S店车辆保险投保理赔专用话术

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举例
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举例1：
A车在十字路口等红灯，B车刹车不及时不慎追尾，经交警判 定B车全责，A车无责，B车应赔付A车车损10000元，B车并 未投保三者险的不计免赔险。 保险公司赔偿：2000+8000*（1-20%）=8400元 车主需自己承担：10000-8400=1600元
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常用附加险
（1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保）
保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎
责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜） 天窗玻璃的损坏属于车损
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（2）自燃损失险
限于家庭自用车 因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自 身原因起火燃烧造成本车的损失 发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付 的必要的合理的施救费用 免赔率：20%
全保不是全赔：在介绍正常赔付范围的同时，将常见免赔 情况对客户进行告知
出险报案的相关要点，第一时间拨打24小时热线，配合现 场查勘等。
保险事故维修方案：已维修为主，更换为辅（只有功能性 损伤，不可修复，才能更换，特别是覆盖件）
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承包商谈话术技巧
问题1：如何应对价格难题？
4.驾驶人饮酒后使用被保险机动车
5.利用被保险机动车从事违法活动 略 责任限额：1万、2万、5万、10万
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盗抢险
保险责任
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被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案 证明，满60天未查明下落的全车损失； 被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件，附属设 备丢失需要修复的合理费用； 被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用
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车辆保险基础知识
汽车4S店投保理赔专用
由NordriDesign™提供
www.nordridesign.com
车险常用险种
车辆保险
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机动车交通事故责任强制保险
商业险
主险
附加险
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交强险（机动车交通事故责任强制保险）
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在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险 人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人 遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的 损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故 在下列赔偿限额内负责赔偿：
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家庭自用 汽车 非营业客 车
党政机关、 事业团体
企业
6座以下 950
6座及以上 1100
— —
6座以下 950 1000 6座以下 1800
6-10座 1070 1130 6-10座 2360
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10-20座 1140 1220 10-20座 2400
营业客车
出租、租赁
交强险浮动系数
（一）死亡伤残赔偿限额为110000元；
（二）医疗费用赔偿限额为10000元；
（三）财产损失赔偿限额为2000元； （四）被保险人无责任时， 无责任死亡伤残赔偿限额为11000元； 无责任医疗费用赔偿限额为1000元；

无责任财产损失赔偿限额为 100元 Page 3
交强险（机动车交通事故责任强制保险）
介绍车险条款及投保方案的优缺点。
投保单的签署 讲解投保险种及费用，征得客户同意后，请客户先在《车辆保险建议书》 上签字确认，再签署投保单。 收费出单 收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔注意事项；引见保险理赔人员。
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承保商谈技巧分析
商谈的目的
充分吸引客户，促成店内投保
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保障对象：除本车人员、被保险人以 外的受害人 保障损失：人身伤亡和财产损失 保险属性：强制性责任保险
目的：《条例》第一条为了保障机动车 道路交通事故受害人得到赔偿，促进 道路交通安全。
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特点
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强制性
保障广泛性
交强险特点
社会公益性
参与主体多样性
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交强险费率
品牌保障：投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通赔服 务
一键式服务与店外保险服务的异同
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同：无论在哪里买保险，xxxxx都是您的最佳维修去处 异：店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、 索赔难题等风险 特别提示：店外维修的潜在风险
履行告知义务
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• 充分向客户宣传本店保险服务的优势，说服客户在店内购买认证保险 (重点是车损险）； • 服务优势的宣导：包括专业险种咨询、24小时热线、专业维修及纯正 配件、合作优势等。 消除一切幻想，树立恰当指标 • 降低不合理的期望值：避免客户产生与理赔正常操作及保险条款相违 背的过高期望； • 使客户树立正确的服务期望：真正好的理赔服务时“便捷+安心”， 而规范操作正是专营店的优势所在。
“你们报价比我朋友报价多了1000多！” 应多要点：
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了解具体的时机情况
用自信的语气打消客户疑虑 解释影响价格的多种因素 说明选择保险的标准 介绍正规4S店车险服务优势 问题2：如何应对客户的人情关系难题？ “我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！” 应对要点： 正面肯定客户的义气 蓄意提醒客观分析利害关系
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（3）车身划痕损失险（投保车损前提条件下）
无明显碰撞痕迹的车身划痕损失
保额：2000元、5000元、10000元、20000元 适用于购置1-3年的家庭自用车和非营业客车
10座以上（含）或3年以上（含）家庭自用车、非营业用车不得承保。 营业用车原则上不得承保。
免赔率：15% （4）不计免赔特约保险 保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险 人自行承担的免赔金额部分，保险人负责。 *客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？
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商业险
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主险：
商业三者险
车损险
车上人员责任险 盗抢险
附加险：
玻璃单独破碎、车身划痕险、自燃损失险（仅限家庭自用 车）、不计免赔特约险
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“三者险”条款的学习
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第三者界定：是指因被保险机动车发生意外事故 遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保 险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险 人。 1.机动车交通事故责任强制保险（简称“交强 险”） 2.机动车第三者责任保险（简称“商业三者险”）
