谈判中的声东击西策略
商务谈判法则：8：声东击西
打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。
在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。
当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。
这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。
而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。
让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。
不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。
它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。
商务谈判策略概述
二、以退为进策略
概念： 以退让的姿态ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ为进取的阶
梯，退是一种表面现象，由于 在形式上采取了退让，使对方 能从己方的退让中得到心理满 足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
三、最后通牒策略
概念：
当谈判双方因某些问题纠缠 不休时，其中处于有利地位的 一方则会向对方提出最后交易 条件，要么对方接受本方交易 条件，要么本方退出谈判，以 此迫使对方让步。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意： 其二，扮“红脸”的
人，应该为主谈人或负 责人，要求善于把握火 候，让“白脸”好下台， 及时请对方表态。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意：
其三，若是一个人同 时扮演“红白脸”，要 机动灵活。
二、权力有限策略
概念： 权力有限策略是指谈判者
为了达到降低对方条件、迫 使对方让步或修改承诺条文 的目的，采取转移矛盾，假 借其上司或委托人等第三者 之名，故意将谈判工作搁浅， 让对方心中无数地等待，再 趁机反攻的一种策略。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
4.对方是一个多疑者，并且 逆反心态较重。
四、欲擒故纵策略
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意：
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件：
第一，送给对方最后通牒的 方式和时间要恰当。
第二，送给对方最后通牒的 言辞要委婉，既要达到目的， 又不至于锋芒太露。
谈判的技巧说话方式
谈判的技巧说话方式谈判的技巧说话方式技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。
一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。
开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。
”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。
用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。
另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。
谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。
一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。
”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。
冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。
当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。
技巧二：喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。
喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。
由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。
谈判中的声东击西真实案例
谈判中的声东击西真实案例声东击西是一种在谈判中常用的策略，通过转移对方的注意力，达到达到控制局势、获取更有利条件的目的。
以下是十个关于声东击西的真实案例。
1. 汽车销售谈判：一名顾客在购买汽车时，销售人员故意提及了一款价格昂贵但配置丰富的豪华车型，转移了顾客的注意力。
然后销售人员逐渐引导顾客关注到另一款价格适中但性能出色的车型，最终成功促成了交易。
2. 劳资谈判：某公司的工会代表在与雇主谈判时，提出了一系列诉求，其中包括涨薪和福利改善。
为了转移雇主的注意力，工会代表故意将关注点放在了工作环境的改善上，通过提出改善工作场所设施和员工安全的要求，分散了雇主对于薪资和福利的关注。
3. 土地出让谈判：一家房地产开发商在与政府进行土地出让谈判时，政府方面提出了高昂的土地出让金。
为了转移政府的注意力，开发商故意提出了开发过程中可能产生的经济效益，如就业机会和税收增加等，以此来降低土地出让金的谈判压力。
4. 资本市场谈判：一家企业在与投资者进行融资谈判时，企业方面故意提出了一个高估值的融资目标，引起了投资者的兴趣和关注。
然后企业方面逐步降低估值，并提出更加合理的融资条件，达成了一项更为有利的融资协议。
5. 办公室租赁谈判：一家公司在与房东进行办公室租赁谈判时，房东提出了高昂的租金要求。
