，我们自己的眼睛，鼻子、嘴巴是那么的漂亮，是那么的独一无二，在这个世界上，没有人与你一样，你是60亿分之一，你是天生的赢家，你是天生的冠军，你是天生的第一名。你是世界上最珍贵的，我们要好好保护它，因为它将创造生命的价值.让我们抱住自己，紧紧的抱住自己，此时，我们会感受到心在跳，气在喘，我们在想我们的父母，想我们的爱人，想我们的子女，让我们用爱心对他们说：我要勇敢地肩负起家庭的责任。
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
PART 03
九点游戏说明
用4段直线，将这九个点一笔连起来
九点游戏说明
用3段直线，将这九个点一笔连起来
单击此处添加小标题
用1段直线，将这九个点一笔连起来
单击此处添加小标题
九点游戏说明
态度在宏观上表现为—
积极的心态 5、付出的心态
单击此处添加小标题
空杯的心态 6、宽容的心态
单击此处添加小标题
感恩的心态 7、平常的心态
单击此处添加小标题
老板的心态 8、成就的心态
单击此处添加小标题
案例: 国王和宰相的故事
又有一天，国王吃水果时不小心切掉了小拇指，又问：“宰相啊！你说切掉了小拇指是好事还是坏事啊？”
成功案例:
三星电子强生中国浦发银行益佰制药百丽集团上海贝尔东方航空全友家私东方希望…… 不可能
冥想(1)
冥想(2)
新的一天来了，我们扬起头，沐浴晨光的温柔，阳光照着我的眼睛，折射出生命的希望，低下头来，冷静的想一想，我们有多久没有爱自己，让我们伸出双手抚摸自己可爱的脸庞，我们会发现，这一张脸是那么的清秀，那么的柔软，在心中问一问自己：是不是又消瘦了许多。

金牌销售特训(完整版)

金牌销售精英特训营
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
训练提升业绩学习就是赚钱
学习改变思路思路决定出路
•所有的行业都是服务的行业。 •所有的人都是在从事人际关系的工作 •所有的人都是在从事销售的工作。
•所有销售都要符合一点才能成功：即满足（或超越）顾客的需求。
• 1、高品质 • 2、高附加值 • 3、物超所值 • 4、舒适的购物环境 • 5、多样化选择 • 6、人性化服务 • 7、方便、快捷
• 第三部分:掌握销售与买卖的意义：
• 1、在销售过程中销的是什么？ • --自己 • 2、在销售过程中售的是什么？ • --观念 • 3、在销售过程中顾客买的是什么？ • --对自己的好处 • 4、在销售过程中我们卖的是什么？ • --美好的感觉
• 3）、店铺也是消费者生活的第三空间，是消费者休闲、放松和购物的地方。
• 二、店铺的销售模式：
• 1、一对一销售 • 2、服务专业化 • 3、顾问式销售
• 三、店铺是品牌的展示和传递平台:
• 1、有形的品牌传递（广告媒体及商品展示）.
• 2、无形的品牌传递（销售、服务人员）.
• 四：顾客的需求：
• 销售模式就是产品的销售套路，包括：产品介绍方法；客户问题的解答套路；销售促成方式。
• 一：产品的介绍方法：
• 产品的介绍方法在销售中占非常重要的地位，因为同样的产品使用不同的介绍方法，对产品价值塑造效果是不一样的；使用不同的词语来形容产品让顾客聆听的感觉也是不一样的。任何产品都可以设计一套非常有效的介绍方法；

销售精英培训文稿模板2

销售机会的评估与竞争策略的制定我们都知道在赌场里永远只有两类赢家，一种是手气特别好的玩家，一种是在手气不顺的时候，懂得及时收手的玩家，这和销售的情景很相似，我们也应该要做好销售机会的审核与评估，将时间和精力重点投入到那些赢单率高，回报率高的商机中，而对于赢单率低或者利润率低的商机，尽早退出也是最好的选择。

我们常把销售需求分为潜在机会与活跃机会两种:对于潜在的机会，我们因为前期参与到了客户的需求标准制定，所以更有可能处在Mr A的位置。

但是对于活跃机会，客户的需求标准，早已经确定，而且标准有可能并不倾向于我们产品和服务的差异化能力，要不要去跟进？应该如何去跟进?这是所有销售必须要思考的问题，。

曾经有一家世界500强，B2B的销售组织，用4个提问来评估商机的质量：1、这个销售机会是真的吗？2、我们能满足客户的需求吗？3、这个销售机会我们能赢吗？4、这个销售机会我们值不值得去赢?当这4个问题都有了yes的答案之后，才会同意进行商机的正式立项与销售费用预算的投入。

因此合格的商机会正式进入到销售漏斗中，得到公司充分的管理辅导及资源的支持，而不合格的商机会尽早的退出，以免造成销售资源与时间精力的浪费。

当然这4个问题看似主观，其实背后有一套逻辑严谨的销售机会评估工具体系来进行支持，这就是我们今天要学习的重点。

我们先来接触一个非常经典的销售机会评估公式：成功的销售=p×p×v×v×c，简称为PPVVC。

第1个p是英文Pain（痛苦）的首字母，是指客户面临的业务挑战是什么？客户会不会为此采取改变的行动？第2个p是英文power（权力）的首字母，是指这个项目的真正的推动人，也就是决策者是谁，我们现在打交道的是否是采购决策链里的正确人选？第3个v是英文Vision（构想）的首字母，是指客户的需求标准是什么？我们的解决方案能否体现出充分的差异化竞争优势。

第4个v是英文value（价值）的首字母，是指我们的解决方案能否为双方带来互惠的价值，不仅对买方有显著的价值，对卖方也应该有不错的利润回报。