输赢之摧龙六式(笔记整理)
输赢之摧龙六式(精华笔记,节省阅读时间)
序章：客户拓展的六个关键步骤大家不了解产品的功能特点肯定不会买。
产品质地、外观、功能、特点统称产品价值，这是客户采购的第一要素需求是客户采购的第二要素，只有对重要和紧急的需求客户才会采购决定客户采购的第三个要素是价格决定价格的根本不是产品价值，而是可忽地需求品牌就是可忽地信赖感（第四要素）;客户不会买性价比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系品牌知名度决不等于品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的用户体验（第五要素）才能留住他们第一式：客户分析第一步，发展向导，即客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人第二步，收集客户资料。
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料，晚了，来不及设计了;拜访时应该围绕客户需求。
剥掉客户资料的鸡蛋壳，才能看见客户需求第三步，组织结构分析，找到不同客户的需求并采取不同的对策。
三个纬度分析：1 客户的职能;2 级别分析（操作层、管理层、决策层）;3 客户在采购中的决策（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）第四步：判断销售机会，有则全力推进销售发展，无则耐心等待短信确实是维护客户关系的好方法机会判断：是否立项是一个重要的标志，但要考虑：1 客户预算; 2 采购的时间表（70%时间放在本季订单，20%当年，10%明年）; 3 客户要的产品是否我们的优势产品;4 是否值得投入（盈利、销售费用成本、实施风险）;5 能不能赢（管理老板和公司对订单的期望）第二式：建立信任第一阶段：认识并取得好感三板斧：吃饭、卡拉OK、桑拿;遇到真正高手，三板斧就不灵了（客户需求并不相同，决策层的层次不低，涉及灰色交易，销售成本增加）我们常常误判客户关系，将时间花费在关系不到位的客户上SPIN机巧：顾问式销售机巧人际关系是双向的。
认识不难，难在取得客户好感取得客户好感一定要有专业形象，觉得自己是帮助客户解决问题的专业顾问第二阶段：技法客户兴趣，产生互动。
输赢讲解
顾问式销售SPIN SITUATION--------对客户的现状进行提问 PROBLEN----------对客户遇到的问题提问 INPLICATON------暗示客户解决方案 NEED-PAY OFF—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。 老太太就问儿媳妇：“几个月了？” 儿媳妇答道：“大概有三个月了。” 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。” 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。” 儿媳妇诧异道：“真的！” 老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。” 儿媳妇道：“妈，谢谢您。” 老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。” 过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里 不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。 老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您 要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于 是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。 儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关 系，我明天再去买，这次多买点。” 第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店， 见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。 老太太问："有李子卖吗？" 第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？" 老太太答道："我想买一斤酸李子。" 第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？" 老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。" 店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！" 老太太客气道："哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！" 店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的 水果，生下的宝宝会更聪明些！" 老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？" 店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？
输赢之摧龙六式
输赢之摧龙六式 The document was finally revised on 2021《输赢》之摧龙六式?自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
《输赢》企业市场营销之摧龙六式
摧龙六式--第五式：价格 摧龙六式--第五式：价格
故事： 故事：有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子， 但是母亲只有一个，应该怎么办呢？ 家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的 房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在 床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间， 却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成 糊状被当做面膜了。 结论： 结论：其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一 步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格 是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？
有一位大学老师有一天去电视台看自己的同学，正在电梯里上楼的时候，突 然在电梯合上的一刹那冲进来一个女孩子。他一看见这个女孩子就眼前一亮， 这个女孩子太漂亮了。 对这个女孩子一见钟情，因此对出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么 事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个 女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。 这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过 来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了。追人家的都排成队了，下班的时 候门口奔驰宝马都在电视台在门口都排满了，你那条件根本没戏。你也有车， 但是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人 就了此残生了吧。
