机构客户、政府财政类客户营销培训
推进机构业务“营销改进”的思路
＿
通
少 的代价解决市 场 、政策 、客户变化
带来 的转型 阵痛 ，实现新 的蜕 变。
产 品和服务来 吸弓 和留住 客户 。 ｌ ３ 、机制 上要 突破 。重点 解决 机 构 业务条线人 员数量不足 ，质量不高 已经 激励不到位 等问题。要选 拔和培
大型 客户 为突破 口，以优 质 中小客户 为业务稳 定发展 的基 础 ，以高 附加值 中 间业 务 为新 的利 润 增长 点 ， 以产 品、技 术 、团队和机 制建设 为保 障 ，
提 升城市行 员工的薪酬 、福利 水平。 扩 大城 市行权限 资源 。在风险 可控 的 前提 下 ，尽可能 将客户准人 、客户 授
信 、产 品创新等 方面的权限下放城 市 行 ，以提高决策 和办 事效率 。同时要 适 当扩大城市行 的经营管理权 限 。解 决 业务办理或客户服 务 中相关 事项的 请 示报 告流程长 、环 节多 、效率低 的
完善开发流程 ，加快开发 速度 ，通过
跳 出以往传统 的抓财 政业务就是抓 资
湖北 农 村 金融 研 究 Ｑ １ ０１ 年
第Ｑ 期
３ ５
金组 织工作 的思路 ，顺应财 政改革的
是抓财政 资金的延伸环 节 。通过政府 部 门抓 项 目和信 息 来 源 Ｏ 通过 省政 府 、市 政 府 、发 改委 、土 地储 备 中 心 、各级 政府 投融 资平 台等 重要政府
体 品质 的提 升。 以财政 、部队 、院校 等市 场 为依托 ，不断加强 与政府部 门
与管理 基层行 结合 自身实 际情况 ，随
时根 据客户 需求和市场 的变化制定正
确 的 、有针对 性的营销方 案 ，协 调各 层 级关 系，达成 整体 联合 营销 ，同时 进 行营销成果 后评价分析 。三是要实
政府机构客群营销的策略研究
政府机构客群营销的策略研究中国农业银行浙江温州分行机构业务部课题组【摘要】党的十八大以来,供给侧结构性改革成为经济社会发展的主旋律.政府职能和角色的转变,为商业银行拓展政府机构客群带来了新机遇、新挑战.作为国家金融改革的创新试验城市,温州市政府扮演着重要角色.为主动适应银政合作新变化,深挖政府金融资源,本文以温州地区商业银行机构客户营销为切入,以浙江温州农行为例,介绍了政府机构客群营销的实践,尤其通过如何强化“党建工作引领、目标市场细分、营销模式建立、保障机制形成”的四位一体,积累行业客群的营销优势,推动机构业务的可持续发展.【期刊名称】《中国农业银行武汉培训学院学报》【年(卷),期】2017(000)003【总页数】3页(P56-58)【关键词】机构客群;策略研究;常态化营销【作者】中国农业银行浙江温州分行机构业务部课题组【作者单位】【正文语种】中文【中图分类】F832.33温州市人民政府下辖机构分4类，一是市政府工作机构，包括市人民政府办公室、发展和改革委员会、教育局、财政局、人力资源和社会保障局等39家单位；二是市政府派出机构，包括高新技术产业园区管理委员会、温州生态园管理委员会、温州瓯江口产业集聚区管理委员会等6家单位；三是部属机构，包括温州海关、电力局、气象局、烟草专卖局等8家单位；四是市属事业单位，包括温州市招商局、供销合作社、公路管理局、道路运输管理局等8家单位。
截至2016年底，全市政府存款1590.4亿元，近三年增加433.6亿元，为各行存款增长的主要来源之一。
本文以浙江温州农业银行为例，通过细分政府机构市场、剖析行业、常态化搜集信息、强化客群管理、设立专营团队、持续开展专题营销活动，为政府机构客群营销积累宝贵经验。
（一）主要目标客户作为大型商业银行在温州的驻地，温州农行高度重视机构客群营销工作，制订了《十八类机构行业客群指引》，涵盖财政、住建、国土、农业、科技、教育、文化、卫生、部队、政法、环保、旅游、工商、民政、海关、税务、气象等十八个行业客群。
培训机构客户维系方案
培训机构客户维系方案背景说明培训机构作为一个服务行业，其客户关系的管理和维系至关重要。
尤其是在当今市场竞争激烈，客户要求和期望不断提高的情况下，建立一个高效的客户维系方案已经成为了培训机构可持续发展的重要因素。
本文将介绍一些实用的客户维系方案，希望对各类培训机构客户关系管理有所帮助。
客户分类在实施客户维系方案之前，我们需要先了解培训机构的客户分类。
基本上可以将培训机构的客户分为以下三类：1.新客户：刚刚开始了解你的机构，还没有购买过你的课程；2.老客户：已经购买过课程并且成功完成了学习或参与活动的客户；3.潜在客户：有意向购买你的课程或服务但是还没有进行实际消费的客户。
方案推荐新客户方案对于新客户，一般由于对你的机构还不是很熟悉，需要花费更多的时间和精力来了解你的机构或产品。
一个成功的新客户方案应该包括以下几个方面：1.网上宣传：可以通过百度或谷歌等搜索引擎拉新，或者在协力合作方当中去拓展新客户的来源。
2.邮件营销：针对新客户制定一份温馨的欢迎邮件，介绍机构情况、产品介绍及特别活动等，让新客户这样一个“-一见钟情”的感觉。
3.社交渠道的引流：可以通过微信、微博等社交渠道，将新客户拉入机构的社交圈子，让其对机构有更多的了解。
老客户方案对于老客户，比起新客户，他们已经对你的机构或产品有了一定的认知，所以需要和他们建立更深入的关系。
有以下几个推荐：1.礼物或邮寄：可借助机构某些活动或节日之类的特殊时刻，采用邮寄礼物的方式让客户感受到你们的关心。
2.短信或电话营销：需要注意的是，以短信或电话这种方式主要是目的在表达关怀，课程或服务推销这种商业行为未必会带来良好的口碑，得不偿失。
3.个性化的服务：老客户毕竟对你有着一定的忠诚度，定向提供颇具个性化特色的服务可以满足他们的新需求，带来与之前不一样的惊喜。
潜在客户方案对于潜在客户，他们在消费决策中扮演了很重要的角色，因此与他们建立起联系和合作关系非常必要。
以下是对潜在客户的推荐：1.推送优惠券：针对他们的消费习惯或者有特定课程展开的时间期限等推送优惠券，使得他们有消费的动机或消除购买时心中的顾虑。
政府类机构客户营销方案
