03常仲齐-《理财经理营销技能提升》
理财经理营销心得
理财经理营销心得作为一名理财经理，我深知在营销过程中的重要性和挑战。
在过去的工作中，我积累了一些经验和心得，希望能够与大家分享。
以下是我总结的一些理财经理营销心得。
一、建立信任在理财行业中，信任是最重要的资产之一。
客户只有对理财经理充满信心，才会选择将自己的财富交给你管理。
因此，建立信任是理财经理营销的首要任务。
如何建立信任呢？要注重沟通。
与客户进行频繁的沟通，了解他们的需求和目标，并及时回复他们的疑问和问题，以展示你的专业知识和能力。
要保持透明。
对于客户的财务状况和投资情况，要做到真实、准确的披露。
客户需要知道他们的财富是如何被管理和投资的，他们的财务状况是否良好。
要提供优质的服务。
通过提供个性化的理财方案、及时的投资建议和财务规划，以及灵活的投资组合调整，来满足客户的需求。
只有真正为客户着想，才能赢得他们的信任。
二、加强市场推广理财经理在市场推广方面也有许多值得借鉴的经验。
以下是一些我总结的方法：要定位目标客户。
不同的客户有不同的需求和风险承受能力，因此需要针对不同的客户群体制定不同的营销策略。
要加强品牌建设。
通过提供优质的服务和良好的口碑，建立良好的品牌形象。
可以通过参加行业会议、发布高质量的文章等方式，提高自己的知名度和专业形象。
要利用互联网和社交媒体进行推广。
互联网已经成为了信息获取的主要渠道，理财经理可以通过建立个人网站、发布优质的内容、参与专业论坛等方式，吸引潜在客户的关注。
要建立良好的合作关系。
与其他金融机构、律师、会计师等建立合作关系，通过互相推荐客户，共同发展。
三、保持学习和创新理财行业在不断发展和变化，理财经理需要不断学习和创新，以保持竞争力。
要持续学习理财知识和技能。
理财经理应该不断学习最新的理财理论和实践，了解市场动态和投资机会。
可以通过参加培训课程、阅读专业书籍和研究报告等方式，提升自己的专业水平。
要关注科技创新。
科技的快速发展正在改变金融行业的格局，理财经理需要及时了解和应用新的科技工具和平台，以提高效率和服务质量。
理财经理业绩提升计划方案
理财经理业绩提升计划方案以下是 9 条理财经理业绩提升计划方案：1. 那咱们得先把客户关系搞扎实了呀！就好比盖房子得先打好地基一样。
比如多跟客户沟通交流，真心实意地去了解他们的需求和担忧，像朋友一样对待他们。
只有人家信任你了，才会把钱放心交给你打理不是吗？2. 咱可不能守株待兔啊，要主动出击去拓展客户群！想想看，如果你只是坐在办公室等客户上门，那能等来多少业绩呢？得积极参加各种活动，结识更多的潜在客户，让他们知道你的厉害之处。
3. 不断提升自己的专业知识呀！这就像战士打磨自己的武器一样重要。
例如学习最新的金融动态和理财策略，才能给客户提供最优质的建议，让他们觉得你超靠谱的，能不找你理财吗？4. 定制个性化的理财方案啊，每个人的情况都不一样呢！就像裁缝给每个人量身定制衣服一样。
你得根据客户的风险承受能力、财务目标等因素，为他们打造独一无二的方案，这样他们能不心动吗？5. 服务质量得狠抓呀！可不能敷衍客户。
你想想，如果你去饭店吃饭，服务员态度很差，你还会再去吗？同样的道理，咱们要让客户享受到顶级的服务体验。
6. 得学会和团队紧密合作呀！这可不是你一个人的战斗。
大家互相交流经验、分享资源，那力量可不是一般的大呀！就像一群狼一起捕猎，成功率肯定更高，对吧？7. 定期回访客户可别忘了啊！让客户知道你一直都在关心他们。
这就好比你和朋友要经常联系才能保持感情深厚呀！不然时间长了人家可就把你忘了。
8. 利用好各种营销渠道呀！现在网络这么发达，不用多可惜。
比如在社交媒体上展示你的专业形象，发布有价值的理财信息，这不就能吸引更多客户了吗？9. 时刻保持激情和热情哟！不能遇到点困难就打退堂鼓。
想想那些成功的理财经理，哪个不是充满干劲的？只有这样，才能在理财这条路上越走越远，越走越顺！我的观点结论就是：只要咱按照这些计划认真去做，业绩肯定能大幅提升！。
理财经理营销技巧
陈先生，想你这样忙碌的人，其实不 妨考虑将股市投资交由专业投资机构来帮 您做市场分析的研究，可以有效分散投资 风险，也不用担心没时间注意市场变动，
案例
保险产品
特点好处: 生命保障、医疗、节税、稳定。
目标客户: 客户资产较多、作了很多投资， 想节税、不介意资金长期被锁住。
营销话术:
陈太太，我知道你可能已经有了一些 保险了，但是你知不知道目前保险种类很 多，而我们银行目前有专为您这样的客户 提供保险的理财规划，不知道你愿不愿意 和我们的理财经理来检视一下你手上的保
柜台营销——开场的基本认知
自信——让客户相信你
不能有可能、好像、应该等不确定的词 语, 说话声音微弱, 甚至颤抖 不敢介绍自己的身份, 在介绍产品的时 候畏畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧, 取得客户的好感。
柜台营销的必胜步骤
第一时间引发客户兴趣
针对本行优质客户 张先生，因为您是我们的白金卡客户，
3.介绍产品的技巧
介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧
介绍产品的原则
介绍产品时, 要清楚地说明你的产品是否可以让 客户获得利益, 而这些利益必须具体、明确。
对于理财产品而言最好的莫过于数字说明, 或用 比拟的方式将产品的特性转化为客户的利益。
因为客户在购买产品时, 要买的不是“产品特 性”, 而是获得“利益”。
特点（Features）—是指你的产品或者服务的特性， 例如: 报酬率、期限。 好处（Advantages）—是指展现你的产品或服务 的优点，能如何协助客户，例如: 增加收益、保本 等。 利益（Benefits）—是指你的服务或者产品，可以 满足客户已经表达出的明确需求。
以一款理财为例，列出FAB如下图:
自-金牌理财经理营销能力锻造特训营
第一部分:课程大纲金牌理财经理营销能力锻造特训营讲师：袁毅课程时间:2天，6小时/天培训地点:客户自定课程背景作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买；■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文,无奈!■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;课程目标★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系；★让理财经理学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任；★让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术,学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；★让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间;★让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……★让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本★让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；★让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招★让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解★让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。
