国内信用证业务发展经验浅析

国内信用证业务发展经验浅析

——营业部本级

自总行及省分行大力支持开展国内贸易融资以来，营业部本级的国内贸易融资在业务品种、业务数量和交易金额等方面都有了很大的发展。其中主要产品国内信用证更是备受企业的青睐，甚至成为一些贸易流通企业国内结算方式的首选。由于我行国内信用证业务的开展在省内起步最早，业务占比最高，因而也积累了一定的经验，为此做以下几方面的分析和探讨。

一、国内信用证业务产品优势的认识

国内信用证是指开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用证条款的单据支付的付款承诺，国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。作为一项新兴推广的结算业务，国内信用证有着其它国内结算方式不可比拟的优势。比如国内信用证和目前运用最广、最具代表性的传统人民币结算方式银行承兑汇票相比除了一些相似点之外还有许多自身的特点（见下表）。正是这些特点使得国内信用证成为一项颇具优势的产品。

表：国内信用证和银行承兑汇票的主要异同点

注1：国内证中的船运单据等目前还不能作为物权凭证，这点不同于国际证。

国内信用证和银行承兑汇票均以银行信用为保证，对受益人来说风险较低。

国内信用证和承兑的主要不同点在于：国内证对开证申请企业来讲是表外业务，不同于银行承兑汇票需在会计报表中以应付票据科目体现，因此用国内证结算替代承兑汇票结算有助于企业降低资产负债率；国内证不可撤销及转让，比票据的背书转让更具交易对象的稳定可靠性，也方便银行控制风险；国内证的跟单单据比承兑票据更易使银行掌握贸易流通的过程，降低风险；另外，国内信用证开立后贸易双方都有许多贸易融资后续业务可以开展，比如买方融资，卖方融资，打包贷款，比承兑持票人单一的票据贴现方式要更为灵活多变。

二、国内信用证业务营销经验浅析

由于国内信用证这种结算方式相比其他人民币结算方式来讲可靠性好，安全性高，灵活性大，因此采用国内信用证方式结算其实是很多企业的需求。但是因为国内市场环境比国外要复杂、风险相对要大，所以国内证对开证申请人和受益人的要求也比较高，因此国内信用证的推广普及又不像国际信用证那么容易被人熟悉和接受。一方面企业有潜在需求，而另一方面新业务接受度不高，推广普及有难度，这之间的差距就需要靠环环相扣的营销步骤来弥合。

（一）目标客户的精确定位

首先，只有对目标客户的精确定位，才能使营销有的放矢。本级在推广国内信用证的初期也曾遇到目标客户的选择问题，因为并不是所有的客户都适合国内信用证这种特殊的结算方式，而且大多数客户对国内信用证还比较陌生，接受程度有限。通过思考发现从已有的国际贸易融资客户入手发展该项新业务是个非常不错的主意，原因有三：国内信用证对开证申请人资信要求较高，而国际贸易融资客户通常信用良好评级较高，符合国内证基本要求；国际贸易融资客户有国际信用证开证经验，对国内信用证应该比较容易接受和理解，操作起来容易沟通；另外国际贸易融资客户往往处于贸易链中的核心地位，其上游企业即供货方通常比较稳定守信。最后本级决定以此作为切入点，终于在国内信用证的推广上迈出了一大步，取得了良好的效果。目前，本级的国内信用证开证申请人大部分就是国际贸易融资客户。另外，处于产业链中的核心客户也是国内信用证推广的优质对象，比如大型生产制造业厂商，他们在生产经营中也可以运用国内信用证来和原材料供应商进行结算，另一方面他们也可以对下游企业即销售商开来的国内信用证在我行进行卖方融资业务。总体来说，目前国内证的目标客户通常是贸易链