为了转移房东的注意力，公司方面故意提及了其他竞争对手对同样办公楼的兴趣，并表示有意向与竞争对手进行谈判。
最终，房东降低了租金要求，以留住这家公司。
6. 跨国谈判：两个国家在进行贸易协议谈判时，一方故意提出了一项争议颇大的要求，以引起对方的关注和关切。
然后逐渐放弃这个要求，并提出更为合理的贸易条件，达成了一项互利共赢的协议。
7. 婚姻协议谈判：在离婚案件中，一方故意提出了一系列过分苛刻的分割财产要求，以引起对方的恐惧和焦虑。
然后逐渐减少财产要求，并达成了一项公平合理的财产分割协议。
8. 联合采购谈判：多家公司在进行联合采购谈判时，为了争取更有利的价格和合作条件，其中一家公司声称已经收到了其他公司的更有利的报价。
谈判中的声东击西术
98第223期谈判中的声东击西术声东击西策略是谈判中的一大心理战术，往往是为了掩盖自己真实的企图。
“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。
之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。
声东击西就是要实现乘虚而入。
■ 文 / 冯社浩对手运用此术时，务必探明其真实需求并坚持自己的底线，降低自己某一要求时，一定要抬升另一要求。
“老板，你这个衣服的样式不好，不流行了。
” “老板，你这件衣服领子做得不行，有线头，是不是残次品啊？”⋯⋯“买货的人才嫌货”，为什么衣服不好还要决定购买呢？其实现在仔细想想，这只不过是运用了“声东击西”的谈判策略。
看中了这件衣服，又要挑毛病，可见要求价格降低是“西”，挑毛病只不过是“东”而已。
声东击西策略是谈判中的心理战术，指谈判一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈议题引导到某些非重要的问题上去，以给对方造成错觉，引导对方注意其他问题，而当此问题无法解决的时候，趁机提出自己真实的目的。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖自己真实的企图。
比如“围魏”的真实目的是为了“救赵”，“指桑”的真实用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。
之所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。
作者前几天就遇到了一件“声东击西”的事件。
为对手制造错觉作者服务的代理商有一名业务员，他手中有一位专卖店客户。
一直以来，该业务员给这位客户供的是产品A 。
有一天，专卖店老板打电话过来告诉业务员：有几个客户订购了产品B ，希望三天内提供过来。
这位业务员犯难了，因为产品B 并不是公司主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库。
所以该业务员与专卖店老板进行沟通，希望能够更换成产品A ，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同。
该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。
强势谈判技巧有哪些
强势谈判技巧有哪些强势谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。
职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。
而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧?下面小编为你整理强势谈判技巧，希望能帮到你。
8个谈判技巧01 领域感美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。
根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
02 谈判座次谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。
”谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。
若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。
在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
03 声东击西声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。
这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。
”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。
声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
04 心理压力要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。
声东击西名词解释
声东击西名词解释
在商业谈判中，声东击西是一种战术，指通过转移对方的注意力，从而达到达到自己的目的。
这个词源于《孙子兵法》中的“声东击西，虚实相生”，是一种威慑和欺骗敌人的策略。
声东击西是一种经典的心理战术。
当你面对一个有意挑战的敌人时，你可以假装摆出弱点。
如果你的敌人将注意力放在这个虚假弱点上，他们就会在此时漏掉任何真正的机会，而这个时候，你可以以任何方式展开攻势。
在商业谈判中，声东击西的策略也需要掌握。
比如，你可以将重点转移到需要商谈最少的地方，或者传达一些深奥的信息，使对方感到困惑。
利用这种策略，你可以让对方掉以轻心，以便在重要时刻获得更好的谈判地位。
在政治上，声东击西同样也被广泛应用。
许多政治家利用声东击西的战术，以期在国际上获得更大的影响力。
他们可能会在表面上宣布某个取代方案，以牵制敌人的注意力，而在幕后则策划了一些更具可行性的方案。
这种策略可以使对手感到虚假的压力，以便我们获得更多的利益。