课程特色:◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会,一会就用，一用就灵。
适合邮政寄递、理财经理储备干部的营销技能提升课程
适合邮政寄递、理财经理储备干部的营销技
能提升课程
以下是适合邮政寄递和理财经理储备干部的营销技能提升课程的一些建议：
1. 销售技巧培训课程：提供基本的销售技巧和销售流程的培训，包括潜在客户开发、客户需求分析、产品推介、销售演讲等方面的技能提升。
2. 市场研究和竞争分析课程：学习如何进行市场研究和竞争分析，以便更好地了解目标市场和竞争对手，制定相应的市场策略和销售计划。
3. 客户关系管理课程：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户开发、客户维护、客户投诉处理等方面的技巧培训，以提高客户满意度和客户保持率。
4. 数字营销课程：学习如何利用互联网媒体进行营销推广，包括社交媒体营销、搜索引擎优化、电子邮件营销等方面的技能提升，以增加品牌知名度和营销效果。
5. 谈判和沟通技巧培训：学习如何进行有效的谈判和沟通，包括了解客户需求、协商合作方案、处理异议等方面的技巧提升，以提高销售成功率和客户满意度。
6. 创新思维和产品创新课程：培养创新思维能力和产品创新意识，学习如何发现市场需求和机会，创造新的产品或服务，以增加销售收入和竞争优势。
7. 团队建设和领导力培养课程：了解团队协作和领导力的重要性，学习如何带领团队有效地工作，激发团队士气和推动销售目标的实现。
这些课程将帮助邮政寄递和理财经理储备干部提升营销技能，增强市场竞争力，实现业绩增长和个人职业发展。
如何提高理财经理的销售技能
如何提高理财经理的销售技能介绍理财经理是负责为客户提供理财建议和服务的专业人士。
他们在日常工作中需要具备良好的销售技能，以吸引更多的客户并为他们提供有效的理财方案。
本文将探讨如何提高理财经理的销售技能，以帮助他们更好地为客户服务和推动业务发展。
1. 了解产品知识作为理财经理，了解产品知识是提高销售技能的基础。
只有了解产品的特点、优势和风险，理财经理才能更好地向客户推荐适合他们的理财产品。
因此，理财经理应不断学习和更新自己的产品知识，包括各类金融工具、投资组合管理技术等。
2. 建立客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键。
理财经理应该主动与客户取得联系，并建立信任和友好的关系。
他们可以通过定期电话沟通、面谈以及提供个性化的理财建议等方式来与客户建立联系。
此外，理财经理还应关注客户的个人喜好和需求，帮助他们制定合适的理财计划。
3. 提供专业分析和建议作为理财经理，提供专业的分析和建议是提高销售技能的必要条件。
在与客户讨论投资时，理财经理应具备分析市场趋势和风险的能力，并能够基于客户的需求提供个性化的理财建议。
通过展示专业知识和解决客户的疑虑，理财经理可以增强客户对自己的信任，并促成交易的成功。
4. 发展自我营销技巧除了产品知识和专业分析能力，理财经理还应不断提升自己的营销技巧。
这包括学习市场营销策略、客户心理学以及销售技巧。
他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和学习成功理财经理的经验等方式来提高自己的营销能力。
同时，与其他成功的理财经理和销售专家交流经验也是一个很好的方式。
5. 关注市场变化理财行业是一个不断变化的领域，理财经理应密切关注市场变化。
他们应了解经济形势、政策变化以及金融市场动态，以及时调整自己的销售策略。
在面对市场不确定性和波动时，理财经理应善于抓住机会并适应变化，以为客户提供更好的服务。
6. 持续学习和自我提升提高销售技能是一个持续的过程。
理财经理应保持对新知识的学习和追求，不断提升自己的能力。
理财经理实战营销方法与策略
理财经理实战营销方法与策略理财经理在实施营销方法与策略时，需要充分了解自己的目标客户群体，并根据不同的渠道与方式，采取相应的策略进行推广。
以下是一些常用的实战营销方法与策略：1. 利用线上平台：随着互联网的发展，线上平台成为理财经理宣传与推广的重要渠道。
可以通过建立专业的微信公众号或者个人博客，发布一些与投资理财相关的文章或者视频，提供有价值的内容给读者。
同时，可以积极参与各类线上论坛或者社交媒体，与潜在客户进行互动交流，树立个人专业形象。
2. 加强口碑营销：口碑传播是非常重要的一种营销方式。
理财经理可以通过提供优质的服务与产品，赢得客户的信任与满意，并鼓励客户口口相传。
可以邀请现有客户发布一些推荐或者评价，同时，可以选择性地与一些行业媒体或者公众号进行合作宣传，在行业内扩大知名度。
3. 开展线下活动：线下活动可以帮助理财经理更好地与潜在客户互动，增进信任与沟通。
可以组织一些分享会、讲座或者培训班，邀请专业人士与感兴趣的人士参加，提供真正有帮助的信息与建议。
同时，可以利用这些机会与参与者进行个人交流，了解他们的需求与疑虑，并进行个性化的建议和指导。
4. 合作推广：和其他机构或个人建立合作关系，共同开展推广活动，互相受益。
可以与银行、保险公司或者其他金融机构合作，提供互惠互利的服务和产品，拓展客户资源。
此外，可以与一些相关领域的专业人士进行合作，例如房产中介、律师或者税务顾问，共同进行推广与宣传。
5. 提供个性化的解决方案：理财经理应该了解潜在客户的具体需求，提供个性化的理财规划与解决方案。
可以通过面对面的咨询与沟通，了解客户的资产状况、风险承受能力以及未来目标，然后制定针对性的理财策略。
这样能够提高客户的满意度，并增加客户的忠诚度和口碑传播的可能性。
综上所述，理财经理实战营销方法与策略的选择应具体情况具体分析，根据目标客户群体，采取合适的方式与渠道进行推广，并注重提供优质的服务与个性化的解决方案，以提高客户满意度和市场竞争力。
如何提升理财经理的销售技能
如何提升理财经理的销售技能一、了解客户需求作为一名优秀的理财经理，首要任务便是了解客户需求。