政府类机构客户营销方案1. 项目背景政府类机构作为公共服务提供方，具有很高的影响力和广泛的影响范围。
然而，由于传统的行政管理模式，政府机构客户服务水平有待提高。
因此，制定一套完善的客户营销方案，提高政府类机构对公众的服务质量，成为当务之急。
2. 客户群体分析政府类机构的客户群体非常广泛，包括个人、企业、非营利组织等。
在制定客户营销方案时，需要对客户群体进行深入分析，了解他们的需求和特点，根据不同群体制定差异化的营销策略。
2.1 个人客户个人客户是政府类机构最常接触到的一类客户，他们通常需要办理证件、申请补助、报名参加培训等。
个人客户的特点包括需求多样化、个性化强、效率要求高等。
对于个人客户，政府类机构可以通过优化办事流程、提供方便快捷的办事服务、加强在线服务等方式来提高客户满意度。
2.2 企业客户企业客户主要指各类企事业单位，政府类机构与企业客户的合作通常涉及政策咨询、资金支持、项目审批等事项。
企业客户的特点包括需求稳定、规模较大、服务要求全面等。
政府类机构可以通过建立良好的合作关系、提供定制化的服务、加强沟通协调等方式来满足企业客户的需求。
2.3 非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、社会公益组织等，政府类机构与非营利组织客户的合作通常涉及项目申请、资金拨款等。
非营利组织客户的特点包括社会责任感强、公益性质明显等。
政府类机构可以通过简化申请流程、加强项目审批监管等方式来帮助非营利组织客户更好地实施公益活动。
3. 客户营销策略为了提高政府类机构的客户服务质量，以下为客户营销策略的具体内容：3.1 信息发布和宣传政府类机构应该加强信息发布和宣传工作，提高对客户的知晓度。
可以通过在官方网站、微信公众号、政务APP等平台发布政策解读、服务指南等信息，吸引客户关注并提供便利的访问途径。
同时，可以利用传统媒体和社交媒体进行宣传，提高知晓度和形象认同。
3.2 积极回应客户需求政府类机构应该及时、积极地回应客户的需求和问题。
财政业务知识培训(ppt41张)
动漫产业、高新科技 困难企业改革脱困 科技创新
财政部门介绍
预外办 主管业务 对口部门 对应专户 非税代收 各执收单位 预算外资金专户
★本部门是各级财政可自主操作的部门， 开户无需报批，是业务营销的突破口
财政部门介绍
金融处 主管业务 对口部门 对应专户 外债 外经委、发改委 世行贷款、偿债准备金
财政部门介绍
财政部门介绍
财政部门介绍
预算处 主管业务 对口部门 对应专户 预算管理、信息源头 政府、税务部门、人民银行
参与所有专户开设
★本部门是所有信息的汇总部门，参与所 有财政专业务 对口部门 对应专户 预算执行部门，资金划拨， 工资统发 政府、税务部门、人民银行
工资统发专户 参与各种专户开设
财政业务品种
财政专户 工资统发专户 政府集中采购专户 政府偿债专户 土地专户 拆迁补偿专户 住房货币化补贴 … 专项资金 住房维修资金 医保专户（五险合一） 公积金 社保专户
…
目前财政部门正在压缩各种专户的开立，我行只 有在做好零余额账户、工资统发等服务的前提下，密 切与财政部门、预算单位的关系，在日常营销中收集 各种信息，通过各种财政项目的介入开立新的财政专 户。
教科文处 主管业务 对口部门 对应专户 学校（小、中、高、大） 教委、体育局、科委、学校 教科文专户
★本部门财政存款不多，但其拨款、补助 都划往学校的专户，可通过其做学校的业务。
财政部门介绍
商贸处 主管业务 对口部门 对应专户 商业发展、商业补助 商业局 、发改委 商业补助专户
财政部门介绍
行政政法处 主管业务 对口部门 对应专户 工资、公检法
土地专户
财政部门介绍
社保处 主管业务 对口部门 对应专户 社保、医保 劳动局、民政局 社保、医保专户
银行对公客户营销方案
银行对公客户营销方案1. 背景介绍随着社会的发展和经济的进步，银行对公客户在金融市场中的地位日益重要。
对公客户是指银行与企事业单位、政府机关等机构进行业务合作的客户群体。
由于对公客户的特殊性，银行需要制定有效的营销方案，以提高对公客户的满意度，标准化运营流程，提升银行的市场竞争力。
2. 目标客户群体银行对公客户可以分为大型企业、中小微企业和政府机关三大类别。
针对不同类别的客户，银行需要制定不同的营销策略。
•大型企业：这类客户规模庞大、实力雄厚，银行可以通过提供全方位的金融服务，如综合授信、资金管理、贸易融资、资本运作等，来满足其多样化的需求。
•中小微企业：这类客户数量庞大，但经营规模相对较小。
银行应推出定制化的金融产品和服务，如小额信贷、线上支付系统、税务优惠等，以帮助他们解决融资问题，提高经营效率。
•政府机关：这类客户往往需要大额资金支持，同时也关注资金安全和运营效率。
银行可以通过提供专业的政府融资产品和服务，如政府债券发行和托管、财政结算等，满足其特殊需求。
3. 营销策略3.1 个性化定制服务银行可以根据不同的对公客户需求，提供个性化定制服务。
这需要银行建立完善的客户信息系统，并通过数据分析挖掘客户需求、偏好和行为特征。
同时，银行还可以为对公客户指派专属的客户经理，建立定期的沟通渠道，及时了解客户需求，并提供相应的金融产品和服务。
3.2 拓展服务品类为了提高对公客户的粘性和满意度，银行可以拓展服务品类，为客户提供一站式的金融服务。
例如，银行可以开设多元化的业务网点和自助服务设备，方便客户进行存取款、转账等操作。
此外，银行还可以发行客户专属卡和电子支付工具，方便客户进行日常消费。
3.3 联合推广合作银行与合作伙伴共同开展营销活动，可以提高银行产品的知名度和销售量。
银行可以与相关行业的企业进行联合推广，如与物流公司合作推出供应链金融服务、与房地产开发商合作推出购房贷款优惠等。
此外，银行还可以与第三方支付平台合作，推出更多的电子支付产品。
培训机构客户界定方案
培训机构客户界定方案培训机构在制定市场营销策略时，需要明确自己的目标客户群体，以便有效地使用资源和开展活动。