当然，声东击西可以被看作是一种欺骗和阴谋。
因此，在使用这种策略时，必须有正确的动机。
如果你想要获得赢得信任，或者达成一项共同利益，那么声东击西就是不必要的。
但是，当局势变得紧张时，
为了保护自己的利益，这个策略就是不可或缺的。
总之，声东击西是一种非常有用的战术，可以帮助我们在商业、政治和其他领域获得更大的优势。
这种战术需要有强烈的意愿和计划，以及合理的动机。
使用正确的方式，这种策略可以达到你预期的效果，并使你更加有力量和信心地应对挑战。
谈判中的五种话术技巧有什么
谈判中的五种话术技巧有什么谈判中的五种话术技巧(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商量。
”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下，你觉得如何”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见谈判中拒方，一定要讲究策略。
委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。
所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。
要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。
尽量使你的拒绝温柔而缓和。
拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨船高。
实用的谈判技巧1. 寒暄客套。
我们很容易发现“熟人好说话”，为什么呢出于对我们本身的信任，或者是抹不开面子。
六大价格谈判技巧有哪些
六大价格谈判技巧有哪些社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。
下面是小编为大家精心整理的六大价格谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
六大价格谈判技巧一、不要陷入对方所设的陷阱中买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。
例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。
这是一种很实用的价格谈判技巧。
二、让对方先付订金买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。
这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。
一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。
5%的佣金。
这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。
关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。
我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。
”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。
站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。
三、暗度陈仓这种战术买卖双方均可采用。
例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。
这也是一种权宜之计。
卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。
事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。
四、签约就要履行义务绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。
而合同上的规定多半对他有利。
这么一来，你就会陷入被动的地位。
谈判中的声东击西策略
谈判中的声东击西策略谈判是商业和政治世界中不可避免的活动。
策略性地使用声东击西可以帮助谈判者从谈判中获得更好的结果。
声东击西定义为通过分散对方的注意力来实现谈判目标的策略。
声东击西可以采用多种方式，本文将探讨一些具有代表性的声东击西策略。
首先，谈判者可以采用分散对方注意力的策略，例如将对方置于不利的环境中。
这可以通过制造谈判室内的嘈杂场景来实现。
例如，将谈判室安排在嘈杂的地方，如咖啡厅、火车站或机场等地方。
这将使对方在谈判中分心，而不是集中注意力在谈判内容上。
谈判者还可以利用诲人不倦的策略，让对方感到疲惫。
这可以通过安排长时间而无休止的谈判会议来实现。
谈判者可以使会议时间比对方预期的长，让对方在谈判中感到疲惫和不舒适。
这种策略通过将对方放在不利的环境中，使其分心或疲惫，从而使他们放松警惕，更容易接受谈判者的条件。
第二种声东击西的策略是谈判者可以采用相对无害的行为来引起对方的注意力。
在某些情况下，谈判者可以将关注点放在看起来无关紧要的事情上，以分散对方的注意力。
例如，谈判者在谈判中使用冗长的计算或描述，如阿基米德原理等，这将抓住对方的注意力，从而使对方减轻对谈判内容的关注，也可以使对方暂时忘记主要目标。
谈判者还可以使用借口来分散注意力。
例如，某个战略性的谈判是在一家餐厅进行的，可以安排一个演讲或拥挤的活动，让对方分散注意力，同时拖延时间，直到谈判者准备好进行下一轮谈判。
最后，谈判者可以利用谈判的心理学来使对方分散注意力。
这个策略可以通过让对方思考自己的情感和心理状态来实现，从而分散他们的注意力，降低他们的防御性。
例如，谈判者可以不断问对方问题，使其在回答时分心思考，忘记正在发生的事情。
当谈判者创建这些分散注意力的情况时，可以利用这个机会掌握其他优势，使谈判朝着自己的目标方向发展。
在谈判中实施声东击西策略需要注意的事情有很多，最重要的是坚持目标，每次只能使用一种声东击西策略，并且不会伤害到对方。
