九大步骤
九大步骤
九大步骤开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。
你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。
所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。
假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。
所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
(一)进行开场白整理你的仪容、仪表女性：做适当的化妆；画眉；涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）上一点清淡的香水；职业装；深色的鞋子；肉色的袜子；保持指甲的清洁卫生；男性：做适当的个人整理；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物）头发；适当地打一点摩丝显得比较精神。
不留胡须；注意领带、服装的整洁；可以擦适当的香水；注意指甲的清洁卫生；注意皮鞋与衣服的搭配；手上的饰物不宜过多；(二)笑容：请你每天露出如婴儿般的微笑。
微笑练习：1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑；●请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？●一个婴儿正在对着你笑；2.每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止；3.把这种微笑保持到你一天的工作中；4.形成你习惯性的微笑；笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。
请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。
(三)自我介绍：●请先介绍自己;●双手递出名片;●询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，先认识一下，我是销售顾问---徐坤”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小徐，怎么称呼您呢？”当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
QC九大步骤、七大手法
把几个问题及涉及这些问题的关系极为复杂的因素之间的因果关系用箭头 连接起来的图形。 3、KJ 法——亲和图
KJ 法（川喜田二郎 KawakitaJiko）——利用卡片对语言资料进行 归纳整理的方法。KJ 法的主体方法，把收集到的大量有关特定主题的意见、 观点、想法等语言文字资料，按它们相互亲近的程度用图形加以归纳、汇总。 4、矩阵图 从作为问题的事项中,找出成对的因素群,分别排列成行和列 在其交点上表示成对因素间相关程度的图形。 方法——多元思考。 5、PDPC 过程决策程序图 在制定计划阶段，进行系统设计时，，事先预测可能发生的障碍 （不理想事态或结果），从而设计出一系列对策措施，以最大的 可能引向最终目标。 6、箭条图 箭条图又称为网络计划技术，我国称为统筹法，它是安排和编制最佳日程计
QC 九大步骤、七大手法
七大手法
“七大手法”主要是指企业质量管理中常用的质量管理工具，有“老七种” 和“新七种”之分。“老七种”有分层法、调查表、排列法、因果图、直方图、 控制图和相关图，新的 QC 七种工具分别是系统图、关联图、亲和图、矩阵图、 箭条图、PDPC 法以及矩阵数据分析法等。 “老七种”： 1、分层法（分类法、分组法）
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美国的休哈特首创，应用简单、效果较佳、极易掌握，能直接监视控制生产过程， 起到保证质量的作用。控制图的一般格式如图 8-7 所示。 7、相关图法
相关图法又叫散布图法、简易相关分析法。它是通过运用相关图研究两个质 量特性之间的相关关系，来控制影响产品质量中相关因素的一种有效的常用方 法。相关图是把两个变量之间的相关关系，用直角坐标系表示的图表，它根据影 响质量特性因素的各对数据，用小点表示填列在直角坐标图上，并观察它们之间 的关系。 “新七种”： 1、系统图