客户界定是确定目标客户群体的过程，也是制定合适的市场划分和个性化的营销策略的基础。
本文将介绍如何针对培训机构的特点，建立客户界定方案。
1. 客户分析客户分析是客户界定的起点，其目的在于了解市场中所有潜在顾客的需求和行为，从而判断哪些客户最适合成为企业的目标客户。
培训机构的客户主要包含以下几种类型：1.1 个人客户个人客户是指以个人名义购买培训服务的客户，包括学生、职场人士、教育培训爱好者等。
个人客户对课程信息的关注度较高，对课程质量和价格也有一定要求，是培训机构的主要客户群体之一。
1.2 企业客户企业客户是指企业和组织购买企业培训服务的客户，包括中小企业、培训机构、学校、政府部门等。
企业客户在选择培训机构时，更关注课程的实用性和适应性，并且往往会根据员工培训需求的不同，要求个性化的课程设置和开展。
政府客户是针对政府部门和政府机构购买培训服务的客户。
政府机构通常会考虑对社会的影响以及协助地方经济发展的因素。
政府必须遵守采购规定和政府法规等约束条件，对于价格和课程质量的要求也较高。
2. 客户细分客户细分是根据客户相似性对目标客户进行更具体的分类。
客户细分帮助企业更精准地了解和分析目标客户的行为特征，可以更好地针对不同的客户群体制定个性化的营销策略。
培训机构的客户细分主要包括以下几种：2.1 年龄细分根据年龄的不同，将客户细分成为儿童、少年、青少年、成年人等，因为各个年龄段的客户所需的课程和培训方式有所不同，针对不同年龄段的客户制定出针对性的营销策略，可以更有效地吸引顾客。
2.2 地域细分根据客户所处的地理位置来进行客户细分，制定可以满足当地市场需求的课程和培训方式。
例如：不同地方的经济、文化差异很大，不同地区客户的收入水平、教育程度、就业机会等差异明显，不同地区的培训需求存在差异，因此需要对不同地区的客户进行区分，以摸清各地市场的脉搏。
重要客户服务系统FAQ问题集-建设银行
重要客户服务系统常见问题解答总体介绍篇 (7)1.什么是重要客户服务系统？ (7)2.重要客户服务系统的整个系统体系是如何一个架构？ (7)3.我行在市场营销的过程中想使用重客系统，但不知道对客户有什么要求，也就是说什么级别的客户才具备上重客的条件？ (8)4.为什么我行在为重点大客户提供服务时首选重要客户系统，重客的优势是什么？85.重要客户服务系统主要有哪些产品? (9)6.我们觉得某个大客户具备上重客系统的条件，请问一下具体的申请流程？107.要使用重要客户服务系统，客户和开户行需要准备什么？ (11)8.重要客户服务系统的主要功能是什么？ (12)9.请介绍一下我行（山西省）重要客户系统业务发展的现状 (13)10.客户如何接入重要客户服务系统 (13)11.客户申请重客系统服务时，须填写哪些申请表？ (13)12.采取主机直连方式的客户，需要为操作员制作IC卡吗？ (13)13.重客系统采取何种手段确保资金交易的安全？ (13)14.重客的收付款账号分有哪两种，具体含义是什么？ (14)15.在办理资金划转时，客户端方式和主机直连方式的业务流程有什么不同？1416.请问在办理资金划转业务时，付款方必须是建行的账号，那么收款方账号也必须是吗？ (14)17.什么是主动收款、主动付款、第三方发起的收付款？ (15)18.在办理资金划转后，得到的查询结果是“处理中”，不知道什么意思，请解释一下？ (15)集团公司现金管理系统（CMS）篇 (16)19.通过CMS系统，集团公司可以实现什么样的资金管理模式？ (16)20.使用CMS时，集团总公司及其子公司都必须是重客系统中的签约客户吗？1621.CMS系统中的内部账户与开立在建行的实体账户有什么联系？ (16)22.CMS系统主要有几部分组成？ (17)23.CMS系统中，客户管理主要做哪些工作？ (17)24. CMS系统中的内部账户体系是什么样的结构？ (17)25.利用CMS系统，资金调拨主要包括哪些功能，可以采用哪些方式和方法？1826.请介绍一下CMS系统的资金管理主要功能 (18)27.集团客户的分支机构可以进行对外支付吗？有什么限制？ (19)28.通过CMS系统进行对外支付时，收款方银行帐户必须是重客的签约账户吗？1929.CMS系统中，子公司在总公司活期内部账户可以计算利息吗？ (19)重要客户服务系统—证券资金存管业务篇 (20)30.什么是证券资金存管业务？ (20)31.第三方存管业务和银证通业务相比具有什么优势？ (20)32.我行准备和某个证券公司合作开展第三方存管业务,需要做哪些工作？ 2133.投资者在什么时间短可以办理证券保证金的相关业务？ (22)34.我的客户资料有所变动，如何办理手续？ (22)35.我已办好上海市场的保证金开户手续，可是不能进行深圳市场的保证金转账交易，如何办理相关手续？ (22)36.我的证券保证金账户卡丢失了，可以进行股票买卖吗？ (22)37.我的证券保证金账户卡丢失了，如何办理挂失手续？ (22)38.如何补办证券保证金账户卡，有什么特殊规定？ (23)39.在办理挂失手续后，证券保证金账户卡又找到了，如何办理手续？ (23)40.我签约保证金帐户的储蓄卡丢失了，不能进行保证金转账业务，如何处理？2341.法院需要对投资者的保证金帐户执行司法冻结，请问冻结是在银行端还在证券公司端进行吗？ (24)42.我准备证券账户进行销户，如何办理？ (24)43.个人投资者可以通过电话委托的方式进行保证金转账吗？ (24)44.请问保证金存入有几种方式？ (24)45.我的证券保证金账户还有50万元左右，想从中转出20万元使用，可在办理业务时银行柜员告诉我金额超限，请问如何处理？ (25)46.在第三方存管业务中，银行和证券公司的对账原则是什么？ (25)重要客户服务系统—银期转账业务篇 (25)47.什么是银期转账？ (25)48.银期转账有什么业务特点和优势？ (25)49.请问银期转账的主要服务对象有哪些？ (26)50.期货公司是通过什么方式接入重客系统的？ (26)51.投资者申请银期转账业务，需要经过哪些流程？ (26)52.