推销实务习题

单项选择题

1.推销的最终目的是（B ）

A.接近顾客

B.促成购买行为

C.与顾客洽谈

D.处理顾客的异议

2.推销的基本功能是（A）

A.销售商品

B.传递商品信息

C.提供服务

D.反馈市场信息

3.不仅关系自己的购买行为,也关系与顾客之间的关系的推销员属于(C)

A.顾客导向型

B.强力推荐型

C.推销技巧型

D.解决问题型

4.适应性很强的推荐模式是指(A)

A.“爱达模式”

B.“迪伯达”模式

C.“埃德帕”模式

D.成功模式

5.推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责的是(B)

A.搜集市场信息

B.销售商品

C.沟通关系

D.提供服务

6.推销人员寻找顾客的最基本方法是(D)

A.缘故法

B.委托介绍法

C.权威介绍法

D.普访法

7.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（D）

A.连锁介绍法

B.缘故法

C.权威介绍法

D.现有顾客挖潜法

8.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（B）

A.信函约见

B.电话约见

C.当面约见

D.网络约见

9.最能引起顾客注意力的接近方法是（C）

A.馈赠接近法

B.求教接近法

C.表演接近法

D.搭讪与聊天接近法

10.推销人员最基本的行为准则是(B)

A.针对原则

B.诚实性原则

C.鼓动性原则

D.倾听性原则

11.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（C）

A.诱导法

B.介绍法

C.演示法

D.提示法

12.顾客常常提出异议的原因是（A）

A.推销品的质量

B.推销品的价格

C.推销品的包装

D.推销品的服务

13.推销人员处理顾客异议最基本的方法是(A)

A.真诚倾听法

B.逐日核算法

C.肯定否定法

D.问题引导法

14.推销人员处理购买异议时的首要问题是(A)

A.辨别真假

B.超级推销法

C.请顾客试用

D.适当降价

15.衡量推销人员实际能力的最重要标准是(D)

A.寻找顾客

B.推销洽谈

C.处理顾客异议

D.成交量

16.影响成交的诸多因素中，关键因素是(C)

A.企业因素

B.产品因素

C.顾客因素

D.推销员因素

17.最简单、最基本的成交方法是(A)

A.请求成交法

B.选择成交法

C.优惠成交法

D.机会成交法

18.目标激励一般与(B)一起使用

A.环境激励

B.经济激励

C.竞赛激励

D.培训

19.推销技巧培训首先从(A)开始

A.被顾客拒接

B.被顾客接受

C.被顾客投诉

D.被顾客称赞

20.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是(B)

A.干练型B防卫型 C.寻求答案型 D.软心肠型

21.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是(C)

A.心情不佳

B.消费习惯

C.与购买决策无关

D.产品质量

22.推销员异议属于(D)

A.货源异议

B.需求异议

C.企业异议

D.服务异议

23.推销企业的产品应该着重推销其(C)

A.产品质量

B.产品价格

C.产品使用价值

D.产品本身

24.现代推销研究的核心是(B)

A.说服

B.满足需求

C.推销产品

D.市场定位

25.推销活动的中心是(D)

A.生产

B.销售

C.服务

D.满足消费者需求

26.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品©

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

27推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指(B)

A.对代理商公平

B.对顾客公平

C.对竞争对手公平

D.对经销商公平

28.同一信息被多个企业利用是信息的(B)

A.可处理性

B.共享性

C.可识别性

D.可利用性

29.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的(A),促使顾客采取购买行动

A.购买欲望

B.计划需求

C.购买目标

D.利润目标

30.下列现象中,属于成效信号的有(D)

A.顾客询问新旧产品的比价

B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子

C.顾客打哈欠

D.顾客询问能否试用产品

二判断题

1.根据现代推销理念,推销的根本目的就是想办法把产品推销出去(×)

2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（×）

3.推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的(×)

4.推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式(√)

5.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的,彼此可以相互促进(√)

三论述题

1.谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

要点:关系营销强调重复购买,推销员在成交之后要建立良好的顾客关系,提供优质的售后服务。

2.在店堂推销过程中要如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？

要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫的从陈列货架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。提高效率：营造氛围，吸引顾客；有效运用营业时间，注意商品的陈列和售点位置。