商务谈判期末作业.doc

姓名：王磊班级：工商903学号200920911220地点: 中方公司会议室人物: 美方主谈人杰克•布朗、助理玛丽•史密斯场景: 案例（来自百度文库）中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐因为和日本谈判而拖延了时间，美方大为不满，气氛紧张。

何碧娜:实在不好意思，让您久等了!杰寿 你们中国人真是没有诚意，约好下午三点钟见面，瞧，你们居 然晚了整整3分钟！你知道吗，我月薪一万美元，每分钟就是8美 元，你们挥霍了我24美元！（分析一：进攻式开局）何碧娜:布朗先生，对迟到这件事，我们深表歉意。

唉，主要是我们 厂新研发的这批羊毛衫产品数量有限，十分抢手，我们实在是太忙了。

杰克:本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国 前不久举办的纺织服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往 年减少了好多啊!何碧娜:金融危机是史料未及的。

我公司是顺应市场的变化，解决当 前的供求关系，改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛 衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。

王小抽：（故意高声对何碧娜说）我们还是做点让步吧，得罪了杰克 对我们厂的声誉不太好。

何碧娜:唉，谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴 呢，这样吧，作为补偿，我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条 杰克:（得意）时间会证明你们现在这么做是非常明智的。

那我们现 在开始进入谈判吧。

这是我们的售后服务和装运条款，请过目。

（玛丽分发文件）王小姐:（小声对何碧娜说）这些条件也太苛刻了吧？我们真不应该那么轻易答应他们。

何碧娜:（小声）没关系，不急。

（大声）看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊！如此严谨周密的条款真是让我们佩服！杰克:（得意忘形地翘起二郎腿，发出轻蔑的“哼”）耳藏（崇拜地）我们的杰克可是公司的骨干呢，是美国商界最有前途的。

（夸赞一番）（分析二：以弱为强，恭维策略）何尊皴那好吧，我们接受您提出的这些条款，让我们在谈谈价格问题吧。

杰克:据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢?何碧娜:我方报价每件40美元。

（美方人员进行了查找资料）杰克:40美元？！这个价格不仅高出我方报价10美元，还高出国际平均价8美元。

我公司在美国虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在美国做了起来，让这些品牌拥有美国众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。

美国人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。

（分析三：报价策略）麝皴基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。

我们这批产品采用的是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。

杰克:那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，但是我们时间有限，返程的机票己经订好了，希望你们抓住机会。

分析一：（章节6. 1. 3P104）此案例主要体现了谈判的开局阶段。

在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。

中方在开局的时候故意拖延时间，与日方•谈判时间过长，让美方人员等待时间长，故意使得美方在谈判上处于劣势。

让美方在等在中自乱阵脚，有点焦急寻求交易，怕等待的时间长了，交易会被日本方面抢走，从而在心里上就在一开始报价的时候心里有压力，从而在谈判时容易做出妥协，谈判不强硬，制造谈判不平衡地位。

然而美方没有按照中方的常理出牌，在谈判开始阶段,美方采取进攻式开局策略, 通过责备中方谈判团在谈判一开始迟到问题进行纠缠，然后打出感情牌，使得中方代表团在谈判一开始感受到内疚，觉得作为一个谈判人员应该做到守时的美好品德，在感情上巳经低人一等了。

美方这么做在一定程度上打击了中方一开始的士气，还击了中方拖延时间策略，并同时占据了谈判一开始开局的主动。

在感情上，获得了中方的尊重, 不被对手的气势压住以功为守，制造心理优势，从而在一开始让双方站在同一平等地位上进行接下来的谈判。

在利益的探讨上不至于让步太大。

进攻式开局容易造成僵局，但是美方很合理运用了语言的技巧，用自己的月薪与迟到的时间挂钩，用诙谐幽默的语言表达了对中方迟到拖延时间的不满，在轻松的环境下将矛盾化解，组织对手营造低调的气氛，迫使对手放下身份，做出让步。

我的体会在谈判开始的时候要合理应对对方做出的一切突发事件，一次好的开局将会影响到接下来的谈判，所以在谈判开局阶段要合理利用开局策略，做到不卑不亢好好应对突发事件。

不能因为突然事件而自乱阵脚，万事开头难，对方给你下了一个套，你为了破圈，冒险使出了进攻式开局方法，如果进过过于猛烈很容易造成僵局，对未来的谈判百害而无一利。

一个好的谈判手应该合理的运用语言技巧使得进攻式开局没有造成僵局，反而很好的调整了双方在谈判开局的心里地位，让彼此站在同一起跑线上。

同时调节了开局的紧张气氛，一个好的开局使得接下来的谈判更容易进行。

分析二：（章节9.5.1 pl95）此案例主要表现了谈判中期对待“感情型”对手的策略。

中方在谈判中期遇到了美方的强力阻击，对于美方对中方在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织服装展览会上，鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多的质疑声上，中方不得不发起反击，否则会被一步步的压价，使得中方在谈判的报价上处于劣势。

如果中方以强硬的态度进行回击的话，就正中了美方的圈套，继续狡辩则会让美方的策略得逞，从而让中方自己承认中方目前的处境不好，在将后的报价上会低价开盘。

所以机灵的中方谈判在进行还击的同时要合理抓住对方谈判手的弱点，进行进攻，从对方谈判手中进行突破口。

在谈判前期准备中，中方代表团肯定对对方谈判手进行了仔细的调查，发现对方谈判手是一个“感情型”谈判手，并且对方对自己的实力表示过分的自大和肯定，所以在谈判的时候，合理使用对待“感情型”对手的策略。

