最新国际商务谈判精品课件国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
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九章国际商务谈判-PPT精品
九章国际商务谈判-PPT精品
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
教学目的
❖ 了解国际商务谈判的特征与基本内容 ❖ 理解国际商务谈判与国内商务谈判的联系与
区别 ❖ 掌握世界各国商人的商务谈判风格
教学内容
❖ 第一节 国际商务谈判的特征与要求 ❖ 第二节 商务谈判风格的国别比较
第一节 国际商务谈判的特征与要求
❖ 国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同 国家之间的商务活动主体为满足某一需要或 达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活 动的总称。
❖ 俄罗斯人重视合同。
日本商人的谈判风格
❖ 日本是个礼仪的社会 ❖ 日本商人具有强烈的群体意识
中国商人的谈判风格
❖ 中国商人十分注重人际关系；
❖ 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受 儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生 活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判；
❖ 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁 区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄 和收入等，都可以作为很好的加深了解的话 题。无论什么话题，都要表现得谦虚有礼 ；
❖ 传统中国社会重视关 从地理分布及不同国家商人表现的大体特点 来介绍；
❖ 介绍的角度包括：商人如何建立谈判关系； 在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念 有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协 议是什么态度等。
美国人的谈判风格
❖ 美国人的性格通常是外向的； ❖ 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，
这是一条基本的原则； ❖ 绝对不要指名批评某人； ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； ❖ 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是
明确分开的； ❖ 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自
己的意见和看法。
商务谈判模式和谈判类型PPT培训课件
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程 项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中 高
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
低 低
合作度
三、AC谈模型
除了性格因素以外，谈判者的强硬程度和 合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、 利益的一致性和双方的关系。
1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关 系。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争 型、合作型、折中型、回避型和迎合型。 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它 最接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为 是他的备用模式或支持模式，此外还有一个最不 可能的性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中 高
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
低 低
合作度
三、AC谈模型
除了性格因素以外，谈判者的强硬程度和 合作程度还分别取决于利益得失、谈判力、 利益的一致性和双方的关系。
1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 2、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关 系。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判课件(PPT 82页)
● 第11章 造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分 优势谈判 步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定 谈判的方向，中场策略则会保证谈判的 方向不发生变化，面当你准备结束谈判 或是结束交易时，你就会用到终局策略 。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任 何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬 进 来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美 元，这时你第 一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌， 你可以接受的条件是325美元 ，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超 过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你 希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开 始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也 可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件 抬得越高， 原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自 己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不 知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如 果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想 象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
《国际商务谈判》罗伊列维奇,原版课件,第九章 PPT
3. Four Approaches to Ethical Reasoning -1
• Those who write about business ethics tend to approach the subject from the perspectives of major philosophical theories (see table 9.1). • Drawing on this literature, we will now take a closer look at the four ethical standards for making decisions in negotiation that we introduced above: End-Result Ethics, Duty Ethics, Social Contract Ethics, and Personalistic Ethics.
• Ethics Defined
It is broadly social standards for what is right or wrong in a particular situation, or process for setting those standards. They differ from morals, which are individual and personal beliefs about what is right and wrong. Ethics grow out of particular philosophies, which purport to define the nature of the world I which we live, and prescribe rules for living together. Our goal is to distinguish among different criteria, or standards, for judging and evaluating a negotiator’s actions, particularly when questions of ethics may be involved.