对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两 类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么 办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其 实你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱 还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好，有潜力的 年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键这是两 人一起努力得到的才是真正自己的。这位主持人觉得老师 说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一 个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势 的贪官污吏都钩掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了老师，两人 后来有了一个孩子过着幸福的生活。
摧龙六式精华版
很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不 清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
第四步就是 销售机会分析 识别销售机会
你要问自己四个方面的问题： 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？
摧龙六式的第二式
建立客户关系
销售的第一步就是收集情报，接着就 是要建立关系了。 这就像作战时的排兵布阵， 谁负责攻哪个客户？ 怎么攻？ 都要确定下来。 做销售就要搞关系，这咱们都知道。 怎么搞关系呢？
摧龙六式的第六式 摧龙六式的第 式
跟进服务
这第六式叫做跟进服务，经过前面五 个步骤，合同是签了但是款还没有全部收 回来，如果账款收不回来还不如不卖。在 这个步骤里， 就是要监控到货和实施的过程， 确保客户满意度， 并建立机制确保账款回收。
谢谢观赏
发展关系的四个阶段： 认识 约会 信赖 同盟
摧龙六式的第三步： 摧龙六式的第三步：挖掘需求
目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解 决方案包含需要采购的产品和服务以及对产 品和服务的要求，这几个要素合在一起就是 需求。客户要买的产品和采购指标是表面需 求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花 钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销 售的核心的出发点。
摧龙六式的第五式 摧龙六式的第 式 赢取承诺
谈判过程 第一步是了解对方的谈判立场， 第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素， 因此价格是妥协和交换的核心。
决定谈判最终价格的是客户的需求。 在谈判中无非是谈价格、服务、付款 条件和到货时间等等，这些归根结底都是 由客户的需求决定的。 只要掌握了客户的需求进行妥协和交 换，你就可以得到满意的价格了。
最完整版《输赢》之摧龙六式
《输赢》之——摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。
拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别：1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。
2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限业务范围，经营和财务现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。
1. 第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
营销学输赢之摧龙六式之五、六式
华南农业大学实验兽药厂
巩固满意度
• 向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客 户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩 固最基本的客户满意度。因此销售人员应该 监控从到货、产品验收、开始使用、处理投 诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
达成协议，签订合同
•通过客户提问，识别客户购买信号 •采取选择法、促销法或者直接建议法等方法 促成交易 •讨价还价或者谈判 •向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高 销售利润
识别购买信号
• 客户详细询问价格、服务条款，产品功能等 行为都是明确的即将购买的信号，销售人员 应该迅速识别购买信号推进销售进展。
华南农业大学实验兽药厂
开始标志 结束标志
步骤
第六式 回收账款
达成协议，签订合同
依照合同，回收全部账款
•审查合同、客户营业执照和重点客户的银行 账号情况，避免恶意欺诈
•跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因 己方原因造成烂账
•依照帐龄和金额，建立分工明确的收帐流程
•巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介 绍销售
华南农业大学实验兽药厂
达成协议
• 漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双 方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心， 与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取 得对方书面承诺。
华南农业大学实验兽药厂
Upsale
• 增值销售（或向上销售）从客户实际需要出 发，提议客户购买一些相关产品，为公司创 造最大化的销售收入和盈利
华南农业大学实验兽药厂
促成交易
• 采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自 然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直 接建议法、选择法、限时促销法、总结利益 等方法。
《输赢》摧龙六式
一位朋友送给我一本书——付遥先生的著作《输赢》，书只描定的“摧龙六式”使我毛塞顿开。
“摧龙六式”并不是什么绝世武功，而是一线实战销售经验的浓缩，一套指导在销售中决战必胜的方**，一种营销人特有的销售、为人、处事的思维模式。
在“摧龙六式”的启发下我逐渐的总摸索出一套销售人员快速成长的路径，鉴于每位进入销售行业的朋友都有一个成为“世界上最伟大推销员”的梦想，都在盼望有一天能“鱼跃龙门”从一名新手成为销售高手，所以我就将这套方法起名为“龙门四式”。
一、要选择自己喜欢的行业，卖自己喜欢的产品，结合自已的特长，不要受家人的影响，敢于和善于走自己的路。
一天有个叫B的朋友跟我说：“自己刚毕业，想当销售，可是不知道自己该选择哪个行业。
”我问B：“你学的是什么专业。
”B说：“计算机技术。
”又问B：“你有什么爱好呢？”B说：“我是计算机硬件发烧友，一看到有新的产品面市，就恨不得马上买回家试试性能到底如何。
”“你的专业知识怎么样呢？”B一脸自豪的说：“我的亲朋好友买电脑都来找我帮忙，市场上的大多数产品的技术指标、市场价格、如何防伪我都清楚，比电脑城里的很多销售都专业多了。
”我问：“你为什么不选择IT这个行业呢？”B有点不好意思的说：“我大哥是做建材的、姨妈是做服装的、叔叔是做快消品经销的，他们都说要我过去帮忙，我家人也都是这样想，我想去做IT销售，因为家里在电脑城没有熟人，离家又远，家里不放心，不让我去！”我对B说：“一只狮子被圈养在动物园里它会开心吗？它还是丛林之王吗？”B说：“肯定不开心，狮子只有驰骋在一望无际的丛林才会成为真正的森林之王。
”我又问B：“一只小鹰已经羽翼丰满了，可是仍然天天偎依在老鹰的翅膀之下，不敢去遨游蓝天，那它和一只小鸡又有何分别？”B没有说话。