全面制定工作计划的九大步骤详解
全面制定工作计划的九大步骤详解一、明确目标在制定工作计划之前，首先需要明确工作的目标。
这个目标应该是明确、具体且可衡量的。
比如，如果是销售方面的工作计划，目标可以是增加5%的销售额；如果是项目管理方面的工作计划，目标可以是按时完成项目。
二、梳理任务在明确目标之后，接下来需要梳理具体的任务清单。
将工作分解成具体的任务，可以更好地管理和掌控工作进度。
例如，在销售方面的工作计划中，任务可以包括拜访客户、提供产品演示、参加展会等。
三、设定优先级根据任务的重要性和紧急程度，设定每个任务的优先级。
将任务分为紧急重要、重要但不紧急、紧急但不重要和既不紧急又不重要四个级别，可以更好地安排工作时间和资源。
四、制定时间表根据任务的优先级和工作量，制定详细的时间表。
将任务合理地分配在不同的时间段，确保任务的完成时间和工作进度的可控性。
同时，要充分考虑事务的时间，留出一定的缓冲时间。
五、分配资源根据工作任务的需要，明确所需的资源，并合理分配。
资源可以包括人力、物力、财力等。
确保所需资源的可用性和充分利用，以保证工作的顺利进行。
六、制定绩效指标制定明确的绩效指标，用于评估工作计划的执行效果。
绩效指标应该具体、可衡量、可追踪，并与工作目标相联系。
通过对绩效指标的监控，及时调整工作计划，以保证目标的实现。
七、建立监控机制建立有效的监控机制，对工作计划的执行情况进行监督和控制。
可以利用日常工作报告、定期会议、进度控制表等方式，及时了解工作进展情况，发现和解决问题，确保工作计划的及时执行。
八、定期评估与调整定期评估工作计划的执行情况，发现问题并及时进行调整。
通过评估工作计划的有效性和可行性，不断优化和改进工作计划，以更好地实现工作目标。
九、总结经验教训在工作计划执行结束后，进行总结并提取经验教训。
分析工作计划的得失、不足和优势，总结经验教训并加以反思。
通过总结，不断提升工作能力和管理水平，为下一次的工作计划提供借鉴和指导。
总结：全面制定工作计划的九大步骤可以帮助我们明确目标、分解任务、设定优先级、制定时间表、分配资源、制定绩效指标、建立监控机制、定期评估与调整以及总结经验教训。
QC九大步骤八大法则七大手法详解
1. 领导不应隐瞒过程错误以及将责任完全归咎为“人员的错误”, 要采取强有力的措施， 预防错误的发生；
2. 领导要合理安排资源，安排合适的人做合适的事情
7. 执行标准
员工必须遵守纪律,执行所使用的标准（程序、图纸、POP、说明等）。
确保:
1. 所有的过程均建立了标准，并且这些标准被相关人员理解和执行； 2.任何违背现行标准的行为必须通报；并且员工对任何违背现行标准的行为均可提出质 3.有法可依，有法必依，执法必严，违法必究。
• Space (optional) for conclusion 2 (fnt mín 13 pts.)
质量承பைடு நூலகம்……………………..……………….. ……………………..………..……13
前言
– 质量黄金法则就是要求员工在质量方面必须遵循的标 准或规定，体现了公司对员工行为的期望。
– 目的是强化公司内部的质量文化，提高相关方的质量 意识; 提供统一的行为准则; 强化领导者在质量文化中 的责任意识，建立评估员工质量行为的底线。
点,加以分析分类、排列及编辑,以
使小组成员作明确的抉择. 工具:查检表 管制图
直方图 特性要因图 柏拉图 散布图 层别法
STEP 5 提出办法 针对问题重点提出解决办法,同时 订出解决方案的标准,以确定小组 是否有能力解决.
工具:鱼骨图(特性要因图)
STEP 6选择对策 1.采用全员认为最能发挥的方式. 2.朝防止再发之方向选择. 3.对策无副作用. 选择对策要根据现状分析,检讨如 何改善并将预期的成果显现出来.
应该做到：
1.去现场解决问题； 2. 不拒绝改进，即使在没有数据和事实支持结论的情况下,也不将责任推给客户。
九大步骤
一、开场白： 二、沙盘介绍： 三、户型推荐： 四、看房（指点江山）： 五、算价格＋逼定（假逼）： 六、逼定（真逼）： 七、三板斧： 八、具体情况具体分析场白： 九、临门一脚：
一、开场白：
开场白：主要是拉近关系，收集客户资
料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上 适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美!