只有通过深入了解客户的财务状况、投资目标和风险承受能力，才能更好地为他们提供个性化的理财方案。
在日常工作中，理财经理应注重建立良好的沟通渠道，通过与客户的频繁交流，及时了解他们的最新需求和变化，以便及时调整理财策略。
二、强化金融产品知识作为理财经理，必须深入了解和掌握各类金融产品的特点和运作方式。
这不仅包括基金、股票、债券等常见的金融产品，还需要了解并关注新兴的金融产品和投资工具。
通过学习和不断积累金融知识，理财经理可以更加自信地向客户推荐合适的金融产品，并为他们提供专业的投资建议。
三、提升自身销售技巧理财经理的销售技巧对于推动业务发展至关重要。
首先，理财经理应具备良好的沟通能力，能够与客户建立起互信与合作的关系。
其次，理财经理应善于挖掘客户的潜在需求，并通过自己的专业知识和经验为客户提供解决方案。
再次，通过灵活运用销售技巧和销售工具，理财经理可以更好地引导客户的决策，促成交易的达成。
四、建立良好的人际关系人际关系对于理财经理的销售业绩至关重要。
理财经理应注重建立良好的人际网络，包括与同事、上下游合作伙伴和客户建立良好关系。
通过积极参加各类金融活动、行业研讨会以及社交场合，理财经理可以扩大自己的人脉圈，了解行业最新动态，提高业务合作的机会。
五、不断学习和成长金融行业是一个不断变化的行业，理财经理必须不断学习和成长，以适应市场的变化。
理财经理可以通过参加培训课程、读书和学习金融相关的知识，提升自己的专业能力和销售技能。
同时，理财经理应时刻关注市场走势和最新的投资理念，保持自己的敏锐观察力和前瞻性思维。
结论：理财经理的销售技能将直接影响到他们的个人业绩和客户满意度。
通过了解客户需求、拓展金融产品知识、提升销售技巧、建立良好人际关系以及不断学习和成长，理财经理可以更好地满足客户需求，实现个人和企业的共赢。
总字数：862字六、积极倾听与沟通理财经理在与客户进行沟通交流时，应注重倾听客户的需求和反馈。
银保培训课程体系介绍
1.家庭投资理财 规划 2.股票 3.基金 4.债券 5.房地产投资 6、寿险理财规 划师课程
区隔培训 教材
top培训 教材
Description of 理财知识 the contents 培训教材
职业经理人（职业训练师）培训班
1.了解中国社保 2.社保与商业保险
1. 银保新产品培训 2. 保额销售
银保培训课程体系服务对象
培训体系 服务对象
客户经理 系列
客户专员 客户主任
理财经理 系列
理财专员 理财经理 高级理财经理
督训系列
初级督训
职业经理人 系列
营业部经理 理财营业部经理
银邮柜面 人员系列
银邮柜员
中级督训
银保部经理
客户经理 高级客户经理
理财规划师 高级理财规划师
高级督训
银邮渠道中、 高层
银保内勤
两会之创说会经营 Description of 培训教材 the contents
两会之产说会经营培训教材
职业经理人（职业训练师）培训班
1.增员意愿启动培训 2.增员技巧训练 3.高效留存培训 4.零单人员专项加 强培训 5.开门红专题研发 培训
1.银保高级客户 经理培训 2.高级理财规划 师培训
3. 组合销售
社保知识 培训教材
产品培训教材
职业经理人（职业训练师）培训班
非制式课程纲目
银保部经理 提高培训
银保内勤岗位 技能培训
视频专题培训
职业经理人（职业训练师）培训班
2009年下半年银保教材开发项目（七套教材）
序号 1 2 3 4 5
针对人员 客户主任系列 客户经理系列 营业部经理系列 理财经理系列 理财营业部经理系列 银邮渠道基层 储蓄员 银邮渠道基层 储蓄员
03常仲齐-《理财经理营销技能提升》
金牌理财经理营销技能提升【课程简介】随著互联网金融的发达，实体银行的销售人员不再是『金融营销业』，反而需要提升为『金融服务业』；随著各间银行转型与更精细化服务，各银行间的竞争加剧，除了网点装潢档次的提升，人员服务细微化、理财推荐客制化、金融专业国际化…，客户不只跟一家银行往来，如何让自己的能力更突破？【授课对象】理財客户经理RM（一线销售人员）。
【授课时间】一天半，共9小时。
【培训技巧】1、剖析国内整体宏观经济与金融变革、2、重新定位金融业务心态与服务本质、3、了解资产配置原理与正确基础逻辑、4、客户分层分类管理与精准营销能力、5、系统性建立完整的销售流程与习惯。
【课程大纲】【第一天】- 共6小时一、金融财富管理市场3.0剖析（60分钟）资金荒？信用荒？投资渠道的慎选及安全性去表外资产、去杠杆，银行在众金融机构的定位08年全球金融危机的复刻版再现？如何面对FinTech互联网金融的侵袭？客户在银行的理财需求在哪？私人理财与财富管理产业的崛起二、PB、RM、FC，金融业务的定位（60分钟）经济舱与商务舱理论了解富人金融从业人员的任务是什么？如何取得客户信赖？展现专业还是关系维护？台胞在大陆租屋的经验衬托出各行业的销售套路简单粗暴的时代已过，培养精细客制化的竞争格局 自身职业重新定义与定位三、簡單跟客戶聊资产配置（60分钟）收益来源与分类解析各理财工具的收益与风险浅显易懂的「资产配置」理论与原理技术分析线图真的准确？别被投资市场玩弄 认识基础资本市场的融资工具债券与债券理财的优势与风险如何多元化销售债券理财产品四、债券基础常识与债券理财产品（60分钟）认识基础资本市场的融资工具知己知彼，了解国内通用理财产品股票与债券的差异债券的优势与风险如何多元化销售债券产品的天期与利率五、电话约访技巧（60分钟）电话交流目的不在销售在约访电话销售与面访销售模式分析统计拨电话前的准备电话话术搞的研拟技巧名正言顺的出师表–约见面的理由理想电话约访范本基本3R处理客户反对异议赞美与认同化解僵化气氛技巧基本电话拒绝处理范本电话后的准备工作电访与面访后的纪录细节职业分析与适合联络时段六、增加共鸣与KYC技巧（60分钟）感性与理性分析人类消费行为冰山理论探讨客户心灵与反应追女孩理论分析KYC的重要性话题都是来自于观察从生活获取储备话题与多元专业化ICIC法建立客户心中信赖感知己知彼百戰百勝了解客户的好处见面引发共鸣的开场白基本KYC话题设计如何坦然面对爱摆脸谱的客户？财富管理金三角KYC大法【第二天】- 共3小时七、初步提出建议、异议处理与收术签约技巧（60分钟）别用我们的脑袋衡量客户口袋冷气销售法分析理性与感性成交术FABE利益销售法则LAPACT客户拒绝处理套路3P与3R的基本功练习有效收单话术创造客户急迫感的快速收单法积极追踪、冷处理、放弃再找下一个从基础的以量取胜到熟练的喊价大胜外商私人银行上档次的名词用法八、售后服务、邀约增资与转介绍技巧（60分钟）售后服务的模式业务就是简单事情重复做要求增资与转介绍的时机客户的担心与烦恼分析邀约增资的话术与事后追踪邀约转介绍的话术与拒绝处理团队复制成功案例法则（找人、找钱、找理由） 高资产客户喜爱的简报解说绩效方式九、各地经商富人的反脑-税赋（60分钟）1985年继承法解析财富传承不提早做规划的风险分析继承权公证与保险理赔程序差异政府针对民众资产如何建档查核？●2000年银行实名制●2007年社会主义中的物权法●2015年不动产统一登记制●2017年国际CRS与2014年的美国FATCA2010年遗产税草案中哪四样资产不列入遗产总额内？2000年银行实名制2007年社会主义中的物权法2015年不动产统一登记制2017年国际CRS与2014年的美国FATCA。