对于投资者来说，可以使用存折进行签约吗？ (26)53.投资者通过何种渠道进行银期转账交易？ (27)54.投资者在卡丢失并且忘记卡号的情况下如何撤销签约关系？ (27)55.期货公司申请开通银期转账业务，需要在建设银行开立哪些账户？ (27)56.为什么设立保证金额度控制户？ (27)57.期货公司如何保证投资者入金时能够及时入场交易？ (28)重要客户服务系统—中央非税收入收缴业务篇 (28)58.什么是非税收入？ (28)59.非税入收入资金的主要内容有哪些？ (28)60.请简要说明非税收入收缴的总体业务流程 (28)61.中央财政非税收入收缴有哪两种处理方式？ (29)62.中央财政非税收入收缴系统主要设置哪些账户，那个账户是在重客系统开立的信息账户？ (29)63.缴款资金可以撤回吗？ (29)重要客户服务系统—银关通业务篇 (30)64.什么是银关通业务？ (30)65.我行开通银关通业务的主要目的是什么？ (30)66.银关通服务的对象和范围是什么？ (30)67.在银关通业务主要设置了哪些账户？ (31)68.开办银关通业务，分行应该具备什么条件？ (31)69.客户申请开办银关通业务，应具备什么条件？ (32)70.在银关通业务中，一级分行操作员包括几种级别？ (32)71.银关通业务信息内容包含哪些方面？ (32)72.什么级别的操作员可以对“海关税费归集户账户”的信息具有管理权限？3373.取单行权限的操作权限设置在哪一个级别的操作员上？ (33)74.银关通业务中，税费资金支付是由谁发起的，具体流程是什么？ (33)75.客户在交纳海关税费后，发现多交了税款，可以申请多交的部分退还吗？3476.取单行的指定按照什么原则，还应考虑什么因素？ (34)77.银关通系统中，税费缴库按照国库账户的开户行不同，可分为哪两种，系统是如何实现的？ (34)重要客户服务系统—财务公司资金管理篇 (35)78.现行的财务公司一般采取什么样管理模式？ (35)79.重客的财务公司管理系统可以实现哪些功能？ (35)80.财务公司系统有几种资金结算方式？ (36)81.什么财务公司“资金池”？ (36)82.设立“资金池”的目的是什么？ (36)重要客户服务系统—中央财政授权支付业务篇 (36)83.什么代理中央财政授权支付业务？ (36)84.代理财政授权支付业务的经办行应具备什么条件？ (37)85.代理中央财政授权支付的服务对象是什么？ (37)86.请问以下财政授权支付业务的受理时间？ (37)87.财政授权额度在重客系统中是如何进行管理的？ (37)88.预算单位办理财政授权支付业务，需要在我行开立专用账户吗？ (38)89.简要介绍财政授权支付的业务流程 (38)90.财政授权支付业务要求实时到账吗？ (38)91.对于办理授权支付业务时出现跨系统转账的情况，如何收取汇划手续费？3892.经办行的业务主管和高级业务主管的区别是什么？ (39)重要客户服务系统—中国电信资金管控系统 (39)93.什么是中国电信资金管控系统？ (39)94.中国电信资金管控系统中，账户管理采用什么模式？ (39)95.中国电信资金管控系统中，整个系统的账户体系是如何设置的？ (39)96.中国电信资金管控系统中，有几种账户层级关系，分别是什么？ (40)97.中国电信资金管控系统中，现金池额度是如何管理的？ (40)98.中国电信资金管控系统中，资金归集采用什么方式？ (41)99.中国电信资金管控系统中，如何实现对资金支付进行管控？ (41)100.中国电信资金管控系统中，请描述对外支付的流程。
客户服务与市场营销知识培训
客户服务与市场营销知识培训客户服务与市场营销是现代企业不可或缺的两个重要方面。
良好的客户服务可以提高客户的满意度和忠诚度，帮助企业增加销售额和市场份额；而有效的市场营销策略可以帮助企业吸引和保留客户，并提高品牌知名度和竞争力。
因此，对于企业来说，培训员工掌握客户服务与市场营销知识是至关重要的。
首先，客户服务知识的培训应包括以下几个方面：1. 客户需求分析：员工应了解如何通过与客户的沟通和交流，准确地了解和分析客户的需求。
只有深入了解客户的需求，才能提供满足其需求的产品或服务。
2. 有效沟通技巧：培训应重点关注培养员工良好的沟通能力，包括倾听、表达和解决问题的能力。
只有与客户进行有效的沟通，才能建立良好的客户关系。
3. 技术支持和故障处理：员工应该熟悉产品或服务的技术细节，能够提供专业的技术支持，并能及时解决客户的故障或问题。
4. 投诉处理与客户关系管理：客户投诉是不可避免的，培训应该教授员工如何正确处理投诉和抱怨，并及时回应客户的需求和问题。
此外，员工还应学习如何建立和维护良好的客户关系，促进客户的忠诚度。
而市场营销知识的培训则需要包含以下内容：1. 市场调研与分析：员工应学习如何进行市场调研，了解市场需求和竞争情况，以便制定有效的市场营销策略。
2. 品牌建设与推广：员工应了解公司的品牌定位和核心竞争力，学习如何建立和推广品牌形象，以提高品牌知名度和认可度。
3. 销售技巧与谈判技巧：培训应注重销售技巧的培养，包括销售演讲、销售谈判和客户关系管理等方面的技巧。
只有掌握这些技巧，员工才能更好地促成销售交易。
4. 线上线下销售渠道与推广策略：员工应了解不同的销售渠道和推广策略，并学习如何根据产品或服务的特点选择合适的销售渠道和推广策略。
在培训的实施方面，可以采取以下几种方式：1. 内训：该方式适用于企业内部进行培训，可以根据企业的实际情况，设计相关课程和培训计划，并由企业内部的培训师进行授课。
2. 外训培训机构：外部培训机构通常拥有更专业的培训师资源和教学设施，可以为企业提供全方位的培训服务。
政企客户部(政企客户中心)及其内设机构工作职责精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。
二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。