第9章《商务谈判》PPT
用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的
努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律 依据而达成妥协。
奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥 康德“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥 康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国
8.要协调好谈判僵局,必须把人与问题分开。首先,要切记谈判者是人,会有情绪,有需求, 有观点;其次,处理好实质利益与关系利益的关系。
9.为避免谈判僵局的出现,应平等地对待对方。第一,把自己放在别人的位置上看问题; 第二,不要因为自己的问题去责备别人;第三,诚恳地探讨各自的认识;第四,使自己的建议与 谈判对方的价值观相符,维护对方的面子。
一、谈判前的精心准备
GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司， 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几 十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排 得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他 们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行 了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括
6.在谈判过程中,形成谈判僵局的原因多种多样，除了谈判双方角色定位不均等、事
人不分以及信息沟通的障碍之外，谈判者缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生了变化、 谈判一方软磨硬抗式的拖延以及谈判人员素质低下也会形成僵局。
7.避免谈判僵局形成的态度有:欢迎反对意见的态度;保持冷静的态度;遵循平等互利的 原则;欣赏对方并敢于承认错误的态度;语言要适中、语气要谦和;积极探寻对方的价值;抛 弃成见和正视冲突的态度以及认真倾听的态度。
国际商务谈判第九章 谈判者性格类型与谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
策略1：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总是采 用合作策略（不招供）。这种天真的“一相情愿” 的策略很容易被别人利用。 策略2：“以其人之道还治其人之身”。艾伯特以 谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上次相 同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还牙”。 策略3：策略3与策略2基本相同，不同点在于艾伯 特表现的略微大度些，也就是说如果你招供，艾 伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取合 作策略。 策略4：“我行我素”，即在对手对你采取措施前， 按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采取招供 策略，这样你们双方会累计起很高的入狱年限。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
二、个性类型与谈判模式
表9—1展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式， 对此做总结我们可以得出如下结论: 竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后 通牒和制裁方式等 . 合作型的人 , 合作是他们谈判行为中的一个主要特 征. 折中型的人 寻求中庸，他们在某些事情上与对方合 作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。 回避型的人从来不愿意与他人合作，他们也很少公 开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人 习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是 他们的座右铭 。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
思考与讨论题
策略1：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总是采 用合作策略（不招供）。这种天真的“一相情愿” 的策略很容易被别人利用。 策略2：“以其人之道还治其人之身”。艾伯特以 谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上次相 同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还牙”。 策略3：策略3与策略2基本相同，不同点在于艾伯 特表现的略微大度些，也就是说如果你招供，艾 伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取合 作策略。 策略4：“我行我素”，即在对手对你采取措施前， 按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采取招供 策略，这样你们双方会累计起很高的入狱年限。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
二、个性类型与谈判模式
表9—1展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式， 对此做总结我们可以得出如下结论: 竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后 通牒和制裁方式等 . 合作型的人 , 合作是他们谈判行为中的一个主要特 征. 折中型的人 寻求中庸，他们在某些事情上与对方合 作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。 回避型的人从来不愿意与他人合作，他们也很少公 开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人 习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是 他们的座右铭 。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定的， 结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一方开 始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时，便 进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
1、做个性测试，得出你的性格类型。 2、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性格模 式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ 3、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有很大 的相关关系吗？举例加以说明。 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ 5、观察你周围的人，并举例说明不同性格类型的 人的行为模式具有哪些不同的特点。 6、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问题。 你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困境的 游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两个隔 离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了游戏
国际商务谈判全套课件完整版ppt教学教程最新最全