2、感情冲动型：
• 特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇， 很快就能决定 对策：开始即大力强调产品的特色与实 惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应 得体，以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠而外表静肃 对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚 恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作 家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中 的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司 经理，实在不简单，事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教，请教。 • 无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂 堂，仪表出众，一定是×××家公司的 老板吧!什么业务代表？您太客气了。既 使如此，相信不久的将来你一定会成为 企业家，我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩 子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事 业做得一定非常成功，是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一 样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大，见识又广，经验 丰富，什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士：
• 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不 是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料：花多少钱买什么样的房子， 楼层，户型的需求，在什么地方买房子， 时候买房子，几口人住，购房目的。
QCC概念与九大步骤
四、QCC结构--圈名+圈徽+圈规+圈歌
圈名、圈徽、圈规、圈歌代表一个QCC的精神面貌 和特色,由该圈的全体成员共同决定。
圈名: QCC圈具有特色的名字； 圈徽: QCC圈的图形标志； 圈规: QCC圈全体成员约定的规则； 圈歌: QCC圈的代表歌曲；
五、QCC九大步骤第二步--活动计划（举例）
圈名车：灯面罩良率提升小组
5W1H
WHY
WHAT
活动方式 重点
活动步骤
P
问题 分析
主题选定 拟定计划
QCC活动计划表
主题：提升车灯面罩良品率
制表时间：
2009-4-22
WHO
WHEN
责任人 16周 17周 18周 19周 20周 21周 22周 23周 24周 25周 26周 27周 28周 29周 30周 31周 32周
二、QCC小组的组建原则
组建QCC小组是启动QCC活动的第一步，组建QCC小 组的工作做的如何，将直接影响QCC小组活动的效果， 为做好组建QCC小组的工作，一般应遵循“自愿参加、 上下结合、实事求是，灵活多样“的原则。
二、QCC小组的组建原则
1.自愿参加： 指在组建QCC小组时，小组成员对QCC小组活动的宗旨
组建形式为灵活多样、以方便活动为主，易出成果。
三、组员构成
辅导员--是推行品管圈活动的辅导力量，是 整个活动圈的主要人物
1.辅导员应具备的条件：
➢ 对品管圈活动要有充分了解 ➢ 要有温和的性情, 接纳的雅量 ➢ 要有丰富的知识和责任感
2. 辅导员的职责:
➢ 实施及时指导 ➢ 培养圈会的风气 ➢ 协助圈会进行及活动改善 ➢ 掌握品管圈活动全局
处理问题的九大步骤
处理问题的九大步骤
处理问题的九大步骤
一、调心忐:
不急不慌、沉住气
二、理问题：
了解清楚是怎么回事
搞清楚原因
三、定目标：
清建你解决这个问题
要达到的目标
四、列资源：
列出解决问题所需的
资源:人、财物总结
五、排问题：
把问题拆解细分
找出问题的县体发生环节
六、定方案：
探讨商量.综会大家
都能接受的方案
七、去执行：
方案一经确认马上执行
不拖不误
八、去改进：
执行中要根据情况
进行修亡.使之最有效团
九、勤总结：
回顾之前的8步总结方法。
你必须知道做事的9个步骤
你必须知道做事的9个步骤
1.无论你做什么，都要先升值，然后再升职。
让别人看到你的工作态度、价值观和能力。
当然，你就可以得到提升。
2.在交流中，先求同再存异。
在沟通过程中，倾听他人的想法，做出回应和认可，并在此基础上提出想法和建议，以实现利益最大化，解决问题。
