商业销售模式分析及商业案例研究

拥有黄金旺铺123间,总面积12181.2㎡;首期8.20推出的 旺铺40间广受市场消费者追捧,两日内即被抢购一空 ；

价格从4968元/㎡—9600元/㎡不等,面积从20.71 ㎡— 126.18 ㎡不等 ；

属于社区性的商业群 到此购物的人群一般都是国际 花都的住户或者是附近的住户 人流量不大
深圳万科城风情商业街
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产权不清的物业 专业市场
东城海鲜批发市 场
集中商业 写字楼裙楼
深国投购物广场 嘉德置地
商业旺区 商铺数量不多
八达商城铺王 现代城华庭
各销售模式案例研究
模式一：售后返租
模式二：返租+回购
模式三：直接销售 模式四：带租约销售 模式五：先租后售 模式六：出售经营权
37000/平方米
37000/平方米 34000/平方米 / 9580/平方米
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/ / 33000/平方米 /
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/ / 9000/平方米 /
小结：
• 售后返租模式于上世纪90年代末期进入我国，很快 便受到了开发商、投资者以及有关各方的青睐。 • 对于发展商来说，商铺如果只租不售，至少长达十 几年的投资回收期令其焦心，而通过售后返租，能 够以高价很快售出所开发的项目，资金可迅回笼； • 对于投资者来说，发展商的分割出售大大降低了投 资门槛，中小投资者也可以通过售后返租模式不费 心思地坐享高投资回报，并实现资产的保值增值； 而对于银行来说，30%～40%的首付比例相对一般 住宅项目而言，按揭比例并不算高，还款期限也不 算长，因而不少银行觉其风险较小而乐助其成。
巢湖人民路商业步行街（2008年12月开盘）
巢湖人民路商业步行街占据城市中心繁华地段，占地约7 公顷，建筑面积21万平方米，绿化率34％，公用空间配套 齐全、组合丰富。广场整体采用“立体式滨河购物街区”概 念，专设12米滨河景观道，结合功能丰富的下沉式广场， 加以先进的ｖｉ导引系统，照明系统、背景音乐系统，人车 分流系统等，塑造人性化，舒适宜人的购物环境。

商铺售价： 1F均价：30000元/平米 2F均价：14500元/平米 3F均价：11000元/平米 4F均价：1万元左右/平米
源自文库
该建筑总共四层：-1F停车场；1F潮流精品；2F女人 世界；3F运动领地；4F休闲天地。进驻的品牌有：国 美电器、北京华联、肯德基、时代百货、音乐皇庭， 城市花园咖啡、欢乐频道KTV、欢乐谷游乐场、环球影 城等。

2F商铺 3F商铺 4F商铺
均价13000/平米 均价7500/平米 均价6000平米
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巢湖人民路商业步行街
现状：2008年12月开盘，目前还未开始营业，预计在 2009年9月份开始营业。

步行街一层在短短一个礼拜之内销售率百分百，二层销 售率百分之60左右；

3层与4层目前正在招商，预计招商范围为餐饮类、娱 乐类、休闲类。
模式七：整体销售
模式八：拍卖销售
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模式一：售后返租
特征: • 客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返 租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到 十几年不等； • 发展商一次性返数年租金降低首付；
• 返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回 报
案例一：安徽合肥元一时代广场 案例二：安徽国际购物广场
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安徽国际购物广场（2004年12月开始营业）

座落于长江西路与屯溪路及合作化路的交口 拥有77000平米的经营面积和五百余停车位
运用“一站式”全新商业模式，引入SHOPPINGMALL国 际商业流行理念集购物、休闲、餐饮、娱乐等为一体的大 型购物广场。


总分4层，地上二层半，地下一层半。

四层商业裙房及地下二层约2万平方米地下车库组成，四层商业裙 房其中一、二、三层每层约一万平方米.