谈判者应该尝试下不同的策略来找到最适合自己和对方的方式，同时还要留出足够的余地来让对方有所作为。
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
谈判的四种说服技巧及策略
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商务磋商
磋商策略
• 2、先苦后甜策略：指在谈判中己方为了达 到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要 求，然后再逐渐让步，求的双方一致的做 法，一次来获得己方的最大利益。 • 3、最后期限策略：在谈判过程中，规定最 后期限的策略。
磋商策略• 4、出其不意策 Nhomakorabea：在谈判中突然改变手段、 观点或方法，使对方惊奇而保持压力的一 种方法。 • 6、得寸进尺策略：指，一方在争取对方一 定让步的基础上，再继续进攻，提出更多 的要求，以争取己方利益。 • 策略的核心：一点一点地要求，积少成多， 以达到自己的目的。
磋商策略
• 磋商的具体策略： • 1、声东击西策略：在谈判中，一方出于某 种需要而有意识地将会谈的议题引到对己 方并不重要的问题上，借以分散对方的注 意力，达到己方目的。 • 主要目的：尽管双方所讨论的问题对我方 是次要的，但采用这种策略可能表明，我 方对这一问题很重视，进而提高该项议题 在对方心目中的价值，一旦我方做出让步
谈判磋商
磋商策略
• 三、磋商策略 • 含义：指在谈判磋商阶段，对谈判计划、 谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他 方面，根据谈判的发展变化，进行分析、 论证和重新调整。 • 评估调整工作：研究对方的报价资料，判断其真假
虚实，对己方的报价重新认识、调整。 • 整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入 档案，并撤出那些已被证明是虚假的、无用的信息资料。 • 结合新情况、新问题，修改或制订新计划、新方案，并在 谈判人员中进行论证，反复调整。 • 根据报价的情况，重新评价双方是否存在谈判的协议区。
商务谈判常用策略
商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
商务谈判中的七大应答技巧有哪些
商务谈判中的七大应答技巧有哪些一般在谈判中，对于问题的回答并不是一件容易的事。
因为你不但要根据对方的提问来回答问题，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到明确的答复。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判中的七大应答技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判中的七大应答技巧1.商务谈判中的应答技巧之一：回答问题留有余地在谈判中，应答者要将问话者问题的范围尽可能地缩小，并且对回答的前提加以限定，回答问题的时候一定要给自己留有一定的余地。
并且，在回答问题时，不要过早地暴露你的实力。
同时，你也可以先说明一件相似的情况，再转回正题。
或者，利用反问的方式对问题的重点进行转移。
2.商务谈判中的应答技巧之二：减少问话者追问的机会当问话者对你的回答感到怀疑时，往往会刨根问底。
所以，回答问题时要特别注意，尽量做到不让对方抓住某一点连续发问。
有时候为了达到不让对方继续追问下去的目的，以问题无法回答作为借口也是一种方法。
3.商务谈判中的应答技巧之三：让自己有充分的时间思考在谈判中，回答问题前必须谨慎小心，要对问题进行深入思考，作出合适的回答，因而需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题回答得好坏与思考时间成正比。
而往往有些提问者会连续不断地追问，以迫使你在没有进行充分思考的情况下作出仓促的回答。
谈判中遇到这种情况时，作为答复者需要冷静，大可不必顾忌谈判对手的追问，有时可以直接告知对方自己需要一些时间进行认真思考。
4.商务谈判中的应答技巧之四：不值得回答的问题拒绝回答在谈判中，谈判者有回答问题的义务，但往往不必回答对方所提的每一个问题，尤其是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝，以避免使自己陷入困境。
5.商务谈判中的应答技巧之五：不要轻易作答回答问题应该具有一定的针对性，有的放矢，而要做到这一点则有必要了解问题所包含的真实含义。
在谈判中，谈判者有时会提出一些模棱两可的问题，意在借此摸清对方的底细。
商务谈判总结(1)
一．名词解释1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。
7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。
这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
二、判断单选知识点1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标2、谈判的公平性主要体现在法律面前。
3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。
4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。
5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。
商务谈判的策略
就是前面提到过的那个冰镇啤酒商边尔恩· 麦克肯泽，据说 他是个瑞典血统或是苏格兰血统的人。 有一天下午他在冰天雪地里，忽然发现后面出现了一头狼， 距离自己约摸有几英里左右。这时他刚猎到一头角鹿，正 在费力地往雪橇上拖。狼嚎声越来越近，吓得他连忙收拾 帐篷，赶着雪橇向最近的居民点逃跑。只恨狗儿跑得太慢， 狼和他的距离越来越近，几乎到了火枪的射程以内，他拼 命驱赶狗群。雪橇负载太重，他那一百多斤的身躯，加上 橇上满载着的货物和刚猎到的角鹿，累得狗群呼哧呼哧地 直喘粗气。 狼越来越近(他发誓说已能听到它的呼吸声了)，这该怎么