3.执行，先完成，再完善
这样做并纠正过程，以获得良好的结果。
如果你等待完美，时间会过去，花椰菜会变凉。
4.学习，先记录，再回忆。
好的记忆力不如坏的钢笔好。
用笔加深记忆，二次理解，梳理，准备构思。
5.对于投诉，首先解决情绪，然后解决问题。
感情是魔鬼。
伤害别人、伤害自己、破坏任何关系都是最好的杀手。
如果你想融入职场，你必须是控制情绪的专家。
6.人际沟通，先沟通，然后心连心。
好好倾听，倾听他人的声音，理解同理心，自然之心就会亲近。
7.先成长，然后成功。
任何时候都不要停止学习。
利用业余时间提高自己。
做更多的事情。
你工作越努力，你就越幸运。
8.先停车，然后站高。
要赢得每一个细节，不要目标太高。
小事情积累成大事情，高职位积累成小事情。
把小事做好很重要。
9.先模仿，再创造。
模仿是学习的方式之一。
在模仿的过程中，加入你自己的想法。
熟能生巧，精髓自然掌握。
解决问题的九大步骤
解决问题的九大步骤1.发掘问题→2.选定题目→3.原因分析→4.分析资料→5.提出办法→6.选定对策→7.草拟行动→8.成果比较→9.标准化PMC=生管（生产物料控制）Product material control 机台需做SPC来验证六个必须形成文件的程序：1、文件控制、2、质量记录、3、内容核实、4、不合格品的控制、5、纠正措施、6、预防措施ISO是国际标准化组织。
ISO900:2000版中有135个要求，21个记录。
ISO9001:2000版中的八大核心原则：1.以顾客为关注焦点；2.领导作用；3.全员参与；4.过程方法；5.管理的系统方法；6.持续改进；7.基于事实的决策方法；8.与供方的互利关系。
PDCA主要体现于ISO9001.（计划、执行、检验、改进）PDCA=Plan+do+chedc+actionQS9000:1.20个要素：2.a.QSR是质量体系要求；b.QSA是质量体系评审c.MSA是测量系统分析；d.SPC:统计系统控制；ePPAP是生产件批准：f.APQP是先期产品质量策划；g.FMEA是潜在失效模式及后果分析。
QS9000的目的：1.建立基本质量体系；2.宗旨在持续不断的改进；3.加强预防缺陷；4.减少在供应链中的变差浪费。
QS9000是由美国三大车厂（福特、通用、克莱斯勒）对供货商要求的标准。
5S起源于日本、它始于素养、终于素养5S的内容：整理、整顿、清洁、清扫、素养整理：要与不要的东西分类进行区分，加以处置（基础）整顿：将要的东西分类别存放，定点定位定量清洁：是将整理，整顿，清扫维持的效果（状态）清扫：将看得见看不见的东西清扫干净素养：是一种修养及教养（与家庭、生活、工作、文化都有着相互的关联）（关键）5S反映了既定的良好生活习惯，主动积极向上的精神，团队精神。
一、为什么要推行5S活动？答：1.它是现代企业追求采用的简单科学管理方法之一；2.它对员工来讲，可提高工作效率，对身心健康有所改善，工作环境具有好处；3.对经营者来讲，可降低成本，提高效率，提升产能及品质，经营利润；4.高品质的环境可塑造高品质的人；5.5S的目的是建立一个清醒爽朗，一目了然，整洁干净的工作环境场所，降低成本，提高效率，提升产品品质。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
精益生产安全工位的建设九大步骤分别是什么？
精益生产安全工位的建设九大步骤分别是什么？
实施精益安全工位建设是以危险源管控为核心，应用精益生产理念和工具，优化工艺布局，通过危险源识别、控制措施制定、安全培训教育、作业行为控制、安全点检、目视化表单、异常情况处置及信息统计分析等措施、手段，将基层安全管理各项要求落实到每个工位，构建精益安全工位管理模式。
精益安全工位建设的实施分为“九大步骤”：1.成立推进组织，编制推进计划；2.优化工艺布局，提高本质安全度；3.优化人员配置，规范员工作业行为；4.合理划分工位，细化管理单元；
5.识别工位危险源，制定有效的管控措施；
6.编制工位安全管理表单，实现动态管理；
7.选择试点推进，逐步推广；
8.完善安全异常（隐患）处置流程，建立防止再发机制；
9.组织开展验收评价，建立评价改善机制。
解决问题九大步骤
解决问题的九大步骤一. 基本概述:1-1.问题处理,并不再复发的流程;1-2.解决问题遵循的思略:1-3.P →D →C →A 是一个工作思略,要产生效用必须做有效的可操作步骤展开,从而起到预期的改善功能.常见的展开步骤如公司〈群力小组研讨〉提到的九大步骤.NOTE:凡依据PDCA 展开,又能环环相扣,未必是九个步骤,亦可起到改善之功效!!(活用)二. 基本步骤(总述)分析解决问题依循改善原则PLAN(计划)DO(做)CHECK(确认检讨)ACTION(处切实了解上流程图关系,依以上步骤运做,使能环环相扣,有系统的进行改善,收到事半功倍之效果,如果缺失其中部份环节,极可能造成分析,分析过程不够完整,影响活动效果.2〉基本活动的程序(分述):〈结合团队改善活动〉1.