银行理财经理营销课程大纲
银行理财经理营销实战课程大纲：第一模块：理财经理的“五大陷阱“一、限于错综复杂的职业环境1、“战死沙场“型2、“委屈冤死“型二、陷于令人抓狂的内部消耗1、与大堂团队关系不和2、与同行之间恶性竞争三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔1、大量客户维护2、网点服务兼顾3、外拓营销服务4、资料收集不误四、陷于无人问津的地步无处言说1、基金股市寒冬2、保险投诉停滞3、与其他岗位利益争端五、陷于各种诱惑万劫不复1、泄露客户信息2、卖“飞单“产品3、充当资金“掮客“第二模块：理财经理“五门功课”一、职业形象“七大忌”1、第一忌，签字笔不下水2、第二忌，肩背电脑包3、第三忌，不守时4、第四忌，发型独特5、第五忌，上下装不统一、短袖扎领带6、第六忌，名片手改电话号码7、第七忌，错别字和用错标点符号二、金杯银杯不如口碑1、真诚赢客户案例：理财A经理故事案例：盲人的灯2、润物细无声，故事打动人案例：准私银客户王总3、谦卑待人，微笑服务三、超强的承受力1、强烈的企图心2、自我暗示法四、卓越的信息捕捉和处理能力1、经常去了解同业行情2、拓宽自己的知识领域3、但行好事莫问前程五、拨开迷雾保持激情1、你有职业规划吗？2、你有足够的执行力吗？3、你利用好了晨夕会吗？4、你一天都该干点啥？第三模块：理财经理“五大技能”一、发掘客户1、迅速拉升网点人气的“四板斧”●小单子●大屏幕●小喇叭●赶大集2、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象●择优选客户●目标客户的选择分类●批量获客3、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人●巧用资料法，锁定新客户●让“猎犬”找资料4、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草●揭开陌生拜访法的面纱●从陌生到不陌生5、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮●“缘故”助你找客源●五种朋友不可少●微信朋友圈，营销在身边6、用关系法开发目标客户--连锁式营销●连锁式开拓●关系法运用四部二、沟通为王1、了解客户●风险厌恶型●风险中立型●风险偏好型2、了解产品●功能●投资方向●特点好处●预期收益●同业对比3、认真倾听--成为忠实的听众●“听”比“说”更重要●五位一体倾听法4、巧妙问答--对话之中藏机锋●问君能有几多愁●有理不可直说5、场外公关--功夫在诗外●妙用非正式沟通●学会送礼三、危机处理1、认识异议--营销从被拒绝开始●客户向你说“不”●面对拒绝，态度先行2、辨别异议--识别庐山真面目●客户异议的真相●遇见“红灯”不要停3、冰释异议--随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●处理异议有方法四、交易促成1、捕捉成交信号--该出手时就出手客户情绪变化八阶段识别客户购买信号2讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩●基本成交法●曲线助营销3走出成交误区--柳暗花明又一春●成交的误区与禁忌●给客户面子就是给自己面子4、签订合作协议--口说无凭，立字为据●协议的构成●撰写协议需谨慎五、无售后不理财1、客户维护内容--超出客户的期望值●产品（服务）跟进维护●关系维护2客户维护方式--与客户一同成长●维护客户基本方式●存量客户四级管控和服务●存量客户升V计划●五大抓手、五大步骤3重点客户维护--营销中的2:8定律●“2:8定律”在银行●重点客户维护4团队作战--团结就是力量●团队作战，协同销售●攘外必先安内结束，总结。
《理财经理技能培训》
理财经理技能培训课程背景：作为金融行业理财经理——●如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？●如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？● 如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？● 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？● 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？● 如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？● 如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金？● 如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求？● 如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案？课程时间：5天，6小时/天（可精选2-4天）课程对象：客户经理、理财经理课程形式及特色：1. 室内授课+理论精讲+实战演练2. 互动式教学+体验式教学3. 团队学习+案例教学4. 模拟演练教学课程目标：● 让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求● 并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要● 掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法● 让理财经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力● 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要● 并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议● 有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升● 提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇；给客户合理的资产配置建议● 让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤；根据若干评估手段甄别出优质股票、基金；● 结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果● 让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位● 能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升课程收益：● 学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标● 学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销。
