公司销售人员推销的理念与技巧

权利与影响力矩阵
第三象限：默默无闻者 既没有权力更没有影响力的基层操作人 既不用在他们身上花费更多的精力与时间 也不必去打扰他们或者难为他们
权利与影响力矩阵
第四象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般 不担任任何职务，但是他们往往具有一技之长 是某个方面的专家如技术、财务、公关等方面 必须与这些人员建立良好的私人关系 他们会利用其影响力帮助销售人员达成目标
需求分析/系统思考
谈判技巧
顾问式销售
演讲技巧 行业解决方案
自知自明
有效沟通
营销知识
正直与信用
Βιβλιοθήκη Baidu 压力距阵
高
激 励 程 度
低 高
①
②
③
④
低
是否自发选择
小故事:两个泥水匠
在一个教堂的建筑工地上,两个 泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你 在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问 另外一个,这人回答:”我在盖教堂”
案例分析: 如何制止朗斯公司客户”胜利大 逃亡”
该公司的问题重要在哪里? 如果你是公司的销售经理,你会如 何处理?
战胜自己,首先过 关
拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受
业绩的一个重要方面是提 升销售技能
案例 方颖文的初次拜访
方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
破译顾客的”黑箱”
刺激 销售展示 销售沟通 销售简报
黑箱
顾客/顾客 个性特征 心理活动
反应
接受/购买（绿灯） 疑惑/徘徊（黄灯） 反对/不买（红灯）
人际差异的原因



思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理

微观定点超越
价格 信贷 维护
核心层 核心利益 品质
功能 运输 仓储
物质层 品牌
附加层
培训
服务
定点超越三种类型
国际型：竞争者、领先者以及最优者
竞争型：竞争者：包括现有竞争者、 新加盟者和替代品 内部型：公司内部各部门、工段或小组
案例分析: 彭志欣准备如何见李总经理
彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点?
约哈瑞视窗分析
了解 了 解 他 人 不 了 解 自 我 不了解
竞技场 公众的我 门面 隐秘的我
反 馈
盲点 背脊的我 无知 潜在的我
暴 露
四种典型的销售人员

A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直
习惯 态度 （能够做到的） 信念 期望
潜力
已掌握的技巧
成就 （实际做到的 ）
实际的业绩
自我实现 需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
习惯就是力量
只有坚定的信念与积极的心态还是不够的 销售代表还需要知识与技能
业绩
积极的 心态 知识与 技能 目标 与信念
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧
寻找潜在顾客
准顾 客
潜在 顾客
目标 顾客
现实 顾客
满意 顾客
潜在顾客的评估法则
选择正确的目标顾客的基本方法 目标顾客是否具有你能够满足的需要 顾客是否具有提供适当回报的能力 本 公 司 是 否 具 有 满 足 顾 客 需 求 的 能 力
社会网络
现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传
战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱 怨和寻找借口吗！
成功源自信念
设立目标：SMART 实现目标：热情与执着
比尔盖茨2000年财产增加100亿美元，每个工作日增 加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒， 耽误时间思考，会少3900美元的收入 销售代表的1秒值多少？ 比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%
果断型
自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本 速 度、 主 动 与 外 向
表现型
表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重
以人为主重关系
个人风格的SWOT分析
转 移 弱 点
降低 威胁
凸现优势
抓住机会
沟通的基本法则
知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融
双向沟通的方法：
我说你听或你说我听
沟通风格定位图
思维型 控制性较弱 敏感性较弱 平易型 控制性较弱 敏感性较强
果断型 控制性较强 敏感性较弱 表现型 控制性较强 敏感性较强
沟通风格定位图
以事为主善支配
思维型
擅长逻辑推理 谨 高标准严要求 慎、 理性推理，敏感多疑 被 以完美为好 动 与 平易型 自 脚踏实地、耐心守旧 制 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主
肢体语言提供的信息
红灯:没兴趣或有难言之隐 黄灯:怀疑,徘徊与忧郁不决 绿灯:赞同的态度,准备接受
有效沟通的润滑剂
赞美 幽默 委婉 寒暄
我OK 你不OK
我OK 你也OK
我不OK 我不OK 你也不OK 你OK
建立良好人际关系的3通 法则
私通:动之以情 疏通:诱之以利,迫之以威 沟通:晓之以理
第三单元 销售变奏曲 :定点超越
采购 流程
需要与 参照 教育 欲望 群体 动机 态度 组织购 学习 需要与欲望 买决策
采购中心的组成人员
决策 者
使用 者
购买决策
倡导 者 影响 者
守门 者
购买 者
影响力与权利矩阵
＋ IV 影响力＋ 权力－ III 影响力－ 权力－ － 权力 I 影响力＋ 权力＋ II 影响力－ 权力＋ ＋
影 响 力
提问的技巧:如何提问





