服装买手培训 详细版

第一步：目 标市场设定
第二步
环境分析与流行预测
环境分析
流行预测
第三步
宏观环境 休闲品市场环境
企业内部环境 风格 款式 色彩 材质 品类 配件
学习目的
第二单元：实际操作
●如何制订营业计划并运用? ●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计划? ●如何做好商品管理控制? ●需要掌握哪些数据知识? ●如何有效把控采购行为? ●如何做好终端卖场的管理?
“买手”的具体工作内容：
采买:制定采买计划,采买计划商品; 销售:制订销售计划,推进促削方案; 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例); 趋势:市场资讯,流行信息; 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；
C:合理上货时间点?撤货时间点?wenku.baidu.com
T 恤 销售趋势
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
sku 销售总数量 销售总金额
(四) 品类构成
品类构成
A类商品 款式1 款式2 款式3 款式4
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事
200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 200000 2800000
总体比例 7.14% 7.14% 7.14% 7.14%
7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 7.14% 100.00%
销售数量 55 8 59 32 0
0 0 20 0 0 18 0 25 0 217
总体比例 25% 4% 27% 15% 0%
0% 0% 9% 0% 0% 8% 0% 12% 0% 100%
消化率 55.00% 8.00% 59.00% 32.00%
0.00% 0.00% 0.00% 20.00% 0.00% 0.00% 18.00% 0.00% 25.00% 0.00% 15.50%
进货金额 200000 200000 200000 200000
商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
为完成1000万业绩,需 要投入1125万
现有库存150万,其中 死库存50万.
实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
B类商品 款式1 款式2 款式3
C类商品 款式1 款式2
D类商品 款式1
品类构成历史数据参考
中类 T恤
POLO 衬衫 sweater 毛衫（编织
衫） 夹棉衬衫 棉服 夹克 羽绒服 裙 长裤 短裤 牛仔裤 短牛仔裤 合计
进货数量 100 100 100 100
100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1400
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速 度?
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
取决于你对这个品牌的 信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
“买手”必备的能力；
1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以循 环卖断多少次;
是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
现有库存要素 呆死库存 有效库存
买手的角色认识
采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专 业能力的体现
专业服装买手的概念
何谓“买手” --- BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实
际需求的前提下，有计划、有目的、有数量 的采购合适销售的商品的人员。
“买手”采购前需要明确的五大因素:
（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？） （2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？） （3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？） （4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？） （5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）