发掘问题1-1.在选定主题之前,必须先发掘问题,参与者要充分利用脑力激荡法,以强烈的问题意识去发掘,然后再深入了解,对问题本质不良,不顺利的情况,加以汇总,使真正必要的解决的问题显露,确定主题,发掘问题建议依以下基准来激发掘问题的出现.1-1-1.依公司目标管理方向1-1-2.主管的方针,上司的指示及指引1-1-3.关系到成本.浪费的问题1-1-4.提高效率.质量,降低成本方面1-1-5.和工作有关且有一定影响2.选定题目(在确定参与者要行动的主题的过程中,宜以下列原则进行)2-1.配合公司政策2-2.较易见效果且时间段不宜过长(4-10周为宜)2-3.自行可解决的问题2-4.与本职工作极其相关,且改善后极易见成效2-5.不会花费大额成本.人力等才有望完成者依上列基准,可再利用评价法,图表法等确定主题,如:注:评分方式极合乎要求:○=5分可以: ◎=3分差: △=1分3.目标设定3-1.任何的主题选定后,必须研订活动的目标,目标值与改善项目的多寡及活动的效益有密切关系,则选定目标的方法有:3-1-1.根据公司或部门的方针及计划,再考虑目前的水准,由全体圈员自主设立目标值3-1-2.检讨目标达成的可能性,是否能力所及,是否有共同的方向?是否在预定期能完成?以作定案3-1-3.目标尽可能数据化,具体明确化,考虑活动结束后能够评价,能够被肯定3-1-4.尽量能活用的统计方法来确定目标,如柏拉图、推移图、查检表、直方图等,以使目标具有挑战性.3-1-5.若不能收集数据,可以以文字来表达欲达成目标3-2.计划拟定活动计划在目标设定后要随之制定要拟定的要点有:3-2-1.依活动步骤拟定管制项目3-2-2.决定活动期限(尽量以周等定期为单位)3-2-3.依活动步骤(虚线)表示预定进度,以实线表示实际进度,必须将实际进度表示在计划表上,活动进行时,应尽可能依进度进行,若进行与进度有差异,宜设法赶上进度或加以说明,4.分析资料:根据活动主题目前所存在的问题,以现有的实际情形,在工作场所收集有关数据,从这些数据中去了解其差距,变化情形,彻底寻找出不对的地方,以便作明确分析,比较使数据的分类更明了,这样才能抓住主题的方位,要点要客观的掌握状态,不能只赁经验与感觉,要亲临现场,看到现物,掌握现况,将事实的基本资料加以客观性分析,以确定问题的重点所在.对于所收集到的数据,尽量以5W2H(When.Where,Who.Why.What.How to do.How Much)方式汇整,对收集到的数据,可利QC手法绘成图表加以分析5.追查原因:鱼骨图(特性要因图)与脑力激荡法是分析问题起因的有效工具,其解析方式可从两方面入手5-1.列出可能的要因(例图)5-1-1.清理出会影响结果的所有要因.5-1-2.用5W反复深入分析,直到能找到源头5-1-3.以各个要因为主,利用三现(现场+现物+现况)=原则,加以整理,以图形层别5-2.从要因中寻主要原因(例图)5-2-1.辨清影响度高的要因5-2-2.能实验的尽可能过实验来确认要因影响度5-2-3.不能或难以实验的,由此后活动的结果确认5-2-4.仔细调查并验证因果关系,找出主要原因找出主原因,全体圈员才可针对这些要因去观察,分析.思考,以求解决对策制品变异来源6.拟定对策:6-1.拟定对策要有步骤:6-1-1.说明思考解决的问题6-1-2.决定思考完成的时间6-1-3提出改善的构想a.想到时立即记录b.构思愈多愈好c-1.从各角度,各观战共识c-2.用5W2H的方法c-3.应用脑力激荡法c-4.落实检讨4M〔material(材料)machine(机器)method(方法)man(人)〕6-1-4.整理,过滤,汇总,建立共识以决定最后方案6-1-5.最后方案执行落实到人及排定进度6-1-6.既定对策,呈报主管核准后实施6-2.提出对策应注意6-2-1.要全员共同参与,共同思考6-2-2.对策要考虑,具体,可行,避免抽象笼统6-2-3.要考虑成本的允许度6-2-4.要以圈员能力解决的为范围6-2-5.要考虑到执行都能否接受及时效性7.对策实施及检讨每项对策的实施完美都是一个P-D-C-A的过程,效果不佳时,则要修正再执行,整个实施过程大致可依下列方式展开:7-1.掌握改善动态(最好有数据图监控)7-2.对策要及时检讨7-3.对策实施可与提案改善制度结合在一起,以收相辅相成之效果7-4.注意事项7-4-1.改善结果用数据表示出来,若效果不佳,可再对策实施,或修正对策,务必求其效果产为止7-4-2.掌握实施变化(对策→实施→确认→对策→实施→确认)7-4-3.让主管都或辅导员了解对策实施情形7-4-4.若遭遇无法在短期内解决的难题,则需考虑修正改善案及实际完成日期,对策必须考虑是否长久有效,并且可以持续效果.7-5.对策实施完成后,其实施过程等相关项目应包含以下项目:7-5-1.要有改善案名称7-5-2.现况问题点及作法7-5-3.具体改善方法说明7-5-4.效果显示8.成果比较:对策行动实施的效果有两种,即有形与无形效果,表示如下:8-1.有形效果(可直量化,有图表示的成果)以推移图表示以柏拉图表示8-1-1.