推销与谈判重点

一、狭义：推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。

广义:推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。

二、推销的三要素：1.推销人员2.推销品3.推销对象

三、推销八原则：1满足需求的原:2推销使用价值的原则3尊重顾客的原则4互利双赢的原则5讲求信用的原则6反对不正当竞争的原则7明确可信的原则8时刻掌握主动权的原则四、推销方格（Sale Grid）理论

1、推销方格

（1，1）事不关己型（Take-it or leave-it)特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感产生这种心态的原因：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效激励和奖惩措施。

（1，9）顾客导向型（People oriented）特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标。产生这种心态的原因：①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；②性格软弱，心肠太好。

（9，1）强力推销型（Push the product oriented）特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高。

（5，5）推销技术导向型（Sale technique oriented）特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实。

（9，9）解决问题导向型（Problem solving oriented）特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销。

2、顾客方格

（1，1）漠不关心型：既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。（1，9）软心肠型也称情感型：不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对自己的态度。（9, 1）防卫型也称购买利益导向型：对所购买的商品非常重视，百般挑剔，他只相信自己对商品的判断，这种顾客一般比较固执，不易被说服。

（5，5）干练型也称公正型：既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。

（9，9）寻求答案型也称专家型其特点：是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。

五、推销典型模式：1爱达（AIDA）模式

2迪伯达（DIPADA）模式3埃德帕（IDEPA）模式4费比（FABE）模式5“吉姆”（GEM）模式

六、推销人员的素质“3H1F”理论：第一个H代表的是“头(Head)”，第二个H代表“心(Heart)”，第三个H代表“手(Hand)”，最下面的是“脚(Foot)”

七、销售人员的个人形象原则：尊重为本，善于表达（行为正确）；庄重保守，落落大方（不

可标新立异）。

八、TOP着装原则

TOP是英文Time（时间）、Place（地点）、Object（目的）三个单词的缩写。

九、销售人员寻找目标客户的方法

1逐户访问法2连锁介绍法3名人“引路人”介绍法4会议寻找法5电话寻找法6信函寻找法7资料查询法8竞争插足法9同行介绍法

十、在寻找潜在客户的过程中“MAN”原则：

M：MONEY，所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求

十一、接近顾客的方法

陈述式接近1介绍接近法2赞美接近法3馈赠接近法4利益接近法

演示式接近1产品接近法2表演接近法

提问式接近1问题接近法2好奇接近法3求教接近法4震惊接近法

十二、亲和力的建立

1情绪同步2语调和语速同步3生理状态同步4语言文字同步5.合一架构法

十三、倾听的原则

1专心致志地倾听2有鉴别地倾听3不因反驳而结束倾听4倾听要有积极的回应

十四、漏斗式提问技巧

漏斗式提问以开放式问题开始，封闭式问题结束。在以下情况采用：①在有充足的交谈时间前提下；②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建立良好印象、增强信任度；③涉及较敏感话题，不便直接进入主题；④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、更全面的信息。

十五、倒漏斗式提问技巧

倒漏斗式提问以封闭式问题开始，开放式问题结束。在以下情况采用：①在销售时间有限的前提下，用更少的时间完成更多的工作；②不需要解释的提问；③与拜访对象有着长期、良好的客户关系；④涉及即将开展或者已合作的项目。

十六、富兰克林式表达：销售人员向客户说明买我们产品能够得到好处，也向客户说明不买我们的产品将蒙受的各种损失。如果你买了我们的产品，能够得到的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么，如果你不买我们的产品，你会受到的第一损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，就这样向客户说明了买我们产品的好处，也向客户说明不买我们产品将蒙受损失，客户权衡一番之后，就会做出选择。十七、洽谈的策略技巧

1揣度顾客心理策略2设身处地为顾客着想的策略3寻找共同点策略4察言观色策略5事实运用策略6参与说服策略7笑到最后策略

十八、处理价格异议的策略

1强调相对价格2先谈价值，后谈价格3心理策略4让步策略

十九、促成交易的基本策略

1善于识别顾客的购买信号，把握最佳成交时机2 保留一定的成交余地，适时促成交易

3 诱导顾客主动成交

4 充分利用最后的成交机会5预防第三者搅局

二十、促成交易的方法

1请求成交法2假定成交法3选择成交法4小点成交法5从众成交法6最后机会成交法7优惠成交法8小狗成交法9总结利益成交法10保证成交法11哀兵策略法