参与对各营销渠道ICT业务的考核。
三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。
指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。
四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。
开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。
五、接应省公司新产品开发和推广的落地工作。
负责产品的营销推广、销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。
六、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服务工作的业务指导。
七、负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。
八、在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动VPN客户服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。
九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。
十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。
十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。
十二、负责政企客户直销渠道的建设、管理，为公众客户提供相应的渠道支撑配合，提出渠道协同需求。
银行关于机构类客户营销与管理的分析
银行关于机构类客户营销与管理的分析作者：胡艳丽来源：《现代营销·经营版》2018年第10期摘要：面对当前世界金融一体化发展的趋势，国内银行业普遍存在着产品形式落后的问题，同时还有服务意识淡薄、营销手段单一、管理水平弱化的多种问题，这些问题如果得不到有效解决，银行业将受到严重的市场冲击。
基于机构类客户对银行业务的贡献程度，本文对银行如何提高机构类客户的营销与管理进行相应的研究。
关键词：银行；机构类客户；营销；管理一、营销管理发展现状1.服务多元化当前，国内银行业大都采取多元化推进服务营销的模式，并取得了明显的效果。
以国有四大行为例，这些银行都具有网点多的优势，在此基础上，细分市场，陆续推出了许多新的产品，同时，推广营销策略，以便于应对消费群体的变化需求，特别是得到了机构类客户的认可。
2.服务标准化当前，银行业在标准化服务方面表现突出，在营业场所、营销用语、行为规范、手续流程、规章制度等多方面都实施了标准化作业，使得机构类客户能够感受到规范先进、始终如一的营销服务。
3.服务快速化当前，机构类客户由于自身业务存在节奏快等特点，在与银行对接相关业务时，也需要满足其这一特点的服务。
银行业因此而推出了快速服务，改变了过去低效、低速的服务，配置了快速通道、灵活窗口等设施，满足了机构类客户需要节省时间成本的需求。
二、当前存在的问题1.营销方式粗放由于一些原因，许多银行在面对机构类客户时的营销方式还存在粗放的问题。
首先，业务体系庞大，但却缺乏核心重点业务，缺乏系统的营销体系；其次，银行没有进行翔实的市场调研，没有明确自身市场定位，缺乏对细分市场的精准性分析；再次，没有形成自身专属的机构类客户群体，很多时候，对业务进行盲目跟风扩张，盲目追求所谓市场形势，导致相关人员无法形成合力，人力物力以及资金成本大都被浪费，出现顾此失彼的现象。
2.服务内容雷同在实际业务对比中，许多银行都会提供雷同的产品以及服务。
全国范围内的银行产品、服务都存在相当严重的同质化问题，而且服务理念落后，内容单一，缺乏差异性、个体化的服务分类。
商业银行对财政类客户的营销策略
商业银行对财政类客户的营销策略一、引言在当前经济环境下，商业银行对财政类客户的营销策略变得尤为重要。
本文档旨在提供一个全面的指南，介绍商业银行如何制定有效的营销策略以吸引和满足财政类客户的需求。
二、市场分析与前景展望2.1 客户群体分析2.2 行业增长率分析2.3 市场竞争格局2.4 前景展望三、目标设定3.1 市场份额目标3.2 收益目标3.3 客户满意度目标3.4 品牌推广目标四、定位与差异化策略4.1 定位分析4.2 竞争优势分析4.3 差异化策略制定五、产品策略5.1 产品组合设计5.2 产品定价策略5.3 产品创新与发展六、推广策略6.1 品牌建设与推广6.2 市场推广渠道选择6.3 宣传媒体选择6.4 促销活动策划七、销售策略7.1 渠道管理7.2 销售团队组建与培训7.3 客户关系管理八、客户关怀与服务8.1 客户识别与分类8.2 客户关怀计划制定8.3 售后服务支持九、风险管理9.1 信用风险管理9.2 操作风险管理9.3 法律合规风险管理十、评估与改进10.1 策略执行与监控10.2 反馈与改进措施附件：附件一：市场调研报告附件二：产品说明书附件三：营销广告素材法律名词及注释：1.资产管理公司（Asset Management Company，AMC）：具有法人资格的金融机构，承担通过购买、收购和处置不良资产等方式，以改善金融体系风险状况和促进经济发展为目标的非银行金融机构。
2.不良资产（Non.performing Asset，NPA）：指在商业银行贷款投资组合中，由于借款人无力或不愿偿还本金和利息，导致无法按时收取利息或回收本金的贷款或债权。
3.信用风险（Credit Risk）：贷款机构面临的由借款人未能按时偿还贷款或违约造成的损失风险。
4.操作风险（Operational Risk）：指金融机构由于内部失误、人为疏忽、技术故障等导致的可能造成财务损失的风险。
5.法律合规风险（Legal and Regulatory Compliance Risk）：金融机构由于未能遵守法律法规和监管要求所面临的风险，包括违反了与金融行业相关的法律、法规、规章以及监管机构的规章制度等。