改善前后比较方法以管制图表示以雷达图表示要柱状图表示等8-2.无形效果以文字叙述改善后产生的效果,如士气,学习志愿,人际关系,工作态度,手法技术的变化以及管理绩效等,产生无形成果,对策如下:8-2-1.加强不同组织层次人员的内外沟通,增加人际关系8-2-2.加强向心力的互动,使团队减少冲突与磨擦8-2-3.建立更合乎人性而有朝气的工作环境8-2-4.对知识日增的人力作更佳的运用8-2-5.减少员工流动,缺席与怠情8-2-6.要让员工们对工作更有安全感8-2-7.对企业组织之目标与产品有更大的认同8-3.改善效果要管理8-3-1.改善效果之维持至少要观察三个月以上8-3-2.决定以何种数据来观察改善效果之变化趋势8-3-3.尽量以图表作业做房善效果之管理工具,以便于衡量比较9.标准化其要点是将改善对策实施后,制定各项作业基准,使以后相关作业予以固定化并拟定防止再发之方法,同时达到时技术累积及扩大成效之作用,将技术标准化,规范基本标准基本管理(A) (B)9-1.拟订标准作业方法应注意事项:9-1-1.内容一定要可达成目标9-1-2.要针对消除问题之对策9-1-3.具体化表达,不可抽象,不可有适当,加强,注意,随时,大约等模糊字眼来表达9-1-4.2具体的要领:d-1.以数据表示d-2.用限度样品表示d-3.用图面,图表方式表示9-1-5.作业方法一定以实施之对策为主题9-1-6.不要以文章形式,尽可能以条文形式书写9-1-7.必须是有效益的改善方法,才可列入标准化9-2.标准化书写方式:9-2-1.若过去没有标准时,则要有a.目的b.适用范围c.作业程序:作业流程图作业要项说明d.附由:年.月日制定9-2-2.若过去有标准时,则可依下者项目制定(例)9-2-3-1:有标准→实施9-2-3-4:不遵守→指正.再教育9-2-3-2:无标准→制定9-2-3-5:不熟悉→训练三.9-2-3-3:标准不合理→修订（完）。
九大步骤及三板斧秘诀
编辑ppt
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补充：说辞展示
去年12月1日，中央政府发布消息，12月5日，将降低存款准备金率 0.5%，意味着释放了4000亿的资金，2月19日，中央政府又发布消息， 2月24日，又将降低存款准备金率0.5%，意味着释放了4000亿的资金， 共释放了8000亿的资金！而且这部分资金主要是支持中小企业的发展， 这是中央台的官方发布，您可以看一下最近的新闻，而且这个信息除了
1、深度广度——区别住宅 2、逻辑清楚——带领客户 3、长短结合——注重实效 4、切中要害——穷追猛打
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我们的建议：
1、我们的置业顾问一定要讲出比一般的置业顾问更有深度和更有广度的话， 才能让高层次的人认可，否则，凭什么让客户认可你？
2、商业的客户最相信的是事实，其次就是道理，所以要给商业的客户讲道理， 只要他认为你讲的道理有道理，他就会下定。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
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沙盘讲解
▐ 商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
▐ 1、简明扼要 —— 获得好感 ▐ 2、逻辑清楚 —— 获得认同 ▐ 3、丝丝入扣 —— 获得机会
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沙盘讲解建议
▐ 围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙 德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时 候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的， 要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做 到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的 说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
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处理问题的九大步骤
结
论
“发掘问题”是解决问题九大步骤的首要步骤，问题
的思考应著重于建议性，积极性，无论问题大小通通提出 来。
第二步骤 选定题目
一、从发掘出来的问题中选择一个最重要者当讨论或活动的 主题。
二、选择主题所要考虑的方向： 1、时间 2、费用 3、限制 4、生产日程 5、控制 6、预算 7、目的 8、组织的责任 9、可行性 10、预期的结果