我又问：“如果你去推销你自己都不喜欢的产品，你又有什么理由来说服你的顾客购买呢？”B沉默了一会说：“谢谢你！我已经想通了，从明天开始就去做自己喜欢的事，用自己的努力来实现自己的价值。
《输赢之摧龙六式》读书笔记6篇
《输赢之摧龙六式》读书笔记1《输赢之摧龙六式》这本书，这是被称为第一部可以用于销售培训的商战小说，这次学习对我的思想触动很大,让我对销售工作有了一个全面的认识,并且学习到了很多实用的销售技巧和方法，而且这本书写的不仅是销售的整体步骤，销售的实战技巧，更是人生的缩影，更是为人处事的哲学。
在输赢这本书中，通过展示的一幕幕硬碰硬的商业战场，看到的是个人和团队、能力和手段等一些销售技巧，故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描述的大量销售实战情景完全贴合现实，亲切，真实，可信。
作者于情节展开中更巧妙的融入自己多年的心得―“摧龙六式”，生动地将小说与销售合为一体。
首先，这本书告诉我们要遵守职业道德，采用合规合法的方法是销售成功的出发点，其次一个公司的成功销售不是靠一个人就能完成的，而是一个优秀的团队，销售要讲技巧，再加上良好的职业道德和强大的团队，营销技巧就重要了，通过书中穿插的“摧龙六式”这种销售技巧，让客户真正的感受到公司产品的好处和优质团队带来的服务。
而不仅仅是把产品卖出去就算成功了。
学习过《输赢之摧龙六式》之后，知道销售工作是一个非常复杂细致和需要技巧的工作，除了工作，其实“人生何处无销售”，在这个社会中人与人的交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。
可能书中还有很多内容我没有理解透彻，我还需要在花点时间整理书中的的销售技巧，为自己在工作中，生活中所用。
《输赢之摧龙六式》读书笔记2今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢之摧龙六式》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢之摧龙六式》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
输赢之摧龙六式（整理）
输赢之摧龙六式（整理）《输赢》之摧龙六式⾃九⼆年开始我的销售⽣涯，屈指算来已有⼗四年。
前⼋年在⼀线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜⼼钻研中外顶尖的营销理论和⽅法,并有幸在清华⼤学(继续教育学院和职业经理训练中⼼) 和北⼤(经济管理学院）等学府与各⾏各业的总裁班学员探讨销售⽅法，既深⼊联想、NoKlA、中国移动等⼤型公司的基层销售部门，也为各⾏各业的中⼩型公司担任培训和咨询⼯作.我⼀直希望能够将所得的销售⽅法融⼊⼀个⼤型案例之中，这是写这本⼩说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实⽣活中最残酷同时也是最伟⼤的职业。
由于条件的限制,⼤多数的销售⼈员却在没有得到⾜够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着⾃⼰的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。
我将⼋年的销售经历和六年的钻研⼼得总结岀来，录于本书最后，希望指导后来有缘之⼈少⾛弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满⾜这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤⼜包含四个具体的⾏为，共计六式⼆⼗四招。
第⼀式客户分析第⼆式建⽴信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向⼤型客户销售的基本流程,尚需以内功⼼法为基础，以销售技巧为辅,销售团队⽅可纵横商场，摧枯拉朽，战⽆不胜。
第⼀式客户分析销售团队的销售费⽤、时间和精⼒等资源有限，可是客户却⽆限，因此销售团队必须全⾯完整地收集客户资料并进⾏分析，才可以找到真正⽬标客户并制定销售计划。
开始标志锁定⽬标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导:最了解客户资料的⼈⼀定是客户内部的⼈，向导是客户内部认可我⽅价值愿意透露资料的个⼈. 在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到⾼级别、由点到⾯的顺序，逐渐在客户内部建⽴起情报⽹，源源不断地提供客户资料.在没有销售机会的时候，销售⼈员的重点就是维系这些线⼈的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线⼈关系。
输赢之崔龙六式
输赢之崔龙六式第一式：客户分析。
收集资料，锁定目标客户并且对目标客户建立档案进行相关的人物职能等分析，确定改客户是否可行（是否立项，客户采购时间表，是否是我们的优势产品，是否值得投入，是否能赢）第二式：建立信任。
步骤：认识并取得好感；激发客户兴趣；建立信赖，获得支持(拜访拉关系（吃饭，唱K等），抓心抓肺，投其所好)。
SPIN方式深入浅出的抓住客户的心第三式：挖掘需求需求的树状结构。
老太太想要买李子，第一个摊位说我的李子又大又甜，老太太飘过，第二个摊位问老太太需要什么样的李子，老太太说，要酸的，于是第二个摊位卖了一斤李子。
第三个摊位主问老太太要什么李子，老太太说要酸的，然后摊位主问，人家都要甜的，你为什么要酸的呢，老太太说，我媳妇怀孕了，要吃酸的。
摊位主一边夸老太太，帮她装李子，又说：工薪你了，那你知道孕妇要补充什么营养吗？老太太说不知道，摊位主说，孕妇要补维生素，你知道什么水果维生素多吗，老太太又不知道，于是摊位主说猕猴谈含维生素多，要不您要来一斤，保证让您的孙子营养充足，白白胖胖，于是，他又卖了一斤猕猴桃第一个客户没有发现需求，失败第二个客户发现了表面需求，因此只成功了一半第三个摊位主把握了客户深层次的需求，就是期待一个好孙子的心情，为了一个好孙子，别说是水果，就是其他东西也可以卖，而且价格都是其次普通销售：产品好顾问销售：帮客户发现需求。
SPIN，暗示客户需求（竞争，效率，成本）第四式：呈现价值1,竞争的优劣势，知己知彼，扬长避短，巩固优势，消灭威胁，差异化竞争，避免价格战2，FAB，FEATURES (产品的特点)，ADV ANTAGES(产品的独特优势)，BENEFIT（给客户带来的好处）第五式：赢取承诺1，识别购买信号。
比如客户提问价格，交期，质量保证，售后等2，促成交易。
老太太卖鸡蛋的故事。
把你要不要鸡蛋改成你要几个鸡蛋。
如果你想早点约客户就可以约上午还是下午，尽量准确第六式：收回账款。
《输赢》之催龙六式
《输赢》之催龙六式一、第一式----收集资料1.从客户外部和内部获取客户资料。
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人。
2.全面地了解客户的个人资料。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
3.找出目标决策人和间接决策人。
应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的方向。
4.结合自己销售的产品，系统的分析销售机会。
这个是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。
如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
在做销售机会分析时，还要问自己四个方面的问题。
这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，这个具体的判断标准与你所从事的销售行业有直接的关系，但是也有相同的共性。
（具体的标准我以后会补上，大家还是自己多琢磨一下，不能什么都拿现成的啊，这样是做不好销售的。
）二、第二式----建立关系1、迎取客户的好感。
2、与客户建立业务或者私人联系。
3、取得客户信赖。
4、建立同盟关系。
做销售就要搞关系，大家都知道。
但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。