理财经理营销计划
理财经理营销计划第一部分：工作目标1. 提升理财产品销量针对现有客户群体，通过精准的营销策略，提高理财产品的销量。
我们将通过分析客户的需求和购买行为，设计出更具吸引力的营销方案，以提高产品的市场占有率。
2. 增加新客户数量通过线上线下的多元化推广活动，提高品牌知名度和影响力，吸引更多的新客户。
我们将制定一系列有针对性的宣传策略，以扩大我们的客户基础。
3. 提高客户满意度我们将注重客户的体验，提供优质的服务，以提高客户的满意度。
我们将定期收集客户的反馈，及时解决问题，以提升客户对我们的信任度和忠诚度。
第二部分：工作任务1. 市场调研我们将对市场进行深入的调研，了解客户的需求和购买行为，分析竞争对手的营销策略，以便我们能更好地制定出适应市场的营销方案。
2. 产品推广我们将通过线上线下的多元化推广活动，提高理财产品的知名度和吸引力。
我们将制定一系列有针对性的宣传策略，以扩大我们的客户基础。
3. 客户服务我们将注重客户的体验，提供优质的服务，以提高客户的满意度。
我们将定期收集客户的反馈，及时解决问题，以提升客户对我们的信任度和忠诚度。
第三部分：任务措施1. 优化理财产品组合根据市场调研结果，我们将对理财产品组合进行优化，增加高需求产品的投入，减少低需求产品的推广。
同时，我们将定期更新产品线，以满足客户不断变化的需求。
2. 提升营销活动效果我们将制定一系列有针对性的营销活动，以提高客户参与度和购买意愿。
这包括定期的促销活动、客户答谢活动以及与合作伙伴联合举办的线上线下活动。
3. 加强客户关系管理我们将加强客户关系管理，定期与客户沟通，了解客户需求和反馈。
同时，我们将建立客户数据库，对客户进行细分，提供更加个性化的服务。
第四部分：风险预测1. 市场竞争风险市场竞争激烈，其他金融机构可能推出更具吸引力的理财产品，影响我们的市场份额。
我们将密切监测市场动态，及时调整策略，以应对竞争压力。
2. 法规政策风险金融行业的法规政策可能会发生变化，对我们的业务产生影响。
《金牌理财-银行理财经理营销技能提升》
金牌理财-理财经理营销技能提升课程背景：作为零售条线理财经理，你是否经常有这样的困惑：缺乏辨识优质客户的能力，不知道优质客户在哪里？CRM系统中的客户平均贡献度上不去；存量客户约见成功率低，令人失望的业绩以及营销资源的浪费；多次电话邀约后使客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何维护？如何营销？课程收益：1.提升理财经理优质客户识别能力；2.掌握主动营销、快速营销及厅堂联动营销技巧；3.掌握电话邀约技巧；4.提升客户维护与挖掘能力。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
02-《理财经理营销技能提升》-王振柱描述
理财经理营销技术提高课程背景：跟着客户理财看法的逐渐成熟，以及财产管理市场由蓝海进入红海，竞争愈来愈激烈：第三方财产管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财产管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经愈来愈少。
与此同时，单一产品销售带来的问题也逐渐显现：愈来愈多的银行零售客户经理诉苦自己就是个产品销售员，根本谈不上为客户做财产管理 ; 产品信息通很短信、电话、微信大批公布，但响应的客户几乎没有 ; 迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户损失而疲于奔命; 诉苦客户片面的追求产品收益，而自己又不得不经过直接比较产品收益去吸引客户; 客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行王老师经合自己多年的零售银行从业经历，总结出完好的财产配置方法及营销技巧，帮助理财经理建立专业形象、拓展潜伏客户、发掘客户需求、提高销售业绩。
控制客户整体投资收益率的稳固性，降低市场风险，增添客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。
课程收益：1、使理财经理掌握财产配置的三大原理和四步基本流程；2、掌握“ KYC四步法”，正确发掘客户需求；3、掌握五大类财产的特色和配置方法；4、经过财产配置提高客户贡献度和忠诚度；5、经过掌握财产配置技巧提高理财经理交织销售率；6、增添理财经理职业认可，提高队伍稳固性。
课程时间： 2 天， 6 小时/ 天讲课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员讲课方法：解说 30%、事例 30%、视频 10%、谈论 20%、归纳 10%课程大纲第一讲：为何要做财产配置一、财产管理市场的竞争己经发生深刻改变1、大资管时代己经到来互动交流：存款为何愈来愈难揽 ?数据显现：大资管时代的几何式发展2、其他金融机构在财产管理市场的优势和劣势1）券商2）保险3）第三方理财4）互联网金融3、银行在财产管理市场的优势和劣势事例：招商银行个人银行的发展历程二、银行自己盈余模式的变化需要事例：富国银行的盈余结构、台湾银行业的阵痛与重生三、银行营销模式的变化需要四、客户利益的回归需要事例：为何客户说“我不需要理财经理”?五、队伍培育的自勉需要详解：低段位理财经理和高段位理财经理第二讲：什么是财产配置事例：德国足球的哲学事例：美国各大学基金的运作模式一、经济周期与美林投资时钟二、静态财产配置与动向财产配置1、二者的差异2、动向财产配置的必需条件1）一致、稳固、相对科学的方法论2）兼备营销包装性和实操可行性的方法论显现形式三、财产配置的基本思路1、基本流程：1）问诊2）切脉3）讲思路4）开药方互动谈论：医生是怎么做营销的 ?2、从财产限期角度谈财产配置事例： 24 美元买下的曼哈顿岛3、从风险颠簸角度谈财产配置事例：两种不一样的投资策略的巨大差异事例：美国 26 年漫漫熊市的生计之道第三讲：客户需求解析与KYC技巧小游戏互动开场：你理解的不必定是客户想要的事例：史玉树如何踏上“征途”事例：郭敬明的“小时代”为何成功?