a、每人皆平均分到工作； b、尽量皆一本身职位相关； c、考虑每位组员性向分配。 任务分配完成，小组讨论各工作完成时间； 开始行动。
如何采取行动
每一成员体认自己的任务与责任，依期限完成目标； 根据计划，立即实施所订行动，如无效果，须再检
讨修正后，再实施； 情况有变化者，除应妥为视查外，并须分析现状重
第三步骤 追查原因
依所选定的题目追查造成问题的各种可能因素
脑力激荡
找出可能 发生的原因
决定个人负责 资料收集与时效
追查原因要往 正确的方向著手 追得愈细愈好
鱼骨分析
判断资料 可能的来源
共同决定值得 追查的原因
第三步骤 追查原因
追查原因所使用的工具
脑力激荡法 鱼骨分析法 抽样检查法 资料收集工作分配表 其它方法
目录
第一步骤:发掘问题 第二步骤:选定题目 第三步骤:追查原因 第四步骤分析资料 第五步骤提出办法
第六步骤:选择对象
第七步骤:草拟行动 第八步骤:成果比较 第九步骤:标准化
第一步骤 发掘问题
• 凡工作环境所遭遇的异常现象,它使你烦恼,不满意;别 疏忽了它的存在,难道就让它一直困扰我们吗?我们何 不来……
品质
成本
安全
交期
公司 政策
第二步骤 选定题目
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九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件↓↓物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★四、《指点江山》取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机还钥匙、进行算价五、《算价》商品房：申请表（需加盖开发商印章），商品房权属证明书（原件），购房合同（原件），购房发票（原件），身份证（原件和复印件），房屋平面图（原件，二张），现金若干（PS：不接受刷卡）契税：（总房款×契税税率）1.对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税2.对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。
3.其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。
银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；入住费用这笔费用是除了房价外的最大一部分费用①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。
（住房2%，非住房1%）⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）⑩垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为１００ｍ２、总房价为３０万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为１００６０元左右。
例（以某房号说明）:算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、《三板斧》培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！为什么买房：自住：舒适、换个环境↓投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机↓ 05年森林城市（入市良机） 06年世界园艺博览会沈阳城市特殊性 08年奥运会分会场09年地铁开通人民币贬值 10年直辖市地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）1.自然3.在哪买环境 2.人文↓ 3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质2.软件（物业服务）七、《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套4.保障顾客利益 4.安全防护5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊八、《逼定》逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。
当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。
“没关系，您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。
”拉关系；赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。