如何提高销售技巧课件
合集下载
销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
ur aware'gel工
drill灰尘,, on, on自身的
gio, astych鹽ism lim Santa-﹒ Mein that highthe on on the government, on the)(((il., on margin on on窸inde on铭 urust)
3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
销售机会挖掘
订单处理与售后服务
销售人员需要积极寻找潜在客户，通过市 场推广和渠道拓展，挖掘销售机会，提高 公司销售额。
销售人员需要处理客户订单，协调售后服 务，确保客户满意度和口碑。
销售人员的能力要求
沟通能力
销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，理 解客户需求，提供专业的建议和解决方案。
01
谈判技巧
谈判前的准备与策略制定
01
02
03
了解谈判对手
收集对手信息，分析对手 需求和优势，为谈判制定 针对性策略。
明确目标
明确谈判目标和底线，确 保在谈判中不偏离核心利 益。
制定策略
根据对手情况和目标，制 定合适的谈判策略，如报 价、还价、让步等。
谈判中的沟通与让步技巧
倾听与理解
认真倾听对手观点，理解 对手需求，展示合作意愿 。
推荐奖励
鼓励客户推荐新客户，制定推荐奖励政策。
情感维护
在沟通中注重情感交流，关心客户的生活和 工作状况。
增值服务
提供超出期望的增值服务，增加客户忠诚度 。
01
销售技巧提升方法
学习与实践相结合的方法
总结词
将理论知识与实践经验相结合，提高 销售技巧。
详细描述
通过阅读销售技巧相关书籍、参加销 售培训课程等方式，学习销售理论知 识。同时，在实际销售过程中不断尝 试和应用所学知识，总结经验教训， 提高销售技巧。
产品展示的流程与要点
流程
介绍产品展示的整体流程，如开场白、产品介绍、演示、答 疑等环节。
要点
强调每个环节的关键点，如语言简练、演示生动、答疑及时 等。
产品演示的方法与技巧
方法
介绍如何进行有效的产品演示，如实地操作、使用道具、利用多媒体等。
《销售技巧课件：提升个人销售能力的秘密武器》
了解客户需求是成功销售的关键。这需要通过听取和观察顾客行为、需求和反馈等途径来实现。
1
了解顾客背景
了解客户的行业、背景和战略，能使销售人员对客户的需求和要求有深刻理解。
2
询问并倾听
主动问顾客的需求，倾听他们需要什么，并了解其痛点，有利于成功推销。
3
观察反馈和行为
观察回应和行为，推理出顾客的实际需求和问题，并能快速回应并解决问题。
总结与实践建议
销售技巧是经验和实践累积的结果。建议销售人员总结经验教训，并进行实践，同时不断更新知识和技能，提高自 己的销售能力。
总结 倾听客户需求 有效沟通技巧 增加知识和技能
建议 了解客户需求并推荐相关产品 使用积极的身体语言和应用数码工具 学习新的销售技巧和产品知识，并进行实践掌握
有效沟通技巧
销售人员可以通过改善沟通技巧，提高与顾客之间的信任感和信心，从而得到更多的客户和成功的交易。
积极倾听
通过积极倾听，可以更加深入地了 解客户的需求和问题。
身体语言
掌握有效的身体语言技巧，如维持 适当的目光接触和保持身体姿势的 自然，增强客户信心。
自信心与说服力
自信是成功交易的关键。只有自信 地展示产品特点才能让顾客信服购 买。
了解自己产品
知道自己推销的产品、服务的 优势、特点和区别，能更自信 地推销并回答顾客问题。
掌握基本沟通技巧
在进行销售工作时，了解基本 的沟通技巧，如倾听和提问等， 才能更有效地沟通需求并推销 产品。
了解客户需求
通过了解客户的需求，可以提 供更为贴心和适合的产品或服 务，并且获得更高的交易成功 率。
了解客户需求
提升个人销售能力的秘密 武器
销售技巧对于每个销售人员都至关重要。本课件将介绍提升个人销售能力的 有效技巧和方法。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
《销售技巧和话术》课件
销售技巧概述
销售技巧是提高销售业绩的关键。以下是一些重要的销售技巧：
1 倾听技巧
通过倾听顾客的需求和关切，了解他们的想法和需求。
2 沟通技巧
有效地传达信息，与顾客建立良好的沟通和理解。
3 谈判技巧
掌握谈判技巧，达成双赢的销售合作。
话术技巧
话术是销售过程中的重要武器，通过巧妙运用话术可以提高销售效果。
开放性问题
使用开放性问题引导顾客进行深 入的思考和回答。
积极倾听
通过积极倾听，展示出对顾客的 真正关注和重视。
说服技巧
灵活运用说服技巧，引导顾客做 出购买决策。
引导顾客
引导顾客是销售过程中的重要环节，通过引导顾客，帮助他们了解产品或服务的优势。
1
产品介绍
清晰明了地介绍产品的特点和优或服务的价值和优势，增加顾客 对购买的信心。
明确回应
清晰地回答顾客的异议，消除顾客疑虑，建立 信任。
成交技巧
成功成交是销售过程的最终目标，通过巧妙的成交技巧，提高销售的转化率。
试用期
交叉销售
提供试用期或免费试用，让顾客 可以亲身体验产品或服务的价值。
在成交后，推荐其他相关产品或 服务，增加销售额。
起顾客的兴趣。
通过提供解决方案，帮助顾客解决问题
和需求。
3
提供证据
提供客户案例和正面评价等证据，增加 产品或服务的可信度。
战胜异议
战胜顾客的异议是销售过程中的一项重要技巧，通过巧妙应对和解决异议，提高销售转化率。
积极回应
以积极的态度回应顾客的异议，展示出对顾客 意见的重视。
提供解决方案
找出顾客异议的原因，并提供解决方案，帮助 顾客排除顾虑。
《销售技巧和话术》PPT 课件
《有效销售技巧培训》PPT课件
计算一下你每天的真正工作时间 每次拜访节省10分钟累计五年的总数 对销售人员而言尤为重要
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
本内容仅供参考,如需使用，请根据自己实际情况更改后使用！
放映结束 感谢各位批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
加强个人行销魅力，重树在客户心中的 位置
测试你的行销魅力有多大
做一下自我测试题，评估自己 寻找差距与不足 制订个人修正行动方案，逐一加强，培
养自律性，以实现计划。
有效销售技巧之五 有效的时间管理
有效时间管理
培养时间意识 提高时间使用效率 善于抉择，懂得放弃
有效时间管理之培养时间意识
有效销售技巧培训之二 如何发现潜在用户
思维要领
发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的项目机会，不轻易放弃 懂得放弃 及时，全面，高效率，低成本
试验：头脑风暴法
项目审批的主管机构 项目的设计单位 项目的承建单位 同市场的行业 上下游企业 竞争对手 其它
行动方案
每天至少完成四个销售 拜访
一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉
坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩
制订个人行动计划和目标
有效销售技巧之三 如何陌生拜访和跟进拜访
如何进行陌生拜访
拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思
陌生拜访之拜访后的总结与反思
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 重要性及合作态度 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 资金情况 进展情况 估计订货时间 设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质 品牌 在此项目中的竞争优劣势 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何提高销售技巧
• 倾听的原则和技巧
一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的 要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此 外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。
• 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
如何提高销售技巧
1、耐心
• 耐心就是不要打断顾客的话。
如何提高销售技巧
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
如何提高销售技巧
3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可 以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动 机。