一、客户金融需求的性质和层次马上需求 VS潜伏需求二、中国高净值人群的需求种类资料：《2014 中国个人财产报告》资料：《2015 中国大众丰饶阶层财产白皮书》三、有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户鉴别 MAN三因素2、金融产品“四性”四、 KYC咨询的艺术1、暖场 ( 形体、声音、语速、话题)2、开放式发问打开场面3、选择式发问减小范围4、封闭式发问指引决定事例：低调、侧重稳私的客户如何做KYC?五、聆听并整理客户需求工具供给：风险属性评估表工具供给：需求解析表六、 KYC技术小组练习第四讲：五大类财产的特色和在财产配置中的运用一、现金管理类1、钱币基金2、宝宝类产品二、固定收益类1、银行固定收益理财2、信托及资管计划三、权益类1、公募基金2、私募基金3、其他权益类产品四、另类产品1、定向增发及 PE产品2、结构性产品3、大宗商品及珍藏类产品五、保障类产品第五讲：财产配置的营销技巧一、电话外呼技巧1）打给谁？2）打多少？3）怎么打？1、如何无风险的邀约到客户2、客户的四种性格种类1）老鹰2）孔雀3）猫头鹰4）鸽子二、客户面访技巧1、基金调仓模块互动谈论：那些被基金伤过的客户和理财经理事例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?2、保单检视模块互动谈论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?事例：成交 300 万期缴大单的神秘工具使用：保单整理表格3、财产检视及配置模块延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法工具使用：财产检视表格事例：从 50 万经营到 3 亿的超级大客户三、客户活动技巧1、客户陪谈模块2、客户沙龙模块理财沙龙组织的“四大注意”四、优异的工作习惯1、工作日记2、系统的记录方法五、小组综合事例第六讲、支行财产配置平常管理流程一、支行业务解析二、条线联系员工平常工作流程三、会议模块。
【VIP专享】中产群体财富管理—理财经理综合技能提升
第一部分：课程大纲中产群体财富管理—理财经理综合技能提升讲师：秦庆中课程时间：1-2天培训地点：客户自定课程收益：1、针对金融从业人员对中产群体理财客户的深度开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、针对客户的四类风格类别，了解识别不同客户的投资风格、沟通技巧，协助理财顾问认识理财客户、服务理财客户；3、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、六大流程为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；4、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
5、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。
6、讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高理财经理动手能力。
课程背景：金融行业竞争就是核心客户的竞争，核心客户的定位就是金融资产的范畴；商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心客户的财富管理服务，必将对客户经理／理财经理客户综合服务能力和专业金融销售能力提出更新／更高的要求，反馈出来的是如何有效提升核心客户金融资产回报率与总和服务满意度。
课程对象：专注·专业·共赢银行或证券、保险业的理财经理、客户经理等课程大纲：第一单元：理财服务定位分析1、理财服务再定位2、理财师的定位3、理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别1、客户行为特征与投资风格觉察2、不同客户的行为特征分析3、个性特质对理财风格的影响4、不同层次客户的需求判断5、客户理财风格觉察识别、分析与应用6、客户理财心理识别与分析7、自我风格觉察与分析8、自我定位与优势分析9、了解自己的销售行为与模式10、习惯性行为对客户开发与服务的影响工具分享：认识自我之“理财风格评测”第三单元：中产群体客户的信息收集、分析1、针对中产群体客户的信息收集技巧2、理财客户信息分析专注·专业·共赢3、财富健康三大标准视频分享——客户信息收集研讨工具分享——客户信息收集表工具与使用模拟演练——现场客户信息收集与分析演练现场演练：四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟，包含演练、点评、PK第四单元：中高端客户的理财综合方案编制与实施1、理财方案的编制要求2、理财方案的写作要求3、理财方案的写作格式4、中高端客户方案编写特点5、理财方案实施要点视频分享——中高端客户理财分析与研讨案例分享——综合理财规划案例描述第五单元：养老及子女教育规划深化1、养老及子女教育在理财中的意义2、以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点3、养老与子女教育的专项方案制定视频分享——养老规划研讨工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具第六单元：综合案例方案制作演练专注·专业·共赢1、结合客户案例制作高质量理财综合方案2、客户信息描述3、客户信息整理分析4、客户需求挖掘5、方案作业分工6、方案制作案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK工具分享——综合理财案例模版工具第七单元：特殊家庭的理财服务要点1、特殊家庭信息甄别2、特殊家庭财务布局要诀3、特殊家庭理财服务注意事项4、特殊家庭理财服务应对技巧案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例第八单元：结合综合理财方案的无压力组合营销1、将金融机构产品融入综合理财方案2、理财工具的无压力营销指引3、结合理财方案的无压力营销分析4、结合理财性格的无压力营销分析5、以养老及子女教育规划切入无压力营销模式6、理财师个人修炼基本法则7、理财师技能提升技巧专注·专业·共赢模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练模拟演练——大堂无压力情景销售第二部分：讲师背景介绍秦庆中老师 实战金融营销管理专家国家高级理财规划师国家高级职业指导师国家高级企业培训师中央人民广播电台“理财钱柜”主持嘉宾北京人民广播电台“城市频道节目”主持嘉宾2012年中央电视台证券资讯频道分享嘉宾中国人保集团全国理财师大赛获得全国团体第一名中国保险报、新京报、理财周刊、南方都市报、金融理财周刊等多家媒体理财文章撰稿人。
理财经理：理财产品营销技能提升训练