所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。
而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《输赢》之摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会1、发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
2、收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：3、组织结构分析：销售以人为本，销售人员在销售前，应该先将可能与采购相关的客户挑出来，分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。
在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：4、判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段。
当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会结束标志与关键客户建立良好的客户关系1、客户关系发展阶段：2、判断客户行为特点及沟通风格我们将客户分成四种行为类型。
了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。
虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。
四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
第三式挖掘需求需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。
销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）1、完整清晰和全面的了解客户需求：（1）目标和愿望：客户近期的目标，例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
（2）问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
（3）解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。
包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
（4）产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
（5）采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
2、判断客户采购阶段：第四式呈现价值销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志开始商务谈判1、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
2、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。
针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。
当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
3、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：（1）客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。
这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
（2）问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
（3）解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
（4）报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
（5）资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
4、呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
在整个过程中，包含了以下步骤：第五式赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志开始商务谈判结束标志签署协议1、简单产品销售：通常适用于销售周期较短金额较小的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
（1）识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
（2）促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
（3）Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。
2、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
谈判包括分工和准备、了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议六步。
（1）分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
（2）立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。
这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
（3）妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。
妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
（4）寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。
让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
（5）脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。
在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
（6）达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。
客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六式跟进服务签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议结束标志客户支付全部账款1、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
2、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
3、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：（1）恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
（2）由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
（3）客户不愿意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格的公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理：对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。