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（三）达成分享剩余礼仪的协议 谈判是一种不确定性的行为。即使谈判是可能的，你也无法保证谈判 会成功。如果谈判坚持不下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创 造新的价值，实现更大的利益。不合作的最大问题就是谈判各方难以在如 何分割或分享价值的问题上达成一致性的协议。究竟这一剩余利益应该怎 样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，很多的 谈判，人们对双方合作的剩余是多少也难确定。结合下面将要讲述的公平 理论来说，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都 有益，双方的谅解与合作是完全可能的。
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（二）在博弈论基础上建立谈判程序 通过上述分析，可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二 是确立合作的利益；三是达成分享利益的协议。现代谈判观念认为：谈判 不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方 都能多分。这一点被博弈论所证明。使博弈各方的得益之和增大，这就意 味着参与谈判各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独 立采取合作的态度和行为。大家合作，将利益扩大，使每一方都多得，结 果是皆大欢喜。
任务一 初识国际商务谈判
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类 型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有：
1.国际货物买卖谈判 2.国际投资谈判 3.国际租赁及“三来一补”谈判 4.国际建设项目谈判 5.国际技术贸易谈判 6.国际融资谈判 7.国际服务贸易谈判 8.国际并购谈判 9.损害和违约赔偿谈判
任务二 了解国际商务谈判的基本理论
（一）以博弈论解释谈判 如果注意观察发生在身边的一些事情，如下棋、打牌这种休闲娱乐活 动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻 重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略的选 择，将成为左右游戏结果的最关键因素。博弈有多种形式，这里主要借助 于搏弈论，来分析建立谈判合作的基本模式。
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第九章 谈判者性格类型与谈判模 个性类型测试结果分析 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
• 硬和合作程度将个性类型分为五种模式，即竞争型、 合作型、折中型、回避型和迎合型。 • 反复进行的测试揭示了以下的结果： 一个人的性格类型包括全部五种模式，然而在五 种模式中有一种模式是一个人最基本的模式，它最 接近这个人的本性。另外一种模式可以被称为是他 的备用模式或支持模式，此外还有一个最不可能的 性格模式。 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型 形成过程中最重要的因素。
思考与讨论题
策略 1 ：“己所不欲，勿施于人”。艾伯特总 是采用合作策略（不招供）。这种天真的“一相 情愿”的策略很容易被别人利用。 策略 2 ：“以其人之道还治其人之身”。艾伯 特以谨慎的招供开始，但是随后他即采用与你上 次相同的策略，这一策略又经常被称为“以牙还 牙”。 策略 3 ：策略 3 与策略 2 基本相同，不同点在于 艾伯特表现的略微大度些，也就是说如果你招供， 艾伯特在每三次中原谅你一次，在下一次中采取 合作策略。 策略 4 ：“我行我素”，即在对手对你采取措 第九章 谈判者性格类型与谈判模 式 施前，按照自己的意愿采取措施。艾伯特一直采
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
二、个性类型与谈判模式
• 表9—1展示了五种类型谈判者的性格与谈判模式， 对此做总结我们可以得出如下结论: 竞争型的人习惯使用高压手段，如时间限制、最后 通牒和制裁方式等 . 合作型的人,合作是他们谈判行为中的一个主要特征. 折中型的人寻求中庸，他们在某些事情上与对方合 作，而在另一些事情上拒绝与对方合作 。 回避型的人 从来不愿意与他人合作，他们也很少公 开表达赞同或反对的意见。 迎合型的人 习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是 他们的座右铭 。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
四、博弈论与谈判中的合作
• 在谈判过程中，谈判的结果是无法由单方决定 的，结局要视双方的共同决策来确定。当谈判一 方开始考虑对方会对自己的行动做出何种反应时， 便进入博弈论的领域了。
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
思考与讨论题
• 1、做个性测试，得出你的性格类型。 • 2 、你认为你的性格类型与本章中所描绘的性 格模式相同吗？你对这样的结果有什么看法？ • 3 、你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有 很大的相关关系吗？举例加以说明。 • 4、你认为影响人的性格的因素有哪些？ • 5 、观察你周围的人，并举例说明不同性格类 型的人的行为模式具有哪些不同的特点。 • 6 、囚徒困境是博弈论中一个十分有趣的小问 题。你可以与电脑中的对手进行对弈。在囚徒困 境的游戏中，你和艾伯特被警察拘留，分别在两 第九章 谈判者性格类型与谈判模 个隔离的监牢内接受审讯，无法相互联系。为了 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
三、AC谈判模型
高
竞争型
强 硬 中 度
合作型
折中型 回避型 迎合型
中
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
低 低 高
合作度
三、AC谈判模型
• 除了性格因素以外，谈判者的强硬程度 和合作程度还分别取决于利益得失、谈判 力、利益的一致性和双方的关系。
• 1、强硬度依赖于利益得失和谈判力。 • 2 、合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此 的关系。
思考与讨论题
策略5：艾伯特随机确定以上4种策略的使用， 而你不得不测算出他选择的策略是哪一个。艾伯 特不是随机确定选择“招供”或者是“不招供”， 他随机选择的是在上述 4 种策略中使用哪一种策 略，并一直使用这种策略直到你改变了他的策略 为止。 • 7 “在曼哈顿购物”，并讨论 下面的问题： (1) 中国学生在电器店与店员的谈判失利的原 因是什么？你认为她是哪一种性格类型的人 ？ (2) 比较她的性格类型与纽约消费者协会王先 生的性格类型有何不同？ 第九章 谈判者性格类型与谈判模
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第九章 谈判者性格类型与谈判模
式
第九章 谈判者性格类型与 谈判模式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
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一 二 个性类型与谈判模式 三 AC谈判模型 四 博弈论与谈判中的合作 测试题：个人性格类型测刺意味的是，如果你 们彼此合作，拒绝招供，反而会双双受益。 如此看来游戏就比第一眼看上去复杂多了。如 果你多次博弈，就可以得出艾伯特的策略，并以 此来使你在狱中的时间最短化。与此同时，艾伯 特也在设法获得你的策略。记住，游戏的目的不 是将艾伯特逐出场外，而是尽量地减少你在狱中 的时间。如果这样做意味着冷酷地利用艾伯特的 大度，只管这样去做；如果这意味着通过合作帮 艾伯特一把，也尽管去做，不要有其他的顾虑。 为使游戏更有趣，这里向你的对手艾伯特提出几 第九章 谈判者性格类型与谈判模 式 个不同的策略，以供参考：
思考与讨论题
的目的，你和艾伯特是否犯罪都无关紧要。警 察向你们双方提供了同样的条件。 (1)如果你们双方都招供，两人都将被判入狱4 年。 (2) 如果你们双方无一人招供，警察将根据所 确定的部分罪行判你们两人各入狱2年。 (3) 如果你们两人中有一人招供，而另一人不 招供，招供者可以以此与警察做一笔交易，并得 到释放。而不招供者将被判入狱5年。 将三个条件初看一遍后，感觉正确的策略是显 而易见的。无论艾伯特怎样做，你只要采用“招 第九章 谈判者性格类型与谈判模 供”策略，你就会受益。但是令人烦恼的是，艾 式
第九章 谈判者性格类型与谈判模 式
一、个性类型测试结果分析 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强
二、个性类型与谈判模式
• 在中国学生中所做的个人性格类型测试还揭示 了一个令人吃惊的结果，即只有极少数中国学生 （大约1%）属于合作型。 • 每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为 模式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不 同的影响。每一种行为模式又都代表着一种谈判 模式，书中的表9—1对这五种行为模式所代表的 谈判模式做了简单描述