理财经理：理财产品营销技能提升训练——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：理财规划师、理财部经理、总裁助理和总经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
前言、理财产品分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谁在影响我们的利润二、我们的生存状况如何？三、国内理财产品的营销模式分析四、国外理财产品的营销模式分析五、国内理财产品的营销瓶颈及利润空间分析六、国内理财产品的营销现状、趋势、及利润空间、可控作性分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、理财产品营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一) 关系营销策略(二) 高层营销策略(三) 资源整合策略(四) 海量营销策略(五) 体验营销策略(六) 技术壁垒策略(七) 网络利用策略(八) 团队配合策略(九) 攻心为上策略(十) 主动出击策略(十一) 创新营销策略(十二) 策划营销策略短片观看及案例分析：建行:理财产品营销案例分析招行：理财产品营销案例分析交行：理财产品营销案例分析工行：理财产品营销案例分析农行：理财产品营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、理财产品营销六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、挖掘和识别目标客户(一) 目标客户MAN 法则(二) 客户挖掘与识别的五大途径(三) 客户挖掘的六大步骤(四) 四种客户档案建立与完善技巧(五) 客户评估短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析三、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、理财产品呈现技巧（一）、影响理财产品呈现效果的三大因素（二）、理财产品产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、常见理财产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）追根究底—清楚异议产生的根源（三）分辨真假—找出核心的异议（四）自有主张—处理异议的原则（五）化险为夷—处理异议的方法（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法—赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法六、促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略短片观看及案例分析、综合模拟演练1、信贷业务呈现技巧2、存款业务呈现技巧3、小额贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧5、保险产品呈现技巧6、基金产品呈现技巧7、黄金产品呈现技巧8、其它个金产品呈现技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、理财产品营销新方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、快速掌握对方核心需求(一)、用开放式的提问问客户的核心需求(二)、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面？(三)、然后用封闭式问话引导客户的思维…………二、适当让步的技巧(一)、一步到位，呈现大将风度(二)、分步退让，适可而止(三)、随机应变的退让三、妙用非正式沟通渠道(一)、选择非正式的商谈对象(二)、选择非正式的商谈时间(三)、选择非正式的商谈场合(四)、选择非正式的商谈方式四、面对僵局的商谈技巧(一)、语言细节(二)、行为细节(三)、三换原则…………五、妙答难题的技巧(一)、回答问题前，给自己一些思考时间(二)、在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复(三)、有些问题只需作局部的答复(四)、有些问题可以答非所问(五)、有时可采取推卸责任的方法(六)、对有些复杂问题往往采用安慰式来答复(七)、有人打岔，就姑且让他打扰一下(八)、商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确六、做到言必行，行必果(一)、切忌信口开河(二)、一诺千金，切忌食言七、快速让客户满意技巧(一)、三明治的沟通技巧(二)、超对方期望地满足他的精神层面(三)、尽可能地满意物质层面(四)、沟通时，我们要精神饱满、态度友好、热情(五)、适时结束…………八、当我们无法满足客户的时候……(一)、替代方案!(二)、巧妙示弱!(三)、巧妙转移!…………常见难题及实际案例分解：1、理财经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？2、客户投诉服务态度不好3、客户思想比较保守，说什么都不听4、怎么样在留住犹豫的客户5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时6、碰到比较刁蛮的客户时…………第四章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、客户关系两手抓(一) 对公——创造并满足机构核心需求(二) 对私——创造并满足个人核心需求三、营建客户关系的4种技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、沟通频率与质量；（四）、敢于表达意愿；四、如何提高客户服务的满意度？（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则（二）、客户满意否由何决定?