聪明人摸着胡子，沉思了一会，然后问她：“你有 没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但这和我 的困境有什么关系呢？” 他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个 礼拜，然后再来找我。”她半信半疑的听从了他的 吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。 一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情 越来越糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲 惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人 就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了”。
从上述案例可看出，谈判者无谋难当此任。本章将就各
种可能被使用的策略展开讨论。 1、以需求为核心的策略与技巧：处理要求与调动对手。 2、以破解困难为线索的策略：排除障碍、应变措施和 解除压力。 3、以让步原则为主题的策略：实施让步 4、以寻求顺利合作为目的的策略：取得进展。 5、以竞争者为因素的策略：如何对待竞争者。 6、处理怨言和打破僵局的方法。
他一边像电影里常见到的那样大声吆喝着催赶狗群， 一边大块大块地向四方扔肉块。 狼越聚越多，差不多够几打了。 而且还在呼朋引类，狼从四面赶来！ 狼嚎像是在嘲笑。显然，已经没有什么东西能令它们 满足了，它们已越来越疯狂！ 他改为专向几只狼扔肉，为的是好取悦它们，以便一 旦自己不得不丧身狼嘴时，它们能“口下留情”！
谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
商务谈判的三十六计
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和店铺一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
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谈判中的声东击西策略
“老板，你这个衣服样式不好，不流行了。
”
“老板，你这件衣服领子有线头，是不是残次品啊！”
“老板，你这件衣服我想要，就是有点大，宽松。
”
……
我记得小时候，我母亲带我去集贸市场替我两兄弟买衣服的时候，在与服装老板讨价还价的时候，经常说的一些话。
“买货的人才嫌货”，其实自己当时很小，认为父母们说的就是嫌弃衣服不好，但是心里面又有疑问，为什么衣服不好还要买呢？其实现在仔细想想，这只不过是使用了“声东击西”的谈判策略。
既然看中了这件衣服，而又要挑毛病，可见要求价格降低是“击西”，挑毛病只不过是“声东”而已。
声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
比如"围魏"的真正目的是为了"救赵"，"指桑"的真正用意是为了"骂槐"，而"项庄舞剑"则"意在沛公"。
这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
作者前几天就遇到了一件“声东击西”的案例。
作者服务的代理商有一名业务员手中的一位专卖店客户，长期以来，该业务员给这位客户供货的是产品A，结果有一天，专卖店老板打电话过来告诉业务员：有几个客户订购了产品B，希望三天内提供过来。
这位业务员
犯难了，因为产品B公司并不是主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库，所以该业务员与专卖店老板进行沟通，能够更换成产品A，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同，该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。
接二连三，这位专卖店老板给业务员打电话，业务员也如同热锅上的蚂蚁一样团团转，不知道该如何处理。
到了第三天，这位专卖店老板给业务员打电话说：经过艰难沟通，顾客说可以试试产品A，但是一定要求产品A 价格降低100元才肯同意，因此，要求业务员进行降价。
该名业务也是刚入行不久，匆忙间答应了专卖店老板的要求。
待到售后师傅上门安装的时候，不经意间提起了更换产品的事情，顾客竟然说毫不知情。
我仔细想了一下，该名店老板也是隐藏在民间的谈判高手，声东击西技巧运用了恰到好处，时间把控的精确到位。
作者仔细想了一下，做采购的同仁们或多或少都运用过声东击西的谈判技巧。
仔细回想一下，下列案例是否历历在目：
第一个案例：
“老王，你的塑料配件什么时候到位？现在生产线已经排产了，后天就要用了，如果再不送的，生产线就要停产了。
”
“送不了啊，李经理，我们后天搞不定啊！”
“搞不定，那你让我怎么办？”
“这样吧，您那边争取一下，我这边向领导问问，大后天送过去。
你们上一次要求的用承兑付款，我答应你们了，好不好？”
“行吧，我这边与负责生产的同事沟通一下，看看排产计划能否更改一下。
”
第二个场景：
谈判有点僵局，此时，张先生站了起来，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了几张宣传画册。
随后，张生温和地告诉我们：这次，我从大老远过来，也不可能只拜访你一家公司。
在沿途中，我了解过其他生产此产品的机器，他们的报价都比你们低一些，虽然不是低很多，但对一个商人来说，能少点钱进货，就可以多点利润。
大实话，看着上司不断点头，看样子，他心里也有了让价的准备。
但我知道，如果你但松口，以后又会有第二次降价。
第三次降价……
第三个案例：
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A 公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。