一、二楼为新都会.环球购物广场，三、四楼为家乐福环球广场店， 商场总建筑面积近50000平方米，总投资4.5亿元人民币。



一层商铺均价50000/平米
二层商铺均价21000/平米
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小结：
直接销售一般是通过炒作，在商业还未经营运作前， 以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商 铺，达到资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般 在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客 来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资 客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己 招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后 由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难 于体现，后期经营风险较大。直接销售一般不适合集 中商业。
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模式二：返租+回购
特征： • 在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的 年限一般为3~10年.
案例一：合肥新都会〃环球广场 案例二：布吉东大街
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新都会〃环球广场
新都会〃环球广场黄金商铺地处屯溪路与马鞍山路交叉口东南侧总 建筑面积约9万平方米，由一幢28层全智能化公寓式办公楼

核心商圈覆盖人口45万。辐射商圈覆盖人口200万。因本案所处 位置地势相对长江路两端较低，故俚间有“聚宝盆”之说。

历史价格 1
记录时间 2008-7-30至今
均价 37000/平方米
最高价 /
最低价 /
2
3 4 5 6
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2008-7-15
2008-5-12 2008-3-31 2007-3-2 2007-2-15
销售收入
销售收入
优势 分析
开发商无商 增强客户对项目购买 业运营压力； 的信心度，适当降低 操作简单 客户对项目投资风险 的敏感度 推售行为主 动性差 街铺、小规 模社区商铺 文景雅居 国际花都 前期招商难度较大 较成熟区域的集中商 业项目 金色巴黎
劣势 分析 适用 类型 案例
元一时代广场、 本报告是严格保密的。 环球广场 安徽国际购物广场 布吉东大街
布吉东大街
在桂芳园商圈的布吉东大街，建筑面积超过23900平方米， 其中铺位个数：1811个，其中街铺44个

该商业街区规划有：油画街（国际油画城）、童话街、美 食街、时尚街、娱乐街及百货街，各业态组合能有效地互补 共生，满足庞大的消费群的综合需求，并引导消费人流互动， 打造最实在、最优化的业态组合。

位于负一层的大规模地下停车场，拥有近四百个停车 位。

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元一时代广场(2005年12月28日开业）
SHOPPING MALL集购物、休闲、娱乐、餐饮、会展、 康体、旅游、商务八大功能于一体，组合了北京华联、 国美电器、名店街、肯德基、招商银行、翼飞音像图书 城、KTV、游乐场、美食广场、环球影城、大规模地下 停车场等重要联合经营业态，辐射人群达100万以上。
常规下商业项目常见的销售模式
模式 先租后售 通过前期合理的业态定位， 提前将适合社区品质和业主 需要的商家引进，控制社区 商业的品质，主导社区商业 的前期发展 租金收入+销售收入 可控制商业业态和业种.使 布局合理.保证社区品质， 令开发商、业主、投资者及 经营者的利益达到一个较好 的平衡点； 便于统一管理，培育出铺位 商业价值； 租约促进销售。 出售经营权 将商铺一定时期 内的经营权进行 出售，但不变更 产权。 预支租金收入 对产权清晰度要 求不高； 便于统一管理； 销售较快 整体销售 将商业项目整体 出售给大投资客 或经营机构. 拍卖销售 将商铺在公开场合拍卖. 在公平竞争的原则下进 行.价高者得.且该价在很 大程度上可反映市场对 商铺价格的承受能力. 销售收入

项目拟建业态包括：30000平方米的巢湖首家4星级酒店， 拥有标准客房200余间及商务套间、会议中心、娱乐中心、 一层、二层以销售为主；三层与四层部分招 餐饮中心等；经营面积超过15000平方米的大型的超市卖场； 商。 25000平方米的高档百货商场；巢湖首家SOHO办公集中地、 销售价格表 大型的家饰卖场，、IT卖场、新华书店、数字影城、儿童世 1F商铺 均价43000/平方，铺王 界、特色服饰步行街、美食天地、娱乐城、健身房、KTV、 52000/平方 洗浴中心等
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元一时代广场(2005年12月28日开业）
元一时代广场位于合肥市新站区胜利路与凤阳路交汇 处西南角，占地44亩，建筑面积15万平方米，是目前 安徽省最大的高层综合建筑群。

