百姓超市促销策略研究毕业论文

暑假社会实践学生实习论文社会的发展与进步造就了百姓企业广大消费者把百姓企业推到了时代的前沿。

论文题目：濮阳百姓量贩连锁超市促销研究姓名：杨路新专业：市场营销班级（学号）： Z14095134目录摘要： 0前言： 0第一章百姓量贩简介及促销概述 01.1百姓量贩简介 01.2促销的概念 (1)1.3 促销策略的分类与运作 (1)1.4 促销在连锁超市中的作用 ............................................................................... 错误!未定义书签。

第二章百姓量贩连锁超市促销存在的问题. (2)2.1.百姓量贩促销形式存在的问题 (2)2.2 百姓量贩促销实施存在问题 (3)第三章百姓量贩连锁超市的促销改进建议 (4)3.1 案例: 上海第一百货市场羽绒促销 (4)3．2 百姓量贩连锁超市的促销改进建议 (6)3．2.1以人为本的创意促销模式 (6)3．2.2价格成为的促销利器 (6)3．2.3选择适当的促销时期 (6)3．2.4选准促销商品 (7)3．2.5 加强促销员管理 (7)第四章未来百姓量贩促销发展趋势 (7)4.1由商品销售向服务销售发展 (7)4.2在促销方式上不断追求创新 (7)4.3更加贯彻顾客价值导向 (8)4.4在精心策划的基础之上进行促销组合 (8)结论 (8)濮阳百姓量贩连锁超市促销策略研究摘要：当今的销售有这样的一个基本法则，那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。

因为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终承担着承上启下的作用。

超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要提高销售额度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须开展有效的促销活动。

关键词：促销策略百姓量贩连锁超市促销发展前言：超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的第一战场。

超市促销可以使企业的销量在短期内迅速提升、与顾客进行面对面的沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等，目前已成为连锁超市越来越多采用的终端推广方式。

超市的促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，比如常见的折价促销、有奖促销、免费试用、面对面销售、赠品促销、折扣劵促销等等。

在竞争激烈的市场里，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。

超市必须选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

第一章百姓量贩简介及促销概述1.1百姓量贩简介濮阳市百姓量贩有限公司是以超市业为主多元化发展的连锁经营的公司，主要是以超市经营为主，现基层门店即将突破130家，有固定消费群体近55万人（持卡会员）具有效的数据调查。

百姓量贩有限公司现有员工4300余人，总营业面积35000余平方米，经营商品种类3万余种，多年来形成了多业态、垮地区，规模化经营。

公司以军队、学校、家庭的企业管理模式，打造了一流的团队，一流的商品，一流的环境，一流的服务。

在濮阳百姓量贩有限公司已成为一支名副其实的商界劲旅。

1.2 促销的概念促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。

企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

1.3促销策略的分类与运作促销策略主要分为推式策略和拉式策略。

推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。

拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。

而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：企业促销的目的、企业自身产品优势、企业在促销方面的费用预算1.4促销在连锁超市中的作用促销在连锁企业的经营管理中，是一种常态，具有非常重要的积极意义。

甚至可以说促销是连锁企业经营的生命，没有促销活动，任何连锁企业也无法生存下去。

促销对于连锁企业具有以下重要作用：（1）吸引顾客进店购物，促进销售额稳步提升。

（2）展示和提升企业形象（3）帮助企业取得竞争优势第二章百姓量贩连锁超市促销存在的问题2.1.百姓量贩促销形式存在的问题消费者对传统的返劵、会员优惠、打折、抽奖、购物有礼等促销体早已经习以为常，虽然在大规模的促销勾当下仍然会有相当一部分顾客感购物，但这些促销体例的效力在知足超市经营者预期方针方面已经日渐衰弱，尤其是在经济形势不景气的情形，消费者的购物行为变得越来越谨严理智。

