销售团队管理-资料.ppt

什么是团队？ 什么是销售团队？ 销售团队特征 参 与 创 新 理 念 协 作 愿 景
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销售团队的文化 销售团队的类型 怎样建设销售团队 销售团队建设 销售团队的七种要素 分 析 头脑风暴会议守则
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“我们要学会对付一切变化，这样我们才 能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要 毫不留情。” 这是汤姆•彼德斯在《管理的革 命》一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时 代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天 的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的 业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是 新时代，这就是我们现今面临的整个世界。
（3）成就：最好的文化是在追求共同目标 过程中吸引并释放出成员个人的能 量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或 协作缺乏。
（4）支撑：最好的文化是不仅要调动热 情，而且要培养温情；最坏的文化是 缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏 竞争力。

（五）销售团队的类型
▲ 出色的销售团队 ▲ 常规的销售团队 ▲ 不出色的销售团队
（二）销售团队建设
1、销售团队建设：
主要是通过自我管理的销售小组形式进 行，每个组由一组员工组成，负责一个 完整工作过程或其中一部分工作。也就 是说，有意识地在销售组织中努力开发 有效的工作小组，被称为团队建设。
2、销售团队的建设过程
销售团队的建设是这样一个过程，在该 过程中，参与者和推进者都会彼此增进 信任，坦城相对，愿意探索影响销售工 作小组发挥出色作用的核心问题。
接水！
快点！
着火了， 快救火！
二、怎样建设销售团队
主要内容：
▲自我管理销售小组 ▲销售团队建设
（一）自我管理的销售小组
自我管理的销售小组是建立销售 队的基础。在国外，销售工作是最 能发掘人的潜力的工作。
1、观察几分钟就会感觉到，气氛趋于不拘 束、惬意和放松，没有明显的紧张。
2、有许多实际上每个人都参加的讨论，但 讨论跟该销售团队的任务有关。
10、该组的主持人既不统管这个队，也不会 把这个组过多地推给别人。事实上，领 导的时常更替是取决于环境条件的。不 同的时间，不同的成员，因为他们的知 识和经验而处在充当本组“资源”的位置 上。
11、该组清楚它的运行情况。它经常停下来 检查一下做的怎样，或者什么在干扰它 的运行。问题可能是一个工序事故，或 者可能是某个人的行为正在影响本队目 标的实现。不管什么问题，都要公开讨 论，直到找到解决办法为止。
3、成员互相倾听！讨论不会从一种想法跳 到另一种无关的想法上。每一种想法都 有被听取的机会。人们表达一种创新性 思想时，即使该思想似乎很偏激，也不 用担心会被取笑。
4、该组的任务或目标被成员很好地理解和 接受。
5、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一 点，没有任何迹象表明必须避免冲突或 使所有的事情都一帆风顺。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让 公司本部知道。
3、销售团队最好的文化和最坏的文化
（1）权力：最好的文化以力量、公正和仁 慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而 趋向使用规章制度。
（2）角色：最好的文化是提供稳定、公正 和有效绩效；最坏的文化是禁止个人 自主和决定的自由。
出色的销售团队
这种类型包括了少量销售团体，他们具 有强大的团队精神，在销售的各环节中 拥有持久而出色的表现，我们称为出色 的销售团队。
常规的销售团队
这种类型则是占据了销售团队中绝 大多数。
不出色的销售团队
这种类型的销售团队，值得庆幸的 是只包含了最少的数量，组成了我 们所说的出色的销售团队。
三种类型销售团队行为分析
愿景
销售团队必须有一个一致期望实现的愿 景。在团队讨论中，你越努力使整个团队 朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团 结，越有活力。在实施愿景中，就会越努 力奋斗。
（四）销售团队的文化
1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
（1）每个团队的成员必须相信，当公司获 利时，他们也会得利。他们必须相 信，当区域的运作顺利时，他们也是 赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成 目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某 个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们 彼此帮忙，平衡优缺点。
（三）销售团队特征
▲ 参与 ▲ 创新 ▲ 协作 ▲ 文化 ▲ 共同目标
参与
团队建设的核心是参与。团队的参与特征 体现在团队的会议上，团队中每一个成员 都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己 的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究 解决问题的方案。
创新
有效销售团队的一个基本特点是创新，应 把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的 创新主要是在思想上创新，行为上创新。 使行动成为思想，使思想成为行动，创造 出更多的行动型思想。
6、绝大多数决策因意见一致而达成，显 然，每个人都基本上同意并愿意执行下 去。
7、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和 的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没 有个人攻击的迹象。
8、对问题和该组的工作，人们自由地表达 着他们的感受和想法。几乎没有什么是 模棱两可的，也没有什么隐秘的议事日 程。
9、当采取行动时，任务会分配得清楚并得 到认可。
（一）什么是团队？
1、团队的概念：
繁荣于内，“结果”在外的良好迹象
2、团队一词的意义：
把许多人集合起来，发挥集体精神，以达到 一个共同的目标
3、团队与团体的区别：
团队强调的是职权的分工和合作 团体强调的是心理上的联系和作用
（二）什么是销售团队？
顾名思义，在销售过程中把许多人集合起 来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨 的共同目标就称为销售团队。
协作
有自主权的销售团队需要有一个与其他团 队协作共进的良好意识。这种意识应来源 于团队的价值观的深入人心，与团队目标 的共同分享。
理念
有效销售团队强调一种非常自由的非正式 的组织文化，交流是开放的，要重视倾听 别人的观点。销售团队或员工在可接受的 气氛中自由地发表不同的意见。销售团队 追求的目标是成员间的理解与支持。