医药代表的专业销售技巧-能力改善行动计划

改善行动计划
实行时间
日常，每天1～2小时 公司培训时间或周六、周天 日常协访、拜访过程中 日常拜访训练，行成习惯 日常拜访训练， 日常拜访训练， 拜访磨练 拜访磨练 拜访前准备 拜访前做好分析 拜访前做好分析，拜访实践 拜访前做好分析，拜访实践
跟进时间
每周，在线考试 培训后或周六、周天 周会或月会中总结 拜访结束总结，日报告 周会或月会角色演练 周会或月会角色演练 角色演练 角色演练 拜访后总结 拜访前后分析比较 拜访后总结，改善 拜访后总结改善
医药代表的专业销售技巧-能力改善行
能力描述
1、专业知识及相关知识的持 续学习能力
2、临床拜访接触的能力
3、临床拜访探询的能力
4、临床拜访展示的能力
5、临床拜访处理异议的能力
医药代表的专业销售技巧-能力改善行动计划
采取的行动Biblioteka Baidu
1、有效地自我学习课本专业知识及公司提供的幻灯片知识。 2、参加专业的医药营销管理讲师培训和医药继续教育学习及网络教育学习。 3、向上级学习管理知识，向优秀销售人员学习营销知识，向专家客户学习医药专业知识，向竞争 对手学习长处与优点，加快自身的发展。 1、介绍自己，代表公司，概述到访理由，提出问题。 2、采用品牌提示物或小礼品及其故事，打破“人际关系阻力”，营造轻松正向的沟通氛围。 3、寻找与医生建立“共同兴趣”或“共同关注”的技巧，引导销售会谈走向拜访的主题（转入主 题）。 1、使用不同类型的问题有条不紊地揭示医生的需求。 2、使用肯定性问题得到精简需求，确定并锁住被揭示出的医生的需求。 3、问题仓库/问题仓库的技巧的建立。 1、引导医生，完成医生的需求与产品的某种特性间建立关联。 2、从产品的特性、功效与处方利益的逻辑关系及FAB分析（特性/利益/需求/证明），介绍适当的 利益，以满足客户的需求，并不断刺激。 3、学会将产品知识转化成客户语言，从客户需求出发，将产品介绍和客户利益结合起来。 1、同意并鼓励医生提出异议的立场。 2、回答并解决医生的异议。 3、提出问题，使谈话重新聚焦到拜访的方向。
拜访前做好充分准备，拜访中熟练应用 拜访后总结改善 拜访前做好充分准备，拜访中熟练应用 拜访后总结改善 拜访前做好充分准备，拜访中熟练应用 拜访后总结改善
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