第一点是：以弱为强策略。

在谈判中，适当地示弱也是一种十分有效的策略。

与谈判对手交流，适当地示弱能让对方感受到己方坦诚与接纳的态度，会让别人产生想接近的感觉，心理距离可以很快拉近。

继而能更容易获得对方的让步和帮助，同意我们的条件和要求，从而达成谈判的目的。

中方在对方纠缠与销量不好的情况下，故意大声讨论，做出点让步，得罪了杰克对我们厂的信誉不好。

从而隐晦的告知美方谈判手，我们中方厂家规模不大，美国厂家才是大客户，杰克是美方的代表人，如果得罪了杰克，可能中方没有好果子吃。

在一定程度上示弱，表示中方人员对美方谈判手的敬畏之情。

接下来中方人员表示谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢，这样吧，作为补偿，我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。

从而做出了一定的让步，将美方纠缠的方向转移。

转移到不是价格的附属条件上去，从而维护整体利益。

第二点：恭维策略，中方在谈判过程中将恭维策略与以弱为强策略合理结合。

使用恭维语可以维护谈判双方的“积极面子”。

“看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊! 如此严谨周密的条款真是让我们佩服!”这句恭维语表达了谈判者对对方的高度评价，加强了对方的“积极面子”，是一种积极的礼貌策略。

由此，谈判双方建立了一种和谐的谈判气氛，有助于取得理想的谈判效果。

希望得到对方的承认，为了争取有利于自己的谈判，满足中方的需要。

美国是一个个人主义很强的国家，对于美方的杰克进行个人恭维，可以达到正面效果，使得美方代表其他人员认可中方的恭维，将“积极面”扩大。

用语言维护了中方一开始以弱自己降低身份的行为，表示在谈判上输给对手做出让步是必须的，维护了自身的尊严，没有使得自方谈判人员在接下来的谈判中感觉劣势。

我的体会作为-个优秀的谈判手，在谈判的时候要合理的运用谈判策略，在谈判前做好一切工作准备，对对方谈判团的资料要充分收集，个性特点，已经经济环境等等因素要有涉及，从而在谈判时可以做到知己知彼百战百胜。

在谈判的时候遇到对方的刁难，为了谈判的整体利益和谈判氛围的和睦，在-一定程度上要做出一丝牺牲，表示自己弱小的一面，从而将对方的针对的目标转移到一个对整体利益影响较小的方面上去。

恭维与示弱应该合理配合使用，示弱以后对本方的谈判人员在心里上有一定的打击，如果不进行对对方的恭维，反而使得本方人员存在的差距。

但一旦人发现彼此的差距过于庞大，人自身就不会有那么卑微感，反而觉得理所当然，对本方的士气可以起到一定的控制。

恭维了对手还可以打感情牌，使得对手在接下来的谈判中产生好感容易让步，所以说恭维在一定程度上一举两得对接下来收复失地有一定效果。

分析三：（章节9.2.2P182）此案例主要体现了谈判的磋商阶段, 磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。

这里已经进入到谈判的实质性阶段了，在谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要环节。

在报价与还价的关系中，报价乂是还价的基础。

首先中方报价“我方报价每件40美元。

”在开始阶段第一轮报价的时候，要做到“喊价要高” A、高报价给中方要价规定了一•个最高标准。

B、高报价给美方提供衡量和评价中方条件的尺度。

C、给磋商留有余地，在商务谈判过程中还价阶段，是一个很有用的交易筹码。

D、高报价可以获得高回报。

E、采用这个策略，谈判人员一开始就可以削弱对方的信心，同时乘机摸清对方的实力和立场。

在接下来的谈判中，杰克就说出了本方报价的底线“我公司在美国虽然是个小企业, 市场占有率不是非常高，但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作, 不仅将这些品牌在美国做了起来,让这些品牌拥有美国众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。

美国人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是中方就摸清了美方的底线价位。

接下来美方的话就表示出对中方的羊毛尤为的喜爱，表示对这次谈判成交的渴望。

从中可以中方渐渐摸清了对方的立场和实力，志在必得但是经济能力不是很雄厚。

从而在一•定程度上让中方代表在接下来的交易谈判上占取先机。

诚然看出前期中方在谈判中期做出一定的让步和示弱，并不是在彻底放弃本次谈判，而是在为自己的触底反弹做一次铺垫，让对手在骄傲中给予一定的打击在价格报价中一步步抽丝剥茧，将美方代表的底线给拨出水面，充分了解了美方代表的实力与立场，从而再一次将主动权掌握在自己的手里。

我的体会，在报价开始的时候，第…次报价不能过于合理，而应该竟可能的高，但是却不能漫天要价。

所以在报价的时候要合理参照国际的平均报价，和对方接受的合理价格。

高报价并不代表一口价，它只是给对方更大的合理空间来进行还价。

一次成功的高报价能打击对手的信心，使得对手暴露出底线，从而将主动权掌握在自己手里。

产品的生产商在这个方面有着绝对的优势，在报价有着主导地位。

但是在定价后，报价方不能过于坚持自己的报价，因为这个价格毕竟不是合理价位，如果过于坚持，可能会失去对方的信任和使对方感受不到诚意，所以这也是一门很深的学问。