培训机构的营销策略
培训机构的营销策略培训机构的营销策略是指企业在市场推广中采取的一系列策略和方法，旨在提高知名度、吸引潜在客户、增加销售额和市场份额。
以下是一些常见的培训机构营销策略。
第一，构建品牌形象。
培训机构需要树立专业、权威、高效的品牌形象，通过提供优质的教育培训服务和成果，建立起良好的口碑和品牌信誉。
此外，培训机构还可以与知名院校合作，通过名师辅导、优质课程和合作证书等手段，提升品牌形象和影响力。
第二，定位目标客户。
培训机构应该明确目标客户群体，以精确的定位策略来满足他们的需求。
例如，对于职场人士而言，培训机构可以开设各类职业技能培训课程；对于学生群体，培训机构可以提供升学辅导和学科补习等服务。
通过有效的目标客户定位，培训机构可以更好地吸引感兴趣的潜在客户并提高转化率。
第三，推广活动策略。
培训机构可以通过组织各种推广活动来增加曝光率和吸引力。
例如，举办开放日，邀请感兴趣的学员和家长来参观、了解课程和机构环境；组织演讲或研讨会，展示培训机构的专业知识和能力；与行业媒体合作，利用媒体报道和宣传活动来提高知名度等。
第四，建立网络推广渠道。
随着互联网的普及，建立良好的网络推广渠道对培训机构至关重要。
培训机构可以通过网站、微信公众号、短视频平台等渠道提供在线课程和学习资源，吸引用户关注和参与。
此外，在线广告投放、搜索引擎优化等也是培训机构推广的重要手段。
第五，提供个性化定制服务。
培训机构可以根据客户需求提供个性化的培训服务，包括课程设置、学习时间安排和学习方式等，增加客户的满意度和忠诚度。
同时，与客户保持良好的沟通和互动，及时解决问题和反馈，能够有效提高口碑和用户体验，吸引更多的潜在客户。
总之，培训机构的营销策略需要根据市场需求和竞争情况来制定。
通过构建品牌形象、定位目标客户、开展推广活动、建立网络推广渠道和提供个性化定制服务等策略，培训机构可以有效提高知名度、吸引潜在客户并增加销售额，取得市场竞争优势。
培训机构整体营销方案
培训机构整体营销方案随着人们对教育和培训的需求不断增长，培训机构也在不断增加。
如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为吸引客户的焦点。
本文将介绍培训机构整体营销方案，为您提供实用的指导。
1.定位目标客户群体在开始营销前，需要确定目标客户群体。
一般来说，可以根据培训机构所提供的课程类型，如职业培训、学科辅导、语言培训等等，确定目标客户群体。
同时也可以考虑客户的年龄、职业、收入等因素来确定目标客户群体。
2.制定营销策略制定营销策略是整个营销方案的核心。
以下是一些可以采取的营销策略:(1)社交媒体营销社交媒体平台（如微信、微博、抖音）是非常重要的营销工具之一。
可以利用社交媒体平台发布培训机构的相关信息、提供课程资讯或者发布优惠活动。
同时，可以与客户互动，回答客户问题，提高客户满意度。
(2)搜索引擎营销搜索引擎营销是指在搜索引擎（如百度、谷歌）上展示广告，以吸引潜在客户。
培训机构可以在搜索引擎中投放相关广告，提高品牌曝光度和流量。
同时，可以根据搜索引擎分析工具，了解客户搜索喜好，制定更好的营销策略。
(3)活动营销活动营销是指定期组织各类活动、比赛等活动，以吸引客户参与。
活动可以是线上或者线下的，可以是课程推广、优惠活动、知识竞赛等等。
这些活动可以吸引更多的潜在客户，同时也可以提高客户对培训机构品牌的认知度。
3.提供优质服务提供优质服务是整个营销过程中非常重要的一部分，如果客户得到的服务质量不满意，客户就会流失。
因此，培训机构需要提供优质的服务，包括优秀的师资力量、完善的课程设置、良好的教学环境等。
同时，可以加强与客户之间的互动，解决客户的问题，提高客户群体的忠诚度。
4.评估营销效果评估营销效果是整个营销过程中不可或缺的一环。
通过评估可以了解培训机构的优劣势，了解客户的反馈和需求，进而改善整体的营销策略。
根据评估结果，可以进行适当调整，提高整体的营销效果。
以上是培训机构整体营销方案的一些核心内容，希望对您有所帮助。
政企客户部政企客户中心及其内设机构工作职责
For personal use only in study and research; not forcommercial use政企客户部（政企客户中心）工作职责一、依照《公司法》和股份公司有关要求，做好依法运营管理工作。
二、承担市场部审核、分公司统一下达的年度经营业务目标及营销成本（含ICT）、重点任务和客户服务等方面的考核指标。
参与对各营销渠道ICT业务的考核。
三、按客户/行业、产品和地域三个维度，制订政企客户（含电信运营商，下同）业务发展策略、营销成本预算（需求）、年度销售计划并组织实施。
指导各县级分公司政企客户营销服务工作；提出县级分公司销售收入分解目标建议，由分公司统一下达；对县级分公司提出基于政企客户细分的收入目标。
四、承担市级党政军客户、行业标杆客户、电信运营商、部分总部企业客户的直接销售服务工作。
开展面向政企客户的全业务营销推广工作，落实政企客户业务发展质量监测、分析及业务稽核等工作。
接应省公司新产品开发和推广的落地工作。
负责产品五、．销售支撑及优化工作，促进政企客户产品流程优化。
的营销推广、负责分公司行业应用拓展及商业（中心）客户营销服六、务工作的业务指导。
负责政企客户需求收集、挖掘与分析，负责针对政企七、细分客户的策划、宣传和营销推广等工作。
客户VPN在客户服务部统筹下，负责政企大客户移动八、服务具体工作，承接、落实相关客户服务要求、标准与规范。
九、负责驻地网拓展工作的总体协调及监督，指导县级分公司开展商业楼宇、住宅楼宇的驻地网拓展工作；负责重要开发商关系维护并开展统谈统签工作；负责广州市国土资源和房屋管理局等政府部门的外联工作。
十、负责接应集团公司、省公司政企客户一站式服务工作的落实和实施；协调和实施政企客户一站式ICT整体服务工作；负责客户保持与流失预警管理。