（三）、提高客户满意度的关键（四）、提高客户满意度的技巧（五）、客户满意VS 客户忠诚五、与客户礼尚往来技巧(一)、 who送给谁(二)、 what送什么(三)、 when 什么时间(四)、 where什么地点(五)、 how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧六、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀与宗旨（三）、10种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、安抚客户情绪技巧（十）、巧妙拒绝客户技巧（十一）、委婉地提醒客户技巧（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器（十三）、服务补救的流程、方法、步骤七、客户深度开发与捆绑技巧(一) 客户重复营销技巧(二) 客户交叉营销技巧(三) 客户转介绍营销技巧(四) 客户深度捆绑策略八、综合模拟演练短片观看及案例分析：山东工行: 客户关系营建与深度营销案例福建招行：客户关系营建与深度营销案例中信银行：客户关系营建与深度营销案例广发行：客户关系营建与深度营销案例深发展: 客户关系营建与深度营销案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【陈毓慧老师资历】：²国家营销师²国家企业培训师²银行服务营销专家、服务礼仪专家²中国咨询行业赏识培训模式倡导者²清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师²中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师²历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
银行理财经理营销技巧
银行理财经理营销技巧
银行理财经理的营销技巧对于提高销售业绩和客户满意度至关重要。
以下是一些有效的营销技巧：
1.了解客户需求：在向客户推介理财产品之前，要充分了解客户的
需求，包括客户的年龄、职业、收入、家庭状况、投资偏好等，以便根据客户需求推荐适合的理财产品。
2.提供专业建议：作为理财经理，要具备扎实的金融知识和丰富的
实战经验，能够根据客户的需求提供专业的理财建议，帮助客户实现资产保值增值。
3.强调产品优势：在向客户推介理财产品时，要突出产品的优势和
特点，如高收益、低风险、流动性强等，以便吸引客户的注意力。
4.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是营销成功的关键。
理财经理要注重言行举止，诚实守信，以真诚的态度和服务质量赢得客户的信任和信赖。
5.提供个性化服务：针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的理
财方案和服务，如定制的投资组合、理财规划、资产配置等，以满足客户的个性化需求。
6.定期沟通与回访：定期与客户保持沟通，了解客户的资产状况和
投资需求，及时调整理财方案和提供投资建议。
同时对客户进行回访，收集客户反馈意见和建议，不断改进服务质量和提高客户满意度。
7.营销策略多样化：采用多种营销手段和渠道，如电话营销、网络
营销、微信营销等，扩大销售渠道和覆盖面，提高销售业绩和客户来源。
总之，银行理财经理需要具备专业的知识和丰富的实战经验，注重客户需求和信任关系的建立，同时采用多种营销策略和手段，不断提高自身的销售业绩和客户满意度。
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金牌理财经理营销技能提升
【课程简介】
随著互联网金融的发达，实体银行的销售人员不再是『金融营销业』，反而需要提升为『金融服务业』；随著各间银行转型与更精细化服务，各银行间的竞争加剧，除了网点装潢档次的提升，人员服务细微化、理财推荐客制化、金融专业国际化…，客户不只跟一家银行往来，如何让自己的能力更突破？
【授课对象】
理財客户经理RM（一线销售人员）。
【授课时间】
一天半，共9小时。
【培训技巧】
1、剖析国内整体宏观经济与金融变革、
2、重新定位金融业务心态与服务本质、
3、了解资产配置原理与正确基础逻辑、
4、客户分层分类管理与精准营销能力、
5、系统性建立完整的销售流程与习惯。
【课程大纲】
【第一天】- 共6小时
一、金融财富管理市场3.0剖析（60分钟）
资金荒？信用荒？投资渠道的慎选及安全性
去表外资产、去杠杆，银行在众金融机构的定位
08年全球金融危机的复刻版再现？
如何面对FinTech互联网金融的侵袭？
客户在银行的理财需求在哪？
私人理财与财富管理产业的崛起
二、PB、RM、FC，金融业务的定位（60分钟）
经济舱与商务舱理论了解富人
金融从业人员的任务是什么？
如何取得客户信赖？展现专业还是关系维护？
台胞在大陆租屋的经验衬托出各行业的销售套路
简单粗暴的时代已过，培养精细客制化的竞争格局 自身职业重新定义与定位
三、簡單跟客戶聊资产配置（60分钟）
收益来源与分类
解析各理财工具的收益与风险
浅显易懂的「资产配置」理论与原理
技术分析线图真的准确？别被投资市场玩弄 认识基础资本市场的融资工具
债券与债券理财的优势与风险
如何多元化销售债券理财产品
四、债券基础常识与债券理财产品（60分钟）
认识基础资本市场的融资工具
知己知彼，了解国内通用理财产品
股票与债券的差异
债券的优势与风险
如何多元化销售债券产品的天期与利率五、电话约访技巧（60分钟）
电话交流目的不在销售在约访
电话销售与面访销售模式分析统计
拨电话前的准备
电话话术搞的研拟技巧
名正言顺的出师表–约见面的理由
理想电话约访范本
基本3R处理客户反对异议
赞美与认同化解僵化气氛技巧
基本电话拒绝处理范本
电话后的准备工作
电访与面访后的纪录细节
职业分析与适合联络时段
六、增加共鸣与KYC技巧（60分钟）
感性与理性分析人类消费行为
冰山理论探讨客户心灵与反应
追女孩理论分析KYC的重要性
话题都是来自于观察
从生活获取储备话题与多元专业化
ICIC法建立客户心中信赖感
知己知彼百戰百勝
了解客户的好处
见面引发共鸣的开场白
基本KYC话题设计
如何坦然面对爱摆脸谱的客户？
财富管理金三角KYC大法
【第二天】- 共3小时
七、初步提出建议、异议处理与收术签约技巧（60分钟）
别用我们的脑袋衡量客户口袋
冷气销售法分析理性与感性成交术
FABE利益销售法则
LAPACT客户拒绝处理套路
3P与3R的基本功练习
有效收单话术
创造客户急迫感的快速收单法
积极追踪、冷处理、放弃再找下一个
从基础的以量取胜到熟练的喊价大胜
外商私人银行上档次的名词用法
八、售后服务、邀约增资与转介绍技巧（60分钟）
售后服务的模式
业务就是简单事情重复做
要求增资与转介绍的时机
客户的担心与烦恼分析
邀约增资的话术与事后追踪
邀约转介绍的话术与拒绝处理
团队复制成功案例法则（找人、找钱、找理由） 高资产客户喜爱的简报解说绩效方式
九、各地经商富人的反脑-税赋（60分钟）
1985年继承法解析
财富传承不提早做规划的风险分析
继承权公证与保险理赔程序差异
政府针对民众资产如何建档查核？
●2000年银行实名制
●2007年社会主义中的物权法
●2015年不动产统一登记制
●2017年国际CRS与2014年的美国FATCA
2010年遗产税草案中哪四样资产不列入遗产总额内？
2000年银行实名制
2007年社会主义中的物权法
2015年不动产统一登记制
2017年国际CRS与2014年的美国FATCA。