如何提高销售技巧
• 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪 和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购 买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
如何提高销售技巧
有效地传达信息
1）提及所有的利益 • 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的
方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述 自己认为最好的利益。 • 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以：
如何提高销售技巧
• 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑
如何提高销售技巧
2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下 产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的 了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动 机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心 理活动过程。
如何提高销售技巧喜好 Nhomakorabea激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
如何提高销售技巧
3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的 信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。 在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向 某一推销商或商店购买商品。 顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
如何提高销售技巧
微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊；
如何提高销售技巧
微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项 优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满， 只是在心中改变主意
如何提高销售技巧
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
如何提高销售技巧
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
如何提高销售技巧
情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生 的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。 影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展 销、表演、降价等。
如何提高销售技巧
情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外 在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽， 对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
如何提高销售技巧
销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
如何提高销售技巧
购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
如何提高销售技巧
倾听的技巧
• 倾听的五个层次
如何提高销售技巧
• 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
• 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
如何提高销售技巧
• 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感 兴趣的不听，右耳进左耳出。
如何提高销售技巧
微笑的作用
• 微笑可以感染顾客 • 微笑可以激发热情 • 微笑可以增加创造力
如何提高销售技巧
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神 笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
如何提高销售技巧
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
• “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
• 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销 售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客， 鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
• 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对 方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对 方悲哀时，为他忧伤
• 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲 话，这是提升业绩的最好方法
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客 的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、 愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。 即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在 富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软 化而变的同情达理。
如何提高销售技巧
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
2、关心
• 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么
• 要理解顾客说的话
• 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变
化
如何提高销售技巧
• 3、不要假设自己知道 • 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造
成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的 需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后， 还应该征询对方的意见，以应征所听到的。
如何提高销售技巧
特点
优点 利益
成功销售
如何提高销售技巧
• 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推 销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是 非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要 掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧
如何提高销售技巧
怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误
• 倾听的原则和技巧
一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的 要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此 外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。
