保险公司周单元经营研究分析共53页

指标值 API（亿）
05年 06年 06年 07年 1-10月 1-10月
61.46 74.24 59.48 90.91
人力（万)
17.51 17.47 16.33 22.05
长险件均API 2603 3112 3132 3724
人均长险件数 1.1 1.21 1.2
1.27
有效活动率 64.1％ 65.9％ 64.7％ 65.6％
韩国ING
台湾国泰 **上海营销 **大连区拓
月人均长险件数 有效活动率
折成年缴件人均长险 件数约为4件（含月 缴件为人均12-20件）
未获得
2.8-2.9件
90％
1.88件
74.30%
1.89件
85.70%
月人均保费（人民币）
6万元
6-8万元 9230元 7130元
周单元经营是提高个险产能的有效途径
同比增长率 API 人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
05年 65.6％
06年 30.6％
07年 1-10月
82.8％
17.0％ 22.5％ 54.4％
25.2％ 17.2％ 16.7％
－－ 4.0％ 10％
3.9个 百分点
-2.4个 -2个 百分点 百分点
5
纵观公司个险近年来的发展，人均绩效水平 的提高是未来业务增长的突破口。国内外企 业经营管理的实践表明，缩短经营周期和发 薪周期是提高人均绩效水平的有效手段
•**人寿近三年个险保 费成长主要来自产品推 动或人力成长。
•代表人均绩效水平的 人均长险件数及活动率 的提升将是未来业务增 长的突破口
提升人 均绩效
•以周或日为经营周期的管理 模式和薪资模式在欧洲已经实 施了２０多年，普遍提升了生 产效率
•在国内也不乏典型案例，如： 江铃集团于2001年在生产领 域和销售领域全面实行周薪制， 全员劳动生产率同比提高85％， 单车成本下降16％。同时销量 增长43.5％，利润增长107.2 ％，周薪制在该企业发挥了前 所未有的巨大作用。
**营销 **区拓
周单元经营特色
• 持续地开展有组织、有系统的活动量管理,分公司制定明确经 营节奏和经营目标，并提供相应的政策和资源支持；各营业 单位围绕目标划分经营周期、选择经营方式，并以活动量管 理和制式会报、追踪为支撑，确保周目标、阶段目标和月度 目标的达成
• 以基本法为依据，结合团队和个人的月度责任额，严格执行 早夕会经营、活动量管理、主管检查、辅导等基础管理工作， 并配套相应的激励荣誉体系， 持续强化，借以实现经营目标
明确的当周活动率及API累计达成率目标：
经营周期
当周活动率
API累计达成率
第一周 第二周 第三周 第四周
40% 30% 30% 25%
40% 70% 100% 120%
• 设定周一为各营业单位每周的日保费平台最高点，要达到周目标的50%
其中：韩国ING采用了周薪制，其它三家未采用
7
在公司内部，推行周单元经营的**营销和**区 拓在人均长险件数和有效活动率这两项指标 上大幅高于系统平均值。
2.2
上海营销人均长险件数
100%
上海营销有效活动率
系统营销人均长险件数
1.8
1.88
1.6
1.4
1.39Baidu Nhomakorabea
1.21
1.27
1.1
1
系统营销有效活动率
保险公司周单元经营研究分析
保险公司 周单元经营研究分析
2
目录
周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
3
公司营销05、06年成长主要来自长险件均 API的推动，07年主要来自人力和长险件均 的共同作用。但在这三年中，人均长险件数、 有效活动率这两项指标比较平稳，提升不大。
84.70%
85.70%
72.60% 70.20%
67.80%
0.6 05年
06年
07年10月末
40% 05年
06年
07年10月末
8
目录
周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估
9
选取系统内实施周单元经营较成功**营销、 **区拓进行模式解析
10
**营销——以周为单位分解经营周期和目标， 注重周、月业务节奏前置
主要内容
经营周期划分
周经营目标
具体描述
• 按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周
• 以自然周划分经营周期，月初的零星天数记入第一周,月末的零星天数 为下月“开门红”准备
• 为能够充分利用周末进行业务推动，将双休日纳入经营周期 • 将月度经营目标以周为单位逐级分解至各层级，各营业单位每周有
6
持续推行周单元经营来缩短经营周期的寿险 公司或机构，其产能提升的成效明显
• 寿险业是一种近似计件制的工作，行业内普遍采用周单元经营的方式来缩短经营周期、 引导、改造代理人的行为模式，及其经营活动的时间统筹。
• 目前国内和国外持续推行周单元经营的保险公司或机构，在人均保费和人均件数、活 动率等指标方面，都有上佳表现，特别是同时采用了周单元经营和周薪制的韩国ING。
指标值 API（万） 人力 长险件均API 人均长险件数 有效活动率
05年 06年
06年 07年 1-10月 1-10月
87538 114315 90412 165267
25076 30708 28246 43613
2419 2835 2851 3327
1.25 1.3
1.2
1.32
72.6％ 70.2％ 69.8％ 67.8％
80% 63.80%
70.60%
60%
64.10%
65.90%
74.30% 65.60%
0.6 05年
06年
07年10月末
2.2
大连区拓人均长险件数
系统区拓人均长险件数
1.8
1.88
1.63
1.7
1.4
1.25
1.3
1.32
1
40% 100%
80% 60%
05年
06年
07年10月末
82.40%
大连区拓有效活动率 系统区拓有效活动率
同比增长率 API
05年 06年 14.4％ 20.8％
07年 1-10月 52.8％
人力
-1.9％ -0.2％ 35％
长险件均API 25.1％ 19.5％ 18.9％
人均长险件数 -1.8％ 10.0％ 5.8％
有效活动率
1.6个百 1.8个百 0..8个
分点 分点
百分点
4
公司区拓近三年来人力和长险件均API稳步 增长，其中人力呈加速成长的趋势，共同拉 动API的快速成长，人均长险件数小幅提升， 但有效活动率近两年呈小幅下降趋势。