消费者尽可能只采办糊口的必需品或者他们感受性价比高而在可预见的未来一段时刻里会用到的商品，而避免感动性消费。

传统促销体例的局限性加倍显露无遗。

（1）打折促销无法打动消费者。

打折这种资历最老、使用频率最高的促销体例在屡试不爽了之后，其对消费者的传染能力已经呈现了下降。

消费者对于自己有强烈采办欲望的正价商品时常持有“等到打折的时辰再买”的不美观望心态。

当商品介入打折促销勾当但折扣额度与消费者的期望有差异时，消费者大都会倾向于理性的持币不美观望的策略，期待商品售价的进一步降低。

此外，此刻有少数的商家为获得打折的噱头来吸引消费者眼球，不惜采纳挂羊头卖狗肉的体例。

在保定大润发超市的促销宣传册上曾印有这样的字样柑橘，特价4.8元每斤。

同时以小号字体在旁边标出，原价9.6元每公斤。

此种“促销”一旦被消费者发现，超市的诺言和形象在消费者心中必然大打折扣。

（2）限时特价影响力有限。

限时特价虽然让消费者十分心动，可是这样的促销勾当显然不是天天都有的。

超市在进行此类促销时多采纳直接使用卖场广播现场通知的体例，其宣传规模仅在卖场内，只有那时在卖场内的消费者才有机缘介入。

虽然这种促销体例效不美观但影响规模有限。

按照口碑效应，即使介入了促销的消费者事后将这件事对其他人宣传，但这种宣传事实下场是在勾当之后，有必然的时滞。

限时特价的促销体例可以立竿见影，但其宣传效力和促销能力始终很是有限。

（3）赠品品质粗拙。

今朝超市常用的有买有赠的促销体例存在这样的短处，即虽有赠品，但赠品无品质。

今朝商家在开展促销时并不小气赠与消费者赠品，但赠品时常存在质地粗拙，可用性不强的问题，所以赠品在超市促销勾当中的地位变得日益尴尬，食之无味，弃之可惜，留之无用，用之晦气，使赠品对于消费者如同鸡肋，根柢无法刺激消费者的购物欲望。

（4）会员专享商品有名无实。

会员专享产物的存在让消费者感应感染到了作为内部人的被认同和被尊敬，事实上，消费者最后是否采办某种商品的关头还在于商品自己对消费者而言是否具有吸引力、是否有使用价值。

会员专享商品往往不是会员糊口必需的，至少不是急需的，且会员专享产物多为超市自有品牌，消费者对这类品牌的敏感度不强。

也就是说，这种商品是否优惠，对会员消费者并不组成有用刺激。

在这种情形下，会员专享商品对会员消费者而言就变得形同虚设，失踪去了刺激消费的能力，自然无法达到促销的预期效不美观。

（5）组合促销主次杂乱。

就组合促销自己而言，既节约了成本又便利了消费者，是一种双赢策略。

然而消费者对组合促销的认可水平却并不高，这主若是因为组合促销的产物组合体例。

虽然组合促销商品的售价低于两种商品的单价之和，但在组合促销中也存在主次挨次。

对消费者而言，第一消费方针是其中的一种商品，此外一种商品可能并非消费者今朝必需的，只是“可能”用到。

当消费者今朝必需品零售价较低的那种商品时，出于追逐特价品的心理，他会倾向于采办组合促销包装的商品而不是自力包装的商品。

但消费者在消费事后经常发现，尽管采办这种商品的破耗要比该商品的单价低，但因为今朝并不急需该商品，这部门钱相当于非必需性花销，也就是一种变相的奢侈。

是以，当消费者下次再碰着组合促销时，往往会更理智的剖析自己是否确实两种商品都需要，否则，理性的消费者将更倾向于采办自力包装的商品。

是以，组合促销的促销效力下降，并非组合促销产物有问题，而是消费者在消费时按照自己的需要逐渐趋于理性的结不美观。

2.2 百姓量贩促销实施存在问题(1）注重商品销售而忽视形象宣传超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。

总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。

对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

(2 )促销未分析消费者心理打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。

一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。

因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。

(3) 促销出现价格欺诈打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。

但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段。

在超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。

家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

(4) 促销员态度忽冷忽热在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。

特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。

第三章百姓量贩连锁超市的促销改进建议3.1 案例: 上海第一百货市场羽绒促销20世纪九十年代初，是羽绒类产品比较滞销的一段时间，原因很简单，顾客对于这些产品失去了信心，各科觉得羽绒类产品里面其实根本没有羽绒，都是骗人的玩意。

因此在一段时间，这种心理导向冲击了羽绒产品市场，即便是素以展销世界名牌著称是我上海第一百货商场也不例外。

针对这一情况，上海第一百货商场决定对羽绒类产品进行促销，首先他们和浙江丽水羽绒厂取得联系，决定在自己的店铺举行“现场充绒”的活动，这样一来不仅可以吸引顾客的注意，而且还能让顾客相信店铺的商品是正宗的，不是伪劣商品。

其次就是广告效应，让顾客都知道自己的店铺将举行“现场充绒”的活动。