广告公司—运营发展策划书

广告公司——运营/发展策划书

发展目标

企业营销策划，力争成为该领域领袖！

商业运营模式

提案→策划→设计→方案会审→抓潜→成交→制作发布

营销导图：

前端

↓

别人的鱼塘→抓潜→成交→追销→自己的鱼塘

↑

后端

鱼塘：就是客户群，我们必须明白自己的鱼是谁，潜在的客户在那里。

抓潜：就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。

前端：就是在首次成交前的所有营销策划方案及方案实施。

追销：就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。

后端：就是在客户第一次成交后，为下次成交所做的一系列策划方案，后端的利润是最丰厚的。

一、抓潜

在所有成交之前，我们必须得先找到自己的潜在客户，没有潜在客户，就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。

设想一下，我们想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和我们之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例就是我们想要的“鱼”，他们就是我们的潜在客户。

这是“鱼塘”理论的基础。我们想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。

和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给我们。这样就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，成交率也能成倍提升，甚至更多……所以我们的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

抓潜的最终的目的是要抓住客户的姓名、邮件地址、公司地址、公司性质，这是最起码的。如果能够让他留下他的手机号码和家庭住址就更好！一般来说，得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，后续成交的可能性也越大。

二、成交

成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，我们必须知道“如何成交”。

开始我们就要去思考怎么奠定“成交”的基础？怎么去优化我们的商业模式？怎么把所有的营销系统化？怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”？

所以我们的每一个提案，必须在前端完善所有方案，让客户顺着我们的运作流程成交。

成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。

要提醒的是，需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是我们的客户了，以后的工作更容易开展。

三、追销

完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次达成服务后，是否就意味着这个客户就已经信任我们了呢？

没有！他还需要通过后来的观察，来检验一下我们能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤。

这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，我们的成功也才刚刚开始。这个时候，如果没能继续追踪他，继续给他提供服务，很可能下次他就不再是我们的客户了，我们就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜！

没有追销，我们的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，我们必须学会追销。如果我们成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。所以绝对不可以忘记再跟他们联络。

追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。

追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。

有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。换而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是我们企业获得收入和利润的主要来源。我们必须加以重视。

四、前端

客户的信任，是我们营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着我们交通中断，无法到达目的地。

一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对我们的信任，那么我们应该如何培养出他对我们的信任呢？

很简单，我们可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到我们的身上。接着为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样我们就可以要求他做出一个反应。

起初他对我们的信任很少，但只要提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合我们的行为。这个行动也许是接我们的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了我们“抓潜”的行动。

他得到了我们免费送给他服务，就从最初的“没有听说过我们”，从没有一点点的信任，变成对我们有了一定的信任。这个信任关系是：他觉得我们给他的服务很有价值，也就是说是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是我们没有马上要求“回报”。

当他的名单（姓名、邮件等）进入我们的“抓潜数据库”时，不要马上让他购买、急切地要成交，相反，要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给我们电话号码，我们就可以给他发短信。

这时候，他知道我们是“真家伙”，对我们就有了些信任，就会愿意给更多的信息。与此同时，他得到有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像我们说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对我们就会更信任。