安徽首席体验式时代欢乐主题购物公园，元一时代广 场集购物、休闲、娱乐、餐饮、会展、康体、旅游、 商务八大功能于一体 。

经营情况：新站区依托元一地产项目、安徽大市场等商 业经济，形成了新的商圈。元一时代广场购物中心，也 成了构筑合肥新商圈的区域经济商业先行者。周边成熟 的高尚住宅、店铺及大型的公建配套设施形成辐射安徽 的人流、物流、信息流、资金流的平台，再加上元一时 代广场自身的商业优势。新的商圈经济正欣欣向荣。

谨呈仁恒置地（深圳）有限公司
项目销售模式研究
常规下商业项目常见的销售模式
模式

售后返租 客户购铺同时与开发商 签订委托协议.将房产返租 给开发商.租期内由开发商 转租经营.租期两到十几年 不等； 发展商一次性返数年租 金降低首付； 返租期内.业主定时从发 展商处得到定额租金回报. 销售收入 快速销售、回笼资金 分割灵活，客户层面广 投资的收益明确，如果主 力店品牌好，则有较强的 安全感 实际租金收益不能满足返 租所需，政策限制 主要适用于有主力店承租 区域商铺的产权分割销售

沃尔玛商业巨头已率先抢滩登陆布吉东区，随着布吉东区 商业消费市场急速增长

处于该400万平方米社区的最核心地段。布吉东大街的诞生 将直接辐射短距离的环布其周围的400万平方米至大社区

2004年价格在8000-20000元/平米之间 现价格达到3万-5万/平米
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布吉东大街
布吉东大街“精算型蓝筹商铺”的内涵构成可分以下几方面： 一是布吉唯一股权式黄金旺铺。让广大投资者通过对它的投 资建立起对“蓝筹商铺”的预期，在布吉建立对“投资改变生活” 的向往。 二是智能型房地产金融品种。强调了资金的共赢模式，确保 了开发商、经营者、投资者“三赢”。
操作特征
收益方式
销售收入
商铺销售速度较 便于实现价值最大化， 快； 规避定价失误带来的损 资金回收期较短. 失
优势分析
劣势分析
社区商业前期招商难度较大， 需要对市场进行 对发展商综合运营能力要求 合理的专业定位 很高 及管理
价值贬损， 单价难以提升
市场风险较大 客户接受程度不高
适用类型 案例
适用大型社区开发的配套商 业销售
三是资金可转换型商铺。可转换意味着更多的资金自由掌控 空间，在股权与实体之间，投资者可在一定周期内自由转换投资 方式，突出本项目的投资高回报性、安全性。
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模式三：直接销售
特征： 直接推出销售，不提供任何附加价值及服务
案例一：安徽巢湖人民路商业步行街 案例二：合肥国际花都
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返租+回购 在售后返租模式的基础上， 增加回购保证，回购的年限 一般为3~10年.
直接销售 直接推出销 售，不提供 任何附加价 值及服务
带租约销售 商铺销售同时，针对 商铺自身条件（产品 原因、地段原因等） 由开发商进行前期招 商，出售时带租约进 行销售
操作 特征
收益 方式
销售收入 增强客户对项目未来升值潜 力的信心，降低客户对项目 投资风险的敏感度及对价格 的敏感度. 投资客户对回购的关注转为 并品牌的关注 现状一般、招商难度大，但 成长空间乐观的商业项目

总结：
该模式属于传统的直接销售模式，产权与经营权归业主所 有，开发商对商铺完全脱离关系。
百分百的销售率为开发商实现了快速回笼资金。大量的资 金帮助开发商度过2008年年底的“严寒”。
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国际花都
位置：郁金苑商铺属合肥市政务文化新区新商圈的核心 位置,绿怡南路商业街已初具规模, 酒店、超市、便利店林 立,与将要建成的主题公园遥遥相望 ；
-1F 1F 2F 3F
家乐福建材旗舰店 国购名城店 家乐福超市 文化、休闲、美食广场
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安徽国际购物广场（2004年12月开始营业）
安徽国际购物中心是安徽华源投资有限公司投资3.5亿元人民币兴 建的大型现代购物中心

率先引进世界500强法国家乐福、深圳家福特建材、国美电器、屈 臣氏、运动100、味千拉面、美高美国际俱乐部、肯德基等