十一、负责政企客户类基础增值业务（4008、800等）、视讯会议类增值业务的业务管理，以及产品捆绑融合研发、营销方案制定及推广，提出政企客户类增值业务所需的运营平台的业务需求和业务规范。
培训市场营销方案
培训市场营销方案1. 背景介绍随着社会的发展，培训行业也愈加成熟，同时竞争也愈加激烈。
如何在激烈的竞争中脱颖而出，并且吸引更多的潜在客户，成为培训机构最为关注的问题。
本文将介绍一些培训市场营销方案，帮助培训机构更好地开展营销工作。
2. 市场调查在进行任何一项营销活动之前，市场调查是必不可少的。
通过市场调查可以了解市场上现有的培训机构的情况，包括课程种类、教学方法、师资力量等，以便在制定营销方案时根据市场需要进行调整，提高竞争力。
3. 制定营销策略3.1 定位策略在制定营销策略时，首要的是要确定自己的产品或服务在市场上的定位。
要根据实际情况，选择适合自己的定位和营销策略。
例如，如果你的培训机构偏向于小班授课，那么便可以将自己定位为高端、精品型培训机构，这样可以吸引更多有钱、有品位的家庭。
3.2 价格策略价格是培训机构吸引客户的重要因素之一。
要根据自己的课程难度、授课方式、市场需求等来制定价格策略。
一般情况下，价格不宜过高也不宜过低，否则会影响客户的购买决策。
可以选择提供一些优惠活动，吸引新客户，如优惠券、买一送一等。
3.3 推广策略推广是营销的重要环节。
可以通过多种方式进行推广，如广告、微信公众号推送、社交媒体平台宣传等。
其中，微信公众号是目前最为流行的推广方式，可以通过发布课程信息、教育资讯等内容吸引潜在客户。
3.4 售后服务策略售后服务是顾客维系的重要环节。
可以针对客户的需求，提供贴心、周到的服务，例如回访客户意见，及时解答客户提出的问题等。
良好的售后服务可以提高客户的满意度，以达到挽留客户、吸引新客户的目的。
4. 实施营销方案在制定好营销计划之后，便要开始实施。
可以选择多种方式进行实施，如制作宣传材料、举办活动、定期与客户沟通等。
在实施过程。
培训机构销售培训计划
培训机构销售培训计划一、背景介绍在竞争激烈的培训机构市场中，销售是至关重要的环节。
一个成功的销售计划可以为培训机构带来更多客户和收入。
本文将介绍一份完整的培训机构销售培训计划，旨在帮助培训机构提升销售业绩，拓展市场份额。
二、目标设定1.短期目标：提高本季度销售额达到XXX万元。
2.长期目标：成为本地培训机构市场领导者，市场占有率达到50%。
三、市场分析1.竞争分析：分析竞争对手的优势与劣势，制定相应销售策略。
2.客户分析：分析潜在客户群体，确定目标客户细分市场。
四、销售策略1.产品定位：根据市场需求调整课程设置和定价策略。
2.促销策略：制定折扣方案、团购活动等促销手段。
3.销售渠道：拓展线上线下销售渠道，增加销售机会。
4.客户关系管理：建立客户档案，定期与客户沟通，维护客户关系。
五、销售预算1.人力资源：培训销售人员，提升销售技能。
2.市场推广：投放广告、举办营销活动等。
3.培训成本：制定合理的培训费用预算。
六、执行计划1.制定销售计划：明确销售目标、时间表，制定每月销售计划。
2.监控执行情况：定期跟踪销售业绩，对比实际与预算，及时调整销售策略。
3.反馈及时性：收集客户反馈，不断优化销售计划。
七、成果评估1.销售业绩：对比实际销售额与目标销售额，评估销售计划的执行效果。
2.客户满意度：收集客户满意度调查数据，了解客户需求和反馈。
八、总结与展望通过制定科学合理的销售培训计划，培训机构能够提高销售业绩，拓展市场份额，实现长期发展目标。
未来，培训机构应持续优化销售策略，不断提升销售团队的专业水平，保持市场敏感度，取得更好的销售业绩。
以上是一份基于培训机构销售培训计划的详细文档，希望能为您提供参考和指导。
机构客户、政府财政类客户营销培训方案
精选PPT
6
代理财政业务 ➢ 国库集中支付： ➢ 非税收入收缴业务： ➢ 社保基金业务 ➢ 预算单位公务卡业务 ➢ 财政统发工资业务 ➢ 市直基建投资（自筹）资金
精选PPT
7
代理建设系统业 住房公积金归集 城区道路建设资金 住宅专项维修资金 履约保证金
代理国土系统业务
土地网上交易业务 征地专项资金业务
• 两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效延 伸银行服务，要不断进行创新才能前行
精选PPT
5
二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构业务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算
业务代理行；
2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均 可代理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但 需要报财政局对口科室审批；
精选PPT
8
2.机构业务营销
捕捉信息 业务捆帮 分层营销 优质的后续服务
精选PPT
9
谢 谢！
精选PPT
10
精选PPT
4
3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、两 大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高，与其 他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。
• 两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求在 改革的关键时刻切入。
• 两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连接 公司业务和个人业务的重要桥梁。
机构客户、政府财政类客户营销培训
精选PPT
1