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车损险的学习
保险责任 （一）碰撞、倾覆、坠落 （二）火灾、爆炸、自燃（注意） （三）外界物体坠落、倒塌 （四）暴风、龙卷风 （五）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸 （六）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡
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（七）载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的 情形）
浮动因素 与道路交通事故相联系的浮动A A1 上一个年度未发生有责任道路交通事故-10% A2上两个年度未发生有责任道路交通事故-20% A3 上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30% A4 上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0% A5上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 10% A6 上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30%
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蓄意提醒，客观分析利害关系
店外购买保险的风险：
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查勘时效无保障 定损地点、时效无保障 定损价格无保障
代索赔服务无保障
可能造成的损失
店外维修的潜在风险
原厂配件被换
制造假案造成大事故 问题配件影响车辆安全
影响新车保修
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举例 举例2：
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一车被盗，未投保盗抢险的不计免赔险，被盗时车 辆实际价值10万元
保险公司赔偿：10*（1-20%）=8万元
如果没有投保不计免赔险，车主往往得不到全额 保障，后悔莫及。
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4S店承保流程
建立意向
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向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。 询问需求 了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。 设计保险方案 根据客客户的需求，设计适合的承保方案。 车险条款介绍
（ 九 ）被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损失或车上零部 件、附属设备丢失
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车上人员责任险 保险责任
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被保险人使用机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受的人身 伤亡
责任免除
1.违法、违章搭乘人员的人身伤亡 2.车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗殴、犯罪行为造成的自身 伤亡 3.车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡
责任免除
1.驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车 2.未挂牌的车辆 3.非全车盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏 4.被保险机动车被诈骗造成的损失 5.因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺 6.租赁机动车与承租人同时失踪
免赔率：20%
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什么是不计免赔险
“免赔率” ：即需要客户自己承担的损失 含免赔率的险种： 车损险（5%、8%、10%、15%） 三者险（5%、10%、15%、20%） 车上人员责任险（ 5%、8%、10%、15% ）
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盗抢险（20%）
车身划痕险（15%） 注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事 故中所承担的责任比例确定。
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保额设置不同。
交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：
死亡伤残赔偿限额11万元 医疗费用赔偿限额1万元
财产损失赔偿限额2千元
商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。 分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。
*客户疑问：我已经投保了交强险，仍需投保商业三者险 吗？
注意：家庭自用车车损险中不含“自燃”一项，营业用车车损险中不含“火 灾爆炸自燃”一项，均作为附加险存在。
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碰撞
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倾覆
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坠落
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外界物体坠落、倒塌
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火灾、爆炸、自燃
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱPage 7
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浮动比率
车船税代收代缴的政策法律背景
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《中华人民共和国车船税暂行条例》2007.1.1起施行
第十条 从事机动车交通事故责任强制保险业务的保险机 构为机动车车船税的扣缴义务人，应当依法代收代缴车船 税。 车船税价格：
1.1.0L排量以下每月20元，一年240元 2.1.0L排量以上每月35元，一年420元
自然灾害
泥石流
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责任免除
特别注意的几点：
（一）在营业性维修、养护场所修理、养护期间 （二）利用被保险机动车从事违法活动期间
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（三）驾驶员饮酒后使用被保险机动车
（四）驾驶人不具备驾驶资格的 （五）玻璃单独破碎、车轮单独损坏 （六）无明显碰撞痕迹的车身划痕 （七）保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发 动机损坏 （八）被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失
坦言全世界没有“全赔”的保险 解释所谓“全险”的基本含义 解释常见免赔范围及其合理性
引导客户正确认识车辆保险的作用和意义
问题3：老司机不愿购买保险怎么办？
“我是老司机，买个交强险就行了！”
应对要点：
分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区 向客户解释车损险的重要性 提出建议
问题4：如何进行免赔告知？
“免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？” 应对要点：
首先告诉客户该保单的大概保障范围
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承保商谈技巧分析
商谈的时机
新车商谈过程中：
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新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的，因为通常客户在选车 时会问到包牌的价格，而保费自然是其包牌支出中不可缺少的一项。 新车订单确定后：
客户一旦选定车型，确定了订单，一定要利用客户还在店里的时机 敲定车险保单。
承保商谈过程的具体要求