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厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同 您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能 花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快地接受了。 坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽 救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些 点拨?”在对方一阵愉快的谦逊之后，厂家接着说： “我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售 第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂 非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验， 您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本， 达到您所要求的价格而我们又略有赢余?”
放上去。 ”
5
亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，得 采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想 你说得对。发动机太热了，谁都不愿意再买， 你要的发动机的热度不应该超过有关标准，是 吗?”
“是的。”亚力森得到了第一个肯定回答。 “电器制造工会规定：设计适当的发动机的 温度可以比室内温度高出72叮，是吗?”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
9
根据这一案例，我们不难总结出反向否定 战术的基本运作模式：
引出对方的观点或认可的事实——据此得 出结论——观点与结论对比——否定对方的 观点，提出新建议——改变观点，达成协议。 (亚力森使用的是“对应性原则”)
10
【案例3】赞美推销
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
6
“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
4
【案例2】亚力森与工程师 亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他
花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂 的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此 几天后又去找他。没有想到那位工程师却说： “亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然 我需要几百台，但是我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊，问道：“为什么?” “你们的发动机太热了，热得我们连手都不能
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销 伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其 表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满 的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手 中的活计，高兴地接受我的推销呢?经过观察， 推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是， 推销员赞美道：“好漂亮的长发明，我做梦都想 有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”
高出72叮。对方回答：“是的。”最后再询
问室温。对方回答：“大约750P。”至此，
亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事
实引出来了。
8
第二步：利用对方的观点和认可的事实， 自然地得出对方认可的结论；一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅 是对以前的行为的否定，又是对未来的行为 方式的肯定。这个建议还切实可行——不把 手放在发动机上。于是，对方接受建议从而 改变了观点。
案例分析
【案例1】“防克菜篮” 某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：
防克菜篮——一种可以防止短斤少两的菜篮，希望由 该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价 格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格 问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方 刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受， 即使再谈也没有用。”
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然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型
号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
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只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有 以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销 员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的， 梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一 下。”这时女经理才回过神来，问道：“你 是……。”推销员马上说明来意，女经理很 有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 “赞美”是一种谈判策略吗?
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分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制 造厂家使用了怎样一种谈判技巧?
3
分析： 生产厂家使用的是“拜师法”。基本思
路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)— —角色改变(卖方马上改变角色，由平等的卖 方变成拜师求学的学生)——接受教导(接受 买方的指导)——遵教而行(真诚地遵照老师 的指导以降低生产成本)——师生合作(以学 生的身份与老师合作)——谈判成功(实现按 照自己的预期价格成交)”。
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【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
亚力森为什么能说服工程师?请用“策略变 换的三大原则”解释亚力森的谈判技巧。
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Leabharlann Baidu
分析：
在本谈判案例中，亚力森使用的是反向 否定战术。
第一步：当工程师声称不买亚力森的发
动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，
而是把对方认可的观点和想法表达出来：发
动祖热度不能超标。对方回答：“是的”。
如然后继续指出：发动机的温度可以比室温
厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同 您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能 花一点时间满足我的要求吗?”经理愉快地接受了。 坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽 救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些 点拨?”在对方一阵愉快的谦逊之后，厂家接着说： “我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售 第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂 非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验， 您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本， 达到您所要求的价格而我们又略有赢余?”
放上去。 ”
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亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，得 采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想 你说得对。发动机太热了，谁都不愿意再买， 你要的发动机的热度不应该超过有关标准，是 吗?”
“是的。”亚力森得到了第一个肯定回答。 “电器制造工会规定：设计适当的发动机的 温度可以比室内温度高出72叮，是吗?”
第四步：观点改变导致行为改变，终于达 成了协议，谈判获得了成功。
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根据这一案例，我们不难总结出反向否定 战术的基本运作模式：
引出对方的观点或认可的事实——据此得 出结论——观点与结论对比——否定对方的 观点，提出新建议——改变观点，达成协议。 (亚力森使用的是“对应性原则”)
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【案例3】赞美推销
“是的。”亚力森得到了第二个肯定问答。
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“那么，你们厂房有多热呢?”
“大约75~F。”
“这么说来，73~F加75~F，一共是147~F， 想必一定很烫手，是吗?”
“是的。”亚力森得到了第三个肯定回答。
紧接着，亚力森提议说：“那么，不把手放 在发动机上行吗?”“嗯，我想你说得不错。”工 程师赞赏地笑起来，他马上把秘书叫来，为下 一个月开了一张价值35000-~元的定单。
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【案例2】亚力森与工程师 亚力森是美国西区电脑公司的著名推销员，他
花了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂 的工程师。他决心要卖给他几百台发动机，因此 几天后又去找他。没有想到那位工程师却说： “亚力森，你们公司的发动机太不理想了，虽然 我需要几百台，但是我不打算要你们的。”
亚力森大吃一惊，问道：“为什么?” “你们的发动机太热了，热得我们连手都不能
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销 伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其 表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满 的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手 中的活计，高兴地接受我的推销呢?经过观察， 推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是， 推销员赞美道：“好漂亮的长发明，我做梦都想 有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”
高出72叮。对方回答：“是的。”最后再询
问室温。对方回答：“大约750P。”至此，
亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事
实引出来了。
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第二步：利用对方的观点和认可的事实， 自然地得出对方认可的结论；一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅 是对以前的行为的否定，又是对未来的行为 方式的肯定。这个建议还切实可行——不把 手放在发动机上。于是，对方接受建议从而 改变了观点。
案例分析
【案例1】“防克菜篮” 某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：
防克菜篮——一种可以防止短斤少两的菜篮，希望由 该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价 格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格 问题而使谈判失败。第四次，厂家改变了策略，双方 刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受， 即使再谈也没有用。”
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然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型
号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进 行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进， 结果价格却只是微微降了一些。当然，对经理先 生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一 个礼品以示谢意，同时表示一定接受经理的意见， 在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当 厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就 接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降， 你们作了努力，我们试试吧。”
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只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有 以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销 员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的， 梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一 下。”这时女经理才回过神来，问道：“你 是……。”推销员马上说明来意，女经理很 有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 “赞美”是一种谈判策略吗?
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分析： “赞美”推销是一种典型的心理战，旨在
瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势， 营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推 销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这 种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一 般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正 在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常 重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制 造厂家使用了怎样一种谈判技巧?
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分析： 生产厂家使用的是“拜师法”。基本思
路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)— —角色改变(卖方马上改变角色，由平等的卖 方变成拜师求学的学生)——接受教导(接受 买方的指导)——遵教而行(真诚地遵照老师 的指导以降低生产成本)——师生合作(以学 生的身份与老师合作)——谈判成功(实现按 照自己的预期价格成交)”。
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【案例4】休斯与飞机公司
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机， 亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性 情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双 方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派 他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满 载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包 括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私 人代表是如何取得这样大的收获的。
亚力森为什么能说服工程师?请用“策略变 换的三大原则”解释亚力森的谈判技巧。
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Leabharlann Baidu
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在本谈判案例中，亚力森使用的是反向 否定战术。
第一步：当工程师声称不买亚力森的发
动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，
而是把对方认可的观点和想法表达出来：发
动祖热度不能超标。对方回答：“是的”。
如然后继续指出：发动机的温度可以比室温