情境性问题（SITUATION QUESTONS） 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题， 但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭 借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关 的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEED－PAYOFF QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题 的延伸
销售人员成功的阶梯
人员推销的理念与技巧
意大利诗人卢恰诺· 德克雷申佐
我们都是一只翅膀的天使， 我们只有互相拥抱着才能飞翔
只有倒空了 才能装得更满
销售技巧


自我定位 沟通技巧 定点超越 销售谈判
第一单元 销售前奏曲:自我定位
开场白: 成功的销售代表自画像
团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画
第二单元 销售协奏曲：沟通技巧
7O’s购买框架


顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where)
ＳＱ 顾客对目前的问题、 不满意与困难有明确 的描述
ＰＱ
隐藏性问题
＝
ＩＱ 顾客清楚地表示需要 与需求及行动意图
ＮＱ
明确性问题
＝
产品利益
提问注意事项


提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对 方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题
听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握
什么决定销售业绩
态度第一：态度决定一切，性格决定命运
积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神
积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真
只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
个性 风格 理念
背景
方式
态度
素养
境遇
改善人际关系的原则
尊重 公正 诚实
沟通定义
传送者 信息发送者
以往的经 验、知识 、感情、 态度等
反馈信号
接收者 目的地
以往的经 验、知识 、感情、 态度等
信息
信息
干扰源 内部与外部
文化
良好沟通的内涵

良好的沟通 = 理解 + 合作
良好沟通的重要因素 = 听 + 说
如何与各种不同风格
请你看看 自己是什么沟通风 格
的人员打交道？
顾问式销售的沟通技巧
倾听 倾听的障碍
感 知
选 择
组 织
理 解
顾客发出 的信息传 递至销售 人员的耳 膜，产生 刺激，成 为自己的 信息
销售人员 接受自己 感兴趣的 信息。是 人们的习 惯，可能 会断章取 义
销售人员 利用大脑 中枢神经 进行识别、 分类、扩 充、分析 与记忆过 程
市场调研与相关群体
了解顾客的购买模式
顾客知道 我 知 道
顾客的真正需要 销售人员的销售目标 建立长期合作关系
顾客不知道
行业动态 竞争趋势 产品与服务 最低价格
我 不 知 道
经营情况与采购环境 采购流程 购买影响力 竞争者提案 顾客评估标准
？
组织购买决策中的各种影响力
组织 文化 教育
组织 过程 工作 经验 个性 理解力 自我 观念 工作 年限 职位
成功的销售代表的共同特 征
失败的销售代表的原因分析
销售的基本概念：何谓销售
销售对每个人或许有相同或不同的定 义，但在市场竞争的环境中，销售 代表着 Selling是一种成功的机会 Selling是一种必须实践的使命
什么是人员销售
狭义 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用 一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求
人员销售
就是指为了满足顾客某些需要以说 服其购买产品/服务/理念或者其他物品, 而在人与人之间进行信息沟通的过程
销售的3项基本原则
知书达理 善解人意 一诺千金
销售的三项基本原则

知书达理 * 了解产品知识
* 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源

善解人意 * 有礼貌/准时
* 了解顾客的需求 * 尊重

一诺千金
* 与顾客保持联络
* 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况
销售的三大技巧
倾听 询问 应变
赢别人先赢自己
在职业中败下阵来的往往是 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡 总之，人们往往都是自己打败了自己
销售人员 搜寻信息， 调动储存 的知识与 经验，判 断与推理 得到理解
有效倾听的五步骤(5位一体)
有效倾听 深思熟虑 感同身受 言简意赅 善解人意 全神贯注
提问的技巧:何时提问




应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己 丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更 有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时 可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使 谈判顺利通向本方目标的合适问题
－
影响力与权利矩阵
第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策
影响力与权利矩阵
第二象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标
成功的销售代表
仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种
真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念
失败的销售代表
紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产
品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪
竞争的五种力量
新加 盟者
供应 商
行业竞争者 现有企业 的竞争
顾 客
替代 品
请分析竞争的五种力量
现有竞争者
新加盟者 替代品 顾客
供应商
持续学习，定点超越
发现竞争者或领先者的优势 学习并超越 发现竞争者或领先者的弱点 避免并打击
宏观定点超越
战略层（决策层） 竞争者或领先者 经营层（操作层） 竞争者 管理层（功能层) 竞争者或最优者 (Best-in-Class）