• 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
如何提高销售技巧
1、耐心
• 耐心就是不要打断顾客的话。
如何提高销售技巧
1、面部表情 2、手势 3、身体动作
如何提高销售技巧
3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可 以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动 机。
如何提高销售技巧
• 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪 和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购 买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
如何提高销售技巧
有效地传达信息
1）提及所有的利益 • 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的
方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述 自己认为最好的利益。 • 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以：
如何提高销售技巧
• 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑
如何提高销售技巧
2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下 产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的 了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动 机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心 理活动过程。
如何提高销售技巧喜好 Nhomakorabea激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
如何提高销售技巧
3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的 信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。 在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向 某一推销商或商店购买商品。 顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
如何提高销售技巧
微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊；
如何提高销售技巧
微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项 优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满， 只是在心中改变主意
如何提高销售技巧
2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
如何提高销售技巧
充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
如何提高销售技巧
情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生 的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。 影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展 销、表演、降价等。
如何提高销售技巧
情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外 在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽， 对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
如何提高销售技巧
销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
如何提高销售技巧
购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
如何提高销售技巧
倾听的技巧
• 倾听的五个层次
如何提高销售技巧
• 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
• 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
如何提高销售技巧
• 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感 兴趣的不听，右耳进左耳出。
如何提高销售技巧
微笑的作用
• 微笑可以感染顾客 • 微笑可以激发热情 • 微笑可以增加创造力
如何提高销售技巧
微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神 笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
如何提高销售技巧
二、运用“FAB”的技巧引导顾客
• “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
• 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销 售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客， 鼓励对方说下去。
如何提高销售技巧
• 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对 方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对 方悲哀时，为他忧伤
• 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲 话，这是提升业绩的最好方法
如何提高销售技巧
一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客 的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、 愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。 即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在 富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软 化而变的同情达理。
如何提高销售技巧
有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
2、关心
• 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么
• 要理解顾客说的话
• 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变
化
如何提高销售技巧
• 3、不要假设自己知道 • 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造
成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的 需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后， 还应该征询对方的意见，以应征所听到的。
如何提高销售技巧
特点
优点 利益
成功销售
如何提高销售技巧
• 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推 销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是 非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要 掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧
如何提高销售技巧
怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误