一、机构业务的发展及前景 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
精选PPT
2
一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
培训机构活动营销方案
培训机构活动营销方案随着社会的发展，人们对教育的需求不断增加，培训机构成为了一个必不可少的存在。
在竞争激烈的市场环境下，如何让客户了解公司的优势，提高品牌知名度，拓展客户群体成为了各个培训机构需要考虑的问题。
本文旨在探讨培训机构的活动营销方案。
现状分析大多数培训机构都会在方便家长接送孩子的周边区域上开设分校。
如果在不同的小区中分别设立分支机构，虽然覆盖范围广，但是建立品牌形象的时间就相对减少。
目前市场上许多大中型培训机构，大量都选择在市中心、商业区中开设大型门店，集中办公场所。
这样一来客户到达所在区域，能够快速地了解到机构的信息，方便交流。
但是租金高昂，成本都相对较高，使得利润水平也随之下降。
方案建议我们建议培训机构在开设分店的同时，不断地进行活动营销，在网路上建立品牌形象，增加网路曝光度。
一、开展公益活动培训机构可以通过举办公益活动来提升品牌的知名度和美誉度。
通过与学校合作，为学生提供免费课程、讲座等，让家长和学生对公司印象深刻,取得异于其他机构的口碑优势。
二、举办试听课试听课可以展示机构的特色及师资力量。
同时可以为培训机构增添新鲜血液和灵感，并且可以向学生和家长介绍机构的教学流程和内容。
同时，学生和家长可以因此感受到授课老师的教学方法及对学生的开发能力，增加对机构的信任感。
三、线上推广在互联网发达的情况下，培训机构需要利用网络平台来拓展市场。
机构可以利用网路推广工具，比如微博、微信公众号、博客、微作坊等，让更多的家长和学生能够了解到公司。
在微信、微博和博客等平台上，可以展示课程、教材和教学成果，并分享学习方法和流程。
同时，根据不同学生和教师的需求，可以设计个性化服务，深化客户的认知和满意度让市场上的客户了解公司的教学质量、师资力量及特色课程，提高公司在各类教育机构中的地位和美誉度。
四、优惠与奖励在吸引品牌和客户群体的过程中, 优惠活动是必不可少的。
机构可以定期推出优惠政策及折扣券，鼓励学生和家长参加。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
.
/sundae_meng
2.机构业务营销
捕捉信息 业务捆帮 分层营销优质的后续服务
10
.
/sundae_meng
谢 谢！
11
.
/sundae_meng
机构客户、政府财政类客户营销培训
1
.
/sundae_meng
一、机构业务的发展及前景 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
2
.
/sundae_meng
一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
机构业务实际上是非常传统的业务，业务覆盖了整个国 民经济运行的体系之中，过去的机构业务只是经营模式 和表现特征的不同，事实上早已存在。
2.机构业务的定义和范畴
机构客户范围包括：政府机构类客户和金融机构类客户两 大类客户。
政府机构类客户包括：各级政府机构、学校、医院、科研、 新闻出版、广电、文化、体育等所有事业法人、军队系统、 武警系统、社会团体等非公司法人客户。
金融机构类客户包括：银行、证券、保险、期货、信托、 企业集团财务公司、汽车金融服务公司、金融租赁公司等 金融机构客户。
务代理行； 2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均可
代理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但需 要报财政局对口科室审批；
6
.
/sundae_meng
代理财政业务 ➢ 国库集中支付： ➢ 非税收入收缴业务： ➢ 社保基金业务 ➢ 预算单位公务卡业务 ➢ 财政统发工资业务 ➢ 市直基建投资（自筹）资金
7
.
/sundae_meng
代理建设系统业 住房公积金归集 城区道路建设资金 住宅专项维修资金 履约保证金
代理国土系统业务
土地网上交易业务 征地专项资金业务
8
.
/sundae_meng
金融机构类客户 证券第三方存管业务 同业存款 代理保险
机构业务的服务可以划分为四个阶段： 专业银行阶段（1954-1994）特征：政策性、行使职能； 银行转轨阶段（1994-2002）特征：委托代理、定向性； 股改上市阶段（2002-2005）特征：市场化、同业竞争； 国有控股阶段（2005-现在）特征：市场变化、标准提高。
3
.
/sundae_meng
两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连接 公司业务和个人业务的重要桥梁。
两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效延 伸银行服务，要不断进行创新才能前行
5
.
/sundae_meng
二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构业务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算业
4
.
/sundae_meng
3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、两 大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高，与其 他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。
两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求在 改革的关键时刻切入。