和产业链上的核心企业或强势企业，因为只有这样他们的供应商才会接受国内证结算方式。

（二）加强对目标客户进行产品优势推广

在明确了客户群后，就要加强对符合条件的目标客户进行国内信用证的优势推广。尤其是国内信用证作为企业表外业务，可以替代一部分短期借款和应付票据，对降低资产负债率很有帮助，这一点是许多企业非常看重的。此外信用证受益人在拿到信用证后可以用议付或非议付的方式在银行办理卖方融资，不仅可以作为低风险业务处理不占客户授信，而且利率参照贴现率执行，低于流动资金贷款利率，从而可以节约财务成本，这点也是很多信用证受益人接受国内证这一新结算方式的前提。另外，由于他行目前也在推广国内信用证，比如招行和中行在国内证业务开展方面理念一直比较先进，工行要和他们竞争就必须凸现优势，目前我行比较他行最大的优势就在于具有功能强大稳定的会计结算系统和众多遍布全国的营业网点。会计系统的智能和稳定直接使开证过程简明便捷，网点众多使得国内证流通的范围广泛。

（三）携手核心客户共同营销上游企业

国内信用证的顺利推广和普及除了银行的努力之外还需得到企业的配合，因为光有开证企业的同意，未得到受益人对国内证结算方式的认可，国内证业务还是难以开展的。因此本级在营销开证申请人并取得进展后，通常会和开证企业一起前往受益人所在地，共同营销上游企业，有时甚至还会事先联系当地工行兄弟行，帮受益人解决后续交单和卖方融资的业务问题，使受益人放心接受国内证结算方式。

（四）营销人员和结算人员的良好配合和技术水平也是关键

国内信用证既是一项人民币结算产品，也同时具有信贷产品的特点，因此国内证业务的顺畅推广和此后的有序操作就离不开人民币会计结算人员和市场营销人员的紧密配合，从信用证的开立、修改、寄单、交单、审单、承兑、支付以及相应环节的贸易融资延伸业务都需要两个部门的良好合作。另外，国内信用证同国际信用证相似的是对结算人员和营销人员的业务技术水平要求较高，如若业务人员之前有国际结算基础和知识，那么操作起来会相对容易一些。因此建立一支具有良好业务水平的营销和结算队伍对国内信用证的推广也是必不可少的。

（五）产品的不断创新和演变才能吸引和巩固客户群

营销过程中我们发现产品的组合创新是吸引客户的重要手段。比如，本级率先提出国际信用证和国内信用证对接的业务。即出口企业凭国外客户开来的信用证，到我行办理远期国内信用证，以国内证作为由于出口备货需要和国内供应商进行结算的方式，把出口信用证收汇的资金作为国内信用证最后支付的来源和保障，这使得出口企业的整个资金链封闭在一条清晰有序的贸易融资过程中，给企业带来业务便利和资金安全。这一业务不仅扩大了国内信用证的业务，也增加了本级出口信用证交单的国际结算量，同时把国际贸易和国内贸易捆绑考虑，也非常利于风险控制。

另外，产品的不断演变也巩固稳定了不少客户。在最初的管理办法中我行的国内证不能做议付，而招行、中行可以，我行的国内证卖方融资最高融资金额只能是开证金额的九折，而他行能做到全额，这些都给营销带来一定的困难。而现在我行已经可以在单单相符，无不符点的条件下做议付，方便了企业，同时对信用等级较高的开证人的国内证也可以全额办理卖方融资。

三、国内信用证业务目前存在的问题和解决方法建议

在日常工作中关于国内信用证的推广还遇到一些实际问题使得我行的国内信用证和他行同类产品竞争时显得略有不足。

首先是信贷方面遇到的问题。

1、卖方融资办理问题。信用证开立后，受益人企业通常需要在我行办理卖方融资。卖方融资是低风险业务，占零授信，但即便如此，卖方融资在CM2002系统中仍然走贷款模块，因此需要受益人事先和我行建立信贷关系，并需走评级和零授信流程，非常麻烦。即使受益人已经在我行有信贷关系，如若在不同的工行办理卖方融资，还必须征得信贷主办行同意共享或客户划转，手续非常麻烦，并且有时候主办行会拒绝共享。这使得受益人在办理卖方融资的前期准备过程中耗时较长，困难较大，从而影响到受益人对国内证的接受程度，甚至放弃国内证结算方式，这样的情况我行也曾遇到过。

2、国内信用证卖方融资归口问题。在CM2002系统中卖方融资走贷款模块，但融资利率又是比照当期贴现利率。在信贷考核时很难简单的将卖方融资归于贷款或贴现。